电话销售约见客户的技巧和话术

电话销售约见客户的技巧和话术

掌握电话约访的技巧与话术，并养成有计划、有步骤、高效率的工作习惯。

一、电话约访的特点

电话的发明改变了许多人的生活，使人与人之间的距离缩短、空间缩小，并节省了不少时间，对于

“时间就是金钱“的业务员来说，充分利用电话可使业务推广更加顺利，因为电话约访具有以下特点:

1、节省时间:我们知道电话是快捷又方便的沟通工具，我们通过电话只要3—5分钟就可以沟通完毕，利用电话在1小时内可以与十几位准客户取得联系，这样，既避免了兜圈子的烦恼，又节省了时间。

2、符合现代人的交际规则:现代社会竞争十分激烈，要利于不败之地，就必须不断进取。因此，人人忙碌，分秒必争，时间的安排已成为惯例。唐突拜访往往不受欢迎，而电话约访则符合礼仪，反而能给对方留下良好的印象。

3、过滤客户效率高:透过电话的联络，我们可以过滤掉不适合的客户，也可以事先了解对方的看法和立场，还可以事先做好准备，有助于面谈时策略的运用。

4、奠定面谈的基础:有计划且有礼貌的电话约访，可以创造面谈的机会，借着事先安排的面谈策略，为销售保单奠定良好的基础。

二、电话约访的目的:就是争取客户面谈的机会

三、电话约访前的准备

1、个人心理准备

P——练习:电话约访前要进行充分话术准备及自我演练。(电话标准话术、拒绝话术)

R——放松:心情放松，设想与老朋友打电话

E——热忱与信心:通过电话也能传递你的热忱与信心，展现出你的专业形象，让你的客户透过电话感受到你的热忱与信心

S——微笑:微笑是一种基本的职业修养.“让微笑成为客户心中的阳光”这是希尔顿饭店服务员的座右铭，服务员脸上永恒的微笑，帮助希尔顿饭店度过了30年代的世界性经济危机，在全美旅游业倒闭80%的情况下跨入黄金时代，显赫全球。作为一名业务员要想让

客户在电话中接纳你，必须在电话中用微笑去面对你的客户

2、打电话工作的准备

R——准备名单:确认需要通过电话联系的名单，确认打电话的时间和电话号码。

T——确认时间:打电话约见客户，首先要确认恰当的时机，有些人星期一上午特别忙，这时如果打电话约见，一定会适得其反。有些人中午有午休的习惯，晚上又不希望别人打电话骚扰，我们最好避开这些时间打电话，而是选择一个恰当的时机。

O——办公室:办公室是电话约访的好场所，它能增强你的信心，提高你的工作能力。此外，我们还可以找一个安静的空间来与客户约访，避免外来干扰。

D——办公桌:清理出干净的办公环境，准备好笔、纸名单、电话号码，随时做好记录。

四、电话约访的基本要素

良好的电话约访是争取面谈的利器，要做好电话约访，必须掌握电话约访的基本要素。

电话约访的基本要素是:

——提示介绍者

——介绍自己及公司

——建立关系

——说明打电话的目的:(如果是介绍法，可继续利用介绍者的影响力，等待准客户的决定)

——要求面谈

——处理反对意见

——约定时间(用二择一法)

——结束电话约访