第一章 商务谈判概述
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商务谈判概述(PPT 72页)
人类为什么要谈判？
•
从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈
判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某
个组织有某种需要，而一方需要的满足又不能无
视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要
目的，就不能以只追求自己的需要为出发点，而
是应该通过观点的交流、问题的探讨与磋商，共
同寻找使双方都能接受的方案。
小案例
• 在“文革”中，一位老艺术家被下放到农村劳动。一天，这位老艺术家 在偏僻乡村的集市上，竞意外地发现一把名贵的17世纪的意大利小提 琴。地摊卖主索价10元，老艺术家爽快地答应了。卖主却心里嘀咕： “卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了……”于是试着将价 格提高一倍，老艺术家也答应了。不想由此却引起了一连串的提价， 一直升到在当时当地算得上天文数字的200元……过了几天，老艺术 家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴便被漆得白白的挂在墙上，因 为摊主怎么也想不出这破玩意怎么那么值钱，便不惜工本给漆了一遍 ，算是再添上附加值吧——可是这样一来，小提琴却一文不值了。老 艺术家没有与摊主讨论价格问题，因而引起了摊主的怀疑，产生了心 理上的不信任。
• 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
• 于是世界银行行长欣然同意。
• 基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一
变，成了世界银行的副行长和金融寡头的乘龙快婿。
第1章 商务谈判概述
第一节
商务谈判的含义
第二节 商务谈判的要素和类型
第三节
商务谈判理论
第一节 商务谈判的含义
上述三个阶段，难度最大、情况最复杂的是谈判 阶段。
第二节 商务谈判的要素和类型
一、商务谈判的要素 二、商务谈判的类型
第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
第一章 国际商务谈判概述
案例阅读
课后小组模拟谈判实录
模拟谈判
人物介绍: 张先生: 一位中学教师 他的妻子: 一位中学教师 他的儿子: 一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士。
事件: 120,000 元的存款 张先生: 一辆旅行用的汽车 妻子: 一幢新的公寓 儿子: 支付在国外学习的费用
怎样分配这笔金额有 限的存款？
特殊性特征
跨国性、政策约束性、 文化差异性、谈判人员的高素质
第二节 国际商务谈判的构成与类型
谈判地点
谈判信息
谈判信息
谈判主体
谈判的构成
谈判客体
谈判信息
谈判信息 谈判时间
ห้องสมุดไป่ตู้
现有以下信息，如果你 是烟厂厂长，你会做怎样的 决定？
信息一、因气候影响使农村烟草欠 收。 信息二、医学最新研究成果表明： 香烟中含有某中可以治疗癌症的成 分。
国际商务谈判概念和特 征 国际商务谈判构成和类 型 国际商务谈判的基本程 序和管理模式 案例分析
案例导入-基辛格的谈判艺术
基辛格-------老农 基辛格-------罗斯切尔德伯爵 基辛格-------世界银行行长
为什么成功？
第一节 国际商务谈判的概念与特征
什么是谈判？什么是商 务谈判？什么是国际商 务谈判？具有什么特征？
谈判怎么进行？--互斥谈判
确定底线价格 预测或者估计买方的底线价格 初步的巧言妙语 应该参与谈判的人员 谈判地点 开局—谁先出价 如何还价—
第三节 国际商务谈判的基本程序 与管理模式
准备阶段 正式谈判阶段 谈判的善后阶段
资料整理归档 谈判经验总结 履约准备 商务谈判策划书 环境调查 信息准备 谈判方案等
第1章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判的涵义
【任务引入】 P 你就是一个谈判者 问题思考： 你认为本案例说明什么问题？对你有何启示？ 【主要内容】
一、谈判的概念和动因 二、谈判的构成要素 三、商务谈判的基本特征 四、商务谈判的地位 五、商务谈判的基本功能
第一节 谈判与商务谈判的涵义
一、谈判的概念和动因
1、谈判的概念 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。所 有定义都包括以下基本点： 1) 谈判的目的性 2) 谈判的相互性 3）谈判的协商性
1、谈判当事人
（1）台上的谈判人员，指参加谈判一线的当 事人，亦即出席谈判、上谈判桌的人员。
（2）台下的谈判人员，指谈判活动的幕后人 员。包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的 辅助人员。
2、谈判议题
谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。
3、谈判背景
主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三 个方面。
二、商务谈判的类型2、谈判的动因来自追求利益谋求合作
寻求共识
谈判动因
二、商务谈判的含义
商务：或称商事，即商业上的事务，它是指经 法律认可，以社会分工为基础，以提供商品、 劳务、资金或技术等为内容的营利性的经济活 动，俗称“做生意”。
商务谈判：就是关于商业事务的谈判。具体指 两个或两个以上从事事务活动的组织或个人， 为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切 身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得 一致和达成协议的经济交往活动，也有人称之 为经济谈判。
按谈判性质划分
正式谈判、非正式谈判
第三节 商务谈判的原则与评判标准
P 【案例引入】：发电厂的废水处理问题 一、商务谈判的原则 1、尽量扩大总体利益 2、坚持互利互惠 3、坚持客观标准 4、营造公平、合理、公正的竞争局面 5、把人与问题分开 6、明确目标，适当妥协 P 【案例应用】:对事不对人
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
第1章 商务谈判概述
(1)要求见经理。 (2)接受售货员的话。 (3)再向售货员施加压力以求降价。
案例分析
你在报纸上看到一则出售房屋的广 告，广告中要求有意购买者亲自去 面谈。但是当你亲自出面时，却发 现对方并非出售者本人，而是他指 定的代理人。这种情况下，你怎么 办?
(1)坚持与卖主事人谈判。 (2)问该代理人是否为全权代理，是 否不必征求卖主的意见。 (3)以边谈边看的方式与代理人进行 谈判。
被误解的好意 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥 大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大， 就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪， 就素口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这 件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气 冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的 呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意， 觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于 说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉 快。
商务谈判
主讲：纪艳彬
商务谈判主要内容
第一章 商务谈判概论 第二章 商务谈判的组织与管理 第三章 商务谈判的开局 第四章 商务谈判的磋商与策略 第五章 价格谈判 第六章 商务谈判的结束 第七章 国际商务商务及管理专业 重要的专业基础课，它主要研究商务谈 判的原则、策略、方法以及技术技巧， 是现代企业商务人员必须掌握的一项基 本技能。 学习本门课程，有利于学生掌握商务谈 判中的各类要素，增强商务活动中的谈 判能力。
（8）按谈判的事项，即所涉及的经济活 动内容： 投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判 （9）按谈判内容的性质： 经济谈判、非经济谈判 （10）按谈判参与方的国域界限： 国内谈判、国际谈判
1.2.2 商务谈判的原则
1.2.2.1 平等的原则 1.2.2.2 互利的原则 有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢 的结果是从正中间切开，一人一半。
第一章国际商务谈判概述(精)
商务谈判
经济学院
林红
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念与属性
第二节 商务谈判的构成与类型 第三节 商务谈判的原则与作用
第一节 商务谈判的概念及属性
一、商务谈判的定义
（一）谈判 谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系 的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流， 判就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础 上，了解对方的需要和内容，才能作出相应的决 定。也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对 方那里获得我们所想得到的结果的过程。
包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈 判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
（三）国际商务谈判 国际商务谈判是当处于不同国家或地区的 双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成 协议、获得商务利益所进行的沟通行为。 国际商务谈判的最大特点是文化背景的差 异性。由于谈判双方的立场不同，所追求的具 体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的 利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成 为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈 判人员所承担的任务。
1 2 3
“一对 一” 谈判
小组 谈判
大型 谈判
1. ”一对一”谈判 一对一谈判是指谈判双方都只有一人参加的一 对一的个体谈判。 在一对一的谈判过程中，当一方增加谈判人员 时，另一方也需随机应变，以避免寡不敌众的被动 局面的出现。 项目小的谈判、长期合同项目的谈判、原有合 同的续签，往往采取这种方式。另外，当在规模大 的谈判中涉及到某些关键问题或微妙敏感问题时， 也可安排首席代表之间的一对一的谈判方式。
（六）按谈判内容的透明度分类 1、公开谈判 公开谈判是指对谈判本身不保密，可将时间、 地点甚至过程、结果公布于世，在谈判时并不需要 完全排除他人在场的谈判。 这种谈判往往能引起谈判对手之间的竞争，从 而达到预期的目的。例如，招标中的公开招标方式、 货物拍卖等。 2、秘密谈判 秘密谈判则指谈判双方为保守商业秘密，谈判 过程不予公开的谈判。相对于公开谈判，在国际商 务谈判中，这种谈判占绝大比例。
经济学院
林红
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念与属性
第二节 商务谈判的构成与类型 第三节 商务谈判的原则与作用
第一节 商务谈判的概念及属性
一、商务谈判的定义
（一）谈判 谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系 的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流， 判就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础 上，了解对方的需要和内容，才能作出相应的决 定。也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对 方那里获得我们所想得到的结果的过程。
包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈 判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
（三）国际商务谈判 国际商务谈判是当处于不同国家或地区的 双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成 协议、获得商务利益所进行的沟通行为。 国际商务谈判的最大特点是文化背景的差 异性。由于谈判双方的立场不同，所追求的具 体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的 利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成 为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈 判人员所承担的任务。
1 2 3
“一对 一” 谈判
小组 谈判
大型 谈判
1. ”一对一”谈判 一对一谈判是指谈判双方都只有一人参加的一 对一的个体谈判。 在一对一的谈判过程中，当一方增加谈判人员 时，另一方也需随机应变，以避免寡不敌众的被动 局面的出现。 项目小的谈判、长期合同项目的谈判、原有合 同的续签，往往采取这种方式。另外，当在规模大 的谈判中涉及到某些关键问题或微妙敏感问题时， 也可安排首席代表之间的一对一的谈判方式。
（六）按谈判内容的透明度分类 1、公开谈判 公开谈判是指对谈判本身不保密，可将时间、 地点甚至过程、结果公布于世，在谈判时并不需要 完全排除他人在场的谈判。 这种谈判往往能引起谈判对手之间的竞争，从 而达到预期的目的。例如，招标中的公开招标方式、 货物拍卖等。 2、秘密谈判 秘密谈判则指谈判双方为保守商业秘密，谈判 过程不予公开的谈判。相对于公开谈判，在国际商 务谈判中，这种谈判占绝大比例。
第一章 商务谈判概述
第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判答：商务谈判是指法人为了实现各自交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，他反应了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判答：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
3.客座谈判答：客座谈判是在谈判双方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判答：货物买卖谈判是指以客观存在、具有实用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标准的谈判。
5.发盘答：指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（ D ）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（ C ）A．询盘 B.发盘C．还盘 D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（ A ）A．双方的让步 B．一方的让步C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（ C ）A．寻求共识 B．谋求合作C．结交朋友 D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（ ACD ）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( AC )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（ AB ）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ABCDE )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（ ABCD ）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。