销售拓展员胜任力模型

简介

销售拓展员是公司销售团队中的重要角色。他们负责通过寻找新客户，建立联系并推动销售增长。为了胜任这一角色，销售拓展员需要具备一定的胜任力。本文档将介绍销售拓展员胜任力模型，以帮助公司招聘和培养具备优秀胜任力的销售拓展员。

销售拓展员胜任力模型

1. 沟通能力

销售拓展员需要具备良好的沟通能力，包括口头和书面沟通能力。他们要能够清晰地表达产品或服务的价值，并能与潜在客户建立良好的关系。

2. 战略思维

销售拓展员需要具备战略思维能力，能够制定长期和短期销售拓展策略。他们要能够分析市场和竞争，并能够针对不同客户提供定制的销售方案。

3. 社交技巧

销售拓展员需要具备出色的社交技巧，能够主动与潜在客户建立联系并建立信任。他们应该能够适应不同的社交环境，并能够与各种人群有效地交流。

4. 坚持与毅力

销售拓展员的工作需要较强的坚持和毅力。他们要能够面对拒绝并寻找新的销售机会。他们需要有强烈的目标导向和自我激励能力。

5. 分析与解决问题能力

销售拓展员需要具备分析和解决问题的能力。他们要能够理解客户的需求和问题，并能够提供有效的解决方案。他们应该能够快速研究和适应新的市场情况。

6. 团队合作

销售拓展员需要具备良好的团队合作能力。他们要能够与内部团队合作，包括市场营销、客户服务等部门，以提供协同效应并实现共同目标。

结论

销售拓展员胜任力模型提供了一套评估和培养销售拓展员能力的框架。通过培养和发展沟通能力、战略思维、社交技巧、坚持与毅力、分析与解决问题能力以及团队合作能力，公司可以招聘和培养出优秀的销售拓展员，从而推动销售业绩的增长。

销售顾问胜任力模型

销售顾问胜任力模型 1. 产品知识：销售顾问需要对所销售的产品有深入的了解。他们应该了解产品的特点、优势和价值，以便在销售过程中进行有效的沟通和推销。产品知识：销售顾问需要对所销售的产品有深入的了解。他们应该了解产品的特点、优势和价值，以便在销售过程中进行有效的沟通和推销。 2. 销售技巧：销售顾问应具备良好的销售技巧，包括提问、倾听、演示和谈判能力。他们应该能够有效地与客户建立联系，理解客户的需求，并提供恰当的解决方案。销售技巧：销售顾问应具备良好的销售技巧，包括提问、倾听、演示和谈判能力。他们应该能够有效地与客户建立联系，理解客户的需求，并提供恰当的解决方案。 3. 人际关系：销售顾问应具备良好的人际关系技能。他们应该能够与客户建立信任关系，并与团队成员和其他利益相关者合作。他们应该能够有效地处理冲突和解决问题。人际关系：销售顾问应具备良好的人际关系技能。他们应该能够与客户建立信任关系，并

与团队成员和其他利益相关者合作。他们应该能够有效地处理冲突和解决问题。 4. 销售管道管理：销售顾问需要有效地管理销售管道。他们应该能够跟进潜在客户，了解销售机会的进展，并制定相应的销售策略和计划。他们需要有良好的组织和时间管理能力。销售管道管理：销售顾问需要有效地管理销售管道。他们应该能够跟进潜在客户，了解销售机会的进展，并制定相应的销售策略和计划。他们需要有良好的组织和时间管理能力。 5. 业绩达成：销售顾问的目标是实现销售业绩。他们应该具备完成销售任务的能力，并能够应对挑战和压力。他们需要有良好的目标设定和执行能力。业绩达成：销售顾问的目标是实现销售业绩。他们应该具备完成销售任务的能力，并能够应对挑战和压力。他们需要有良好的目标设定和执行能力。 6. 行业知识：销售顾问应了解所在行业的趋势和竞争环境。他们应该持续研究和更新自己的行业知识，以便能够更好地为客户提供解决方案。行业知识：销售顾问应了解所在行业的趋势和竞争环

销售渠道人员胜任力模型

渠道销售人员胜任能力模型渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：市场信息分析能力：产品技术知识能力渠道规划建设能力：渠道管理支持能力：营销策划实施能力：页脚内容

通用核心能力-- 渠道销售序列喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等；作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求，从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口；学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、回款率等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通页脚内容

销售人员胜任力模型的构建

销售人员胜任力模型的构建一、引言随着市场经济的不断深化，销售已成为企业实现自身价值、完成企业使命的核心。如何建立一支质优、高效、具有超凡战斗力的销售团队是企业销售环节的重中之重。销售人员能力素质的高低直接关系到企业的销售水平，关系到企业的长期发展利益。因此，采用科学的方法来确定销售岗所需的能力和素质也就成为当务之急。本文通过按照胜任力模型构建流程的要求，设计出销售人员胜任力模型，进而作为销售人员招聘、培训、绩效考核以及薪酬管理等方面的基础和依据，从而大大提高，从而提高销售人员的积极性。胜任力是在特定的工作岗位或实践活动中，能够及时、有效、杰出的完成任务或解决问题的能力和素质。而胜任力模型是胜任某一岗位各种能力素质的组合。1981 年麦克伯公司提出了“胜任力模型”，该模型包括21 项能力和素质：记忆能力、抗压能力、团队意识、主人翁精神、责任心等等。胜任特征模型在人力资源管理活动中起着基础性、决定性的作用。它分别为企业的职位分析、员工招聘、员工培训、绩效考核以及员工的职业生涯规划提供了强有力的依据。而销售人员的胜任力模型是现代销售管理的新基点，它能够更有效地为销售员工的选拔、培训、职业生涯规划、绩效考核、薪酬设计提供参考标准和依据。二、胜任力模型的特征

首先，体现行业特征。销售人员胜任力模型反映的是某类行业内对销售人员的整体能力和素质要求，主要包括销售人员的销售绩效、沟通能力、反应能力等。其次，体现企业特点。销售人员胜任力模型不是一个通用模型，由于各个企业的企业文化、业务领域、工作流程存在差异，所以销售人员的能力素质模型根据企业的实际情况进行调整。最后，具备阶段色彩。销售人员胜任力模型决定销售人员的销售行为，而企业的发展战略决定着各销售人员工作的目标和行为，因此，销售人员能力素质水平的高低应该与企业的规划相关，进行定期的调整。三、胜任力模型的构建 1.确定战略目标销售人员胜任力模型的构建首先应该明确企业的战略目标，研究企业现在的规划任务，人力资源部的相关人员应该分析实现企业战略的关键环节，研究企业现有的资源，然后提炼出企业要求员工应具备的胜任素质，最终构建出符合企业文化及环境的胜任素质模型。 2.确定目标岗位企业战略规划的实施往往与组织中的关键岗位密切相关。因此，人力资源管理者在建立胜任素质模型时应首先选择那些对企业战略目标的实现起关键作用的核心岗位作为目标岗位，然后分析目标岗位要求员工所应具备的胜任素质特征，最终构建出符合岗位特征的胜任素质模型。 3.界定绩优标准完善的绩效考核体系是界定绩优标准的基础。通过对目标岗位的各项构成要素进行全面评估，区分员工在目标岗位绩效优秀、

9-导购胜任力模型

导购胜任力描述一、导购员职责： 1、店面的销售：接待好每一位顾客，按要求汇报每日、每周、每月、累计等的目标达成情况,完成公司下达的指定销售目标, 依业绩状况达成对策，提供优质的顾客服务，并竭力为公司争取最佳营业额。 2、顾客服务： 1)以专业热诚的态度销售货品，提供优质的顾客服务； 2)能有效处理顾客投诉及合理要求； 3)建立顾客与公司良好关系； 4)建立顾客联系档案，以便更好的服务与管理客户资源。 3、货品管理 1)据公司要求，正确陈列货品（包括POP、货架、橱窗陈列等等）； 2)根据市场转变灵活的趋势改变店内存货的陈列方式； 3)协助店长收货、退货、调货工作，并确保无误； 4)保证陈列货品的整齐、干净、无破损； 5)留意市场趋势，分析顾客反映，向公司及时反映和提出积极意见。 4、协调沟通 1)协助店长进行专卖店的财物、业务、对外事务、公关等事宜的处理； 2)定期向直接领导汇报店面情况和工作计划； 3)能进行进行客户投诉及反馈信息的处理。 5、店务处理 1)负责个人销售工作； 2)协助收银程序及操作电脑设备； 3)保持全场灯光、音乐、仪器（冷气/工具）的正常运作； 4)确保店内外装修，维修事项、货架完好无缺； 5)负责店内货品，财物及现金安全及防火工作； 6)确保个人营业报告和分析营业状况准时、准确递交； 7)每月3日前递交上月工作总结及本月工作计划； 8)完成公司与店长安排的其他门店内日常工作。二、导购的任职资格： 1、男女不限，大专以上文化水平，五官端正，形象气质佳； 2、有建材、家具、电器或服装等行业的零售终端一年以上工作经验优先；在本城市有二年生活经验以上优先。 3、具有优质服务意识和良好沟通、协调、组织能力，敢于挑战高薪工作；能操作OFFICE办公软件。 4、有较强的客户接待与沟通能力，目标明确，灵活、亲和力强，工作充满激情，有团队凝聚力和对企业向心力；

销售部人员胜任素质模型与任职资格

销售部人员胜任素质模型与任职资格 1．1 销售经理胜任素质模型与任职资格本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。图5-1 销售经理胜任素质模型销售经理的任职资格条件如表5-1所示。表5-1 销售经理任职资格条件技能/能力影响力（2级）沟通能力（3级）决策能力（2级）商务谈判能力（3级）人际交往能力（3级）市场拓展能力（3级）团队领导能力（2级）市场信息分析能力（3级）知识公司知识（3级）产品知识（3级）营销知识（3级）客户知识（3级）职业素养客户意识（3级）成就导向（3级）、忠诚度（3级）诚信意识（3级）、纪律性（3级）

2.销售主管胜任素质模型与任职资格本书通过梳理销售主管的主要工作事项及该职位对任职人员的资格要求，并结合其他优秀主管胜任行为特征的分析，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-2所示。

图5-2 销售主管胜任素质模型销售主管的任职资格条件如表5-2所示。表5-2 销售主管任职资格条件关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值完成销售目标协助销售经理制订销售计划和目标，组织销售专员完成销售任务销售任务完成率达到___%，每降低___%，扣___分销售任务完成率=%100⨯计划完成销售量实际完成销售量销售费用管理完成销售款项的回收工作收回账款的及时报账销售回款率每降低___%，扣___分销售回款率= %100⨯计划回款金额实际回款金额销售增长管理协助销售专员与客户开展业务谈判，提高成交可能性销售增长率目标值为___%，每减少___%，扣___分销售增长率= 1 %100-⨯售额或销售量上期（或去年同期）销当期销售额或销售量销售团队建设情况维持团队运作，保持良好的团队合作氛围主要通过是否善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围来衡量技能/能力亲和力（2级）商务谈判能力（3级）市场拓展能力（2级）人际交往能力（3级）建立信任的能力（3级）督导能力（2级）、沟通能力（2级）知识公司知识（3级）产品知识（3级）营销知识（2级）客户知识（2级）职业素养敬业精神（3级）客户意识（3级）忠诚度（3级）、坚忍性（3级）

各个岗位胜任力模型汇总

各个岗位胜任力模型汇总在现代职场中，不同岗位有着不同的工作要求和能力需求。为了更好地评估员工的胜任力，并以此为依据进行人才选拔和培养，许多组织和企业开发了各个岗位胜任力模型。这些模型旨在梳理岗位的关键职责和所需的核心能力，以帮助员工了解并提升自己在职业发展中的胜任度。以下是几个常见的各个岗位胜任力模型的汇总。一、销售岗位胜任力模型销售岗位在公司中扮演着至关重要的角色，他们直接负责产品或服务的推销和销售。销售岗位胜任力模型通常将以下几个方面纳入考察范畴： 1. 销售技巧：包括沟通能力、表达能力、谈判技巧等，用于与客户建立良好的关系、突显产品特点和推动销售。 2. 产品知识：销售人员需要具备全面的产品知识，并能够清晰地向客户介绍产品的特性、优势和使用方法。 3. 客户服务意识：销售人员应以客户为中心，提供优质的售前售后服务，保持良好的客户关系。 4. 目标导向：销售岗位需要有较强的目标驱动能力，能够制定销售计划并根据实际情况进行调整，最终实现个人和团队销售目标。二、人力资源岗位胜任力模型

人力资源岗位负责组织人力资源管理工作，包括招聘、培训、薪酬福利等方面。人力资源岗位胜任力模型主要关注以下几个方面： 1. 招聘能力：人力资源专员需要具备良好的招聘技巧，能够理解并满足不同岗位的需求，筛选出合适的人才。 2. 培训与发展：人力资源岗位需要具备培训和发展员工的能力，能够根据公司战略和员工需求，制定培训计划和发展路径。 3. 组织与沟通能力：人力资源岗位需要具备良好的组织和沟通能力，能够与各部门紧密合作，保持信息畅通，解决员工问题。 4. 法律法规意识：人力资源岗位需了解劳动法律法规，并能够合规操作，确保公司人力资源管理工作的合规性。三、技术岗位胜任力模型技术岗位一直是企业中不可或缺的一部分，技术人员需要具备相应的专业知识和技术技能。技术岗位胜任力模型通常包括以下几个方面： 1. 专业知识：技术岗位要求员工具备良好的专业知识储备，包括技术理论、操作流程和系统应用等。 2. 解决问题能力：技术人员需要具备良好的问题解决能力，能够分析和解决技术难题。 3. 创新能力：技术岗位需要员工具备一定的创新能力，能够不断提升技术水平，追求技术突破。

销售代表胜任力模型

销售代表胜任力模型介绍销售代表胜任力模型是一个评估销售代表能力和素质的框架。通过该模型，销售团队可以了解销售代表在不同方面的表现和发展需求，从而有针对性地提供培训和支持。组件销售代表胜任力模型包括以下组件： 1. 知识和技能销售代表需要具备相关产品知识和销售技巧，以便与客户有效沟通并推动销售进程。他们应掌握产品特点、市场趋势以及竞争对手信息等知识，并具备有效的销售谈判、客户关系管理和解决问题的技能。 2. 人际交往能力销售代表需要具备良好的人际交往能力，能够建立并维护良好的客户关系。他们应具备沟通技巧、听取并理解客户需求的能力，

并能够有效地回答客户疑问和解决客户问题。此外，销售代表还应能够与团队成员合作，并通过有效的团队合作实现共同目标。 3. 行动力和自我管理能力销售代表需要具备高度的行动力和自我管理能力，能够主动拓展客户群并完成销售目标。他们应具备自我激励、目标设定和时间管理等能力，并能够灵活应对工作中的挑战和变化。 4. 问题解决能力销售代表需要具备快速解决问题的能力，能够在销售过程中应对各种突发情况。他们应具备分析和推理能力，能够迅速并准确地评估问题，并提出解决方案。 5. 业绩达成销售代表的业绩达成是衡量其胜任力的重要指标。他们应能够实现销售目标，并具备追求卓越和不断提升的意愿。应用销售代表胜任力模型可应用于以下方面：

1. 招聘和选拔：通过该模型，可以确定招聘和选拔过程中所需的能力和素质，并确保选出适合的销售代表。 2. 培训和发展：该模型可用于制定销售代表培训计划，有针对性地提供知识和技能培训，并帮助销售代表提高其胜任力。 3. 绩效评估：销售代表胜任力模型可作为绩效评估的参考指标，帮助评估销售代表的表现，并提供改进意见和反馈。销售代表胜任力模型是一种有助于评估和提升销售代表能力的工具，帮助销售团队更好地应对市场挑战和实现销售目标。

销售人员胜任力模型

销售人员胜任力模型身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。销售人员的胜任力模型包括成就导向、团队合作、研究能力、主动性和应变能力等基本要素。成就导向是指个人追求卓越、关注效率和标准，并愿意承担具有挑战性的任务，这是企业家精神中最重要的成份之一。团队合作是指个人愿意与群体中的其他人协作完成任务，而不是单独或竞争方式从事工作。研究能力是指个人积极获取和加工工作相关的信息和知识，不断更新自己的知识结构和提高工作技能。主动性是指个人在工作中投入精力，发现和创造机会，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生或创造新的机遇。应变能力是指个人在面对压力、挫折和困难时保持积极的态度，坚持完成工作任务。以上基本要素被分为三个级别，分别是一级、二级和三级。一级是指个人努力将工作做得更好或达到某个优秀的标准；二级是指个人想方设法提高产品销售额或工作效率，并为自己设立富有挑战性的目标并为之付诸行动；三级是指个人在仔细权

衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。团队合作的评级描述包括愿意作为群体中的一个成员与其他人一起协作完成任务，愿意帮助工作群体中的其他成员解决问题或无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成员，主动与其他成员沟通并尊重他们的看法和意见，以及从其他同事中研究。研究能力的评级描述包括深入了解市场行情并能够应用于实际工作中，钻研资料以获得必备的工作知识或技能，以及愿意投入更多的努力去从事工作。主动性的评级描述包括及时发现机遇或问题并快速采取行动，提前行动以创造机会或避免问题发生，以及在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作并有效地控制自己的压力。应变能力的评级描述包括面对挫折时克制自己的消极情绪或保持情绪的稳定，以及在非常艰苦或不利的情况下克服外部和自身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。总之，销售人员的胜任力模型包括多个基本要素，这些要素能够帮助个人在工作中更加出色地完成任务并提高工作绩效。

胜任力模型的概念

胜任力模型的概念胜任力模型概念及相关内容简述什么是胜任力模型胜任力模型是一种用于评估和衡量一个人在特定领域或职位中的能力和表现的模型。它定义了一个人所需要具备的知识、技能、态度和行为，并根据这些要素来评估一个人的综合胜任力。胜任力模型的组成要素胜任力模型通常由以下几个组成要素构成： •知识：指一个人所必须具备的相关专业知识和理论基础。这包括学习和了解相关学科的相关概念、原理和实践经验。 •技能：指一个人在实际操作中所需要掌握和运用的技能。这包括具体的技术技能、沟通技巧、解决问题的能力等。 •态度：指一个人在工作中的态度和价值观。这包括对工作的积极性、责任感、自律性、适应能力等。 •行为：指一个人在实际工作中所表现出来的行为。这包括与他人的合作能力、决策能力、领导力等。

胜任力模型被广泛应用于人力资源管理、招聘和职业发展等领域。它可以帮助组织和个人更好地了解自己的能力和不足，从而制定相关的发展计划。借助胜任力模型，组织可以更准确地评估员工的胜任力，以便匹配适合的人才和岗位。对于个人而言，了解自己在不同领域的胜任力，可以帮助他们选择合适的职业方向，提高职业竞争力。胜任力模型的构建过程构建胜任力模型通常需要以下几个步骤： 1.确定胜任力模型的目标：明确为何要构建胜任力模型以及所需评估的能力和表现。 2.收集胜任力模型所需的数据：通过相关调研、面试、观察等方式收集数据，了解相关领域的要求和现实情况。 3.整理和分析数据：将收集到的数据进行整理和分析，寻找共性和差异，确定所需的知识、技能、态度和行为。 4.设计胜任力模型：基于分析结果，设计出可衡量和评估能力和表现的模型，确保模型具有准确性和可操作性。 5.评估和反馈：将胜任力模型应用于实际评估过程，并向被评估者提供相关反馈和建议。

胜任力模型的构建

胜任力模型的构建一、本文概述 1、胜任力模型的重要性胜任力模型是一种用于描述和评估个人或团队在特定领域或职位中所需能力和素质的工具。它的重要性在于能够帮助组织识别和培养具备所需技能和能力的员工，进而提高组织的绩效和效率。首先，建立胜任力模型可以帮助组织明确其在特定领域或职位中所需的能力和素质，这有助于确保员工具备完成工作任务所需的技能和知识。这种模型还可以帮助组织了解员工的当前能力和绩效，为他们提供有针对性的培训和发展机会，以提升其能力和绩效。其次，建立胜任力模型还有助于提高组织的招聘和选拔效果。通过使用这种模型，组织可以更准确地评估应聘者是否具备所需的技能和素质，从而选择最合适的候选人。这有助于提高组织的招聘质量和效率，减少因招聘不当而产生的成本和风险。最后，建立胜任力模型还有助于组织制定个人和团队的发展计划。通过了解员工和团队的能力和素质，组织可以制定针对性的发展计划，

帮助他们提升能力和绩效，进而提高组织的整体表现和竞争力。综上所述，建立胜任力模型对于组织的成功和发展具有重要意义。它不仅有助于提高员工的绩效和能力，还可以帮助组织提高招聘和选拔的效果，以及制定个人和团队的发展计划。因此，组织应该根据自身的需求和战略目标，建立适合自己的胜任力模型，并将其应用于人力资源管理实践中。 2、胜任力模型的定义与理解胜任力模型是一种用于描述和定义某个特定职位或组织单元的理想任职者特征的结构化工具。它通常由一系列特定的行为指标、技能、知识和经验组成，用于识别和评估员工在工作中取得成功所需具备的能力和素质。胜任力模型不仅关注员工的知识和技能，还关注更深层次的个体特征，如动机、价值观、自我概念等。理解胜任力模型需要从多个角度出发。首先，从组织层面来看，胜任力模型可以帮助组织明确其业务战略和目标，并据此设计和实施人力资源战略。其次，从职位层面来看，胜任力模型能够为某个特定职位的任职者提供一系列详细的标准和期望，有助于明确提升和发展的方向。此外，从个体层面来看，胜任力模型可以帮助员工更好地理解自己的职业发展和成长，从而更有针对性地提升自身能力。

岗位胜任力模型

各类岗位标杆类型国内销售类销售经理工作核心内容：1、团队激励，打造团队氛围；2、制定团队业绩目标和计划；3、协助成员成交客户，客户谈判；4、团队管理以及员工的管理等。标杆类型：影响型、开拓型、管控型、交际型等。动机需求：权力、工作、荣誉、财富国内业务工作核心内容：1、对人比较敏感，善于处理人际关系；2、进攻性强，具备较强的结果导向；3、善于与陌生客户快速建立关系，开拓能力强；4、具体一定的说服影响他人的能力，可包含电话或者面对面等方式都可以；5、具备一定的销售策略和方法等。标杆类型：开拓型、影响型、交际型、技能型、管控型等。动机需求：财富、工作、荣誉大客户销售工作核心内容：1、处理人际关系方面比较圆滑，善于与客户处理好长期关系；2、由于成交周期时间长，需要一定的耐性服务跟进客户；3、懂得处理人情世故，发展人际圈子；

4、善于协调好客户之间的关系，并具备一定的结果导向等。标杆类型：交际型、服务型、影响型、人文型、开拓型等动机需求：工作、情感、财富、荣誉外贸贸易类 B2B外贸业务员工作核心内容：1、通过外贸电商平台开发客户，主要是通过询盘邮件与客户沟通并达成成交；2、需要能坐得住，因为基本上与客户的沟通都是在电脑上完成的，而且做事的条理性和计划性要强；3、平台的操作管理，例如产品上传、更新等，对产品以及市场熟悉了解；4、不断开拓新客户，达成业绩指标，具备较强的结果导向等。岗位标杆：规划型、开拓型、操作型、事务型、技能型、管控型等动机需求：工作、财富、荣誉 B2C外贸业务员工作核心内容：1、主要是通过打造店面，零售的方式达成成交，一般的B2C国际平台有速卖通、亚马逊和E贝等；2、提升店面的排名、曝光率和点击率，当人数剧增时，销售量也是会成正比；3、一般是由运营人员与客服人员相互配合，

(完整版)业务员胜任力模型

专业赢得尊重服务创造价值业务员胜任力模型手册人力资源部编制 2012年 8 月 25 日 ※重要资料·请勿外传※

目录第一部分概述 (3) 一、业务员职位定义 (3) 二、我们为什么需要构建业务员胜任力模型 (3) 三、我们的胜任力模型是怎么样的 (4) 四、业务员岗位胜任力显现程度 (4) 第二部分成就特征 (4) 一、定义 (4) 二、业务员成就特征的分类 (4) 三、业务员成就特征编码词典 (5) 第三部分认知特征 (7) 一、定义 (7) 二、业务员认知特征的分类 (7) 三、业务员认知特征编码词典 (8) 第四部分个人特征 (14) 一、定义 (14) 二、业务员个人特征分类 (14) 三、业务员个人特征编码词典 (14) 第五部分服务特征 (17) 一、定义 (17) 二、业务员服务特征分类 (17) 三、业务员服务特征编码词典 (17) 第六部分业务员胜任力构建的方法和过程 (20) 一、方法与过程 (20) 1. 被试 (20) 2. 工具设计 (20) 3. 行为事件访谈 (21) 4. 胜任特征编码 (21) 5. 数据处理和胜任特征模型的建立 (21) 二、结果与分析 (21) 1. 访谈长度分析 (21) 2. 平均等级分数的差异检验 (22) 3. 业务员胜任力模型 (23) 4. 信度 (23) 5. 效度 (23) 附录： (23) 表一：业务员岗位知识分类表 (24) 表二：业务员岗位胜任素质一览表 (24)

第一部分概述一、业务员职位定义业务员是指根据公司营销规划及区域经理等上级安排，负责具体区域或指定客户的营销工作，保证完成销售目标、维护和提升品牌知名度、提高市场占有率、提升经销商忠诚度，从而确保品牌在责任区域获得长期、健康、稳定发展的基层销售人员。二、我们为什么需要构建业务员胜任力模型公司的发展需要大批优秀的营销人才，那些最终成功的陶瓷企业将在销售队伍管理领域有较大的竞争优势，并成为行业内的佼佼者。营销队伍人员作为公司和市场的对接桥梁，他们对公司的发展及战略目标的实现起着重要作用。公司推崇人才是新中源集团最大的财富，每一位员工都面临晋升和淘汰。“十年树木，百年树人”，从长远来看，人才是公司得以持续发展的最宝贵财富，公司要获得成功，就需要创新的思维和理念，培养和保持杰出人才的能力，以及不断向上获得竞争优势的学习动力。建立和发展公司营销队伍核心能力体系，最终的目的是支持公司的经营发展需要。构建营销队伍胜任力模型是推进公司核心竞争能力和进行组织变革、建立高绩效文化的有效推进器；有利于公司进行人才盘点，帮助公司更好地选拔、培养、激励那些能为公司核心竞争优势构建作出贡献的人才，更加有效地组合人才，以实现公司的经营目标。

岗位胜任力模型案例

岗位胜任力模型案例在当今竞争激烈的职场环境中，岗位胜任力模型被广泛应用于人才选拔、培训和评估。通过对员工的知识、技能、能力和行为进行全面评估，岗位胜任力模型可以帮助企业更好地了解员工的综合素质，从而更好地匹配岗位需求，提高员工的工作绩效和满意度。下面我们将结合实际案例，探讨岗位胜任力模型在人才管理中的应用。案例一，销售岗位胜任力模型。某公司招聘销售人员，通过岗位胜任力模型的分析，确定了销售人员需要具备的胜任力素质，良好的沟通能力、销售技巧、市场分析能力、团队合作精神和抗压能力。在面试过程中，公司对应聘者进行了多方面的评估，包括个人面试、案例分析和行为面试等。最终，公司选定了一位具有丰富销售经验、能够灵活运用销售技巧、并且具备优秀的团队合作精神和抗压能力的候选人。这位销售人员在入职后，凭借着优秀的胜任力素质，迅速适应了工作环境，取得了优异的销售业绩，为公司带来了可观的业绩提升。案例二，管理岗位胜任力模型。另一家公司在选拔管理人员时，也采用了岗位胜任力模型。他们确定了管理人员需要具备的素质，领导能力、团队建设能力、决策能力、沟通协调能力和目标达成能力。在招聘过程中，公司通过结构化面试、能力测试和模拟演练等方式，全面评估了应聘者的胜任力素质。最终，公司选定了一位具有丰富管理经验、能够有效领导团队、并且具备优秀的决策能力和沟通协调能力的候选人。这位管理人员上任后，通过优秀的胜任力素质，成功地带领团队完成了公司制定的目标，取得了显著的业绩成果。通过以上两个案例，我们可以清晰地看到岗位胜任力模型在人才选拔和管理中的重要作用。通过对员工胜任力素质的全面评估，企业可以更准确地匹配岗位需求，

销售人员胜任力模型及面试提问

销售人员胜任力模型参考、销售胜任力模型介绍于胜任能力行为指标简介：（一）主动性 1、定义：主动性-积极和自发地采取行动，以达到目标或超越所需的要求。工作态度积极进取，不会依赖指示才作出行动。 2、关键行为指标 A.态度积极进取 B.提出改进建议 C.无需指小主动解决问题 D.无需指示主动争取和掌握机会 E.精益求精，改善自己 F.行动超越要求（二）学习能力 1、定义：及时地吸收、运用与新工作相关的信息。

2、行为指标： A.通过提问获得新信息 B.阅览相关主题的资料 C.通过观察他人学到技巧 D.通过实践提高技能 E.很快地使用新的知识或技能（三）、解决问题能力 1、定义：根据合理的逻辑推理，实际信息，资源、限制和公司价值观，制定几种可原则的行动方案，并切实执行。 2、行为指标 A.制定决策的标准 B.考虑到替代方案 C.考虑到所有的因素 D.权衡利弊/各种方案的后果 E.需要时让他人知道 F.采取最合适的行动（四）、计划与执行 1、定义：为自己或他人制订行动计划，以达成既定的目标；适当地安排人力并分配资源。 2、行为指标 A.安排工作的优先顺序 B.设定目标和进度

C.预估时间，安排活动 D.明确并分配资源 E.使用辅助工具（日历、档案、图表等）（五）、压力承受 1、定义：在压力下能够维持绩效的稳定（如时间的压力或工作的不确定性）；在他人或公司都可以接受的条件下，缓解或释放压力。 2、行为指标 A.识别减少工作压力的方法 B.在压力下保持平衡 C.在有压力时寻找他人支持 D.使用适当的技巧（幽默、正面思考、做运动等）（六）、沟通能力 1、定义：在面对个人及众人的情况下，能有效地表达意见，包括运用身体语言；同时能配合听众的特点与需要，调整适当的表达方式。 2、行为指标 A.语言技巧-适当的语法与词汇 B.组织能力-清楚扼要 C.表达能力-速度、音量、姿势、眼神 D.聆听技巧（七）、团队协作 1、定义：有效地与团队内/外部成员（如同事、高层经理）一起工作以达成公司

销售人员的胜任力

销售人员的胜任力一、本文概述 1、定义销售人员和胜任力的含义销售人员是公司中负责与客户进行沟通和交易的关键人员。他们负责推销公司的产品或服务，并建立和维护与客户的长期关系。销售人员的绩效直接影响公司的业绩，因此，了解销售人员应具备的胜任力对于提高销售效率和客户满意度至关重要。胜任力是指在特定工作情境中，成功完成该工作所需的一系列能力和特征的集合。这些能力和特征可以帮助员工实现工作目标，提高工作绩效，并且胜任力模型还可以为员工的招聘、培训和评估提供指导。对于销售人员来说，了解并具备胜任力，将大大提高其销售效率和客户满意度，同时也有助于公司实现其销售目标。 2、胜任力对于销售人员成功的重要性销售人员的胜任力对于他们的成功至关重要。在竞争激烈的市场环境中，优秀的销售人员需要具备一系列特定的技能和特质，以有效地吸引客户、建立信任、识别并解决问题，以及创造销售机会。下面我们

将详细讨论销售人员胜任力的重要性。首先，具备胜任力的销售人员能够更好地与客户建立关系。他们具备丰富的社交技巧和人际网络能力，能够有效地与客户建立联系，并进行深入的交流。这种良好的关系为销售人员提供了有关客户需求和偏好的宝贵信息，使他们能够为客户提供定制化的解决方案。其次，胜任力的销售人员具有卓越的问题解决能力。在销售过程中，他们能够敏锐地察觉到客户可能遇到的问题，并为客户提供实用的解决方案。这种能力使他们能够满足客户的期望，并赢得客户的信任和忠诚。此外，销售人员具备的专业知识和技能对于销售成功也至关重要。他们需要深入了解产品或服务的特点和优势，以及市场竞争对手的情况，以便在销售过程中为客户提供有价值的建议和指导。最后，团队合作能力也是销售人员必备的胜任力之一。在现代销售环境中，很少有销售人员能够单打独斗取得成功。他们需要与同事、上级和客户建立密切的合作关系，以实现销售目标。一个高绩效的销售团队需要每个成员充分发挥自己的优势，协同合作，共同取得成功。总之，销售人员的胜任力对于他们的成功至关重要。具备这些特质的

基于胜任力模型的营销人员培训分析

基于胜任力模型的营销人员培训分析摘要：胜任力模型是未来企业和组织人力资源开发与管理的主要工具，本文在分析和介绍营销人员胜任力模型基础上，分析了针对营销人员胜任力的培训体系，包括培训需求分析、培训内容确定、培训方法选择、培训效果评估等。关键词：胜任力模型，营销人员，培训一、营销人员的胜任力模型 1、胜任力及胜任力模型胜任力的概念最早在1970年由McClelland正式提出，他认为个人胜任力即所具备的态度、特质、认知等是影响工作绩效的关键因素。1993年Spencer提出胜任力是指和参照效标有因果关联的个体的潜在基本特质。基本特质是指个人性中深层的长久不变的部分，与其所担任的职务有关的预期的或实际的反应，以及影响行为与绩效的表现。1994年Spencer、McClelland和Spencer 提出胜任力是指动机、特质、自我概念、态度或价值观、知识或技能等能够可靠测量并能把高绩效人员与一般绩效人员区分出来的任何个体特征。目前被全世界广泛接受的是Spencer、McClelland和Spencer于1994年提出来的定义，即胜任力是指特质、动机、自我概念、社会角色、态度、价值观、知识及技能等能够可靠测量并可以把高绩效营销人员与一般绩效营销人员区分开来的任何个体特征。胜任力模型（Competency Model）是指承担某一特定的职位角色所应具备的胜任特征要素的总和，即针对该职位表现优异者要求结合起来的胜任特征结构。胜任力模型主要包括的三个要素，即胜任特征的名称、胜任特征的定义（指界定胜任特征的关键性要素）和行为指标的等级（反映胜任特征行为表现的差异）。胜任力模型（Competency Model）被提出以来，越来越多的企业日益重视并致力于建立以胜任力模型为主导的战略性人力资源管理系统。营销人员代表着企业的形象，为企业创造利润，拥有一支优秀的营销队伍对企业来说尤其重要。企业必须对他们进行充分投资从而确保他们最大限度地发挥潜能，实现企业目标，确保企业在激烈的竞争中保持不败。 2、营销人员胜任力模型的构建步骤基于胜任力的培训与开发体系是依照胜任力模型的要求，对成员承担特定职位所需的关键胜任力进行培养和开发，提高个体和组织整体胜任力水平和组织绩效。因此首先要构建营销人员的胜任力模型，主要步骤如下：明确企业发展战略目标以及与企业销售业绩有关的具体目标。对营销人员进行绩效评估，界定绩优标准。区分营销人员在绩效优秀、绩效一般和绩效较差的行为表现，从而界定绩优标准，再将界定好的绩优标准分解细化到各项具体任务中，从而识别任职者产生优秀绩效的行为特征。选取样本组，收集、整理数据信息。根据目标岗位的胜任特征，随机抽取绩效优秀营销人员（3～6名）和绩效一般营销人员（2～4名）作为样本组。通过行为事件访谈法、专家数据库、问卷调查法等方法来获取样本组有关胜任特征的数据资料，并将获得的信息与资料进行整理和归类。界定定义营销人员胜任力的素质与能力。根据归纳整理的目标岗位数据资料，对实际工作中营销人员关键行为、特征、思想和感受有显著影响的行为过程或片断进行重点分析，发掘绩优营销人员与绩效一般营销人员处理事件时的反应及行为表现之间的差异，识别导致关键行为及其结果的具有显著区分性的能力素质和能力，并划分等级。对不同的素质等级做出行为描述，初步建立胜任力模型。构建胜任力模型。结合企业发展战略、经营环境及营销人员岗位的实际情况，将初步建立的胜任力模型与企业组织与岗位营销人员之间的匹配，构建并不断完善胜任力模型。 3、营销人员胜任力模型构成营销人员要具备以下素质与能力：知识（了解行业知识、公司知识、营销知识客户信息等方面知识）、技能（亲和力、调研能力、沟通能力、专业学习能力、市场拓展能力、人际交往能力、商务谈判能力）以及职业素养（成就欲、坚忍性、客户服务意识、忠诚度）。（如图1）：二、基于胜任力模型的企业培训体系企业培训体系设计的总原则是有利于企业总体目标的实现，有利于企业竞争能力和获利能力的提高。在这个总体原则指导下，建立基于胜任力模型的企业培训体系的思路是有针对性地分析营销人员的培训需求，进而确定其培训内容，组织培训计划的实施，并评估其培训的效果，从而引导营销人员获得高绩效的能力、以适应未来环境和胜任力模型要求的发展潜能。 1、进行营销人员的培训需求分析培训的首要环节是科学、合理地分析营销人员的培训需求，只有结合营销人员和岗位的实际培训需求才能制订出有针对性的培训规划。在建立胜任力模型之后，就意味着对具体职位定义了核心素质要素及其要求程度。企业在设计每一项培训活动之