品牌药品在大卖场终端的营销操作误区及解决之道
营销策略常见误区及应对之策
营销策略常见误区及应对之策市场营销是一个复杂而又充满挑战的领域。
为了获得成功，企业需要制定合适的营销策略，并且持续地进行调整和改进。
然而，在实施营销策略的过程中，企业常常会遇到一些常见的误区。
本文将介绍几个常见的误区，并提供有效的应对之策，以帮助企业取得更好的市场营销效果。
误区一：单一渠道策略有些企业在制定营销策略时，过于依赖单一的渠道，例如仅仅依靠线下实体店或线上电商平台。
这样的单一渠道策略容易导致市场份额下降，无法满足不同消费者的需求。
应对之策：企业应该采取多渠道战略，结合线上线下渠道，通过多种渠道传递品牌价值和产品优势。
同时，应根据不同渠道的特点和消费者需求特点，定制相应的营销策略，提升品牌曝光度和销售量。
误区二：过度关注短期利益一些企业追求短期利益，过分注重销售量和市场份额的增长，而忽视了品牌建设和长期发展。
这样的做法容易导致企业形象受损，无法保持持续竞争优势。
应对之策：企业应该注重长期利益，积极进行品牌建设和市场定位，培养消费者对品牌的认同和忠诚度。
同时，要重视产品质量和售后服务，提供优质的消费体验，以长期的发展眼光来制定营销策略和计划。
误区三：忽视市场细分有些企业在制定营销策略时忽视市场细分，没有针对不同的消费者群体进行具体的市场调研和定位，导致产品无法精准地满足消费者需求。
应对之策：企业应该进行市场细分，确定目标消费者群体，并了解他们的需求和偏好。
通过市场调研和数据分析，精准定位产品，根据不同消费者群体的需求特点来制定差异化的营销策略，提高市场反应和满意度。
误区四：忽视市场竞争一些企业忽视了市场竞争的压力，没有及时调整和改进营销策略，导致市场份额减少，竞争力下降。
应对之策：企业应该及时关注市场竞争动态，进行竞争对手分析，了解竞争对手的优势和劣势，并据此调整自己的营销策略，优化产品和服务，提高市场竞争力。
同时，要保持创新精神，不断研发新产品和推出新的营销活动，以取得市场先机。
总结：营销策略的成功与否关系到企业的发展和竞争力。
医药销售工作中存在的问题及对策
医药销售工作中存在的问题及对策随着医药销售市场的不断发展，医药销售工作也在不断变化。
然而，医药销售工作中仍存在一些问题，这些问题可能妨碍了医药销售的进展。
本文将探讨医药销售工作中存在的主要问题以及针对这些问题提出的对策。
一、医药销售工作面临的主要问题1. 市场竞争激烈医药销售市场此刻竞争非常激烈，许多公司都在努力拓展其市场份额。
因此，销售员们会面临来自竞争对手的巨大压力，必须更加专注于提高自己的销售能力。
2. 消费者偏好不断发生变化随着科技和医学的不断进步，人们对药品和健康产品的需求也随之变化。
因此，医药销售员需要时刻了解消费者的需求和偏好，以便更好地提供与之匹配的产品。
3. 广告法规定药品销售需要遵守严格的广告法规定，这对销售员提出了额外的挑战。
销售员需要了解并遵守所有的广告法规定，以避免在销售过程中出现任何违规行为。
4. 招聘制约许多医药公司经常招聘和培训销售员来满足业务需求，在招聘过程中，公司面临许多挑战，包括找到适合的和合适的销售员，招聘和培训员工需要大量的时间和资源。
5. 客户保护法规在医药销售工作中，销售员需要处理客户隐私、决策和保护等敏感问题。
销售员必须遵守法规，以确保他们的行为符合客户保护法规的要求。
二、针对问题提出的对策1. 提高销售技巧销售员必须具备专业的销售技巧和知识，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2. 维护客户关系销售员需要与客户建立长期的关系，以便在需要时帮助他们解决问题或提供建议。
这将有助于提升客户的忠诚度。
3. 挖掘新市场销售员可以通过市场研究和创新的方式，挖掘新市场来拓展业务领域。
4. 提供更好的服务销售员应该为客户提供更好的服务，以确保他们得到的成果达到最佳水平。
这不仅可以增加客户的忠诚度，还可以吸引新的客户。
5. 加强合规性教育销售员需要受到合规性教育，了解广告法规定以及其他法规和条例的细节，以确保他们的行为合法且合规。
6. 定期更新知识和技能销售员应该经常学习和了解新的知识和技能，以使自己能够跟上医学和科技的发展，以及市场变化，以更好地服务于客户。
终端市场的营销解决方案
终端市场的营销解决方案终端市场是指产品最终销售给消费者的渠道，对于企业来说，如何在终端市场上进行有效的营销是非常重要的。
本文将介绍一种营销解决方案，旨在帮助企业在终端市场中实现销售增长和品牌提升。
一、市场调研和目标用户分析在制定营销方案之前，企业需要进行市场调研和目标用户分析，了解当前市场的情况和消费者的需求。
通过调研，企业可以了解竞争对手的产品特点、销售策略和定价策略，为自己的营销方案制定提供参考。
同时，通过目标用户分析，企业可以明确自己的目标消费者群体，从而针对性地制定营销策略。
二、建立品牌形象在终端市场中，品牌形象是非常重要的。
一个好的品牌形象可以提高产品的吸引力和竞争力，从而吸引更多的消费者。
企业可以通过以下方式来建立品牌形象：1. 品牌定位：企业可以确定自己的品牌定位，明确自己的产品特点和目标消费者群体，从而使消费者能够更好地了解和认识产品。
2. 品牌形象宣传：企业可以通过多种渠道和媒体进行品牌形象宣传，如广告、促销活动、社交媒体、公关活动等，提高品牌的知名度和影响力。
3. 品牌口碑管理：企业可以通过提供高品质的产品和优质的售后服务来提高品牌口碑，以及与消费者建立长期的信任关系。
三、渠道管理与合作在终端市场中，渠道管理和合作是非常重要的，对于企业的销售增长和品牌提升起着至关重要的作用。
企业可以通过以下方式来进行渠道管理与合作：1. 渠道选择：企业可以根据自己的产品特点和目标用户群体选择合适的渠道，如线上销售平台、线下实体店等。
2. 渠道培训：企业可以为渠道商提供相关产品知识和销售技巧的培训，提高其销售能力和服务质量。
3. 渠道激励政策：企业可以制定一套合理的渠道激励政策，如提供销售提成、推广费用支持等，以激励渠道商积极销售企业产品。
四、促销活动和营销策略促销活动和营销策略是企业在终端市场中实现销售增长和品牌提升的重要手段。
企业可以通过以下方式来进行促销活动和制定营销策略：1. 定期促销活动：企业可以定期进行促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引消费者参与购买，提高销售量。
医药销售存在问题及解决方案
医药销售存在问题及解决方案医药销售是一个非常复杂的行业，由于行业的特殊性质以及市场环境的变化，常常存在各种问题。
以下是医药销售存在的问题及其解决方案。
问题一：市场萎缩、销售困难随着中国医改的不断深入和医保的覆盖面扩大，医药销售市场变得越来越紧张，价格也越来越被压缩，销售困难增加。
解决方案:1.发展多元化的渠道制定合理的产品价格，同时发展多元化的销售渠道（例如联合药店、电子商务等），以扩大销售覆盖范围，增加产品曝光度，提高市场占有率，从而提高销售收入。
2.杰出销售人才发掘和培养出具有专业知识和销售经验的销售人才，针对患者需求，推广解决方案，并及时与客户进行沟通，建立良好的销售关系，从而提高销售收入。
问题二：品牌和质量声誉不佳身处医药销售市场，品牌和质量形象非常关键。
一旦出现商品质量不佳或在市场上擅自出售冒牌产品等情况，不仅会给品牌的声誉带来严重影响，还可能使公司产生巨大的财务损失。
解决方案:1.提高质量检查标准货物检查是防止质量问题的关键措施之一，应增加货物检查的频率，制定更加严格的质量检查标准，确保产品质量过硬。
2.保持与供应商的良好关系。
不断巩固与供应商之间的良好合作关系，确保货物的质量和信誉，从而建立并保护公司品牌形象，增强公司赢得客户信任的能力。
问题三：激烈的竞争环境随着市场的发展和竞争的加剧，许多企业采取低价争夺市场份额，导致行业利润下滑，甚至丧失优势。
解决方案:1.增加研发投入，不断推陈出新。
建立强大的研发团队，积极探索新的产品领域，不断推陈出新，从而增强产品的竞争力，降低竞争的层级，提高盈利水平。
2. 发展高级服务通过建立与医疗行业紧密联系的服务，为医生提供更好的服务，包括物流、培训和安装服务等。
综上所述，医药销售存在的问题很多，但是只要能够针对问题采取相应的解决方案，便能够改善现状。
通过建立良好的销售团队和完善的质量标准，提供更优质的服务，并不断提高产品质量，长期以来可以使企业在激烈的竞争环境中立于不败之地。
连锁门店营销的误区
连锁门店营销的误区第一篇：连锁门店营销的误区连锁门店营销存在两大误区在国内连锁药店的两种业态中，直营店业态一直以规范、正统自居；而对加盟店业态，则无论业内、监管层还是顾客层面，都颇有微词。
今年以来，不少地方政府出台了鼓励连锁药店大力发展直营门店的政策。
如河南郑州市食品药品监管局就承诺，将对开办直营店的申请采取“绿色通道”的方式加以鼓励。
为什么会出现这一现象？这与加盟店目前的状况和社会形象有很大的关系。
笔者认为，对加盟店进行营销规划，是致力于加盟连锁的药店打造企业品牌、提升加盟店核心竞争力的一项重要工作，具体内容应包括：加盟店加盟后企业对其的营销支持手段与营销思路指导。
事实上，近年来，加盟店在加盟一个连锁品牌前，已不只单纯看其品种结构和资金实力，连锁药店对加盟店是否有切实可行的营销规划也被越来越看重。
综观近几年的药品零售连锁加盟业态，很多连锁总部宣称的营销支持基本上都是一个营销套路的规划，比如统一的广告设计，统一的员工培训手册、开业策划，统一的促销物料支持等。
一些工作稍微细致一点的连锁药店，会在加盟店选址、装修与开业促销方案上进行扶持。
但无一例外的是，加盟店开业后的营销规划基本上都被忽略，直接导致了加盟店赢利率低、发展缓慢的后果。
加盟店经营状况不佳，在造成销售难上的同时，也会使市场产生对连锁品牌的不信任，使连锁品牌贬值。
那么，加盟式连锁药店如何才能做好对加盟店的营销扶持呢？连锁门店营销存在两大误区以加盟店为主要连锁模式的企业，很多都存在这样一种困惑：一方面，企业想方设法在广泛招商，通过门店规模来形成品牌和采购优势；另一方面，已经开张营业的店铺，其单店的赢利水平却很低，有些甚至处于亏损状态。
而企业给加盟商提供的营销扶持往往是全国统一的标准，即不管是哪里的店面，不管店面形态如何，连锁总部给加盟店的营销方案是一样的，是全国统一的。
至于适不适用，却很少去理会。
有的连锁企业在收了加盟费后干脆只负责配送铺货，对加盟店的经营不闻不问，对加盟店赢利水平低下也不管不顾，加盟商怨声载道。
常见的销售误区及应对指导 终端销售“扫雷”(下篇)
扫雷宝典：
终端零售学院
绝招——我来选，您点头 内功奥义：如果一定要我们决定，
我们提供建议之后，一定要顾客亲自确认。
心法口诀：
我个人觉得这款比较适合您了，您看，这款……，而且这款与另外一款相比……，您说 是吧？您觉得呢？
最后一定要顾客亲自点头确认。 一般来说，我们推荐顾客买两款当中贵的那一个。“一分钱一分货”的道理根深蒂固， 顾客觉得买了个稍微贵一点的也放心一点。这时我们可以说： 我建议您买这个，虽然贵了一点，但是上了一个档次，而且它的优势……，您觉得呢？
三、关于“型号过时了”
终端零售学院
雷点举例：
（1）哪里过时了！没有呀！——过于直白，顾客感觉没有面子。 （2）是老款了，但是卖得好！——出现“老”字，易引起抵触心理。 （3）您看错了，这个其实是新款。——不要否定顾客。
我们是怎么应对的？ （4）经典款，永远流行。——这个说法不能说不好，但是不够新鲜了。
终端零售学院
扫雷宝典：
绝招——夸奖顾客的朋友 内功奥义：夸顾客的朋友，特别是女性朋友，但是不夸美貌和气质等。
心法口诀：
在顾客的朋友开口发表意见之前，我们一句话先捧捧顾客的朋友，这么说： 您有眼光，请您看看吧！同时把手机递给顾客的朋友。 分析： 1、顾客的朋友在你刚刚铺的台阶上，很少会马上说出坏话来。 2、有时候顾客的朋友会故意说：“我没眼光。”此时顺水推舟说：“您没有眼光怎么 会找到这么好的朋友呢！”大多数情况，都可以化解尴尬，气氛会得到很好调节。
二、拿下顾客的“闺蜜”
终端零售学院
不要忽视顾客的朋友：
（1）若顾客朋友认可产品，则很快可以成交，反之，很有可能就泡汤了。 （2）与你相比，顾客更相信自己的朋友
大家有因为顾客的朋友一句话 而损失了一笔交易的经历吗？ 雷点分析：
国内药企品牌营销的错误认识及其构建措施
国内药企品牌营销的错误认识及其构建措施市场经济的今天，对制药行业来说机遇与挑战并存。
外资企业先进的研发技术和学术营销的思想逐渐影响着国内的制药企业，使得国内企业也在逐渐向专业化学术化转型；但是，相对薄弱的国内营销手段使得内资制药企业输掉了大部分市场，巨大的国内市场被外资企业所占据。
国外营销学起步较早，影响甚广，制药行业也掌握了营销的精髓，将品牌营销操作到炉火纯青，相比之下，国内企业尚未形成成熟的品牌营销理念，势必表现的逊色一筹。
本文将针对国内制药行业在品牌营销层面表现出不足进行分析，并提出进一步改善意见，以期为国内制药行业在提升品牌营销手段方面提供参考。
1.国内制药行业在品牌营销方面认识误区2014年度中国品牌价值评价信息发布会上，国家质检总局副局长陈钢在本次发布会上表示：“品牌是企业的财富，也是社会的财富，更是国家的财富”。
自改革开放以来,由于长期受计划经济体制的影响,中国制药企业普遍缺少品牌意识,企业之间缺乏竞争，没有把品牌看做是影响企业长期竞争力的有价值的无形资产，随着我国市场经济的快速发展和对外开放步伐的加快,医药市场全面放开,大量同业竞争者和外国品牌进入,中国的制药企业开始认识到品牌的重要性,到目前为止也只有短短的十多年的时间。
因此,中国的制药企业对品牌的认识还处于初级阶段,对品牌的理解还很不成熟,在认识上还存在许多误区：（1）做品牌不仅是做产品1992年，中国共产党第十四次全国代表大会确立了社会主义市场经济体制改革目标，表明中国计划经济时期终结，进入了市场经济时期。
长期的思维禁锢，使得制药企业以为药品质量是制胜的法宝，以为质量好，就会盈利。
殊不知产品竞争和品牌竞争是两个不同层次的竞争。
广告大师奥格威在1955年时对品牌定义如下：品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌的属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告风格的无形组合，品牌同时也因患者对其使用的印象及自身的经验而有所界定。
现阶段药品的消费已经不是单纯的功能消费，还伴随有患者心理消费，品牌药品传达给患者的意义是治疗疾病,挽救生命。
医药销售工作中常见的问题与应对策略
医药销售工作中常见的问题与应对策略2023年了，医药销售工作已经成为了人们生活中不可或缺的一部分。
随着科技的不断发展，医药销售工作也面临着越来越多的挑战与机遇。
在这里，我们将探讨一些医药销售工作中常见的问题与相应的应对策略。
一、市场竞争激烈随着经济的发展和人民生活水平的提高，各种医药销售公司相继涌现，市场竞争变得越来越激烈。
如何在这样激烈的市场环境中立足、发展，是每个医药销售企业都需要思考的问题。
应对策略：1.利用大数据分析，了解客户需求。
医药销售企业可以通过大数据分析，了解客户的需求和反馈。
根据客户的喜好和需求，定制个性化的产品和服务，并加以推广。
这是在竞争激烈的市场环境中，吸引和保留客户的最佳方式。
2.注重品牌和口碑。
在激烈的市场竞争环境中，注重企业品牌和口碑建设，是最重要的因素之一。
医药销售企业需要加强对企业形象和口碑的管理和维护，向客户传递良好的企业形象和品牌价值。
二、保持专业知识的更新和提高医药销售是一个需要持续学习和更新知识的职业。
在医药销售的过程中，要不断学习新知识、掌握新技能，以保持专业的水平和竞争力。
应对策略：1.持续学习专业知识。
医药销售人员需要不断学习相关的专业知识和技能，以适应不断变化的市场和技术发展。
通过参加行业培训、学习专业音频和视频资料，不断更新自己的知识。
2.加强自我能力提升。
不仅要学习业务知识，还要加强自我能力提升，如市场分析、销售技巧等。
同时，还需要加强团队合作和沟通能力，以提高整个企业的销售业绩。
三、合规监管的保障问题医药销售企业需要在法律规定的范围内进行产品销售和推广，不得涉及违法违规行为，否则会影响企业的信誉和声誉。
应对策略：1.加强内部管理和制度建设。
医药销售企业需要加强内部管理，规范操作行为。
建立完善的企业内部风控制度、财务管理制度和销售流程等，确保企业全面合规。
2.注重外部合作伙伴的审查与选择。
医药销售企业需要在与外部合作伙伴开展业务合作之前，进行全面的审查和调查，确保合作伙伴具有合法资质和经营行为。
产品销售过程中常见的营销误区有哪些
产品销售过程中常见的营销误区有哪些在产品销售的领域中，营销是至关重要的环节。
然而，许多企业和营销人员在实践过程中，常常陷入一些常见的误区，这些误区可能会影响销售效果，甚至导致营销活动的失败。
接下来，让我们一起探讨一下这些常见的营销误区。
误区一：只关注产品特点，忽略消费者需求许多营销人员在推广产品时，总是滔滔不绝地介绍产品的各种特点和优势，却很少去关注消费者真正的需求。
他们认为，只要把产品的优点讲清楚，消费者就会购买。
然而，这种做法往往是错误的。
消费者购买产品，并不是因为产品本身有多好，而是因为产品能够满足他们的某种需求。
比如，一款智能手机具有高清摄像头、大容量电池等特点，但如果消费者更关心的是手机的操作系统是否简单易用，那么这些特点对他们来说可能就没有太大的吸引力。
因此，营销人员应该深入了解消费者的需求，从消费者的角度出发，去阐述产品如何能够解决他们的问题，满足他们的需求。
误区二：盲目追求市场份额，忽视利润有些企业为了扩大市场份额，不惜采取低价策略，甚至亏本销售产品。
他们认为，只要占据了足够大的市场份额，就能够在未来获得利润。
然而，这种做法往往是短视的。
低价策略可能会吸引一些价格敏感型的消费者，但同时也会降低企业的利润空间，影响企业的长期发展。
而且，一旦企业提高价格，这些消费者很可能会转向其他竞争对手。
因此，企业在追求市场份额的同时，也应该注重利润的实现，制定合理的价格策略，确保企业的可持续发展。
误区三：过度依赖广告，忽视口碑营销广告是营销的重要手段之一，但并不是唯一的手段。
有些企业在营销过程中，过度依赖广告的投放，认为只要广告做得好，产品就能够卖得好。
然而，消费者对于广告的信任度越来越低，他们更愿意相信亲朋好友的推荐和口碑。
因此，企业在进行广告宣传的同时，也应该注重口碑营销，通过提供优质的产品和服务，让消费者自愿为企业进行宣传和推荐。
比如，一些餐饮企业通过提供美味的食物和优质的服务，吸引了大量的顾客，这些顾客会在社交媒体上分享自己的用餐体验，从而为企业带来更多的顾客。
医药销售存在问题及整改措施
医药销售存在问题及整改措施医药销售是指药品生产企业或经营企业面向医疗卫生机构、批发商、零售商，以及个体诊所等销售和推广药品的过程。
然而，在医药销售中存在一些问题，如下：一、不规范销售模式当前，一些医药企业对于药品促销各显神通，有的企业开展抽奖、送礼活动，有的企业打电话向客户拜访推销，这些做法与合法业务行为存在区别。
这样的不规范销售行为或许有利于企业推广药品，却可能误导患者，并滋生药品虚高价格、获得财务利益等负面影响。
二、药品虚高价格随着市场经济体制的发展，医疗服务与药品价格也越来越成为社会关注的热点问题。
目前，我国的药品市场价格存在着许多非常规的、不良的市场行为，包括药品虚高价格、价格垄断、药品削价等。
导致这种情况的原因之一是医药销售渠道狭窄，药品库存流转时间过长，以及药品审批进程不友好等问题。
三、售假药、仿冒药问题黑市销售、按需配货等做法已成为一些小型医药店的销售模式，易引起患者购买的不确定性和价格不公平性。
另外，一些不法分子也利用“假药”、“仿冒药”来非法牟利，绕过现有的监管体系。
这些行为会严重损害患者利益，并对药品监管体系造成重大影响。
为了解决这些问题，采取以下整改措施：一、建立规范化销售模式制定更为统一的药品销售规则和制度，政府要建立起资质准入制度，并对各类医药销售门店进行监管。
企业要加强内部管理，规范员工垂直考核制度，注重经营合规性。
同时，加强行业自律，宣传企业“道德底线”和“行业红线”。
二、降低药品价格通过缩短药品库存流转时间、提高通路效益，促进药品整个产业链的商业创新，扩展药品流通网络。
同时，加强对医疗机构、药品零售企业等医药产业链上的规范化管理，提高药品流通质量和标准。
三、加大执法力度完善药品监督管理制度，改进管理方法和手段，加大对假药、仿冒药、乱象等违法行径的查处力度。
同时，加强药品企业自身管理，提高药品质量和安全，塑造良好品牌形象，合法经营，依法缴税，具备社会责任，为社会创造财富和就业机会。
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品牌药品在大卖场终端的营销操作误区及解决之道
终端拦截使得品牌药品在终端遭到陈列退化，店方不推，销量下降等一系列危机，为了
应对危机，一些品牌产品厂商采取了一些终端沟通（这里把促销也看成是一种市场沟通方式）
举措，结果收效甚微，主要是其在市场沟通中的操作形式及技巧上存在一些失误，或叫做终
端操作失误症，本文给出解决这些问题的对策。
1、 疾病之一：低价促销症
症状：品牌产品在平价药品超市的售价低于其他卖场的价格的方式竞争，或者对平价药
品商超对拿自己的产品打价格战视而不见，不闻不问。
病因：卖场有意拿品牌产品降低价格作为引客品种。企业迫于卖场压力；迫于竞争对手
的竞争行为，企业为提升销量不降价竞争；平价商超的低价产品不是自己供货的，异地调货，
因此当地办事处对于其低价采取不与理睬的态度。
危害：低价格竞争是把双刃剑，一降名牌的形象。二降产品档次，三降产品利润，四将
操作空间，五降商业积极性，平价药品超市的低价，会引起当地连锁跟进，引发价格地震，
当大部分药店跟着降价，价格体系就会走低，批零差价趋于缩小。价差就象水有压力差才能
流动一样，当进货价和出货价一样甚至倒挂时，卖场也就失去了销售该产品的动力。产品也
就离死亡不远了，自然销量就下降。
处方：一是企业必须树立必须干预价格体系的思想，不管产品从哪里来，不管是那个环
节导致产品了低价，都必须强力干预，总部可以变更考核体系，只要是在本市场销售的，不
管货物来源，一律把对其价格维护和销售量作为绩效考核的依据之一。二是以促销资源作为
条件，换得平价药品超市提升和保持价格体系。比如深圳市金活医药有限公司经销的京都念
慈庵蜜练川贝枇杷膏，在海口市的一些平价药品卖场，就采取和其他产品联合的方式，提供
品牌产品销售和展示专区，标明这是专销区，无人促销，优质优价，效果不错。三是设立价
格维护基金，平价药品超市只要维护价格稳定在在一定幅度，就给予其奖励，否则不但不奖，
还要处罚或者不给任何支持。
2、 疾病之二：过度促销依赖症
症状：频繁在平价药品超市进行促销活动，凡节假日促销活动必跟，形成促销依赖症，
不促销就没有销量。这是典型的过度促销。正好迎合了平价药品超市：“月月有主题、周周
有活动，天天有促销”的经营策略。当然平价药品超市也把收取促销费作为一种赢利来源。
病因：过分依赖平价药品超市的销量。不懂脑筋作市场沟通，因此过分依赖促销；迫于
平价药品超市有压力。
危害：伤害品牌形象；平价药品超市经常促销只是抢占了自己产品在周边药店的生意，
并未扩大市场容量；抢夺了其他市场沟通活动的投入资源，此外促销的礼品多为日用快速消
费品，与我们自己销售的药品没有任何关系，因此效果值得认真研究。
处方：不把促销经常化，只在特殊的节假日和旺季进行促销；二是进行差异化促销，制
定完全不同于其它企业的促销活动。比如深圳市金活医药有限公司与深圳海王星辰连锁药店
合作，2005年在深圳社区开展了50场产品知识与疾病防治宣传活动，变促销为消费者沟通，
以培养市场，同时也把终端前移到社区，而不是在终端搞促销。
3、疾病之三：住店促销无效症
症状：看到其它竞争产品派住店促销拦截自己的产品销售，于是也跟着进行住店促销工
作，但最后发现效果都不是很大。投入产出比更是不合算。
病因：品牌产品的销量基本上不会有很大波动：原因有二：一是品牌产品价格都是偏高
的，其目标消费群基本上是固定的；二是品牌产品大多是指名购买的，有无人推荐差异不大；
第三是住店促销操作模式大都是较差大、操作空间大的产品，住店促销人员的素质和说服能
力是需要培训和长期演练才能提高的，品牌药品基本不熟悉这一操作模式。
危害：降低品牌现象，因为住店促销员为了提升销量和自己的提成，胡乱推荐，过度推
荐在所难免；提高投入产出比。
处方：品牌药品不能在平价药品超市等超级终端派驻住店促销员的做法，有损于品牌形
象。正确的做法有三：一是想法和平价药品超市谈判，设立品牌药专销区，不降价也不打价
格战，更不派驻住店促销。比如深圳市金活医药在海南海口的批价药品超市，就是采取这一
方法的。二是强力谈判，给予价格和销量维护基金，只要达到销量就给予返利，迫使店方给
其它厂家的住店促销下达工作指令：在推荐自己产品的同时，必须完成品牌产品的销量多少。
否则不接受其住店。这样自然就化解了终端拦截。三是把住店促销发展为自己的产品的兼职
促销员。
4、疾病之四：终端陈列无效症
症状：在药品超级终端花费不菲的费用进行大面积陈列、各种POP发布、堆头等活动。
病因：攀比其它厂家终端陈列和产品展示活动，对销量下降的本质原因不清楚，企图通
过陈列展示来提高销量。
危害：提高了企业的投入产出的费用比。
处方：药品是理性消费品，不同于快速消费品，现场的生动化对于销量提高是没有什么
太大的作用的。此外，在有住店促销拦截的平价药品超市，你做多少陈列都是白搭。
5、对超级大终端不予理睬症
病症：对于超级大终端的低价促销、特价销售等不闻不问。
病因：主要原因是平价药品超市销的货物，大多不是厂商在当地的办事处供货，也多不
是本地商业供货，而是异地串货过来的，企业在管理方面，自然销售业绩与提成不归当地办
事处。因此办事处没有积极性去管理。
危害：降低产品在当地的价格体系。
处方：企业变更管理制度，尤其是终端促销管理制度，因为串货是在所难免的，有些终
端可能销的是外地货，但对于业务员来说，不管产品从那里来，我做了促销，就对公司整体
提升销量有帮助，就应该奖励。不能因为是外地来的货物就不做促销。