《信任五环》书籍的读书提纲40页PPT
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1-3《信任五环》(超级销售拜访技巧)课程大纲(萧弘,2天课程)
《信任五环©》超级销售拜访技巧【课程背景】：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：⚫有效商机不足⚫很难约到客户，特别是高层⚫见客户不知道说什么⚫把握不好客户心理，不知道客户在想什么⚫客户总说没需求、不需要我们的产品⚫客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策⚫项目进度缓慢，无法按计划推进⚫我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值⚫如何清晰地告诉客户我们的优势⚫如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走⚫对手恶性竞争报低价怎么办⚫客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢⚫怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售⚫……。
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。
“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
《信任》1-PPT课件
“把桃子（小心翼翼 ）地装进汽车，我掏出钱 包，这才发现钱箱旁躺着一只大花猫。”
“小心翼翼”既写出了“我”对自己亲手 采摘的果实的珍视，也说明了“我”对人与 人之间的信任和被信任的珍视。
小结：主人让猫狗替他招待客人，是因为他充分信 任每一位前来采摘的客人。
（猫狗待客）
拓展延伸
我不禁回头，久久地注视着那片果林、 那间小屋、那张木桌和那道木栅栏——一 个朴实而又纯洁的地方······
）是一切信任的开
• （自采）写出了主人对客人 的什么？
写出了主人对来果园采 摘游客的信任
“终于有一天，我和富兰克决 定去看个究（竟 ）。”
究竟：在本课中理解为“结果；原 委”。它还有“到底”的意思，如 “她究竟想干什么？
认识桃园主人
默读课文，思考：这位桃园主人是怎样 的一个人？从文中你对他有哪些了解呢？
人与人之间的信任和被信任的喜悦
课外练笔：
1、桃园的主人在桌上放着留言，请你代表摘桃子的人们， 也给桃园的主人留下几句话，可以表示感谢，也可以谈谈 感受，不少于30字的表述。
2、假如你和你的家人或者你和你的同学去那个桃树林，会 发生什么事呢？请你展开想象，说说“我们的一次摘桃经 历”。
希望对您的工作和学习有所帮助！
小结：
是的，它不仅仅把人们引领到果园， 更重要的是把人们引向了互相尊重 的崇高境界，使人们得到了人与人 之间的信任和被信任的喜悦。同学 们，相互的信任是一种快乐，被别 人信任更是一种幸福，那就让我们 在生活中给予信任、收获喜悦、享 受真诚带给我们的幸福吧！
23.信任
桃园主人
采摘客人
告示引路 纸条留言 自采 自付 猫狗待客
热情、真诚、 勤劳、善良
桃园的主人在课文描写中并没有出现，你们 是怎样对他有这样深入的了解的？
《信任五环》书籍读书提纲PPT课件
角色与责任
明确每个团队成员的角色和责任，确保团队工作的顺利进行。
团队文化
培养积极、开放和包容的团队文化，促进团队成员之间的信任和合 作。
PART 05
五环的启示与思考
REPORTING
WENKU DESIGN
五环对个人成长的启示
自我认知
五环模型提醒我们，要建立良好的人际关系，首先需要了解自我， 包括自己的价值观、信念、行为模式等。
内容结构
本书的结构清晰，分为五个部分， 每个部分都围绕着相应的主题展开， 便于读者理解和掌握。
目的与意义
本书旨在帮助读者理解信任的重要 性，掌握建立和维护信任的方法， 从而在商业和社会生活中取得更好 的成果。
PART 02
建立信任
REPORTING
WENKU DESIGN
什么是信任
信任是一种心理状态， 表现为对他人行为的 积极预期和依赖。
建立信任
五环模型提倡的信任关 系，有助于在企业内部 建立良好的工作氛围， 提高员工的工作积极性 和效率。
有效沟通
五环模型提倡的开放、 坦诚的沟通方式，有助 于企业管理者更好地了 解员工需求，解决工作 中出现的问题。
五环对社会关系的启示
01
尊重多样性
五环模型提醒我们，要尊重他人的不同观点和价值观，以促进社会的和
在信任关系中，双方应共同成 长、进步，不断提升自己的能 力和价值。
ห้องสมุดไป่ตู้
THANKS
感谢观看
REPORTING
https://
信任可以表现为个人、 组织、品牌等多个层 面。
信任建立在对他人的 能力和行为的认知和 评价基础上。
信任的重要性
01
02
明确每个团队成员的角色和责任，确保团队工作的顺利进行。
团队文化
培养积极、开放和包容的团队文化，促进团队成员之间的信任和合 作。
PART 05
五环的启示与思考
REPORTING
WENKU DESIGN
五环对个人成长的启示
自我认知
五环模型提醒我们，要建立良好的人际关系，首先需要了解自我， 包括自己的价值观、信念、行为模式等。
内容结构
本书的结构清晰，分为五个部分， 每个部分都围绕着相应的主题展开， 便于读者理解和掌握。
目的与意义
本书旨在帮助读者理解信任的重要 性，掌握建立和维护信任的方法， 从而在商业和社会生活中取得更好 的成果。
PART 02
建立信任
REPORTING
WENKU DESIGN
什么是信任
信任是一种心理状态， 表现为对他人行为的 积极预期和依赖。
建立信任
五环模型提倡的信任关 系，有助于在企业内部 建立良好的工作氛围， 提高员工的工作积极性 和效率。
有效沟通
五环模型提倡的开放、 坦诚的沟通方式，有助 于企业管理者更好地了 解员工需求，解决工作 中出现的问题。
五环对社会关系的启示
01
尊重多样性
五环模型提醒我们，要尊重他人的不同观点和价值观，以促进社会的和
在信任关系中，双方应共同成 长、进步，不断提升自己的能 力和价值。
ห้องสมุดไป่ตู้
THANKS
感谢观看
REPORTING
https://
信任可以表现为个人、 组织、品牌等多个层 面。
信任建立在对他人的 能力和行为的认知和 评价基础上。
信任的重要性
01
02
《信任》ppt【完美版课件】
“尽管”可以换成“只管”。
小心翼翼地装好桃子后，我掏出 钱包，这才发现钱箱旁躺着一只大花 猫。“难道它会数钱吗？”我想， “也许是的。”
桃园主人并不担心人们摘了桃 子不付钱，也不担心大家多摘桃子 少付钱，也不担心有人会把无人看 管、毫无防护措施的钱箱抱走。
想一想：
桃园主人在课 文的描写中并 没有出现，却 只写了狗和猫， 你对此有什么 看法？
sā 撒腿就跑
撒
să 播撒
会写字
rèn tàn jiū 任 探究 yú zuān yuè 愉 钻悦
yā
压 tí xiū 提修
重点字书写指导
钻
注意“站”的区别。
探
按照左窄右宽的结构书 写，不要丢了第六笔和 第七笔。
重点字书写指导
压
不要丢掉最后一笔点。
提
按照左窄右宽的结构 书写，注意右部是个 “是”。
手法）就是作者对描写对象不进行直 接描写 ,而是通过对其周围的人物、事 件、环境的描写 ,来表现（反映、衬托） 被描写的对象。
走了好远以后，我又禁不住回过头 去，久久注视着那片果林和那间小屋……
“我”为什么走了好远以后，还要 忍不住回头“久久注视”呢？
公路旁的告示把人们引向果园，让
人们自己动手采摘丰富的果实；它也 把人们引向了互相信任的崇高境界， 在那里，人们得到的是信任与被信任 的喜悦。信任更是建立在诚实的基础 上，只有大家都真诚相待，都信守诚 信原则，也才能体验到信任与被信任 的喜悦。
桃园主人在课文的描写中并没有出现，
但我们却从从桃园主人的精心布置的路牌、 纸条、狗带路、钱箱和花猫等细节中，体 会到了桃园主人的热情、真诚、勤劳、善 良……，这种借助其他事物来刻画人物的方 法叫------侧面描写，起烘托的作用。这正是 本文的独特之处，是我们这节课了解的新 的写作方法。
小心翼翼地装好桃子后，我掏出 钱包，这才发现钱箱旁躺着一只大花 猫。“难道它会数钱吗？”我想， “也许是的。”
桃园主人并不担心人们摘了桃 子不付钱，也不担心大家多摘桃子 少付钱，也不担心有人会把无人看 管、毫无防护措施的钱箱抱走。
想一想：
桃园主人在课 文的描写中并 没有出现，却 只写了狗和猫， 你对此有什么 看法？
sā 撒腿就跑
撒
să 播撒
会写字
rèn tàn jiū 任 探究 yú zuān yuè 愉 钻悦
yā
压 tí xiū 提修
重点字书写指导
钻
注意“站”的区别。
探
按照左窄右宽的结构书 写，不要丢了第六笔和 第七笔。
重点字书写指导
压
不要丢掉最后一笔点。
提
按照左窄右宽的结构 书写，注意右部是个 “是”。
手法）就是作者对描写对象不进行直 接描写 ,而是通过对其周围的人物、事 件、环境的描写 ,来表现（反映、衬托） 被描写的对象。
走了好远以后，我又禁不住回过头 去，久久注视着那片果林和那间小屋……
“我”为什么走了好远以后，还要 忍不住回头“久久注视”呢？
公路旁的告示把人们引向果园，让
人们自己动手采摘丰富的果实；它也 把人们引向了互相信任的崇高境界， 在那里，人们得到的是信任与被信任 的喜悦。信任更是建立在诚实的基础 上，只有大家都真诚相待，都信守诚 信原则，也才能体验到信任与被信任 的喜悦。
桃园主人在课文的描写中并没有出现，
但我们却从从桃园主人的精心布置的路牌、 纸条、狗带路、钱箱和花猫等细节中，体 会到了桃园主人的热情、真诚、勤劳、善 良……，这种借助其他事物来刻画人物的方 法叫------侧面描写，起烘托的作用。这正是 本文的独特之处，是我们这节课了解的新 的写作方法。
《信任五环》书籍读书提纲
注供应商哪些功能和资质？ • 4W1H：Who 谁 what什么 when何时 where哪里 how（如何、多少、
怎么样） • 1、站在客户角度 • 2、针对具体业务或者情景 • 3、开放式问题
态度类问题——探索概念
• 个人的动机和态度是概念的核心和原动力。 • 态度的形成来源于处境。 • 态度是主观的想法，是个人的得失和感受 • 即便相同的处境和需求，不同的态度和动机也会导致不同的行动。 • 问态度的方式：
• 约见的方式：电话、短信、邮件、秘书转达
第二环：了解概念
暖场类问题——先破冰
• 销售常见Βιβλιοθήκη 病：推销胁迫症 • 开场白的目的：不仅仅是距离，而是拉近双方心理距离，让客户感受到你是一个值得交流的
人，因此不用过于低姿态。 • 提问，需要从对方关注的内容问，而不是自己关注的事情问。 • 善于倾听，切忌抢话。 • 我们犯错误，不是因为我们不知道，而是自以为知道。 • 自我介绍：我是谁，干什么工作，有什么经历，做过什么跟客户相关的工作。
• 好处与意义：让客户知道会谈的目的，建立双方沟通的预期效果，表示我们 重视并且有备而来，缩短拜访时间，提高拜访效率，帮助客户节约时间，客 户可以有所准备，如人员、场地等，显得更专业，增加客户的信任。
• 对于不知道客户概念的首次拜访，除了可从客户内部其他人取得，还可以通 过客户职位背景、同行业同岗位的角色遇到的问题等这些带有共性的概念临 时假设，作为准备的引子，面对客户再作探索和确认。
沉默是金
• 销售提问后，先要有三四秒的沉默，客户才会回答。客户说出他的答 案之后，我们先不要急着接话或者问下一个问题，而是要思考他的问 题，同时做出倾听的肢体语言，再沉默三四秒，或者轻轻的点头。
• 销售提问销售沉默客户回答销售再沉默客户再回答
怎么样） • 1、站在客户角度 • 2、针对具体业务或者情景 • 3、开放式问题
态度类问题——探索概念
• 个人的动机和态度是概念的核心和原动力。 • 态度的形成来源于处境。 • 态度是主观的想法，是个人的得失和感受 • 即便相同的处境和需求，不同的态度和动机也会导致不同的行动。 • 问态度的方式：
• 约见的方式：电话、短信、邮件、秘书转达
第二环：了解概念
暖场类问题——先破冰
• 销售常见Βιβλιοθήκη 病：推销胁迫症 • 开场白的目的：不仅仅是距离，而是拉近双方心理距离，让客户感受到你是一个值得交流的
人，因此不用过于低姿态。 • 提问，需要从对方关注的内容问，而不是自己关注的事情问。 • 善于倾听，切忌抢话。 • 我们犯错误，不是因为我们不知道，而是自以为知道。 • 自我介绍：我是谁，干什么工作，有什么经历，做过什么跟客户相关的工作。
• 好处与意义：让客户知道会谈的目的，建立双方沟通的预期效果，表示我们 重视并且有备而来，缩短拜访时间，提高拜访效率，帮助客户节约时间，客 户可以有所准备，如人员、场地等，显得更专业，增加客户的信任。
• 对于不知道客户概念的首次拜访，除了可从客户内部其他人取得，还可以通 过客户职位背景、同行业同岗位的角色遇到的问题等这些带有共性的概念临 时假设，作为准备的引子，面对客户再作探索和确认。
沉默是金
• 销售提问后，先要有三四秒的沉默，客户才会回答。客户说出他的答 案之后，我们先不要急着接话或者问下一个问题，而是要思考他的问 题，同时做出倾听的肢体语言，再沉默三四秒，或者轻轻的点头。
• 销售提问销售沉默客户回答销售再沉默客户再回答
信任五环CS学员手册PPT课件
销售为什么拜访客户？
请大家回顾并思考： 小杨为什么拜访宋主任？
宋主任为什么同意见小杨？
你想到了什么？
2022/3/22
7
客户的概念
客户的概念 是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、
想法等。 概念是个人的，不是公司的 概念是不断变化的 有时是无法清晰表达的 客户基于方案符合他的概念而做出决定
你的评价：
老宋的反应：
你的评价：
视频3：小杨的拜访感受
看视频，讨论5分钟： 1、小杨为什么有这样的感受？ 2、你如何评价？ 小杨的自我感受：
你的评价：
视频4 老宋的感受
看视频，讨论5分钟： 1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么有这样的感受？ 老宋的需求：
老宋的感受：
学员手册 《信任销售》-济南站
2022/3/22
1
课程说明
课程目标： ➢认知并讲述客户决策思维过程 ➢应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划 ➢应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧 ➢提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力 ➢统一销售内部共同语言、提升沟通效率
课程对象： 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等 作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程 课程形式： 视频场景教学、亲身感受超级拜访奥妙与精彩！
哪些问题需要在这次拜访中了解？最好向谁提问？
2022/3/22
➢ 方案愿景 – 双方共同探讨了目标、问题和需求并对如何解决达成共识
➢ 明确需求 – 需求 （“客户的解决方案”） • 客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达 – 问题（“影响目标实现的具体问题/障碍”） • 客户承认有一个问题、困难或挑战，但不知道如何解决 – 目标（“引起情绪、产生动机”） • 客户分享目标或动机，但不能清晰表达如何实现
《信任》-PPT标准课件
桃园主人在课文的描写中并没有出现，
但我们却从从桃园主人的精心布置的路牌、 纸条、狗带路、钱箱和花猫等细节中，体 会到了桃园主人的热情、真诚、勤劳、善 良……，这种借助其他事物来刻画人物的方 法叫------侧面描写，起烘托的作用。这正是 本文的独特之处，是我们这节课了解的新 的写作方法。
侧面描写（间接描写、暗写、暗示
•
7.文章的结尾还说，和人类不同的是 ，我们 的主人 公毕竟 慧心未 泯。言 外之意 是肯定 白兔的 做法， 希望人 类也像 白兔一 样要学 会放弃 。
•பைடு நூலகம்
8.这是这堂课最精彩的部分，不论学 生的质 疑，还 是探究 ，都热 情高涨 ，高潮 迭起。 由于课 堂气氛 宽松、 和谐， 教学双 方对教 材有深 入的理 解，所 以能全 身心地 投入。
•
3.南 辕 北 辙 ， 比喻 行动和 目的相 反，指 自身的 行动与 自己的 目的相 反。背 道而驰 ：比喻 彼此的 方向和 目标完 全相反 ，是指 某人的 做法和 应遵循 的大众 化的目 标相反 。语境 是“与时 代的发 展”相反 ，据此 应该选 “背道 而驰”。
•
4、合作学习的培养。合作学习既是一 种方法 也是一 种能力 ，未来 社会的 人没有 合作的 态度是 不行的 。这节 课我要 求学生 合作学 习，培 养学生 的合作 意识。
•
11.课文小结所以说我们认识和评价一 个人应 该一分 为二， 华歆不 专心读 书，追 求富贵 ，但也 有可取 之处， 就像我 们今天 所学文 中他救 人救到 底的态 度十分 令人敬 佩。
•
12.而我们的同学们在学校的学习也应 该是一 分为二 的，纪 要学习 文化知 识，也 要学习 做人的 道理。 希望同 学们做 到重诺 守信， 言行必 果！