药品终端销售第二次沟通
药品销售渠道管理与终端推广
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药品终端推广的案例分析
成功的药品终端推广案例分析
• 案例背景：某药品企业在竞争激烈的市场环境中，通过有效的药 品终端推广策略，成功提升药品销量和品牌知名度。 • 案例分析：
• 该企业通过举办健康讲座、免费体检等活动，提高消费者对药 品的认知度和信任度。
• 该企业通过制定优惠政策、开展促销活动，吸引消费者购买药 品，提高药品的市场份额。
药品销售渠道的重要性
• 药品销售渠道是药品从生产企业到达消费者手中的关键环节，关系到药品的市场覆盖和销售业 绩。 • 药品销售渠道的选择和优化对药品的市场推广和品牌建设具有重要影响。
药品销售渠道的发展趋势
药品销售渠道的多元化发展
• 随着互联网技术的发展，网络销售渠 道逐渐成为药品销售的新兴渠道，特别 是疫情期间，线上购药需求激增。 • 基层医疗机构、社区卫生服务中心等 基层销售渠道逐渐受到重视，有利于药 品的基层市场拓展。
药品销售渠道的选择
• 根据企业的产品策略、市场 定位和资源配置，选择合适的 药品销售渠道。 • 考虑政策因素、市场因素和 企业因素，评估药品销售渠道 的可行性和潜在风险。
药品销售渠道的布局
• 突出重点，充分利用企业的 优势资源，拓展重点渠道。 • 兼顾全面，形成多元化的销 售渠道体系，覆盖不同市场层 次和消费者需求。
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药品终端推广的未来展望与建议
• 未来展望：随着互联网技术的发展和市场竞争的加剧，药品终端推广将更加多元化、智能化和个性化。 • 建议：
• 企业应关注行业发展趋势，积极探索新的药品终端推广方式和渠道，如网络推广、社交媒体营销等。 • 企业应利用互联网技术、大数据分析等工具，创新药品终端推广的管理和服务，提升推广效率和效果。 • 企业应注重消费者需求和市场变化，制定针对性的药品终端推广策略，实现药品的精准营销和品牌塑造。
销售跟进沟通话术
销售跟进沟通话术在现代社会中，销售行业是非常重要且竞争激烈的行业之一。
在这个行业中，销售人员需要不断与潜在客户进行沟通，以建立良好的关系，并最终实现销售目标。
然而，与潜在客户的跟进沟通是一个既有挑战性又有机会的过程。
在本文中，我将分享一些有效的销售跟进沟通技巧，帮助销售人员取得更好的业绩。
首先，了解潜在客户对产品或服务的需求是成功开展销售跟进沟通的关键。
在与客户沟通时，销售人员应该始终保持耐心和专注，聆听客户的需求和问题。
只有在深入了解客户的情况下，销售人员才能提供定制化的解决方案，从而增加成功的几率。
例如，当销售人员追踪电话后跟进时，他们可以问一些开放性问题，如“您对我们的产品有什么具体要求？”或者“您之前是否遇到过类似的问题？”通过这些问题，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相关的建议。
其次，与潜在客户建立良好的关系是保持销售跟进成功的关键。
客户与销售人员之间的关系不仅仅是交易的关系，更是建立在信任和共赢上。
销售人员应该展示出真诚的兴趣，并与客户建立良好的关系。
在跟进沟通过程中，销售人员可以问一些与工作无关但符合常规的问题，比如询问客户的周末活动或者最近旅行的经历。
这样的问候可以帮助销售人员与客户更紧密地联系在一起，并建立更深层次的信任。
第三，跟进沟通需要具备良好的时间管理和组织能力。
销售人员通常有很多潜在客户需要跟进，因此他们需要合理地安排时间来保证每个潜在客户都得到足够的关注。
在这方面，使用电子日历或者待办事项工具可以帮助销售人员追踪和记录跟进沟通的进展。
确保按时回复邮件或电话，并保持定期的跟进沟通。
此外，销售人员还可以设置提醒以确保不会错过任何重要的待办事项。
第四，利用多种沟通渠道进行跟进沟通。
不同的客户可能更喜欢通过不同的沟通方式进行交流。
有的客户可能喜欢电话沟通，而有的客户可能喜欢电子邮件或面对面会谈。
因此，销售人员应该根据客户的喜好和习惯来选择合适的沟通渠道，并做出灵活的反应。
医药公司终端管理制度
第一章总则第一条为加强医药公司终端管理，规范终端销售行为，提高销售效率，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有终端销售人员和相关管理人员。
第三条终端管理应遵循以下原则：1. 以客户为中心，提供优质服务；2. 严格执行国家药品管理法规和公司规章制度；3. 强化团队协作，共同推进公司业务发展；4. 诚信经营，树立良好企业形象。
第二章终端人员管理第四条终端人员选拔与培训：1. 终端人员选拔应具备以下条件：（1）具备相关药品知识，熟悉公司产品；（2）具备良好的沟通能力、团队协作能力和服务意识；（3）遵守国家法律法规和公司规章制度。
2. 公司对终端人员进行岗前培训，培训内容包括药品知识、销售技巧、公司政策等。
第五条终端人员考核与奖惩：1. 公司定期对终端人员进行考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、工作态度等。
2. 根据考核结果，对表现优秀的终端人员进行奖励，对表现不佳的终端人员进行批评教育或调整岗位。
第三章终端销售管理第六条终端销售流程：1. 销售人员应主动了解客户需求，为客户提供合适的药品产品；2. 严格按照国家药品管理法规和公司规章制度进行销售，不得违规操作；3. 认真记录销售数据，及时反馈销售情况。
第七条客户关系管理：1. 销售人员应与客户建立良好的关系，定期回访，了解客户需求，提供优质服务；2. 关注客户反馈，及时解决客户问题，提高客户满意度。
第八条市场推广与促销：1. 终端销售人员应积极参与市场推广活动，提高公司产品知名度；2. 严格遵守促销政策，确保促销活动公平、公正、公开。
第四章终端管理保障第九条终端管理人员应定期对终端销售情况进行检查，确保终端销售行为规范。
第十条公司设立投诉渠道，接受客户对终端销售行为的投诉，及时处理。
第五章附则第十一条本制度由公司市场部负责解释。
第十二条本制度自发布之日起施行。
第十三条本制度如有未尽事宜，由公司市场部负责补充和修订。
药店推销话术
药店推销话术
在药店工作的员工需要具备良好的推销能力，才能与客户有效沟通，促使客户
购买药品。
以下是一些常用的药店推销话术，希望可以帮助药店员工提高销售业绩：
1. 药品介绍
•您好，这款药品是我们的热销产品，效果非常好，目前正处于促销期，您可以考虑购买一试。
•这款药品适用于治疗XX疾病，效果显著，我们有不少客户反馈说效果非常好。
2. 用药建议
•根据您的症状，我建议您使用这款药品，可以很好地缓解症状，同时注意遵医嘱使用。
•请确认您对药品的用法用量有所了解，如有任何疑问可以随时向我们咨询。
3. 促销活动
•我们现在正在进行促销活动，购买这款药品可以享受优惠价，同时还有赠送小礼品的活动，您可以考虑抓住机会购买。
•您可以多买一些备用，利用促销价格存放起来。
这样不仅能节省成本，还能随时使用。
4. 搭配推荐
•如果您需要其他药品或保健品，我可以推荐一些搭配使用的产品，可以提高效果或保护身体健康。
•这款药品可以与其他药品一起使用，可以发挥协同效应，喝水时间间隔疯狂采买。
5. 客户服务
•如果您在使用过程中有任何问题或不满意的地方，欢迎随时与我们联系，我们会尽力解决您的问题。
•感谢您的光临，祝您身体健康，如果有任何需要欢迎再次光临。
以上是一些常用的药店推销话术，希望可以帮助药店员工提高销售业绩。
药店
员工在日常工作中，可以根据不同情况灵活运用这些话术，从而更好地为客户服务，提高药品销售量。
医药销售中的渠道管理与客户关系维护
医药销售中的渠道管理与客户关系维护随着医药行业的发展，渠道管理和客户关系维护在医药销售中变得越来越重要。
渠道管理是指通过建立和维持与供应商、分销商和终端客户之间的良好合作关系，以确保产品正常流通和最大化利润。
客户关系维护则是指通过积极与客户沟通、关注客户需求和提供优质服务，建立长期稳定的客户关系。
本文将探讨医药销售中的渠道管理和客户关系维护的策略和重要性。
一、渠道管理1. 供应商管理供应商是医药企业的重要合作伙伴，有效的供应商管理可以确保产品供应的稳定性和质量的可靠性。
医药企业应该与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应链的可控性和运作效率。
同时，企业应该与供应商保持密切的沟通，及时了解产品的供应情况和市场需求的变化，以便做出准确的采购决策。
2. 分销渠道管理医药产品的分销渠道决定了产品到达终端客户的路径和方式。
医药企业应该根据产品属性和市场需求选择适合的分销渠道，包括零售药店、医院、药品代理商等。
企业应该与分销商建立良好的合作关系，提供培训和支持，确保产品在渠道中的正常销售和应用。
3. 终端客户管理终端客户是医药产品销售的最终目标和主要受益者。
医药企业应该通过多种途径了解客户需求，包括市场调研、客户反馈和销售数据分析等，以便提供符合客户需求的产品和服务。
同时，企业应该建立客户数据库，加强客户关系管理，通过定期沟通和客户活动等方式，增强客户粘性和口碑。
二、客户关系维护1. 客户需求洞察了解客户需求是客户关系维护的关键。
医药企业应该通过市场调研和客户反馈收集客户需求信息，并进行有效的分析和解读。
企业可以通过与客户的面对面交流、电话咨询、在线客服等方式，及时了解客户的问题和需求，并提供个性化的解决方案。
2. 优质服务提供提供优质的产品和服务是客户关系维护的核心。
医药企业应该确保产品的质量和安全性，并及时修复产品的质量问题。
同时，企业应该提供及时的物流配送服务和售后支持，满足客户的需求和期望，提高客户满意度和忠诚度。
医药终端销售总结范文
时光荏苒，转眼间一年又即将过去。
在过去的一年里，我作为一名医药终端销售人员，在上级领导的关怀与指导下，在公司各部门的支持与帮助下，通过自己的努力，取得了一定的成绩。
现将我在医药终端销售方面的工作进行总结，以便更好地提高自己的业务能力和综合素质。
一、工作回顾1. 熟悉产品知识，提升销售技巧在医药终端销售工作中，我深知产品知识的重要性。
因此，我主动学习产品说明书、临床研究、竞品分析等相关资料，不断提高自己的专业素养。
同时，通过参加公司组织的培训，掌握了丰富的销售技巧，如顾客沟通、产品推荐、异议处理等。
2. 关注市场动态，把握销售机会为了更好地把握销售机会，我密切关注市场动态，了解各类药品的销售趋势、竞争对手情况以及消费者需求。
在了解市场信息的基础上，我制定了针对性的销售策略，确保销售工作的顺利进行。
3. 贴近客户，提供优质服务在医药终端销售过程中，我始终将客户放在首位，关注客户需求，提供优质服务。
通过与客户的沟通交流，了解他们的用药情况，为他们推荐合适的药品，并解答他们在用药过程中遇到的问题。
4. 团队协作，共同进步在医药终端销售工作中，我深知团队协作的重要性。
因此，我积极参与团队活动，与同事分享销售经验，共同解决销售难题。
在团队协作的过程中，我们共同进步，取得了良好的销售业绩。
二、存在问题1. 销售技巧有待提高。
在销售过程中，有时因沟通不畅或推荐不当，导致客户流失。
2. 市场信息收集不够全面。
有时对市场动态了解不够及时，导致错失销售机会。
3. 客户关系维护不足。
在客户关系维护方面，有时过于注重销售业绩，忽视了与客户的长期合作。
三、改进措施1. 加强学习，提高销售技巧。
通过参加培训、阅读专业书籍等方式，不断提高自己的销售能力。
2. 完善市场信息收集体系，确保及时了解市场动态。
通过参加行业展会、关注行业资讯等方式，拓宽信息来源。
3. 重视客户关系维护，建立长期合作关系。
通过定期拜访、节日问候等方式，加强与客户的沟通与交流。
面对我们的终端客户(店长)
情景说辞
• 这药品的厂家（牌子）没听说过。
是的这个厂家是**地方知名企业，刚进云南开始销售，我们云南人没听说过很正 常。就像我们云南的昆药、腾药我们都知道，但在外省就没人知道了。但这个药 品质量和疗效都很不错的，都是严格按照国家GMP生产的，您试试看，效果不 好来找我，相信我没错的。
• 我就要知名企业的。
这些产品可能在我们云南没什么名气，但在当地还是知名制药企业，也是当地知 名的牌子，就像我们云南的昆药、腾药一样在云南有名，但在外省也不知晓。再 一个那些有名气的厂家（牌子）利润低，买一部分同丰专卖产品，可以增你的利 润呢！这些产品的质量和疗效是绝对可靠的，您放心不会影响您的口碑的。
• 这些产品我卖不动，消费者不接受。
• 危机一：新一轮的“圈地运动”抢 地盘； • 危机二：平价药店的无情蚕食市场； • 危机三：竞争对手“一夜增多”； • 危机四：普药利润大幅缩水； • 危机五：GSP标准越来越严； • 危机六：新农合于己无缘；
如何突破危机
• 思想战略
不要安于现状，应从战略上多思考和准备，一是要能够识别 国家政策给医药市场带来的机遇；二是要明白一个成功的决 策和经营创新，背后一定有时间的积累和经验的积攒，那种 指望单凭聪明才智去打天下的思想已经很难在当今这个复杂 多变的市场环境中见效。
• 合作形式 全面深入
全面合作是主流、发展趋势，药店、商业、生产企业的全 方位合作是今后零售的发展不可抗拒的趋势。 (全面质量管理、消费者信息回馈、利益分配)
三、“同丰专卖店”项目
• “同丰专卖店”的性质是各类联盟形式的延伸，服务更专 业，终端更实惠； • “同丰专卖店”的实质是工业、商业与零售终端的合作共 赢的示范性项目； • “同丰专卖店”的目的是实现同丰使命：帮助客户获得盈 利能力,实施盈利行为，实现盈利。也就是说最终帮助客 户盈利； • “同丰专卖店”的操作：“一乡（镇）一店”，底价供货， 价格维护，利润保障，质量保障； • “同丰专卖店”的要求：销量有保障，品种有推荐，价格 有要求，盈利有保证。
OTC药品终端销售技巧
OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。
何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。
何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
就服务而言，分为二种，一是理念上的服务；二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。
终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。
就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员；终端市场，就是药店营业员市场；维护终端市场，就是维护药店营业员市场；说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。
因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。
那么，如何做好终端市场的工作呢？这就是我们今天就要探讨的重点问题。
从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。
首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。
尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。
大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心；饱满的热情；务实的态度；清晰的目标；周密的计划；扎实的行动。
一是坚定的信心。
作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。
几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。
要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。
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二次沟通：
一、沟通时间
发函的（7—10天）
二、基本流程
1、寒暄
①自报家门
②询问近况可好
③现在方不方便讲话
2、资料接收情况
（我上次给您寄的资料您收到没有？）
A没收到：核对地址→告诉他寄出的时间及大概时间→让其注意查收一下，并在几天内每收到的话给我来个电话
大部分客户没有去查收，所以没受到，所以要提醒让其查收，（2、3再次去电）仍没收到发传真。
由于下个月我会去XX，就我们这个产品开个产品上市发布会，时间比较紧张，这样您找个传真机，我给您发份传真过去。
（打字、复印的地方一半1元钱一张，我这大约就4.5张布什很多）
B收到资料：①主动来电（初步确定为重点名单）②怎么没给我来个电话？
3、询问其对产品的看法
（觉得我们产品怎么样？这样是吧？那还有没有其他问题？）
认同产品，认同操作：①先仔细倾听对方的看法：认同、一般、不行（哪里
不行：同类产品多，没有市场）②学会介绍产品：产品的特点
A国家中药保护品种（在全国拿到批准文号的不到三家）
B.OTC炒作产品（能上广告的产品得少，值得上广告的产品更少）
C治疗症状的陈述：疳积的概念→症状→市场→用于疳积炒作的独此一家。
《中国医药报》统计在国内4亿儿童市场中大约80%，儿童有疳积症状，市场容量大。
助儿消是OTC炒作产品，您也知道国家对处方药管理越来越严格，处方药品禁止在大众媒体上投放挂广告，所以说能上广告的产品很少，那么值得上广告的产品就更少了。
4、介绍公司的操作模式
当然光有一个好的产品是远远不够的，还要看你去怎么推广他。
首先公司准备投入大量的广告来炒作助儿消这个产品，（炒作的大手笔）。
炒作方式：先上广告，再做市场
操作方式：现款提货
具体战略实施为“金色年华计划”主要是以广告拉动市场→终端拉动销售→样板辐射全国来完成的。
那么广告拉动市场①产品导入期②成熟期③稳定期
①以高空卫视广告炒作的方式，同时辅以专业的报媒以及杂志，重点传播疳积的概念→（功效的诉求）利于铺货（2—3个月）
②在高空广告轰炸的基础上，加大广告频率，同时配以电台报媒加以宣传→助儿消的功效（增加广告投放频率、次数、时间段、在中央台投放、地方报媒、平
面广告）树立产品功效
③提醒备忘，降低广告投放（高空广告转向车身广告），有了广告的拉动，是不是每个药品都销的出去，是不是销的很好呢？那不一定，还要加强终端的维护。
①完成铺货
②由公司来提货终端促销方案（每个月至少2—3次活动）
（1）我们的现成的操作指南
（2）有专业的人员指导
（3）终端促销的物料
在武汉市我们已经打造了样板市场
高空广告：9月1日湖北卫视17：30投放30秒的专题广告X2/天，《新闻空间站》
成熟期后，以央视六套配以当省收视频率最高的频道。
现款、价格有提货量的要求，根据你的网络渠道，你当地的市场容量（目前还没有明确的规定，具体情况来了再谈）。
5、做市场调查提及参会。