销售的概念及定义
销售行为学课件
“钱”和“产品”都 实现某种目的
的手段而已！ 是干什么用的？
关键人 / 关键意见领袖
“资源问题”
人
所有销售都在竞争着采购者的“钱”
“兑换问题”
所有采购都会影响着介入的
谁 批准/不批准使用这个预算 谁 谁
控制使用这个预算
给出理由去使用/不使用这个预算
谁 谁
批准/不批准买你的产品
建议/不建议买你的产品
使用/管理使用你的产品
谁
上述问题的准确答案 = 关键人
影响力 —— 一个可靠的定义
名片、头衔、办公室的大小和装璜等并不总是判定“ 影响力”大小的可靠信息
在一定情景中，一个人对另一个人的“影响力”取决于： 被影响者是否认为、相信那人掌握了他想要的“东西” 这（些）“东西”对他的重要性 多大程度上
VOC（选择标准看法）
每个“关键人”都拥有或可以拥有自己的、怎样才算最好地满足采购需求的 看法：“选择标准看法” － VOC 每个“关键人”都会或可以在自己的“认知框架“中找到理由来支持自己的 选择
对任何与VOC相关的具体事宜的有效沟通，可使你在两个方面把握某个 “关 键人” 的VOC –对哪个或哪些相关的具体事宜 (选择点)更重视 –支持这种偏重或选择性认识的理由和逻辑 (关联概念)
“考试规则”的改变 “昂贵” =“品质” “大公司的服务一定有保障” “巴甫洛夫的狗” “红灯停，绿灯走” “图书馆” = “学习的地方”
… …
Workshop One
Walk through the buying map
请赐答案:
对谁销售？ 找对人才能做对事！ 如何才能避免 “上错花轿、嫁错郎” ？
Who are the Key Players and COL?
销售培训课件PPT
03
04
公司主要产品种类及功 能描述
产品的技术规格和性能 指标
产品的适用场景和使用 方法
产品的独特性和创新点
竞争对手产品对比分析
01
02
03
04
主要竞争对手产品概述
与竞争对手产品的功能、性能 对比
竞争对手产品的优缺点分析
如何突出公司产品与竞争对手 的差异化和优势
挖掘产品卖点与优势
从客户需求出发，挖掘产品的核心卖点 突出产品的品质保证和售后服务
团队成员具备强烈的竞争意识和进取心，不 断追求卓越。
良好的沟通和协作
团队成员之间沟通顺畅，信息共享充分，协 作紧密。
专业的销售技能和知识
团队成员具备专业的销售技能和知识，能够 有效应对各种销售场景。
选拔优秀销售人员标准探讨
良好的沟通能力和表达能力
优秀销售人员需要具备清晰、准确的沟 通和表达能力，能够与客户建立良好的
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
建立联合团队
与客户建立联合团队，共同推进项 目进展和解决问题。
深入分析成功因素
剖析成功案例背后的关键 因素，如客户需求洞察、 产品差异化、有效沟通等 。
提炼可复制经验
从成功案例中提炼出可复 制的经验和教训，为销售 人员提供借鉴和参考。
失败案例剖析及教训总结
挑选典型失败案例
选择具有代表性的失败案例，展 示失败的原因和教训。
深入分析失败原因
市场营销学：47个市场营销基本概念
市场营销学：47个市场营销基本概念1、市场营销/ 行销（Marketing）：指用调查分析、预测、产品发展、订价、推广交易成实体配销技术来发掘、推广及满足社会各阶层人士对商品或劳务需求的一系列活动。
2、营销管理（Marketing Management）：是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
3、竞争者：竞争者一般是指那些与本公司提供的产品或服务类似，并且有相似目标顾客和相似价格的企业。
4、STP营销：是企业营销战略的核心，即实行市场细分化（Segmenting）、目标化（Targeting）和定位（Positioning）。
5、市场（Market）：在营销者看来，卖主构成行业，买主则构成市场。
市场包含三个基本要素，即有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，用公司来表示就是：市场=人口+购买力+欲望。
6、市场细分（Segmenting）：就是指企业通过市场调查、根据顾客对产品不同的需要和欲望、不同的购买行为与购买习惯，指导某一产品的整体市场分割成需要不同的若干子市场的分类过程。
7、目标市场（Targeting Market）：目标市场是指企业经过比较、选择、决定作为服务对象的相应子市场。
8、市场定位（Positioning）：根据所选定的目标市场上的竞争对手现有产品所处的位置和企业自身的条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
9、市场营销组合（Marketing Mix）：企业为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的度量。
10、产品（Product）：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括卖场、服务、场所、组织、思想、竞争者等。
11、服务（Service）：用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。
12、整体产品=核心产品+有形产品+附加产品13、核心产品（Core Product）：是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正需要的东西。
市场营销的定义与核心概念分
市场营销的概念（一）市场营销的定义西方市场营销学者从不同角度及发展的观点对市场营销下了不同的定义。
有些学者从宏观角度对市场营销下定义。
例如， E.J.Mccarthy把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。
又如，Philop Kotler指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。
市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”(《市场营销经管》第5版第13～14页)。
还有些定义是从微观角度来表述的。
例如，美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。
J.E.Mccarthy 于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销“是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”(《基础市场学》第19页)。
这一定义虽比美国市场营销协会的定义前进了一步，指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。
Philop K otler于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或技术方案)，以便为目标市场服务”(《市场营销经管》序言) 。
美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。
捆绑销售_精品文档
捆绑销售捆绑销售：策略、优势和实施方法引言在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要提供高质量的产品和服务，还需要寻找创新的销售策略来吸引客户并提高销售额。
捆绑销售作为一种广泛应用的销售策略，为企业带来了独特的竞争优势。
本文将详细介绍捆绑销售的定义、优势以及实施方法，旨在帮助企业了解该策略并在实践中取得成功。
第一部分：捆绑销售的概念和定义捆绑销售是指将两个或更多相关的产品或服务组合在一起，以便更有效地满足客户需求、增加销售额和利润。
这种销售策略可以通过多种方式实施，比如打包销售、附加销售或套餐销售等。
捆绑销售的核心理念是通过提供组合产品或服务的方式，能够更好地满足客户的需求，并提高客户满意度和销售业绩。
第二部分：捆绑销售的优势1. 提高销售额和利润捆绑销售可以促进客户购买附加产品或服务，从而增加销售额和利润。
该策略通过组合销售，使客户感受到更大的价值，并更愿意购买其他相关产品或服务。
2. 提高客户满意度捆绑销售的核心目标是满足客户的需求。
通过提供组合产品或服务，客户可以以更低的价格获得更多的价值，从而提高客户满意度。
满意度的提高还可以带来口碑传播和客户忠诚度的提高。
3. 降低库存和成本通过捆绑销售，企业可以更有效地管理库存和降低成本。
组合销售可以消化滞销产品的库存，并提高产品的销售速度，减少库存积压。
此外，供应链管理也可以因为组合产品的销售更加高效。
4. 提高市场竞争力捆绑销售可以让企业在市场上脱颖而出。
该策略不仅可以吸引新客户，还可以在现有客户中提升竞争力。
通过提供有吸引力的组合产品或服务，企业可以在竞争激烈的市场环境中增加市场份额。
第三部分：捆绑销售的实施方法1. 了解客户需求要成功实施捆绑销售策略，企业首先需要了解客户的需求。
通过市场调研和与客户的沟通，企业可以确定客户对特定产品或服务的需求，并设计出具有吸引力的捆绑销售组合。
2. 选择合适的产品或服务选取合适的产品或服务是捆绑销售的核心。
企业应该选择相互关联、互补的产品或服务，以确保组合销售的吸引力和有效性。
销售技巧的概念及定义
网络销售能够扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率，满 足客户个性化需求。
大客户管理
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定义
大客户管理是指对具有高价值或高潜力的客户 进行专门的管理和服务，以满足其个性化需求 ，提高客户满意度和忠诚度。
技巧
大客户管理技巧包括客户信息收集与分析、关 系建立与维护、客户服务质量提升、销售谈判 等。
达成共识
在谈判结束后，确保达成双方都能接受的共识和协 议。
03 销售技巧的应用场景
面对面销售
定义
面对面销售是一种常见的销售方式，销售人员通过与客户进行面对面的交流，了解客户需求，提供解决方案并达成销售目标 。
技巧
面对面销售技巧包括良好的沟通技巧、客户需求识别技巧、产品知识掌握、销售谈判技巧等。
重要性
激励与奖励
01
奖励制度
制定奖励制度，对在销售技巧提升方 面表现优秀的销售人员给予奖励，激 励团队成员积极学习和提高自己的销 售技巧。
02
晋升机会
给予优秀的销售人员更多的晋升机会 ，激励他们不断提高自己的销售技巧 和能力。
03
员工认可
对员工的努力和成就给予认可和赞赏 ，让他们感到自己的付出得到了回报 。
详细描述
在电话销售中，建立信任是关键，需要运用合适的技巧 来赢得客户的信任和支持。
建立信任的技巧包括礼貌待人、准确解答、主动帮助、 诚实守信等。要保持热情、耐心和专业，让客户感受到 真诚和关心。
案例四：面对面销售中的了解客户需求技巧
总结词
面对面销售中，了解客户需求是至关重要的，需要运用 有效的技巧来发掘和满足客户需求。
分类
销售技巧可以根据销售过程的不同阶段进行分类，包括售前准备、客户开发 、销售谈判、成交与售后等。
大客户销售的基本概念
大客户关系管理教程★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆在一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。
你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立一种互惠互利的关系。
韩金钢老师具有年的市场和销售经验，以及将近年的管理经验，将向您展现如何在一个完整的销售过程中，根据现场的具体情况制定一个最佳策略和行动方案，帮助你在处理客户问题上，做出有效和具有深远策略意义的决定。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变．明确企业现有的位置和所处的环境．掌握客户的走向．运用有效的分析工具，制订未来的行动方案．通过自我训练，提高销售业绩．将销售策略运用于工作，提高个人的影响力韩金钢☆曾任欧洲最大的培训机构（麦古力国际）和北美最大的培训机构（美国智越）专职培训师。
具有年的教学和培训经验，年的市场和销售经验以及将近年的管理经验。
曾任北京香格里拉酒店餐饮部门副经理、深圳华南集团总经理助理、北京锡华企业集团总经理助理、美国保龄球机构大区销售经理、北京管理顾问公司总经理。
培训过的客户有：、、、、、康柏、东芝三广、华中正大集团、巨龙集团、国能集团、可口可乐、上海贝尔等多家著名企业。
★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲与传统营销核心概念.引言.客户关系管理的意义.客户关系建设与管理. 与传统营销对比第二讲传统营销区别模拟分析．旅游销售案例现场模拟．旅游销售案例分析第三讲大客户销售的核心概念．客户关系管理的基本步骤．销售与需求的关系．客户购买状况分析．营销过程介绍第四讲销售过程及主要考虑因素．销售人员的作用．客户需求分类第五讲了解客户需要分类实例解析．全宇公司销售案例介绍．全宇公司销售案例解析第六讲了解和探测客户的需要. 沟通三部曲. 询问客户需求的技巧第七讲了解和探测客户的需要实例解析．引言. 案例背景介绍：医院保安事件．销售问题工具介绍. 案例现场模拟. 案例解析：如何使用销售问题工具第八讲营销行为模式案例介绍．商场传统营销模式案例启示．保险业营销模式转变的启示. 极端产品的积极营销方式第九讲营销行为模式互动解析．数字游戏的启示. 情景模拟: 引导式沟通. 扑克牌游戏的启示第十讲建立需求技巧及策略制定准备. 建立客户需求实例解析. 建立需求的漏斗技巧. 制定营销策略前的准备第十一讲策略与说服实例解析. 案例介绍：刘丽的出现. 王铜与刘丽的需求变化分析. 影响业务的正负面因素分析第十二讲决略与人脉关系. 决策与人脉关系实例解析. 分析项目的决策者和影响者. 课程总结第一讲与传统营销核心概念客户关系管理概述客户关系管理（）这一概念可以作如下理解：（一）是一种管理理念这种管理理念的核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的售后服务和深入的客户分析来满足客户的需求，力求实现客户的终生价值。
市场营销的定义概念
市场营销的定义概念
市场营销是一种广义的商业活动，旨在满足客户需求、促进产品或服务销售，并建立长期的客户关系。
以下是市场营销的一些关键定义和概念：
1.满足客户需求：市场营销的首要目标是了解客户需求和期望，然
后通过提供有价值的产品或服务来满足这些需求。
2.创造价值：市场营销强调通过创造产品或服务的独特价值来吸引
和保留客户。
这包括产品的质量、功能、品牌形象以及与客户的整体体验。
3.市场定位：定位是指将产品或服务放置在市场上特定的位置，以
便与竞争对手区分开来，并满足特定客户群体的需求。
4.目标市场：市场营销需要明确确定目标市场，即企业试图吸引和
服务的特定客户群体。
这有助于更有针对性地开展营销活动。
5.营销组合（Marketing Mix）：营销组合是指产品、价格、促销
和渠道（4Ps）等营销元素的组合，用于满足目标市场需求并实现销售目标。
6.市场细分：将整个市场细分为更小、更具体的市场段，以更好地
满足不同群体的需求。
这有助于个性化营销策略。
7.客户关系管理（CRM）：CRM是一种战略性的方法，旨在建
立和维护与客户之间的强有力、长期的关系，以增加客户忠诚度
和增加重复购买。
8.市场导向：市场导向是指企业以市场需求和客户反馈为导向，根
据市场的变化调整产品、服务和营销策略。
总体而言，市场营销是一种以客户为中心的战略方法，通过理解和满足市场需求来创造价值，并在竞争激烈的商业环境中取得成功。
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销售的概念及定义
销售作为商业活动的核心之一，其概念和定义因时间和环境的变迁
而不断演变。
本文将探讨销售的概念，并给出一种定义，以便更好地
理解和应用于实际业务中。
一、销售的概念
销售是商品或服务由销售者转移给购买者的过程，是一种撮合买卖
双方的交易活动。
在销售过程中，销售者通过营销手段和沟通技巧，
以满足顾客需求为目标，推动产品或服务的交付和销售额的增长。
销售的概念扩展还包括以下几个方面：
1. 价值创造：销售不仅是简单的商品货物流转，而是通过提供具有
价值的产品或服务，满足顾客的需求，创造价值。
2. 顾客关系：销售过程不只是一次性的交易，而是建立和维护长期
和持久的顾客关系，提高客户忠诚度和重复购买率。
3. 市场导向：销售必须密切关注市场需求和竞争环境，根据市场趋
势和顾客反馈进行调整和改进，以适应市场的变化。
二、销售的定义
销售是经过市场调研和分析后，将产品或服务通过有效的营销手段
推广和销售给目标顾客的过程。
销售的目标是最大化利润和市场份额，同时满足顾客的需求和期望。
销售的过程包括以下几个关键环节：
1. 客户挖掘：通过市场调研和分析，确定目标客户群体和其需求，找到潜在的购买者。
2. 销售策略：制定销售策略，包括定价策略、渠道选择、促销活动等，以提高销售额和市场占有率。
3. 沟通与推销：通过广告宣传、产品演示、销售谈判等手段，向顾客传递产品或服务的优势和价值，引起其购买兴趣。
4. 销售交流：与顾客进行积极和有效的沟通，理解其需求和反馈，解决问题并提供个性化的解决方案。
5. 销售完成：达成销售交易，完成订单，提供售后支持，维护和发展客户关系。
三、销售的重要性
销售在商业运作中占据重要地位，具有以下几个方面的重要性：
1. 创造收入：销售是企业收入的主要来源，通过销售实现盈利和增加商家的现金流。
2. 拓展市场：销售是企业探索市场和发掘潜在客户的重要手段，有效销售能够扩大市场份额和提高企业竞争力。
3. 品牌建设：通过积极有效地销售工作，可以提升企业品牌形象和声誉，增强顾客忠诚度。
4. 顾客满意度：销售者通过与顾客的互动和服务提供，能够满足顾客需求，提高顾客满意度，促进重复购买和口碑传播。
四、销售的挑战与应对策略
在竞争激烈的市场环境中，销售面临多种挑战，包括价格竞争、市场饱和、顾客需求变化等。
为了应对这些挑战，销售者需要采取相应的策略：
1. 产品创新：不断进行产品研发和改进，提供与市场需求相符的产品和解决方案。
2. 建立良好的顾客关系：通过提供优质的售前和售后服务，建立长期和良好的客户关系，增加忠诚度和口碑传播。
3. 市场定位与差异化：明确目标市场和目标客户群体，进行差异化的市场定位和精准的市场营销。
4. 与渠道合作：与渠道伙伴紧密合作，共同推动产品销售和市场拓展。
5. 销售人员培训和激励：提供销售技能培训和激励机制，提升销售团队的专业素养和积极性。
结语
销售作为商业活动中的重要环节，其概念和定义不断演化。
本文对销售的概念进行了阐述，并给出了一种定义，同时强调了销售的重要性和面临的挑战。
只有通过不断学习和改进，销售者才能在竞争激烈的商业环境中取得成功，并满足顾客的需求和期望。