第一章 国际商务谈判概论
第一章 国际商务谈判概述
案例阅读
课后小组模拟谈判实录
模拟谈判
人物介绍: 张先生: 一位中学教师 他的妻子: 一位中学教师 他的儿子: 一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士。
事件: 120,000 元的存款 张先生: 一辆旅行用的汽车 妻子: 一幢新的公寓 儿子: 支付在国外学习的费用
怎样分配这笔金额有 限的存款？
特殊性特征
跨国性、政策约束性、 文化差异性、谈判人员的高素质
第二节 国际商务谈判的构成与类型
谈判地点
谈判信息
谈判信息
谈判主体
谈判的构成
谈判客体
谈判信息
谈判信息 谈判时间
ห้องสมุดไป่ตู้
现有以下信息，如果你 是烟厂厂长，你会做怎样的 决定？
信息一、因气候影响使农村烟草欠 收。 信息二、医学最新研究成果表明： 香烟中含有某中可以治疗癌症的成 分。
国际商务谈判概念和特 征 国际商务谈判构成和类 型 国际商务谈判的基本程 序和管理模式 案例分析
案例导入-基辛格的谈判艺术
基辛格-------老农 基辛格-------罗斯切尔德伯爵 基辛格-------世界银行行长
为什么成功？
第一节 国际商务谈判的概念与特征
什么是谈判？什么是商 务谈判？什么是国际商 务谈判？具有什么特征？
谈判怎么进行？--互斥谈判
确定底线价格 预测或者估计买方的底线价格 初步的巧言妙语 应该参与谈判的人员 谈判地点 开局—谁先出价 如何还价—
第三节 国际商务谈判的基本程序 与管理模式
准备阶段 正式谈判阶段 谈判的善后阶段
资料整理归档 谈判经验总结 履约准备 商务谈判策划书 环境调查 信息准备 谈判方案等
第1章_国际商务谈判概述
国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体 为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的 过程。 特点：政策性强、以国际商法为准则、坚持平等互 利的原则、谈判难度大
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
二、国际商务谈判的类型
1、货物买卖谈判 2、投资谈判 3、租赁业务谈判 4、建设项目谈判 5、技术贸易谈判 6、融资谈判 7、服务贸易谈判 8、损害和违约赔偿谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
第二节 国际商务谈判的原则
第三节 国际商务谈判的步骤
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
问题：谈判是什么？ 视频：生活中的谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
一、国际商务谈判的内涵和特征 （一）谈判和商务谈判 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要， 通过协商而争取达到意见一直 到行为和过程
Hale Waihona Puke 第三节 国际商务谈判的步骤
（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不 同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏 紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷， 快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……
第三节 国际商务谈判的步骤
（三）磋商阶段（正式谈判阶段）—— 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
商务谈判是双方或多方的商务利益发生 对立时，为了达成协议、获得商务利益所进 行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是 经济利益的交换与合作。一般是以价格为核 心。（特点） 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术 转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》第一章国际商务谈判概述
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美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋赛,不要 决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈判是一项互利的合作 事业。
英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的一种形式。 它所涉及的双方，即为我方与你方。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式 、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
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5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义 务问题所进行的谈判。
与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和
义务关系等问题。
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3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业 务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量 认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补 ”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补 偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
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四、国际商务谈判的基本程序
（一）准备阶段—— 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）； 2、信息的收集； 3、明确目标（谈判对手和达到的目的）； 4、模拟谈判。
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（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛； 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑，速战速决；咬文嚼字，
国际商务谈判第一章
（二）卖方地位的谈判
1．虚实相映 2．紧疏结合 3．主动性强
国际商务谈判第一章
（三）代理地位的谈判
1．姿态超脱 2．谈判权限观念强 3．态度积极
国际商务谈判第一章
（四）合作者地位的谈判
1．共同语言多 2．谈判面广而深 3．直接 4．影响面大
国际商务谈判第一章
第二节 国际商务谈判的类型
国际商务谈判第一章
第一章 国际商务谈判导论
国际商务谈判第一章
本章主要内容
第一节 国际商务谈判概述 第二节 国际商务谈判的类型及其特点 第三节 我国对外商务谈判的基本原则 第四节 国际商务谈判的构成要素
国际商务谈判第一章
本章学习重点
国际商务谈判的类型 我国对外商务谈判的基本原则
国际商务谈判第一章
国际商务谈判第一章
建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散
第一章 国际商务谈判导论
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置 二、国际商务谈判的概念和特点 三、国际商务谈判的基础
国际商务谈判第一章
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置
（一）交易准备阶段 1．确定交易的货物和货源。 2．市场调查。 3．寻找交易对手，建立客户网络。 4．交易对手资信调查
1）杰勒德·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一 致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参 与各方产生持久利益的”一种过程。
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
第1章 国际商务谈判概述[56页]
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1.4.2 双边与多边谈判
共识决策优势：鼓励谈判各方采取合作的方式 当参与方之间产生不可调和的利益冲突时,就
1.4.1 国内与国际商务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ判
国内商务谈判与国际谈判的成功要素是有 共性的,包括:
➢ 谈判人员的准备程度 ➢ 谈判人员的谈判技巧 ➢ 谈判所需的信息质量
1.4.2 双边与多边谈判
双边谈判：主要包括针锋相对的讨价还价,双 方各自让步以达成最终的解决方案
➢ 双边谈判的结果是要么达成协议,要么不欢 而散
第1章 国际商务谈判概述
学习目标
1.1 引言 1.2 谈判之沟通 1.3 国际商务谈判范畴 1.4 谈判的不同类型 1.5 国际商务谈判面临的挑战 1.6 谈判过程 1.7 谈判理论 1.8 关键知识要点
1.1 引言
国际商务：指的是跨越国界的经济活动,其中 最重要的是贸易和海外投资活动
国际商务谈判不是一项单一性的活动 国际商务谈判的过程涉及洽谈双方之间合作信
1.3.3 政府参与
规模大且复杂的商务谈判通常会涉及第三 方,比如代理人、咨询公司、顾问、分包商 以及政府
在一些谈判中,不管是作为参与者还是监管 者,政府通常扮演重要角色
来自政府部门的代表参与商务洽谈会延缓 谈判进程,使之具有官僚色彩,最终影响到 谈判结果
1.4 谈判的不同类型
国内与国际商务谈判 双边与多边谈判 单议题与多议题谈判 微观与宏观谈判
1.2.1 通信技术
对于所有谈判者来说,空间距离和时差通常是决定使用哪种沟通 方式的重要因素。
第一讲 国际商务谈判概述
二、商务谈判
“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商 商务”一词有狭义和广义之分。 商务 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 广义的商务泛指各种交换活动， 广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主 体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换 活动，以及商务合作活动。 活动，以及商务合作活动。
案例1： 案例 ： 伦敦科斯塔洛旅行社的业务代表跟西班牙一家 连锁旅馆的业务经理见面会谈，讨论下一季度的 连锁旅馆的业务经理见面会谈， 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。最 后他停下来，叹口气说： 先生， 后他停下来，叹口气说：“先生，我以为这是一 次谈判，但我全在让步。”“不错，”旅行社代 次谈判，但我全在让步。”“不错， 不错 表说： 你停止让步，我就开始谈判。 表说：“你停止让步，我就开始谈判。”
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （八）翻译及语言问题 （七）竞争对手的情况
五、社会习俗因素 六、财政金融状况因素
（一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况
案例2： 案例 ： 漂亮的古玩钟 案例3： 案例 ： 一枚戒指
一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格， 一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格，这 就是谈判； 就是谈判； 一方要求什么就是什么， 一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一 方的要求，这就不是谈判。 方的要求，这就不是谈判。
第一章 《国际商务谈判概要》微课双语讲稿
第一章《国际商务谈判概要》微课讲稿今天我们学习第一章：国际商务谈判概要。
通过本章学习，同学们应了解国际商务谈判的概念、特点、要素、类型和流程等知识；识别影响国际商务谈判的相关环境因素的内容；掌握相关信息的检索和分析方法。
译文：Today, we are to deal with Chapter One: Introduction to International Business Negotiation. Through the study of this chapter, we should understand the concept, characteristics, elements, types and processes of international business negotiation, and identify the contents of relevant environmental factors which affect the negotiation, and master the retrieval and analysis methods of the related information.1.国际商务谈判的定义和特点首先我们来了解国际商务谈判的定义和其特点。
国际商务谈判是指在国际语境下一系列的围绕着双方或多方共同利益或感兴趣的议题而展开的交易活动或互惠互利的商业协议活动磋商过程。
它的特点为既是经济活动，又是跨国性；应按照国际商务惯例展开（规则、程序和法律等）；跨国交易具有复杂性和不稳定性等诸多因素（如跨文化因素、国际汇率因素、政治法律因素、经济环境和技术环境因素，以及各种风险因素等因素）译文：1.Definition and Characteristics of International Business NegotiationFirst of all, let's talk about the definition and characteristics of international business negotiation. International business negotiation refers to a series of trade activities or mutually beneficial business agreement negotiation processes in the international context around the issues of common interests of both parties or multiple parties. It is characterized by both economic activities and transnational nature; it should be carried out in accordance with international business practices (such as rules, procedures and laws); transnational transactions have variable factors of complexity and instability (such as cross-cultural factors, international exchange rate factors, political and legal factors, economic and technological factors, and other various potential risk factors).2.谈判要素构成根据商务谈判的特性，商务谈判由谈判的主体谈判和客体、谈判的议题、信息的准备、时间与地点四个方面构成了谈判要素。
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第一章国际商务谈判概论
二、什么是谈判及其特点
一般意义上谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；
谈判的特点
谈判有明确的目的性
谈判各方地位相对平等
谈判是信息沟通的过程
谈判的结果不可预知
三、商务谈判的概念与特征
为什么要进行商务谈判
1.传递信息，沟通情报
2.销售保障
3.维护和发展业务关系
4.是复杂技术和设备工程交易的需要
5.克服传统的订价方式
6.特许经销制度
7.是国际商务的需要
8.商务谈判是指当事人为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用
书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
商务谈判具有的一般特点和规律
商务谈判“说服”与“拒绝”的对立统一
商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一
商务谈判是“互惠”与“不平等”的对立统一
商务谈判是“给予”与“接受”的对立统一
商务谈判对于谈判各方来说都必须有一个“临界点”
商务谈判各方输赢的机会均等
商务谈判以价格为核心
国际商务谈判的特殊性
谈判的内容更广泛复杂
谈判的影响因素更多
政府参与性较多
四、商务谈判人员充当的角色
商务谈判者是公司的代表
商务谈判者是顾客的代言人
商务谈判者是社会文化的开拓者
商务谈判者是企业发展的向导
五、企业商务谈判者应了解什么
了解人们购买什么
了解产品
了解谈判对手
了解竞争者
了解自己的公司
第二节商务谈判的构成要素与基本原则
构成要素
1、当事人
2、谈判标的
3、谈判意愿和环境
商务谈判的基本原则
❑平等互利原则
❑把人和问题分开原则
要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系
1.正确的提出看法
1)把自己放在别人的位置上考虑问题
2)谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图
3)谈判者不要因为自己的问题去责怪对方
4)消除谈判双方认识上的分歧
5)是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
2. 保持适当的情绪
1)应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数，要允许对方发泄怨气
2）学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、
拥抱或给小孩一件小小的礼物等
3.进行清晰的沟通
首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
其次，谈判者要注意谈论自己的感受
如“你不遵守诺言” “我感到很失望”
“你以强欺弱” “我觉的受到歧视”
第三，发言要有目的性
坚持利益而非立场原则
一.不要在立场上讨价还价
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某
种立场之中
2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3.在立场上讨价还价会损害双方的关系
二.双方的利益是谈判的基点
打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？
三. 协调谈判双方的利益
1.站在对方的立场上考虑问题
2.要考虑双方的多重利益
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
4.提出双方得益的方案
坚持客观标准原则
国际惯例、行业规范等都是商务谈判人员应该在谈判中始终必须考虑的
思考题：为什么谈判是双赢的？
谈判不是竞赛，不是对弈，成功的谈判每一方都是胜利者，通过谈判追求双方利益的更大化，而不是简单意义上的眼前利益分割。
谈判追求1+1>2的利益效应。
第三节商务谈判的基本类型
一、按参加谈判的人数规模划分
个人谈判
集体谈判
二、按参加谈判的利益主体划分
双边谈判
多边谈判
三、按谈判进行的地点划分
主座谈判
客座谈判
中立地谈判
四、按谈判双方接触的方式划分
口头谈判
书面谈判
五、按谈判双方所采取的态度划分
让步型谈判
立场型谈判
原则型谈判。