银行楼盘客户营销方案ppt
合集下载
商业银行客户分层分级管理与关系营销ppt
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融演示方案设计的 三种展示方式
以产品为核心 的持续方案
量身定制的理 财方案
客户需求
以客户关系为核 心的产品组合
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融方案考虑的 四个维度
理 财
储蓄
个人（顾问） 投资
消 费
目录
1
客户分层管理与营销策略
存量客户
加强存量客户挖掘与沟通
主动营销
拓展营销客户渠道与方式
1、如何增强网点吸引力，让更多的客户走进营业厅
2、优秀网点服务营销具备的特质
营销心态 客群分析
意识
服务
以客为尊 流程与标准
组合营销 协作营销
团队
技能
沟通能力 成交能力
3、网点服务营销的四个关键时刻
咨询 提问
投诉 抱怨
服务是银行 惟一的产品
■行业标杆：能够成功的销售给这样客 户会让你赢得许多优良口碑与推荐， 因而从其他潜在顾客那里得到许多后 续的业务。
总部 位置
需求 旺盛
业绩 良好
大客户 特质
态度 肯定
品牌 声誉
行业 标杆
三、小微客户的需求分析
企业需求：
企业需求：
1、降低融资成本 2、提升融资速度
融
1、加快销售资金的回笼
资
2、支持销售体系的建设
3
客户营销流程与实战技巧
一、客户需求分析
增值保值
收益价格
理
信任信誉
财
理财习惯
储蓄
个人（顾问） 投资
储蓄习惯 就近原则
消 费
消费习惯 方便快捷
银行营销.ppt
举例
• 建立分行“六个团队、一个中心”的组织 架构。组建了产品经理和理财经理团队， 强化了市场营销职能，落实了个贷审批官 制 • 按照支行理财经理、大堂经理、客户经理 和助销经理1+2+4+10、特色支行 2+3+5+15的个人业务营销人员标准配备工 作进展顺利
二、客户经理及客户经理制
（一）银行客户经理的概念 客户经理是银行专门拓展与服务黄金客户 与优质客户，以拓展优质资产、管理贷款 客户、推广金融产品、组织资金、收集和 反馈市场信息、宣传企业形象为主要职责 的市场营销队伍，是银行为客户提供全方 位现代化银行服务、建立全新银企关系的 主要力量。
经营机制的迫切需要。 （2）推行客户经理制是银行应对日益激烈的市场 竞争的客观要求。 （3）推行客户经理制有利于促进银行组织机构和 业务流程的再造更加符合客户的需要。
3、客户经理制的实施 （1）科学制定客户经理制的实施方案。 （2）调整内设部门，组建客户经理队伍。 （3）检查考评阶段。 4、客户经理制推行中存在的问题 （1）客户经理的来源缺乏，素质较低。 （2）客户部门内部与各部门之间的业务运转 不协调。 （3）对客户经理的考核激励措施不到位或不 恰当。
（三）人员推销的作用
人员推销可以在以下几方面发挥作用：
1、使客户了解银行的产品与服务
2、增加产品或服务被优先购买的可能性
3、与客户磋商价格和其他条件
4、完成交易 5、向客户提供售后服务 6、坚定客户的信心
（四）人员推销的方式及构成
1、柜台服务 这是指当客户来到银行后，由银行的营业 柜台人员提供的服务。 2、个别服务 这是指银行推销人员专门为某些单位客户 或部分个人客户提供的服务。
2、银行广告发展的原因
房地产项目运营客户营销推广策划培训讲义PPT模板
参谋的特点：
无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋
一句话就否定一个楼盘； 参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。
17
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/
了解需求
介绍项目
带看现场
购买洽谈
客户追踪
成交收定
20
售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
21
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程
发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
持续发展
22
售楼员的不同角色定位
对 客 户 价 值
以订单 为导向
26
销售软件准备
楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
27
答客问
基础问题
1、地理位置在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有 多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们 盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？
无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋
一句话就否定一个楼盘； 参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。
17
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/
了解需求
介绍项目
带看现场
购买洽谈
客户追踪
成交收定
20
售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
21
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程
发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
持续发展
22
售楼员的不同角色定位
对 客 户 价 值
以订单 为导向
26
销售软件准备
楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
27
答客问
基础问题
1、地理位置在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有 多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们 盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？
2024全新银行营销培训ppt课件
通过广告、公关、事件营 销等多种手段，将品牌形 象传递给目标客户群体， 树立良好形象。
制定整合传播计划，提高知名度美誉度
制定传播策略
根据银行品牌特点和目标 客户需求，制定针对性强 的传播策略。
整合传播资源
充分利用各种传播资源， 如广告、公关、社交媒体 等，形成传播合力。
评估传播效果
定期对传播效果进行评估 ，及时调整传播策略，确 保传播效果最大化。
银行业市场现状
随着金融科技的发展，银行业市场呈 现出数字化、智能化、个性化等趋势 ，客户需求日益多样化。
竞争态势
银行间竞争激烈，包括国有银行、股 份制银行、城商行、农商行等各类银 行机构，以及新兴的互联网银行和非 银行金融机构。
未来银行营销发展趋势预测
数字化营销
数据驱动营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营 销将成为银行营销的主要手段，包括社交 媒体、搜索引擎优化适应市场需求变化，提升银行竞争力
创新思路探索
基于客户需求、市场趋势、技术进步等角度进行 产品创新
3
实践案例分享
成功金融产品创新案例解析，如智能投顾、供应 链金融等
差异化竞争优势构建方法论述
差异化竞争优势的概念
01
在同类产品中脱颖而出，形成独特的市场地位
构建方法
02
通过品牌定位、服务升级、渠道拓展等手段打造差异化竞争优
策略制定提供数据支持。
数据挖掘
通过关联规则挖掘、聚类分析等 手段，发现客户之间的相似性和 差异性，实现客户细分和精准定
位。
基于数据洞察进行个性化推荐和服务设计
个性化推荐
根据客户画像和需求分 析，为客户提供个性化 的产品推荐和服务建议 ，提高营销转化率和客 户满意度。
制定整合传播计划，提高知名度美誉度
制定传播策略
根据银行品牌特点和目标 客户需求，制定针对性强 的传播策略。
整合传播资源
充分利用各种传播资源， 如广告、公关、社交媒体 等，形成传播合力。
评估传播效果
定期对传播效果进行评估 ，及时调整传播策略，确 保传播效果最大化。
银行业市场现状
随着金融科技的发展，银行业市场呈 现出数字化、智能化、个性化等趋势 ，客户需求日益多样化。
竞争态势
银行间竞争激烈，包括国有银行、股 份制银行、城商行、农商行等各类银 行机构，以及新兴的互联网银行和非 银行金融机构。
未来银行营销发展趋势预测
数字化营销
数据驱动营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营 销将成为银行营销的主要手段，包括社交 媒体、搜索引擎优化适应市场需求变化，提升银行竞争力
创新思路探索
基于客户需求、市场趋势、技术进步等角度进行 产品创新
3
实践案例分享
成功金融产品创新案例解析，如智能投顾、供应 链金融等
差异化竞争优势构建方法论述
差异化竞争优势的概念
01
在同类产品中脱颖而出，形成独特的市场地位
构建方法
02
通过品牌定位、服务升级、渠道拓展等手段打造差异化竞争优
策略制定提供数据支持。
数据挖掘
通过关联规则挖掘、聚类分析等 手段，发现客户之间的相似性和 差异性，实现客户细分和精准定
位。
基于数据洞察进行个性化推荐和服务设计
个性化推荐
根据客户画像和需求分 析，为客户提供个性化 的产品推荐和服务建议 ，提高营销转化率和客 户满意度。
2024版房地产营销方案PPT模板
多样化户型设计
满足不同家庭结构和客户 需求，提供多种户型选择。
面积分布合理
根据市场需求和产品定位， 合理规划各面积段产品的 比例。
空间利用优化
提高空间利用率，打造舒 适实用的居住环境。
装修风格及材料选择
装修风格
提供多种装修风格供客户选择， 如现代简约、欧式古典等。
材料选择
选用高品质、环保的装修材料， 确保居住健康和安全。
赞助活动 赞助与房地产相关的文化活动、体育赛事等，提升品牌知 名度和美誉度。
客户关系管理及口碑传播
建立客户档案
详细记录客户信息，了解客户需求和偏好， 提供个性化服务。
客户关怀计划
在生日、节日等特殊时刻送上祝福和优惠， 增强客户归属感和忠诚度。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，及时发现问题并 改进。
房地产营销方案 PPT模板
contents
目录
• 市场分析与定位 • 产品策略与规划 • 价格策略与优惠政策 • 渠道拓展与资源整合 • 品牌推广与形象塑造 • 销售团队组建与培训
01
CATALOGUE
市场分析与定位
房地产市场现状
宏观经济环境分析
包括GDP、人均可支配收入、政策走 向等
房地产价格走势
异业联盟
与其他非竞争性行业品牌建立异业联盟，实现资源共享、互利共赢。
政府资源利用
充分利用政府提供的政策、资金等资源支持，降低项目开发成本。
渠道效果评估及优化
数据监控与分析
建立数据监控机制，收集各渠道反馈数据并进行分析，了 解各渠道效果。
效果评估报告
定期出具效果评估报告，对表现不佳的渠道进行调整或优 化。
价格制定原则和方法
2024年度银行营销培训ppt即用
及时反馈和调整
定期对激励机制进行评估和调整，确保其持续有效。
2024/2/3
27
06
考核评估与持续改进 计划制定
2024/2/3
28
考核评估指标体系构建原则
全面性原则
指标体系应全面反映银行营销人员的综合素质和业绩成果，确保评 估结果客观公正。
可操作性原则
指标应具有可衡量性、可观察性和可操作性，便于评估人员进行实 际评估操作。
13
各类金融产品特点介绍及优势分析
01
02
03
04
储蓄存款
安全性高，收益稳定，适合风 险厌恶型客户；
理财产品
收益较高，期限灵活，适合有 一定风险承受能力的客户；
基金产品
投资门槛低，分散风险，适合 长期投资和资产配置；
保险产品
提供保障，转移风险，适合有 特定保障需求的客户。
2024/2/3
14
产品组合策略制定方法论述
22
05
团队协作能力提升途 径探讨
2024/2/3
23
高效团队组建要素分析
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标和个人的角色定位。
选拔合适人才
根据团队需要，选拔具备相关技能和经验的成员。
建立信任关系
通过有效的沟通和协作，建立成员之间的信任关系。
2024/2/3
24
团队成员角色定位及职责划分
动态性原则
指标体系应根据市场环境、业务发展和人员变化进行动态调整，以保 持其时效性和准确性。
2024/2/3
29
定量与定性考核方法结合运用
2024/2/3
定量考核方法
采用销售额、客户满意度等量化指标对营销人员进行考核，确保 评估结果具有客观性和可比性。
定期对激励机制进行评估和调整，确保其持续有效。
2024/2/3
27
06
考核评估与持续改进 计划制定
2024/2/3
28
考核评估指标体系构建原则
全面性原则
指标体系应全面反映银行营销人员的综合素质和业绩成果，确保评 估结果客观公正。
可操作性原则
指标应具有可衡量性、可观察性和可操作性，便于评估人员进行实 际评估操作。
13
各类金融产品特点介绍及优势分析
01
02
03
04
储蓄存款
安全性高，收益稳定，适合风 险厌恶型客户；
理财产品
收益较高，期限灵活，适合有 一定风险承受能力的客户；
基金产品
投资门槛低，分散风险，适合 长期投资和资产配置；
保险产品
提供保障，转移风险，适合有 特定保障需求的客户。
2024/2/3
14
产品组合策略制定方法论述
22
05
团队协作能力提升途 径探讨
2024/2/3
23
高效团队组建要素分析
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标和个人的角色定位。
选拔合适人才
根据团队需要，选拔具备相关技能和经验的成员。
建立信任关系
通过有效的沟通和协作，建立成员之间的信任关系。
2024/2/3
24
团队成员角色定位及职责划分
动态性原则
指标体系应根据市场环境、业务发展和人员变化进行动态调整，以保 持其时效性和准确性。
2024/2/3
29
定量与定性考核方法结合运用
2024/2/3
定量考核方法
采用销售额、客户满意度等量化指标对营销人员进行考核，确保 评估结果具有客观性和可比性。
房地产营销方案ppt
房地产营销方案ppt房地产营销方案PPT。
一、市场分析。
在进行房地产营销方案的制定之前，首先需要对市场进行深入的分析。
市场分析是制定营销方案的基础，只有充分了解市场的情况，才能有针对性地制定营销策略。
在市场分析中，需要考虑的因素包括目标客户群体、竞争对手情况、市场需求趋势等。
二、产品定位。
产品定位是指根据市场需求和竞争对手情况，确定产品在市场中的定位和定位策略。
在房地产营销中，产品定位需要考虑到房屋的地理位置、房屋类型、配套设施等因素，从而确定产品的目标客户群体和市场定位。
三、营销策略。
1. 品牌营销，建立和提升房地产品牌形象，通过品牌宣传和推广来吸引客户。
2. 线上营销，利用互联网平台进行房地产信息发布和推广，吸引更多的潜在客户。
3. 线下营销，通过房地产展览会、楼盘开放日等活动，直接接触客户，提高销售。
4. 价格策略，根据市场需求和竞争对手情况，制定合理的价格策略，吸引客户并提升销售额。
5. 服务营销，提供优质的售后服务，增强客户满意度，提高客户忠诚度。
四、营销渠道。
1. 房地产中介，与房地产中介合作，通过中介渠道进行房屋销售。
2. 线上平台，利用房地产交易平台，发布房屋信息，吸引客户。
3. 宣传推广，通过广告、户外宣传等方式，提升房地产项目的知名度和美誉度。
五、营销推广。
1. 宣传资料制作，制作精美的宣传册、海报等宣传资料，展示房地产项目的优势和特色。
2. 活动策划，策划各类营销活动，如楼盘开放日、房地产展览会等，吸引客户参与。
3. 社交媒体营销，利用微信、微博等社交媒体平台，进行房地产项目的推广和宣传。
六、营销效果评估。
制定营销方案之后，需要对营销效果进行评估和监控。
通过销售额、客户满意度等指标，及时调整营销策略，以达到最佳的营销效果。
七、总结。
房地产营销方案的制定是一个系统工程，需要考虑市场分析、产品定位、营销策略、营销渠道、营销推广等多个方面。
只有全面考虑，才能制定出符合市场需求的营销方案，提升房地产项目的竞争力，实现销售目标。