第3讲汽车营销实务[1]
汽车营销与实务基础试题及答案
Ⅰ卷一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分）1。
（）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。
A。
劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力2。
引起注意；产生兴趣；产生联想；（）;比较产品;下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。
A。
激起欲望B.拜访客户C.赠送纪念品D。
提供咨询3。
按照新规定,国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C"认证开始实施执法监督的时间是（）.A。
2003-12—31 B.2002-8—30 C。
2002—1—1 D。
2003—8-14. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（)。
A。
用户的相关知识B。
维修检测知识C.定期保养知识D.汽车行业的发展前景5. 开拓客户在功能上属于（)。
A。
治标B。
治本C。
难以确定D。
推销6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车,经预测得这两年的预期收益为：第一年1。
5万元，第二年为1。
2万元，设折现率为15％，则用收益现值法估价值应为:（)。
A.2.7万元B。
2.35万元C。
2.21万元D.2.04万元7。
在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（)A.说三分，听七分B.一半一半C.听三分，说七分D。
以上都不对8。
享受无赔款优待应具备的条件有:保险期满前办理续保、(）、保险期内无赔款。
A.保险期内车主无违章B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种C.保险期限满一年D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括(）。
A。
风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念10. 汽车的诞生日是（)。
A。
1886年1月29日B.1868年1月28日C。
1885年1月29日D.1885年1月28日11。
汽车营销活动的出发点和立足点是:（)A。
一切以服务为宗旨B。
建立汽车销售企业的新形象C。
高效率的实现销售目标D。
满足消费者需求，为企业创造利润12。
售后服务管理涉及内容不包括（）。
汽车销售实务课程大纲(修订版)1
《汽车销售实务》教材大纲一、课程性质、目的和任务课程性质：《汽车销售实务》是职业类院校汽车营销相关专业的专业核心课程。
课程目的：1.了解汽车销售行业的整车销售模式2.理解汽车销售的一般流程3.掌握汽车销售工作各环节的具体业务知识课程任务：以理论教学为基础，结合情景模拟实践训练，使学生更充分掌握专业知识，从而具备汽车销售及相关业务的基本工作能力。
二、课程建议学时分配序号内容讲授实践总学时1 概述 4 0 42 项目一汽车销售人员的职业形象 4 2 63 项目二客户接待 64 104 项目三提供咨询与需求分析 4 4 85 项目四意向客户的跟踪与推进8 4 126 项目五车辆展示与推介 4 4 87 项目六汽车产品体验 6 2 88 项目七销售障碍处理 6 2 89 项目八签约成交及付款 4 2 610 项目九汽车销售衍生服务8 4 1211 项目十交车服务 2 2 412 项目十一客户关怀 4 2 6合计60 32 92三、课程教学内容和基本要求概述1.汽车销售行业现状2.汽车销售职业发展前景3.什么是顾问式汽车销售4.如何成为合格的汽车销售顾问汽车销售名人教学目的：培养学生职业兴趣和职业信仰，提升学生的学习兴趣和学习积极性。
让学生知道学什么，怎么学，如何学，以及学好这项技能对学生将来就业有如何积极的影响。
教学要求：1.了解汽车销售行业现状和职业发展前景2.理解什么是汽车销售顾问项目一汽车销售人员的职业形象1.仪容仪表2.问候寒暄3.名片的使用4.服务礼仪情景模拟教学目的：良好的职业形象是成功的第一步，本项目旨在训练和培养学生，如何成功的塑造专业的汽车销售人员的职业形象。
教学要求：1.理解什么商务礼仪2.掌握并能正确运用汽车销售相关礼仪项目二客户接待1.客户接待素养2.来电客户的接待3.到店客户的接待4.其他渠道的客户接待5.客户信息处理情景模拟教学目的：客户接待是销售人员给顾客建立第一印象的唯一机会，如何做到周到礼貌的接待是本项目的重点，主要通过电话的接待和店内现场接待两种方式介绍客户接待的技巧和方法，也包括其他渠道（店外车展和网络媒体等）。
汽车营销
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项目七 汽车分销策略 单击此处编辑母版文本样式 任务7.1 汽车分销的形式 第二级 任务 7.2 汽车分销渠道的设计与管理 任务 7.3 汽车分销策略 第三级 项目八 汽车促销策略 第四级 任务8.1 汽车广告策略 第五级 任务 8.2 汽车人员促销策略 任务8.3 汽车营业推广策略 任务8.4 公共关系策略 任务8.5 销售促进策略
教学难点 汽车市场营销的方式。 1、讲授，以教师讲解为辅。 2、以实践为主，学生分组交流演练。 3、根据所学内容，进行学后反思。 4、自评及小组互评。
教学建议 自我评价 优
良
及格
不及格
任务1.1 市场营销与汽车营销
• 【知识储备】 单击此处编辑母版文本样式 • 在现代社会经济条件下，几乎所有的经济 第二级 现象与经济活动都与市场有关，几乎所有经 • 第三级 济方面的学科都不同程度地涉及市场的概念， • 第四级 汽车也不例外。市场营销作为“一门建立在 • 第五级 经济科学、行为科学和现代管理理论基础上 的应用科学”更是离不开市场。那么“市场” 该富有怎样的涵义呢？
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单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级
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五、当代营销观念的创新 单击此处编辑母版文本样式 （一）顾客满意 第二级 （二）绿色营销 第三级 （三）整合营销 第四级 （四）关系营销 第五级 （五）客户关系营销 （六）网络营销与电子商务 （七）营销道德
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第二级 第四级
• • 本样式 （一）汽车市场营销的功能 第二级 1 、发现和了解消费者的需求 第三级 2 、指导企业决策 第四级 3 、开拓市场 第五级 4、满足消费者的需要 （二）汽车市场营销意义
任务1.2 现代市场营销观念的确立
课程标准——汽车销售实务
《汽车销售实务》课程标准适用专业：汽车类专业学分：4适用年级：高职三年制总学时：60一、课程的性质与任务课程性质：《汽车销售实务》课程是是汽车营销与服务专业的核心课程，也是汽车类专业的选修课程。
该课程主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识，是培养学生汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。
前导课程：消费心理学后续课程：汽车维修服务接待二、教学目标推销工作不同于其他任何工作。
若要在推销工作中取得成功，并成为一名专业的汽车销售人员，必须具有以下关键素质：1）积极的态度；2）自信心；3）自我能动性，忍耐性；4）勤奋，明确任务并设定目标；5）相信角色扮演的重要性；6）建立良好的第一印象。
具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
通过本课程教学，应达到以下目标：（一）能力目标（1）能根据汽车销售流程当中开发客户的要求，运用潜在客户开发技巧，进行汽车潜在顾客开发的基本技能。
（2）能根据汽车销售企业展厅接洽的标准，运用展厅接待和需求分析的相关知识，对到店客户进行接待和需求分析，并推荐符合顾客需求车辆。
（3）能根据汽车销售流程的标准要求，运用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等汽车产品介绍方法，对汽车产品进行推介。
（4）能根据汽车销售流程规范要求，运用汽车动态性能产品说明方法，进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。
（5）能根据汽车销售流程标准，运用汽车报价、让价技巧，进行汽车报价，并促进成交。
（6）能根据汽车销售流程规范要求，运用新车交车感性和理性交车，以及售后跟踪的相关知识，进行新车交付、售后跟踪的基本技能。
（二）知识目标（1）掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。
（2）掌握汽车销售基本知识。
（3）掌握汽车销售流程相关知识。
（三）素质目标（1）具有良好的思想品德和职业道德；（2）能利用法律基本知识，并具有较强的法律意识和法制观念；（3）能严格遵守岗位操作规范；（4）具备敢于创新、勇于探索的精神；（5）具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；（6）具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度；（7）具有正确的就业观和一定的创业意识；（8）具有分析问题，以及学习新技能、新技术的能力；（9）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。
《汽车营销》课程教案1
按照社会营销的观念，市场营销观念忽视了顾客短期需要和长期福利之间的冲突。社会营销观念要求营销在企业利润、顾客需求和社会福利三方面进行平衡，对于有害于社会或有害于消费者的需求，不仅不应该满足，还应该进行抑制性的反营销。
1.3我国汽车工业与汽车市场的发展
1.3.1中国汽车工业的发展历程
一次交易包括以下内容：至少有两个有价值的事物、买卖双方同意的条件、协议时间和协议地点等。
（5）市场营销组合
营销组合是指企业可控制的一组营销变量，可综合运用这些变量以实现其营销目标。具体表现为企业在营销实践中综合运用产品策略(Product)、价格策略(Price)、分销策略(Place)和促销策略(Promotion)，简称“4Ps”。
（4）交换和交易
交换和交易是两个既有联系又有区别的概念。所谓交换，是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
交换需要五个条件：（1）至少要有交换双方；（2）每一方都要有对方所需要的有价值的标的；（3）每一方都要具有沟通信息和传送交换物的能力；（4）每一方都可以自由地接受或拒绝对方的交换条件；（5）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或称心如意的。
2.中国汽车市场的特点
（1）市场总需求快速增长，轿车增幅尤为突出
（2）销售渠道向二三线城市转移
（3）市场环境和市场秩序逐步规范
（4）汽车交易和消费行为趋于理性化
3.当前汽车营销存在的主要问题
（1）4S店销售模式前景堪忧
（2）品牌定位不明确
（3）营销模式过于单一，且雷同度高
（4）汽车服务意识薄弱
3、课后总结与思考
（2）诞生阶段
《汽车营销实务》课件——项目4—汽车销售流程
课堂练习
④ 送别
资料准备 工具准备 仪容仪表 展厅准备
2 客户接待
主动迎接 自我介绍
【建议采用轮换 值班制，保证时 刻有销售顾问迎 接客户，并且为 每一个销售顾问 提供销售机会】
给予自由空间 随时关注 伺机而动
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 自由时间3-5分， 以倒水、送资料 为借口寻找接近 机会】
您昨天看中的那 款车型在活动促销推 动下销售火爆，存货 仅剩3台了，接待你的 过程我感觉您是一位 非常容易相处的朋友， 而这款车也非常适合 您，您看要不我就帮 您申请定下来一辆？
问题引入
意向 促进
知识介绍
任务实施
知识拓展
课堂练习
原则
要善于找到客户感兴趣的话题，篮球、 股票、旅游、投资、理财、孩子、生活、 美容、健身、保养、养生……
2 能够熟练运用销售流程中各个环节涉及的技巧
能够完成试乘试驾流程
3
重点难点
知识 目标
1 掌握整车销售的规范流程 2 掌握汽车销舍人员的规范礼仪和形象
重点难点（Important and difficult）
1 能够根据车型资料进行产品介绍 2 能够熟练运用销售流程中各个环节涉及的技巧 3 能够完成试乘试驾流程
客户级别管理
级别判别基准
• 现订现交 • 已收一定金额订金
手续时间
促进频率
预售订金 至少每1天一次维系访问
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中 • 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件 • 购车时间已确定 • 选定了下次商谈日期 • 再度来看展示车 • 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿 • 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决 • 经判定有购车条件者
汽车营销说课
8学时
不同客户 的接待
8学时
运用FAB 法则介绍 车辆配置
6学时
试乘试驾 过程产品 介绍模拟
10学时
议价过程 情景模拟
六个学习项目串行，突出为汽车电子技术专业做专业拓展，强调专业 能力的培养。
三、课程实施过程
3.1
3.2
课
教
程
学
进
资
度
源
图
3.3
3.4
教
教
学
学
参
方
考
法
资
料
3.1课程进度图
三、课程实施过程
[3] 菲利普*科特勒，营销管理，中国人民出版社， 2012年
[ 4 ] 朱刚、王海林，汽车企业服务管理，北京理工 大学出版社，2013年8月
[2]李欣禹，非常话术，机械工业出年版社， 2008年
3.4 教学方法
学情分析
学生年龄分析 学习态度分析 知识经验分析 学习能力分析 年龄大部分处于18-22岁之间 学习情绪化普遍较强 逻辑思考及理解能力较差 思维深度不够、准确性稍微欠缺
教师提出任务完成要求
第三步
资料收集
学生根据任务单要求查找相关所需知识 教师答疑
第四步
具体实施
学生到4S店参观、完成任务 教师总结学生归纳知识点、查漏补缺
第五步
开展情况
学生汇报任务、展示ppt 教师总结归纳
第六步
考核评价
学生自评、互评 教师评价、总结归纳
4.1教学效果评价 4.2考核办法
四、课程评价
2.2 课程设计
二、课程整体设计
以销售工作 过程为主线
各工作项目 各学习情境
知识
能力
《汽车销售实务》教学课件项目二 潜在客户开发
潜在客户开发方法
潜在顾客资料卡的主要内容包括：公司名称、主要联系人 的姓名和职务、主要联系人的个人信息（包括家庭信息、兴趣 、爱好等）、电话和传真号码、地址、需要车辆车型及数量、 特殊车型需要、以往联系结果和下次联系时间、以往交易等。
寻找与开发潜在顾客是汽车销售工作的核心内容，没有顾 客就不存在销售。因此，每个销售员都要把寻找顾客摆在工作 的首位，利用一切可以利用的机会来增加自己的顾客数量，同 时维护好已有顾客关系。只有拥有足够的顾客积累，才能保证 持续稳定的销售业绩。
潜在客户推进
5．发传真
利用传真进行客户跟进也不失为一种好方法。销售人员经常 会接到客户的询问之后，要求传真一份参数给客户，让客户作基 本了解。优秀的销售人员会认识到此时也是一种良好的跟进方式 ：复印清晰的参数表，明确的展厅线路图，车型的官方网站及相 关论坛网址列表，个人详细的联络电话及名片放大复印图，无时 无刻不忘记表现自己的专业服务。这样，体现出一种认真做事的 态度，与众不同的处事方法，会给人留下深刻的印象。
潜在客户推进
2．打电话
打电话是为了获得更多的信息与客户的需求。打电话了解信 息的同时也要为自己留下下次接触的机会，这就需要在打电话的 同时向客户提出问题，并表示此次不了回答，等作了深入了解之 后再给客户一个满意的答复。 这既是一个负责任的表现，也是增 加了解感情交流的好机会。我们在打电话进行跟进之前，要对顾 客进行初步的分析，对不同的疑问点，采取不同的话术。与短信 跟进一样，打电话也要注意时机的把握，跟顾客进行联络不能太 过频繁，要把握好度。这个就要视情况决定了。
潜在客户推进
4．接听电话
对销售人员来讲，接听电话也是一门学问，也是增进沟通的 一座桥梁。同时说明客户已经开始接受认可你了。在接听电话中， 要注意接听电话礼仪，态度要热情，口气要和善，声音要洪亮，及 时且认真对待。因为每一个未知来电，对我们而言都可能是客户打 过来的，不要掉以轻心。对客户的询问，如果需要查找资料，最好 就是先挂断电话，告之客户稍后再打过去。若有可能，将潜在客户 的电话号码存在手机中，来电一看即知。
汽车市场营销 第3章 企业战略规划与营销管理
2020/9/16
图３-２ 波士顿咨询集团法(ＢＣＧ)分析矩阵
2020/9/16
2020/9/16
3、波特“五力2020/9/16
４. 波士顿矩阵法(BCG 分析法)
该种方法是波士顿咨询集团创立的，它选择市场增长率和相 对市场占有率两个指标作为分析工具。
市场增长率是指企业所在行业某项业务前后两个统计期(如 年度)的市场销售增长的百分比，如年度销售增长率，该指标表 示企业经营业务的市场吸引力；
上述两类指标各分三级，排列组合后共九个方格，如图33所示。
2020/9/16
根据综合评估的行业吸引力 和经营业务的竞争能力，可将企 业的业务分为三类：
(１)右上角区域(Ａ 区域)。这 类业务具有很强的行业吸引力和 市场竞争能力，是最强的战略业 务单位，企业应采取拓展战略，
图3-3 企业业务GE分析法
汽车营销学
第三章 企业战略规划与营销管理
1 战略规划 2 汽车市场营销管理
2020/9/16
第一节 战略规划
一、战略与战略规划的概念
1、战略的概念 战略是厂商根据所处的外部环境和所具备的内部资源 条件，对企业发展定位及目标，以及实现这个目标的路径 所做出的总体谋划。
第一节 战略规划
一、战略与战略规划的概念
（2）左上-右下对角区域（B区域）。不能同时具备较强的行 业吸引力和竞争力，总吸引力处于中等状态，企业应采取选择 性发展战略，如右下角业务可能是成熟市场的优质业务。 (３)左下角区域(Ｃ 区域)。这类产品的行业吸引力和竞争力都 较弱，可能是没有前景的业务，企业可以不再投资，宜采取收 割/ 放弃战略。