药品终端市场营销培训教程
医药产品市场终端营销
第四节
第三终端医药产品市场
概述 第三终端医药市场的营销模式
一、概述
（一）第三终端的概念
第三终端是指除医院药房、城市药店(包括商业超级市场中的药
品专柜)之外的，直接面向消费者（主要是广大农村和一些城镇的居民 小区）开展药品、保健品等销售的所有零售终端，如乡镇卫生院、农 村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健 室、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等。
1. 按照经营模式
2. 按照功能
药品零售连锁企业 单体药店 药品专柜
硬终端
软终端
一、概述
（三）药店终端营销的特点
1. 药店终端市场营销的特点
一、概述
（三）药店终端营销的特点
2. 药店终端零售服务的特点
二、药店终端市场的建设与管理
（一）药店终端市场建设过程
确定销售区域，寻 找目标客户
寻找目标客户
二、第三终端医药市场的营销模式
1．以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第 三终端模式
（1）集中订货会议形式 （2）大棚车配送形式 （3）卖场现场促销活动
二、第三终端医药市场的营销模式
2．以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开 发第三终端的模式
（1）集中小型订货会形式 （2）自建渠道销售模式
价值的过程和最终环节。 终端是最终消费者实现购买的场所，是竞争最激烈的具有决定性的环节。 终端的意义已从销售终端演变为营销终端，所谓“得终端者得天下”。
二、医药产品终端市场分类
第二节
医院终端医药产品市场
医院客户类型分析 影响医生处方因素分析
医院的医药产品营销的特点与医药代表的岗位职责
医院医药产品营销的模式
药业第三终端销售技巧培训
及时响应
对客户的投诉和建议要及时响 应，积极解决问题，提高客户
满意度。
06
第三终端销售团队建设与 管理
销售团队组建与培训
1 2 3
招聘与选拔
选择具备合适技能和经验的销售人员，通过面 试、笔试、实际操作等方式评估其能力。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技 巧、客户关系管理等，确保销售人员具备足够 的业务知识。
培训目的与目标
本次培训的目的是让第三终端销售人员掌握以下 技能
01
2. 学会建立和维护与客户的良好关系，提高 客户满意度和忠诚度。
03
4. 学会分析市场趋势和竞争对手，制定相应 的销售策略，保持竞争优势。
05
02
1. 正确认识第三终端市场，明确目标客户群 体，制定合理的销售策略。
04
3. 掌握有效的沟通技巧，提高销售谈判能力 ，实现销售目标。
明确个人职业规划
制定个人的职业规划，明确长期和短期的职业目标，保持工作动 力和方向。
调整心态
正确对待工作压力，学会调整自己的情绪和心态，保持积极乐观 的态度。
销售心理学基础知识
01
02
03
客户购买心理
了解客户的购买心理和决 策过程，以便更好地把握 客户需求和心理。
建立信任关系
与客户建立良好的信任关 系，通过真诚、专业的沟 通赢得客户的信任和支持 。
正确对待客户的异议和投诉，积极倾听并给 予合理的解决方案，提高客户满意度和忠诚 度。
04
第三终端销售技巧分论
面对面销售技巧
了解客户需求
在与客户面对面交流时，要 深入了解客户的需求和痛点 ，以便为其提供更贴心的解 决方案。
自信表达
我国药品营销管理培训教材
我国药品营销管理培训教材1. 前言药品营销管理是指对药品销售和市场推广等活动进行协调和管理，以实现企业销售目标的过程。
随着我国药品市场的不断发展，药品营销管理成为了医药行业中非常重要的一环。
为了提高药品营销管理人员的专业素养和能力水平，我国不断加大对药品营销管理培训的力度。
本文档将介绍我国药品营销管理培训教材的重要内容和培训要点。
2. 药品营销管理的基本概念药品营销管理是一个涉及市场营销、销售管理、渠道管理等多个方面的综合性工作。
在药品营销管理中，需要掌握以下核心概念：•市场营销：指通过市场调研、产品定位、目标客户选择、促销活动等手段，实现企业产品销售目标的一系列活动。
•销售管理：指对销售团队进行组织、协调和管理，以达到销售目标的一系列管理活动。
•渠道管理：指对销售渠道进行管理和优化，以提高产品销售和分销效率的一系列管理活动。
3. 药品营销管理培训内容药品营销管理培训的内容应该包括以下几个方面：3.1 药品市场概况•了解我国药品市场的发展现状和趋势。
•分析市场需求和竞争环境。
•掌握药品市场营销策略和方法。
3.2 销售团队管理•销售团队组织与管理。
•销售人员绩效考核与激励措施。
•销售技巧与销售流程。
3.3 渠道管理•渠道招商与合作。
•渠道分销与终端销售。
•渠道管理策略与实践。
3.4 政策法规与合规管理•药品相关政策法规的了解与遵守。
•药品经营合规管理。
•药品宣传推广的合规要求。
3.5 职业道德与伦理•药品营销从业人员的职业道德要求。
•伦理与伦理决策在药品营销中的应用。
•客户关系与服务质量管理。
4. 培训方法与工具为了提高培训的效果和培训人员的参与度，药品营销管理培训可以采用以下方法和工具：•线上学习平台：建立药品营销管理专业的在线学习平台，提供课程教材、案例分析和在线学习资源。
•实践案例：通过真实的药品营销案例分析，帮助学员了解实际营销管理中的挑战和解决方法。
•角色扮演：通过模拟销售场景，让学员扮演销售人员进行实际演练，以提升销售技巧和应对能力。
药业第三终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训尊敬的药业销售人员，欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。
通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。
第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。
因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。
在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。
2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。
3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。
4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。
5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。
在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。
请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。
最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。
谢谢大家的参与和支持！祝愿培训顺利成功！药业销售培训师尊敬的药业销售人员，在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。
现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。
1. 沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。
在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确的建议。
OTC终端营销培训资料
OTC终端营销培训资料一、终端营销的重要性OTC（Over-The-Counter）终端营销是指商品在零售终端出售的过程。
终端营销直接面对消费者，是企业销售的最后一环，对于企业的销售业绩和品牌形象起着至关重要的作用。
1. 提高销售额：终端营销直接面对消费者，通过合理的促销手段和技巧，可以有效提高销售额。
促销活动、特价优惠、购物补贴等方式都可以激发消费者购买欲望，从而增加销售额。
2. 增强品牌形象：优秀的终端营销可以提升企业的品牌形象。
通过良好的销售顾问服务，提供专业的产品知识和购买建议，使消费者对品牌产生信任感和好感，从而增强品牌形象。
3. 提升市场竞争力：终端营销不仅影响单一企业的销售业绩，还会对整个市场产生影响。
通过差异化的终端营销策略，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额。
二、终端营销的关键要素1. 产品展示：在终端销售点上展示产品的特点和优势，通过良好的展示，吸引顾客的注意力，激发购买欲望。
2. 产品知识：销售顾问需要具备丰富的产品知识，了解产品特点、功效和使用方法，能够回答消费者的疑问，提供专业的购买建议。
3. 销售技巧：销售顾问需要掌握一定的销售技巧，善于倾听消费者的需求，了解他们的购买意愿，通过恰当的说服和推荐，引导他们做出购买决策。
4. 促销策略：通过合理的促销策略，如特价优惠、赠品活动、购物补贴等，吸引消费者到店购买，增加销售额。
5. 顾客体验：良好的顾客体验可以提升消费者对品牌的好感和信任感。
销售顾问应该提供周到的服务，让消费者感受到舒适和满意，从而增强品牌形象。
三、终端营销的实施步骤1. 市场调研：了解目标市场的消费者需求和竞争情况，确定适合的销售方式和促销策略。
2. 选择合适的销售渠道：根据产品属性和目标市场的特点，选择合适的销售渠道，如超市、药店、电商平台等。
3. 培训销售顾问：对销售顾问进行专业的产品知识培训和销售技巧培训，提升他们的综合素质和服务水平。
针对药品做销售培训计划
针对药品做销售培训计划一、培训目标本次培训旨在帮助销售人员更好地了解药品产品知识，提升销售技巧，加强客户沟通能力，从而提高销售业绩。
培训的具体目标包括：1.了解产品知识：深入了解公司的药品产品，包括功效、用法用量、适应症、禁忌症等方面的知识。
2.掌握销售技巧：学习如何与客户建立良好关系，提升销售技巧，提高销售能力。
3.加强客户沟通能力：提升销售人员的沟通能力，学会更好地与客户沟通、交流，了解客户需求，提供满意的解决方案。
4.提高销售业绩：通过培训，帮助销售人员提高销售业绩，实现个人和团队销售目标。
二、培训内容1.产品知识培训(1)产品功效：了解公司的药品产品的主要功效、作用机理等内容。
(2)用法用量：了解药品的使用方法、用量规范等内容。
(3)适应症和禁忌症：了解药品的适应症和禁忌症，提醒销售人员在销售过程中遵循相关规定。
(4)产品特点：了解公司产品的特点，包括与竞争产品的差异化优势等内容。
2.销售技巧培训(1)客户关系建立：学习如何与客户建立良好的关系，包括沟通技巧、信任建立等内容。
(2)需求分析：学习如何通过有效的提问和倾听，了解客户的需求和问题，为客户提供合适的解决方案。
(3)销售谈判技巧：学习如何进行有效的销售谈判，提高销售能力。
(4)客户服务：了解良好的客户服务态度和技巧，提高客户满意度，增加客户忠诚度。
3.沟通能力培训(1)有效沟通技巧：学习如何进行有效的沟通，包括言语、肢体语言等方面的技巧。
(2)倾听技巧：学习如何进行有效的倾听，了解客户真正的需求和问题。
(3)情绪管理：学习如何在与客户沟通过程中有效地管理情绪，保持良好的沟通状态。
(4)解决问题：学习如何在客户沟通过程中处理各种问题和挑战。
4.销售业绩管理(1)个人目标设定：学习如何设定个人销售目标，并制定有效的达成计划。
(2)销售报告管理：了解如何进行销售报告管理，包括销售数据统计、客户拜访记录等内容。
(3)销售业绩考核：了解公司对销售业绩的考核标准和管理制度。
药品终端销售技艺培训计划
药品终端销售技艺培训计划一、培训目的药品终端销售技艺培训是为了提高终端销售人员的专业技能和销售能力，不仅能够更好地为客户提供专业的药品咨询和服务，还能够有效地促进药品的销售和推广。
通过培训，使终端销售人员更加熟练掌握药品相关知识，增强销售技巧，提高销售绩效，进而提升药品销售的效益和质量。
二、培训内容1. 药品相关知识- 了解药品的基本分类和功能- 学习药品的通用名和商品名- 掌握药品的适应症和禁忌症- 理解药品的剂量和用法用量- 掌握药品的不良反应和注意事项2. 销售技巧- 学习销售技巧和沟通技巧- 掌握客户需求分析和客户关系管理- 学习销售谈判技巧和销售技巧- 培养销售人员的服务意识和团队合作精神- 提高销售人员的解决问题能力和抗压能力3. 药品市场分析- 了解当前药品市场的发展趋势和市场需求- 学习竞争对手的分析和销售策略- 掌握市场营销的基本知识和方法- 学习市场推广渠道和销售促销技巧- 提高销售人员对市场的敏感度和把握市场机会的能力4. 药品法律法规- 了解药品相关的法律法规和行业标准- 学习药品质量安全管理和药品检测知识- 掌握药品宣传和促销的法律规定- 了解药品广告和销售的监管要求- 提高销售人员的遵守法律法规的意识和能力三、培训方式1. 课堂培训- 由药品专业人员和销售专家授课- 结合案例和实例进行讲解和分析- 通过互动和讨论加深学员的理解和应用2. 实操训练- 安排销售技巧和沟通技巧的实际操作训练- 安排销售团队的销售演练和角色扮演- 考核销售人员的实际操作和应用能力3. 案例分析- 分析药品行业的典型案例和成功经验- 学习优秀销售案例和失败案例的经验- 提炼有效的销售策略和方法，并进行分享和交流四、培训目标通过药品终端销售技艺培训，希望达到以下目标：1. 提高销售人员的药品知识水平2. 增强销售人员的销售技巧和服务意识3. 提升销售人员的销售绩效和客户满意度4. 培养良好的团队合作精神和发展潜力5. 提高销售人员的法律法规遵守能力和风险意识五、培训评估1. 知识考核- 安排培训结束后的知识测试- 考核学员对药品相关知识的掌握和理解2. 实操考核- 考核学员的销售技巧和团队合作能力- 考核学员的实际操作能力和应用水平3. 案例分析- 考核学员对案例分析和市场策略的理解和应用- 考核学员的创新能力和解决问题能力六、培训后续培训结束后，公司将定期对销售人员进行跟踪督导和绩效评估，针对销售人员的实际工作表现和成绩，将提供进一步的个性化指导和培训，以持续提升销售人员的专业素养和销售绩效。
终端销售技巧培训教材
终端销售技巧培训教材第一章：销售准备1.1 目标市场分析在进行终端销售前，首先需要对目标市场进行全面的分析，了解目标客户的需求、购买习惯和市场竞争状况。
1.2 产品知识储备终端销售人员需要对所销售的产品进行全面的了解，在客户提问时能够回答准确、专业的问题，增强客户对产品的信任感。
1.3 销售技巧学习学习并掌握一些基本的销售技巧，如客户挖掘、产品推销、谈判等，提高销售效果。
第二章：客户挖掘2.1 制定访问计划在拜访客户前，先制定访问计划，包括客户信息收集、拜访目的和拜访前的准备工作，确保拜访的高效性和专业性。
2.2 主动倾听与客户交流时，要做到主动倾听，积极与客户互动，了解客户的需求和问题，并做到及时记录和反馈。
2.3 问题提问通过提问，了解客户的具体需求和购买意向，同时也可引导客户思考、加深对产品的认知，提高购买决策的可能性。
2.4 转化需求根据客户的需求，合理引导客户，使其认识到自己的需求，并将其转化为购买意愿，提高销售转化率。
第三章：产品推销3.1 产品特点展示根据客户的需求，重点展示产品的核心特点和优势，突出产品的独特性和价值，激发客户的购买欲望。
3.2 产品案例介绍通过分享一些成功的客户案例，引导客户对产品的信任感和购买欲望，增加销售成功的可能性。
3.3 对比分析竞争产品与竞争产品进行对比分析，客观展示产品的优势，并通过客户的验证和认可，增强客户对产品的信赖度，提高销售成功率。
3.4 客户体验演示在销售过程中，可以通过现场演示或提供样品，让客户亲自体验产品的性能和效果，加深客户对产品的认知和购买决策的信心。
第四章：谈判技巧4.1 了解客户的底线在进行价格谈判时，要先了解客户的底线，在确认自己的底线的前提下，通过灵活的谈判策略，争取更好的价格和利益。
4.2 管理客户异议当客户存在异议时，要先倾听客户的意见和需求，然后积极解释和回答客户的疑问，针对性地提供解决方案，缓解客户的顾虑和疑虑。
4.3 协作交流谈判过程中，要保持良好的协作和沟通，积极与客户交流，寻求共同的利益点，通过合理的让步和互惠互利的方式，达成共识和合作。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （1）按终端市场的规模分：
根据《零售业态分类》的分类标准，经营面积： 100m2以内为食杂店， 200m2上以内为便利店， 300m2～500m2为折扣店， 200m2～500m2为便利超市，
端市场、竞争型终端市场。 这些细分方法，把终端市场划分为大店和小店，小 店定义为：遍布全国各地的直接面对消费者的小型 零售终端市场，如以经营食品、日用杂品、药品等 为主要品种，针对某种产品来说其月销售额低的小 型商店、货摊等；此外为大店。
第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 3．有效终端市场 对终端市场进行分类的目的是寻找有
第二终端包含县城以上城市药店（连锁店、县级以 上城区药店）；
第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（一）药品终端市场分类 在药品行业，有“第一、二、三终端市场”之称。 第三终端主要指社区卫生服务中心、农村药店，新
农合、主要是城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、 镇及县级以下药店卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生 院，城镇社区医疗服务站和农村药品市场等均属“第三 终端”范畴。
第十一章 药品终端市场营销
第一节 终端市场概述 第二节 医院终端市场 第三节 药店终端市场 第四节 药品第三终端市场
第一节 概述
主要内容 一、终端目标市场选择 二、药品终端市场选择与定位 三、终端市场开发与建设
第一节 概述
一、终端目标市场选择
（一）终端市场 终端原指电子计算机等系统中用来发指令或接收信
第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（二）终端市场选择 1．市场及终端市场发展的大趋势 评价行业发展态势，
尤其是终端市场结构的变化和转型，了解新型终端市 场的情况，对选择的终端市场进行评估。 2．企业资源状况 评估企业的实际资源状况，预估费用 并结合预期市场目标和利润，从而在终端市场资源配 置上作出决策。所以，资源的投入是具备一定的超前 性和风险性的，除此之外，还要考虑企业的稳定发展 和资源储备。
第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （1）按终端市场的规模分：
根据《零售业态分类》的分类标准，经营面积： 500m2～2000m2 为社区超市， 2000m2～6000m2 为综合超市， 6000m2以上为大型超市或仓储会员店， 6000m2～20000m2的为百货店。
第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（二）终端市场选择 3．企业的营销战略方向 企业整体战略具有规模优势，
应重点做品牌或者铺开渠道，而不必过多地强调成本； 如果企业的重点是获取利润、稳步前进，就不能考虑 市场占有率，而应该主要以投入和产出的比较来考虑， 以获取最大的企业利润。所以，企业选择终端目标市 场时应充分结合企业营销战略方向，终端市场进入要 考虑企业营销战略服务。
效终端，其应具备的条件： （1）盈利性：企业在细分后的终端市场上，所获得的利
益应大于开发与维护的成本，能够使企业在销售产品 后有一定程度的盈利。 （2）宣传性：终端市场对展示产品、宣传品牌和企业形 象具有较大的帮助，具有品牌推广价值。
第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 3．有效终端市场 对终端市场进行分类的目的是寻找有
制的方法之一，是不断加粗供应链，要求“核心终端 市场”的商品采购战略，与供货商的研发战略达成一 致。 2．具备一致的“顾客战略”终端市场与供应商产品之间， 服务对象是相同的，对顾客有着相同的顾客认同感。
第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（一）核心终端市场及特征 3．服务能力相匹配终端市场的服务能力，能传递制造商
第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（一）核心终端市场及特征 核心终端市场是指那些与企业的长期发展有着相同
的顾客服务，一致的顾客形象，并能体现企业价值的终 端市场。这一“核心终端市场”应有以下特征：
第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（一）核心终端市场及特征 1．延伸空间一致供货商对“核心终端市场”的掌握和控
效终端，其应具备的条件： （3）促销性：企业选择的终端市场应适合开展各类促销
活动，而且具有较好的促销影响力。 （4）拦截性：终端市场能够对竞争品牌起良好的拦截作
用。
第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（一）药品终端市场分类 在药品行业，有“第一、二、三终端市场”之称。
“第一终端”，医院终端市场，即县级以上医院， 含省会城市和中心城市医院、中型城市医院、地市级医 院、县级医院；
息的装置。 市场营销学者对终端的界定
从狭义角度，终端可以理解为商品的零售卖场。 广义上理解，终端可以定义为产品实体转移至最终 消费者实现其使用价值的过程和最终环节。 终端可以解释为零售市场，也可以解释为人员直销、 厂家直销、邮购、展览会等等。
第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）Байду номын сангаас端市场细分 1．终端市场细分 终端市场细分是指通过营销调研方法，
商品的价值，而不扭曲。 4．具有一致的“形象”追求终端市场给顾客留下的印象
是亲善的？快捷的？还是廉价的、高档的？与制造商 的追求是一致的。
第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（二）终端市场建设应注意的问题 1．终端市场建设的生动化 2．终端市场的优势建设 3．终端市场建设的标准化 4．终端市场建设的管理机械化
第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （2）按终端市场性质分：专业市场、专柜等；医院药房
（尤其是住院部药房）、餐馆、列车、风景旅游类 的特殊门店（又称封闭终端市场）；团购消费单位、 邮购、网上购物等终端市场。
第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （3）按终端市场的功能分：广告型终端市场、促销型终
第一节 概述
四、终端市场策略
（一）终端市场定位 1．目标市场及定位 2．终端市场拦截 3．实现终端市场拦截