高端白酒营销培训
白酒销售培训专题
（三）终端物流和价格的管控
l 加强对店方的教育，抑制店方捣货思想和窜货思想 l 严格执行公司统一的调价政策 l 及时关注终端异常情况的发生（销量反常的增加及时） l 跟踪产品去向
（七）名烟名酒渠道客情关系的维护与管理
ü （1）重视店内每一个人有，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个人 档案
ü （2）帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经营顾问 ü （3）要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如：清理本品货柜等
第三课题 淡季如何做销量
淡季营销方式
n 一、在旺季为淡季打好伏笔 n 一、白酒的品质问题(象质量、口感等) n 二、产品价格问题 n 三、市场推广问题(如推广方式不妥) n 四、购买力问题(如销售不对路) n 五、厂商合作问题 n 六、知名度问题
动销方式：
（四）终端动销
Ø 1、对于有资源的私人店面
Ø 2、对于终端核心消费人员（连锁店面）的动销激励
Ø 3、对于消费者的促销
（五）终端库存管理
安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时 催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。
（六）客户信用管理
根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日 期和信用额度。但是对于国窖产品尽量要求实行先款后货或者 现款现货。
品的利润及销售情况【进货价及供货商】 竞品的市场支持情况）。
（二）市场调查方法及询问技巧
Ø 1、亮明身份直接询问法 Ø 2、初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，
酒业销售培训计划方案模板
一、前言随着市场竞争的日益激烈，提升销售团队的专业技能和综合素质成为企业持续发展的关键。
为提高我公司销售团队的整体实力，特制定以下酒业销售培训计划方案。
二、培训目标1. 提升销售人员的业务知识，包括产品知识、市场分析、客户关系管理等。
2. 培养销售人员的沟通技巧和谈判能力，提高成交率。
3. 增强销售团队的市场敏感度和应变能力，应对市场变化。
4. 提高销售人员的职业素养和服务意识，树立企业形象。
三、培训对象1. 销售部门全体员工2. 新入职的销售人员3. 需要提升专业技能的现有销售人员四、培训内容1. 产品知识培训- 公司产品介绍- 产品特点与优势- 产品线规划与市场定位2. 市场分析培训- 行业发展趋势分析- 市场竞争态势分析- 目标客户群体分析3. 客户关系管理培训- 客户需求分析- 客户拜访技巧- 客户关系维护策略4. 沟通技巧与谈判能力培训- 沟通技巧训练- 谈判策略与方法- 情绪管理与冲突解决5. 服务意识与职业素养培训- 服务理念与规范- 职业道德与礼仪- 团队协作与沟通五、培训方式1. 内部讲师授课- 邀请公司内部有丰富经验的管理人员和销售人员授课。
- 邀请行业专家进行专题讲座。
2. 外部培训机构合作- 与专业培训机构合作，开展系统培训课程。
3. 实战演练- 开展模拟销售、客户拜访等实战演练，提升实际操作能力。
4. 案例分享- 分享优秀销售案例，学习成功经验。
六、培训时间安排1. 培训周期：每月一次，每次2天。
2. 培训频率：根据实际情况调整，确保培训效果。
七、培训考核1. 理论考核：通过笔试、口试等方式检验培训效果。
2. 实操考核：通过模拟销售、客户拜访等实战演练检验实际操作能力。
3. 业绩考核：结合培训后的销售业绩，评估培训效果。
八、预算1. 培训费用：根据培训内容和方式确定。
2. 师资费用：邀请外部专家或讲师的报酬。
3. 场地费用：培训场地租赁费用。
4. 资料费用：培训资料印刷费用。
餐饮终端即饮市场对中高端白酒品牌推广培训课件ppt(43张)
（尽管看上去像小学生的问题，但是如果不能真正理解其作用的原理， 就不能在决策中提出正确的策略和思路）
餐饮终端即饮市场对中高端白酒品牌 推广培 训课件( ppt43 页)
（一）酒店终端：两大屏障的交汇点，两大屏障突破的机会点
我们如何达成与目标受众（核心消费群）的交流与沟通，最终影响其购买行为？
的基本理论） 制造门槛---签约赠机---消费体验---培养领袖（培养消费影响力）---改变竞
争格局 存在消费认知屏障→培养意见领袖→突破大众的认知屏障→影响大众的消费行
为
餐饮终端即饮市场对中高端白酒品牌 推广培 训课件( ppt43 页)
餐饮终端即饮市场对中高端白酒品牌 推广培 训课件( ppt43 页)
例二：专业打印墨盒的推广
广告诱惑和价格优势不能动摇“专用壁垒” （对墨盒价格优惠的关心度远远低于打印机墨头能否标准化工作的关心度）
寻找和筛选领袖型对象---签约赠机---培养专业影响力---影响边缘化的消费群
赊店老酒，河南市场的实践告诉我们，中高端产品如果回避酒店终端的 主流渠道，也就难以成为主流品牌！
或者所需要的时间成本很高，绝不比做酒店终端的消耗少多少！ ↓
营销的目标就是以小博大，衡量营销模式好坏的标准： 能否放大？放大的效率？
不能放大或者效率很低都不是很好的模式！
（广告战、终端战、其他综合战）
再次让我们认真审视酒店终端的价值！
黑马的集体沦陷，标志着单纯依靠广告驱动的营销时代宣告结束。
但这并不代表广告战本身不行,只是营销环境和消 费行为的性质发生了变化。之前的广告作用被充分放大, 扮演营销各个环节中的主要推动力（当时大力度广告投 入所创造的品牌无形资产是难以估量的,也是今天再花 百倍的代价也难以达到的）其效力之高，使黑马们忽略 了对产品品质的追求，掩盖了产品的严重同质化问题, 或者说在这种环境中加速和加剧了产品同质化, 甚至掩 盖了当时执行力与管理水平低下的状况，严重透支各种 要素与资源，“一年喝倒一个品牌”是必然结果。
《白酒业务员培训》课件
学习能力
能够不断学习新的知识和技能 ，提高自己的专业水平。
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白酒产品知识
白酒的种类与特点
酱香型白酒
以茅台酒为代表，具有独特的 焦香味和细腻的口感。
米香型白酒
以桂林三花酒为代表，具有蜜 香清雅、绵柔甘冽的口感。
浓香型白酒
以泸州老窖、洋河大曲等为代 表，具有浓郁的窖香和绵甜的 口感。
蒸馏取酒
通过加热使酒液汽化，再经过 冷凝、冷却、收酒等工艺，提 取不同层次的原酒。
陈酿与勾兑
将不同批次、不同层次的原酒 进行勾兑，调整酒的口感和品 质，并进行适当的陈酿，使酒
更加醇厚。
白酒的品牌与市场
01
02
03
国内知名品牌
茅台、五粮液、洋河、泸 州老窖等。
区域性品牌
古井贡酒、郎酒、剑南春 等。
市场现状
白酒市场总体规模较大， 但竞争激烈，市场份额分 散，品牌竞争格局不断变 化。
03
白酒销售技巧
客户开发与维护
客户开发
寻找潜在客户，建立联系 并推销产品。
客户维护
保持与客户的良好关系， 提高客户满意度和忠诚度 。
客户档案管理
建立客户档案，记录客户 需求、购买记录等信息， 以便更好地满足客户需求 。
谈判技巧与策略
清香型白酒
以汾酒为代表，具有清香纯正 、柔和爽口的特点。
其他类型
包括兼香型、凤香型、特香型 等，各具特色。
白酒的酿造工艺
原料选择与处理
选用优质高粱、小麦等为主要 原料，并进行适当的破碎和润
料处理。
糖化发酵
利用曲、麸、水为主要配料， 经过糖化、发酵等过程，将原 料中的淀粉和蛋白质转化为酒 精和副产物。
白酒营销培训
白酒营销培训酒香也要会吆喝——酒类营销策略一、酒店：终端营销的领导渠道酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。
而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。
到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。
他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。
家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。
所以终端渠道领导者不属于商场超市。
酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。
当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。
新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二、酒店经营现状餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。
步骤如下：1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
白酒业务员培训计划
白酒业务员培训计划一、培训目标本次培训旨在提升白酒业务员的销售能力、市场开拓能力和客户服务能力，使其能够更加专业、有效地开展白酒销售工作，提升企业的市场竞争力，实现销售目标和利润增长。
二、培训内容1. 产品知识- 了解企业的白酒产品种类、原料、酿造工艺、口感特点、品牌故事等，使业务员能够深入了解产品的优势和特点；- 学习如何对不同类型的消费者进行产品推广和销售，提高产品销售的成功率。
2. 销售技巧- 掌握与客户沟通的技巧，包括如何与客户建立良好的关系、如何正确处理客户的投诉和需求等；- 学习销售谈判技巧，包括如何明确客户需求、如何提出合理的建议和解决方案、如何有效回应客户的质疑等；- 学习拓展客户资源和维护客户关系的方法，包括如何找到潜在客户、如何开展客户拜访、如何做好售后服务等。
3. 市场开拓- 了解当前白酒市场的发展趋势和竞争状况；- 学习如何通过市场调研和分析，找到更多的销售机会和潜在客户，拓展销售渠道和市场份额。
4. 客户服务- 学习如何树立服务意识，提升客户满意度，增强客户忠诚度；- 学习如何处理客户投诉和纠纷，维护企业的声誉。
5. 团队合作- 培养良好的团队合作意识，学习如何与同事协作，确保销售工作的顺利进行；- 学习如何进行销售报表分析和销售数据统计，为企业的销售策略、市场推广和产品定位提供数据支持。
6. 法律法规- 了解相关的销售法律法规，遵守职业道德和行业规范，确保销售工作的合规性。
三、培训方式1. 理论教学- 通过专业讲师的专题讲座，学员学习产品知识、销售技巧、市场开拓、客户服务等相关内容。
2. 经验分享- 邀请行业内资深业务员分享成功经验和销售案例，让学员受益于实战经验。
3. 角色扮演- 组织角色扮演活动，让学员在模拟销售场景中实践销售技巧和客户服务，获取实战经验。
4. 案例分析- 分析市场成功案例和失败案例，总结成功经验和教训，帮助学员深入理解销售工作的本质和规律。
5. 实地考察- 安排实地考察活动，让学员亲自走进市场，了解市场情况和客户需求，增强市场洞察力。
酒行业的销售培训资料
酒行业的销售培训资料在酒行业中，销售技巧和专业知识是非常重要的。
只有通过深入了解产品、掌握销售技巧，销售人员才能更好地与客户沟通，提高销售额。
因此，变得尤为重要，它可以帮助销售人员更好地开展工作，并提升销售效果。
1. 产品知识在酒行业的销售工作中，对产品的了解是至关重要的。
销售人员应该掌握每一款酒的产地、原料、生产工艺、口感特点等相关信息。
只有准确了解产品的特点和优势，销售人员才能更好地向客户推销产品。
销售培训资料应该包含详细的产品介绍，以及常见问题的解答，帮助销售人员更好地应对客户的询问。
2. 基本销售技巧除了产品知识，销售人员还需要掌握一些基本的销售技巧。
例如，如何与客户建立良好的沟通，如何了解客户的需求，如何采取合适的销售策略等。
销售培训资料应该提供实用的案例和技巧，帮助销售人员提升销售技巧，并且能够在实际工作中灵活运用。
3. 目标客户分析在销售工作中，了解目标客户是非常重要的。
销售人员应该了解目标客户的年龄段、收入水平、消费习惯等相关信息，以便更好地制定销售策略。
销售培训资料可以提供有关目标客户分析的方法和工具，帮助销售人员对客户进行准确的定位，并采取相应的销售策略。
4. 市场调研市场调研是销售工作中必不可少的一环。
销售人员应该了解市场上其他品牌的产品情况，了解竞争对手的销售模式和策略。
销售培训资料可以提供相关的市场调研方法和工具，帮助销售人员更好地了解市场环境，为销售活动提供更准确的参考数据。
5. 销售活动策划为了提高销售额，销售人员需要制定并执行有效的销售活动。
销售培训资料可以提供一些销售活动策划的案例和方法，帮助销售人员在销售活动中策划和执行。
例如，促销活动、礼品赠送活动等，这些活动可以吸引更多的客户，提高销售额。
6. 合作伙伴关系管理在酒行业中，与合作伙伴的关系也是非常重要的。
销售人员需要与经销商、代理商等建立良好的合作伙伴关系，才能更好地开展销售工作。
销售培训资料可以提供相关的合作伙伴关系管理知识，帮助销售人员了解如何与合作伙伴建立互利共赢的关系，从而提高销售效果。
白酒销售销售培训专题专题培训课件
• 2、终端拜访的内容
（1）及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信 息收集
（2）了解终端库存和竞品的库存情况，及时催促终端补 货
（3）终端本品陈列情况的维护
（4）发掘店方核心销售人员并与之建立良好的客情关系 。了解竞品的政策、竞品利润、竞品促销活动、竞品对于 终端的维护情况
• （二）量化管理和目标过程管理 制定相应的销售量化指标，并要求业务人员将任务目标分 解到每周 每次终端拜访要有明确的目的 了解当天的目标达成情况 以标准化表格的形式及时反馈当天工作的情况 及时反映终端发生的其他情况，并提出自己的解决方案
• （二）卖场和超市终端
• 强化POP 广告和卖场广告
• 实行堆码管理
• 与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提 篮等
• 在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销 售或促销的方式切入
• 终端导购的培育
• （三）名烟名酒
• （四）婚纱影楼 采用双向合作、联合促销的方式介入，如：将该品牌的白
根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类 参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件 根据店面客源情况，看是属于团购型客户还是零售型客户
二、名烟名酒渠道新店开发工作
(一)谈判前的准备 1、基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关
的渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方式、配送方 式等）。 2、分类整理各门店负责采购人员的资料，并做好相应的 分类，合理的计划谈判人员，根据对方的性别比如：对方 如果是男性，我方则尽量派出女性代表与之谈判；对方如 果是女性，同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合 理的视情况而定，不能够照搬。 3、参与谈判人员的培训。包括整体市场运作概况和渠道 运作思路以及渠道政策的熟悉。