酒店销售部培训课程
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酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场 所照片等． 如果酒店有ＶＩＰ卡，可考虑根据客户的生意大小送给 金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征． 你的名 片或者销售总监或者总经理的名片。
五．销售人员每天的工作安排是怎样做？
早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好． 早上８:30—8:45 分准 备出发拜访客户． 提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店 内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间．
—客户的主要划分： １.普通散客(F.I.T) ２.政府单位客人 ３.旅行社团体 ４.会议团体 ５.
公司散客 ６.长租客人 ７.钟点客人 —客户的分种类管理及服务： 由销售总监分配各销售人员专一管理客户
范 围，例如: １.派某销售人员服务政府单位 ２.派某销售人员服务旅行 社团队 ３.派某销售人员服务公司散客 分配专责服务范围，各司其职责， 可避免混乱，从中能看出销售人员的能力 。
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三.销售人员拜访客户的技巧？
(一)新客户：
建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客 人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力 的人，能否说话算数． 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱 好，以及家庭情况． 了解客户平均一年或每个月的客源是 多少？有多少Room/Night. d)弄清楚什么地方的客源最 多． e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是 需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店 西饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销 售人员不要立即报房价．为什么？（举例） g)在拜访客户 时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出 来． h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么 菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以 容纳多少人数． i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次 拜访． j)送上酒店的VIP卡．
你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需 要采用朋友的方式与其交往，联系． ８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住． ９.多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售 发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息． １０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上 １１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意 .
(二)老客户：
a.酒店每隔１０天２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客 户． b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客 人关于酒店的服务，设施等意见． c.如果有客人投诉的事 情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如 何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． d. 应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任， 处长等来酒店用餐． e.要经常掌握他们的动态，如：在每 年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹 备人员联系，沟通，争取客源． f.邀请他们参加酒店举行 的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物． g.在宴请 老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客 人与总经理认识． h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式， 或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人．
把拜访客户的当天时间编排好，
如：
上午:09:30—10:00 (A) 客户 10:00—11:00 (B) 客户 下午:13:30—14:30 (A) 客户 14:30—15:30 (B) 客户
当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一 份报告，每天部门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见． 把当 天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次 拜访某新客户后，第二次可能是５天或者是７天 对于即将要拜访客户， 前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实 销售人员前 往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟通谈话的内容．
饮,会议 。 ⅶ差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单
位，争取他们的会议团 淡季的推广计划，要在淡季来 临之前预先作好准备 。
—销售人员的分区或分片销售 １.销售人员专责分区来为客提供销售服 务 ２.销售人员专责分片来为客提供销售服务 其好处是销售人员对自己 管的片或区的范围 比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散， 不集中
—市场如何定位 １.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的 例如：酒 店在四星级或以上的档次，酒店招待 的客人是一些高档次的客人，其设 施，服务， 价格是高档的 ２.客户市场的定位是根据酒店所处的位置， 如 在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行 团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团， 长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交 通不便不是散客入住的酒店 。
市场销售部酒店培训课程
一.酒店销售部的主要工作是什么？ 二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？ 三.销售人员拜访客户的技巧? 四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客
户沟通？
五.销售人员每天的工作安排是怎么样？ 六.销售客户如何划分，市场如何定位？ 七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？
一.酒店销售部主要的工作是什么？
七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域
ⅰ由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多销 的手法增加客源 。
ⅱ在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报 纸等打广告 。
ⅲ餐饮要以特色主打菜来吸引客人 。 ⅳ把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来 。 ⅴ多主动拜访政府单位接待办的人员 。 ⅵ多联系客户团体,举办不同的培训课程,增加客房,餐
酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内 及对外的工作．
(A)对外的工作： １.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机 关单位，国营企业， 中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事 宜． ２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有 关餐饮，客房等各项活动． ３.安排电视台，报纸等媒体采访酒 店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．
四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？
酒店的简介． 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜． 酒店最新活动的消息． 房价价目表(普通WALK-IN). 客户协议（合同） 给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会
议团队等客户的报价） 酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，
注:１)谈话内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先与客人说一些天气 或工作是否忙碌的话题;4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用 亲切诚恳的态度对待客户 在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他 家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他。
六．销售客户如何划分，市场如何定位？
(B)对内的工作： １.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐 饮的服务，以及客人召开会议的安排． ２.酒店内的铜牌宣传广 告的制作，监管美工的工作． ３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾． ４. 代表酒店应酬有生意来往的客户．
二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？
１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． ２.说话灵活，能言善变． ３.有不怕失败，不怕气馁的心态． ４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点． ５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔． ６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈． ７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，
五．销售人员每天的工作安排是怎样做？
早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好． 早上８:30—8:45 分准 备出发拜访客户． 提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店 内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间．
—客户的主要划分： １.普通散客(F.I.T) ２.政府单位客人 ３.旅行社团体 ４.会议团体 ５.
公司散客 ６.长租客人 ７.钟点客人 —客户的分种类管理及服务： 由销售总监分配各销售人员专一管理客户
范 围，例如: １.派某销售人员服务政府单位 ２.派某销售人员服务旅行 社团队 ３.派某销售人员服务公司散客 分配专责服务范围，各司其职责， 可避免混乱，从中能看出销售人员的能力 。
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三.销售人员拜访客户的技巧？
(一)新客户：
建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客 人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力 的人，能否说话算数． 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱 好，以及家庭情况． 了解客户平均一年或每个月的客源是 多少？有多少Room/Night. d)弄清楚什么地方的客源最 多． e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是 需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店 西饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销 售人员不要立即报房价．为什么？（举例） g)在拜访客户 时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出 来． h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么 菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以 容纳多少人数． i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次 拜访． j)送上酒店的VIP卡．
你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需 要采用朋友的方式与其交往，联系． ８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住． ９.多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售 发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息． １０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上 １１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意 .
(二)老客户：
a.酒店每隔１０天２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客 户． b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客 人关于酒店的服务，设施等意见． c.如果有客人投诉的事 情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如 何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． d. 应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任， 处长等来酒店用餐． e.要经常掌握他们的动态，如：在每 年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹 备人员联系，沟通，争取客源． f.邀请他们参加酒店举行 的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物． g.在宴请 老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客 人与总经理认识． h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式， 或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人．
把拜访客户的当天时间编排好，
如：
上午:09:30—10:00 (A) 客户 10:00—11:00 (B) 客户 下午:13:30—14:30 (A) 客户 14:30—15:30 (B) 客户
当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一 份报告，每天部门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见． 把当 天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次 拜访某新客户后，第二次可能是５天或者是７天 对于即将要拜访客户， 前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实 销售人员前 往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟通谈话的内容．
饮,会议 。 ⅶ差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单
位，争取他们的会议团 淡季的推广计划，要在淡季来 临之前预先作好准备 。
—销售人员的分区或分片销售 １.销售人员专责分区来为客提供销售服 务 ２.销售人员专责分片来为客提供销售服务 其好处是销售人员对自己 管的片或区的范围 比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散， 不集中
—市场如何定位 １.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的 例如：酒 店在四星级或以上的档次，酒店招待 的客人是一些高档次的客人，其设 施，服务， 价格是高档的 ２.客户市场的定位是根据酒店所处的位置， 如 在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行 团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团， 长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交 通不便不是散客入住的酒店 。
市场销售部酒店培训课程
一.酒店销售部的主要工作是什么？ 二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？ 三.销售人员拜访客户的技巧? 四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客
户沟通？
五.销售人员每天的工作安排是怎么样？ 六.销售客户如何划分，市场如何定位？ 七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？
一.酒店销售部主要的工作是什么？
七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域
ⅰ由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多销 的手法增加客源 。
ⅱ在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报 纸等打广告 。
ⅲ餐饮要以特色主打菜来吸引客人 。 ⅳ把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来 。 ⅴ多主动拜访政府单位接待办的人员 。 ⅵ多联系客户团体,举办不同的培训课程,增加客房,餐
酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内 及对外的工作．
(A)对外的工作： １.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机 关单位，国营企业， 中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事 宜． ２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有 关餐饮，客房等各项活动． ３.安排电视台，报纸等媒体采访酒 店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．
四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？
酒店的简介． 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜． 酒店最新活动的消息． 房价价目表(普通WALK-IN). 客户协议（合同） 给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会
议团队等客户的报价） 酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，
注:１)谈话内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先与客人说一些天气 或工作是否忙碌的话题;4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用 亲切诚恳的态度对待客户 在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他 家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他。
六．销售客户如何划分，市场如何定位？
(B)对内的工作： １.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐 饮的服务，以及客人召开会议的安排． ２.酒店内的铜牌宣传广 告的制作，监管美工的工作． ３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾． ４. 代表酒店应酬有生意来往的客户．
二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？
１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． ２.说话灵活，能言善变． ３.有不怕失败，不怕气馁的心态． ４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点． ５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔． ６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈． ７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，