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法律谈判学心得总结 ——以个人谈判实践为例 4

专业课名称：法律谈判学 任课老师：** 学生：李建* 学号： 年级：2009级法律硕士

法律谈判学心得总结 ——以个人谈判实践为例 一、我与法律谈判学 一学期的法律谈判学课程已经结束了，时间过的匆匆，课时很是有限，然而白老师讲课总是惜时如金，每节课都让同学们过的都非常充实而且可以学到实用的新知识。研究生期间我非常喜欢听白老师讲的两门课程，一门是西方法律思想史，另一门便是法律谈判学。有些人一看到西方法律思想史也许会觉得很枯燥，但这门课在白老师讲来却是妙趣横生、十分有趣、使人增长见识。喜欢白老师讲课风格是从一次学院举办的颁奖典礼上开始的，白老师是其中的一位发言人，他的发言真是自信满满，煽动力十足，俨然一位优秀的演讲家。后来得知白老师给我们开了一门西方法律思想史，然而我在上学期却没有选，主要是由于当时怕这门课程会非常理论和枯燥，但后来认识白老师以后我却每节课都去蹭课听。这学期很幸运给我们开了法律谈判学这门课程，白老师的讲课方式是理论结合实践，而且实践课时很多，这恰恰符合我们法律硕士的教育思路，所学课程非常的实用。这门课程上半节会详细介绍法律谈判的相关理论知识，例如法律谈判的现状、法律谈判的特征、法律谈判的准备、法律谈判的注意事项、法律谈判的技巧等。下半节课是实践课，每节课的一个案例其实是我和同学们最喜欢的部分，案例教学 5

使我们可以真实的融入案例中间去，切实的去以法律谈判专家的角度思考，对我们的实践能力有非常好的帮助，大量的案例准备相信白老师也付出了许多的时间。总之，我相信法律谈判学对我以后会有很大的意义。 二、法律谈判学相关理论 所谓法律谈判学是指介绍法律谈判的基本知识，揭示法律谈判的一般规律，探讨法律谈判策略技巧应用的一门学科。法律谈判学的特点主要有准确性、针对性、灵活性、适应性等。谈判因谈判者的性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式的个人差异以及谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异而异。日常生活中谈判无处不在。 法律谈判者要有基本的原则，谈判各方要坚持合法合理的前提下，运用灵活

多变的方式，讲究谈判技巧，达到预期的效果，最大限度地为委托人谋取效益和利益。虽然在谈判的过程中有一些基本原则、概念、策略和技巧，但是如何去运用他们却是没有规律可循的。好的谈判者总是有备而战，知道目标在哪儿，知道该如何去做。每一位成功的律师都会告诉我们，充分的准备往往能够决定案件的胜负，尤其是那些复杂难缠的案子。谈判也是如此。即使是再简单的事情，准备也能使你组织好相关信息和可适用的谈判原则，从而大获全胜。同时谈判者要注意有效的交流。在谈判中，表达问题和让人理解的能力有多强，问题就能被解决得有多好。通过简洁、直接和切中要害的语言来避免冗长的言语，另外，还要锻炼你的聆听技巧——从众多谈话中挑选出有关性息，并提出一些试探的问题，以打断滔滔不绝的闲谈，得到真正的答案。提高效率的关键就是交流的能力。有效的交流，不管是口头的还是书面的，都需要非常注意，在合同中语言含糊不清将会带来从多问题和不必要的麻烦。当事人的真实意图因为不准确的表达而变得含糊或扭曲。所以在谈判中，有效的交流变得非常重要。同时要注意要有系统的谈判准备。谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题。不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判目标进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。设定让步的限度。在谈 6

判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。谈判中还有很多的技巧，例如注意倾听、适时提问、以进为退、刚柔相济等。 二、结合理论介绍自身的谈判案例 （一）金五星商贸市场谈判案例。一提起“金五星”，相信中财的学生在熟悉不过了，这也正好给我们刚学完法律谈判课程提供了一个练手的好机会。金五星商贸市场是中财学生购买廉价商品的地方，比如买点杂货啊，买双袜子啊等等。刚上完谈判课程，我们同班的几个同学就感觉有一种想要去谈判的冲动，然而又找不到好的地方，于是就想了个好办法——金五星购物去。于是我们就约上了几个人一起去，到了市场以后我们就开始实施了我们的计划。有同学打算买个箱子，于是我们就走到了买箱子的商铺。在去商铺之前我们先合计了一下谈判技巧，做了一些谈判的准备。例如我们事先先了解了一下箱子的大致价格，然后有了一个心理预期，定好了谈判的价格区间等等。于是开始买箱子，老板热情的迎上来，开始和我们套近乎，我们开始挑选箱子（其实之前我们已经看过了几家店了解了行情），箱子选好后正式的谈判就要开始了。老板首先开口“打算多少钱买啊？”，这我们怎么能回答呢，谈判学中有一点——让对方先出价。我们不回答，反问他“多少钱能卖？”。老板“你们先说说想多少钱买啊，能卖我就卖了。”看来老板还挺狡猾，虽然没有学过谈判学，但知道让对方先出价的道理。最后老板还是先给出了价格这个箱子要400元，然而根据我们了解这个箱子价值也就在250元左右。这老板还真敢要价，不过我们看出来他想卖，但是价格要的太虚了，我们决定先给他个下马威，让他处于被动状态比较利于我们往下谈价钱。于是我们提出来价钱要的太贵了，老板没有诚心卖，我们假装要走。于是转身打算离开，但是离开的步伐很是缓慢，这个动作很关键（不要走的太快了，他叫你该听不见了）。我们预测他会上前拦截叫我们。果然奏效，老板这时候一看我们要走，马上快步上前阻止“别走啊，价钱我们还可以在商量，这样350行不？”。我们暗自偷乐，一切都在我们的掌控之中，一个小小的动作却使老板一下子自降了50元，而且还使他自己处于了被动地位。于是我们假装很不情愿的有缓慢的回到了他的店中。回到店中后，我们又让他出价“350不行还是太贵了，周围同样的箱子就属 7

你买的贵，这价钱不行。”，我们又找出一个理由使其和其他店铺相比，好给他降价的理由。老板一听知道我们好像应该也了解行情了，于是又自降了价格“这样300元已经很低了，我们这箱子质量好，你们到底想多少钱？”。这下子老板一下子又降了50元，然而这是在我们还没有给价的时候。给出300后，我们知道看来他是确实想卖给我们了，但是我们还有一定的还价空间。下面才进入了谈判的关键环节了。我们的心理预期是200元左右拿下。于是我们给价100元，因为这个时候我们期望有个100——300之间的中间价格即200元为界限（此箱子市场价250左右），中间价格更偏向于我们，我们仍然可以掌握着主动权。这个时候老板说不行太低了，他的箱子质量好什么的，让我们给涨价，我们顺势给他涨了30元（少于他的50元一降的幅度，在幅度上慢慢降我们也是占着主动权），这主要是给他以心理安慰，首先我们给的100元确实是有点少，这样会让他 以为我们不是诚心买的，同时他已经自降了100元，而我们还没有变动价格，我们先给他个甜头吃让他觉得我们是诚心买。然后我们接着出招，最后经过几轮的谈判终于谈到了我们出到160元，而他出到220元,。这个时候双方都不肯让步，处于焦灼状态。于是，我们利用中间价谈判，提出取中间价190元。经过又一轮谈判，终于最后我们以中间价理论结束于我们的心理价位之上，一言以蔽之“一切都在我们的掌握之中”。 （二）工资谈判案例。研究生期间由于我们法律硕士是自费生，高昂的学费要求我必须去做兼职以养活自己。在研二的时候我就做了一个培训机构的兼职培训老师。一次偶然的机会广西省的一个培训机构急需老师，邀请我和另外的几个朋友前去讲课。当天下午的到的南宁，才知道原来从北京一起来的有两个高校的副教授和两个硕士研究生，我是其中的一个硕士研究生。安排好住宿以后就去商谈相关的讲课事宜以及工资待遇问题。那天会议之后那边负责人突然说要单独约每位老师谈工资问题，这时候我有些感到蹊跷，心中顿时有了疑问。讲同样的课程，做同样的事，难道那两位副教授和我们的工资待遇还不一样吗？不过起初我认为另外两位老师毕竟年龄比较大，副教授确实比我们的能力要高的很多，也没有太在意。回到住的地方以后我就和一起来的另外一名硕士聊了这个问题，没想到她也有同样的疑惑。（由于来之前那边负责人只告诉了我们自己的工资是多少，并没有告诉我们其他人的工资是多少，我们还以为是相同的，后来又要单独约谈。 8

并且计算工资的方法也有了变化，最开始说是以天计算，这次会议上却又说以小时计算了）由于这是个小培训机构，不像我们以前在大培训机构里面那么正规。于是我们料想看来工资可以自己谈。在聊天中得知我们被请来的老师的工资确实是不一样的，分为每天500、800、1000三个档次，而我们两个就属于最低的500那个档次。这时候我们就计划着能不能在我们约谈的时候把我们的工资给谈上去。我们相互表示了这个想法之后，就开始了我们的谈判准备。首先，要想用人单位给你那么高的工资，你得证明你值那个工资。其次，我们还必须有充足的理由去谈判让他们给我们涨工资。于是我们先了解了各位老师的情况和用人单位的想法。正所谓“知己知彼”，只有这样才能在谈判中掌握主动权。据我们了解得知我们这次一共五位老师，其中博士学历的副教授两人是1000元每天，另外一位经验丰富的专职老师每天800元，而我们两个兼职老师每天500元。我们于是暗中商量当我们谈判时要把工资谈到每天1000元，我们并先设好了谈判底线是600元。当天晚上那边负责人就开始单独找我们谈薪酬的问题，我作为第一个被叫了过去。我准备了充足的理由，一场谈判就要开始了。进入负责人办公室入座以后进入正题。首先，负责人问我们应该知道工资了吧，（由于会议上这边单方面更改薪酬计算方法）我回答不知道，先探知对方的想法。于是对方开始解释还按原来定的每天500元，这时我迷惑了“那为什么会议上又说要按小时算薪酬了呢？你们这也变化太快了把”。这时我才懂的这个公司的财务制度很混乱。于是，我提出对方单方面违约。同时我指出为什么我们一起来的五位老师工作内容相同薪酬却不同？（给对方突然一击，他们本来以为我们彼此还不知道相互的工作不同呢）。我提出我们的工资必须每天1000元（我觉得此时我们不能把开价要的太高了，比副教授还高会显示我们太没有诚意了）。对方提出了诸多理由不予同意。但是我针对其提出的理由逐一突破并且重点陈述我的价值所在。这次我来广西，路途遥远，从北京到广西的机票价格也很贵，我们被他们从北京邀请到广西来，他们当然不会轻易在我们不代课的情况下买机票让我们回去的。同时这边的学生都已经招好了。据我了解这个地方现在紧缺老师（这是关键），这为我提条件增加了很大的砝码，我认为这时候我提什么条件他都会尽量满足的。于是我抓住了对方的这些个致命弱点进行攻击，最后取得意想不到的效果。当然，在谈判时我也没有过于强硬，毕竟谈判中还要注意“刚柔相济”嘛。记得曾经学过在谈判中，