客户需求分析(完整版)
客户需求分析PPT课件
•授课：XXX
•9
顾客需求的时代变迁：
服务经济时代
商品经济空前繁荣，顾客对服 务的需求不断增加，对服务的 品质日益挑剔。顾客对社会地 位、友情、自尊的追求，使得 高品质的服务成了满足它们需 求的主要经济提供品
•授课：XXX
•10
顾客需求的时代变迁：
体验经济时代
随着社会生产力水平、顾客收 入水平的不断提高，他们的需 求层次有了进一步的升华，产 品和服务作为提供品已不能满 足人们享受和发展的需要。从 社会总体上看，顾客需要更加 个性化、人性化的消费来实现 自我。因此，顾客的需求也随 之上•授升课：XX到X 了“自我实现”层•次11 。
顾客需求的产生：
主要有自然驱动力、功能驱动力、人的自 身经验总结、人际交往活动、经营活动等。 顾客由学习而产生需求，为现代推销学引导、 影响、教育与创造需求奠定了理论基础。
•授课：XXX
•12
顾客需求的层次：
人的需求从低到高分为七个层次，即生理 需求、安全需求、友爱与社交需求、尊敬需 求、求知需求、对美的需求和自我实现的需 求。
为什么要向客户提供建议书？
解决方案与建议有何不同，你的建议 是否有效？
•授课：XXX
•23
客户需求基本内容：
价格？ 行业渗透率？ 品牌形象？ 性能？ 交付周期？ 售前服务？ 售后服务？ 操作便利？ 个人利益？
……
客户关注的是什么？？
•授课：XXX
•24
获取客户之声（VOC）
主动说出来的需求 未说出来的需求 不愿说出来的需求 自己未觉察的需求 被启发出来的需求
•授课：XXX
•4
学员提问：
你提供的产品或方案是否能满足顾客需求？ 你提供的产品或方案与你的竞争对手相比，是否具 有竞争力？
客户的需求分析怎么做
客户的需求分析怎么做需求分析是重要的商业实践，它帮助企业了解客户的需求和期望，从而为客户提供更好的产品和服务。
在这篇文章中，我将介绍客户需求分析的方法和步骤，希望对您有所帮助。
一、明确需求的定义需求是指客户对某种产品或服务的具体要求和期望。
在开始需求分析之前，我们需要明确和定义客户的需求。
通过与客户的沟通和交流，我们可以了解他们的需求是什么，并对其进行准确的描述。
二、获取客户的反馈获取客户的反馈是进行需求分析的重要环节。
可以通过各种方式来获取客户的反馈，如电话调查、在线调查、面对面交流等。
这些反馈可以给我们提供客户对产品或服务的看法和意见，帮助我们更好地理解客户的需求。
三、细化需求内容在获取到客户的反馈之后，我们需要将其细化为具体的需求内容。
将需求具体化可以帮助我们更好地理解客户的期望，并为后续的产品和服务设计提供指导。
在细化需求内容的过程中，我们可以使用需求分析工具和技术，如用户故事、用例分析等。
四、优先级排序在需求分析中，客户的需求可能会存在优先级的差异。
为了更好地满足客户的需求，我们需要对这些需求进行优先级排序。
可以根据客户的反馈、市场需求、产品竞争情况等因素来确定需求的优先级，以便在资源有限的情况下合理分配。
五、需求验证需求验证是确保需求准确性和完整性的重要环节。
通过与客户进行反馈和确认，我们可以确保所收集的需求与客户的期望一致，并且没有遗漏。
需求验证的过程中，可以使用原型设计、用户测试等方法来验证需求的可行性和有效性。
六、记录需求完成需求分析之后，我们需要将所得到的需求进行记录和整理。
可以使用需求文档的形式来记录需求，包括需求描述、优先级、验证方式等。
这些记录可以为后续的产品设计和开发提供参考，并在项目推进过程中起到指导作用。
七、反馈和持续改进需求分析不是一次性的过程，而是一个持续改进的循环。
在产品和服务推出之后，我们需要与客户保持沟通，并及时反馈客户的需求和意见。
通过这样的反馈和持续改进，我们可以不断提升产品和服务的质量，满足客户的期望。
客户的需求与分析课件
第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设 60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通 货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
– 通过组合方案满足客户需求
19
针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析 – 客户为何要买？－－感觉好 – 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
20
（二）销售产品的原则
• 1、以客户需求为导向 – 想方设法把产品销售出去 – 通过保险帮助客户解决问题
• 2、把无形的产品变成有形的服务 －国寿肿瘤险的先得益性
目录
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略
1
前言：什么是销售？
• 销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
2
“一个中心”和“三个基本点
• “一个中心” – 以客户需求为中心
• “三个基本点” – 卖给誰？ – 卖什么？ – 怎么卖？
3
客户需求分析
1、按需求类型分类
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 代表性险种 健康保险 健康险、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 定期寿险 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险 组合保险 各类组合计划
18
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
– 单个险种
对客户的需求分析
对客户的需求分析需求分析是在软件开发、产品设计等领域中非常重要的一项工作，它是为了确保最终的产品能够满足客户的需求而进行的一系列步骤。
通过对客户需求的深入分析和理解，能够为开发团队提供指导，减少项目风险，并最终提供符合客户期望的产品。
本文将对客户的需求分析进行探讨，以更好地满足客户的期望。
一、需求获取需求获取是需求分析的第一步，它通过与客户的沟通与交流来获取客户的需求信息。
在这一阶段，分析师需要注意以下几个方面：1. 客户访谈：通过面对面的交流，与客户深入探讨需求，了解客户的期望、问题和挑战，将客户的需求视角转化为清晰的项目需求。
2. 调研分析：通过市场调研、竞品分析等手段，了解行业动态和相关产品，从而更好地理解客户需求的可行性和市场潜力。
3. 文档分析：查阅项目文档、商业计划书、用户手册等，了解现有文档对需求的描述和解释，为需求分析提供参考。
二、需求整理与分类在需求获取的基础上，分析师需要将获取的需求信息进行整理和分类，以便后续的分析和梳理。
这一过程可以通过创建需求文档、使用用例图、流程图等工具来完成。
1. 需求文档：将获取的需求信息进行整理，按照功能、非功能、安全性、可伸缩性等方面进行分类，以便后续的详细分析和评审。
2. 用例图：通过绘制用例图，来描述系统与用户之间的功能交互，以及用例之间的关系，清晰地展示系统的功能路径和需求层次。
3. 流程图：通过绘制流程图，来描述系统内部的业务流程和操作流程，以便深入理解业务流程中的需求和规则。
三、需求分析与评审在需求整理和分类的基础上，分析师需要对需求进行深入的分析与评审，以确保其准确性和可行性。
这一阶段，需求分析人员可以采用以下方式：1. 详细分析：对需求文档中的每一个模块和功能进行详细的分析，进一步细化需求的描述和规范，确保需求的准确性和一致性。
2. 可行性评估：根据现有的技术和资源情况，对需求进行可行性评估，确定是否可以实现客户的需求，以及需要满足需求所需的时间和成本。
客户需求分析
客户需求分析一、引言在现代商业社会中，客户需求分析是企业成功的关键之一。
通过准确理解和满足客户需求，企业可以提高产品和服务的竞争力，增加市场份额，并建立稳固的客户关系。
本文将探讨客户需求分析的重要性以及如何进行有效的客户需求分析。
二、客户需求分析的重要性1. 了解客户需求：通过深入了解客户的潜在需求和期望，企业可以根据市场需求调整产品和服务，提高市场占有率。
2. 确定产品特点：通过客户需求分析，企业可以确定产品的特点和功能，以满足客户的具体要求。
3. 提高客户满意度：通过满足客户的需求，企业可以提高客户的满意度和忠诚度，促进跟进销售。
三、客户需求分析的方法1. 市场调查：通过市场调查和分析，企业可以获取客户的反馈和意见，了解市场趋势和客户需求的变化。
2. 访谈和调研：通过直接的沟通方式，企业可以与客户进行访谈和调研，了解客户的需求和期望。
3. 数据分析：通过收集和分析大量的市场数据，企业可以获取客户需求的相关信息，并进行针对性的产品或服务改进。
四、客户需求分析的步骤1. 确定调研目标：在进行客户需求调研之前，企业需明确调研的目标和范围，以便于后续数据的收集和分析。
2. 收集数据：通过市场调查、访谈和调研等方式，收集客户需求的相关数据和信息。
3. 分析数据：对收集到的数据进行分析和整理，筛选出客户需求的重要特征和共性。
4. 确定优先级：将客户需求按照优先级进行排序，以便企业进行针对性的产品和服务改进。
5. 实施改进：根据客户需求分析的结果，企业可以进行产品功能的调整、增加新的服务内容，以满足客户的需求。
6. 定期反馈：企业应定期向客户反馈产品或服务的改进情况，并根据客户的反馈进行进一步优化。
五、客户需求分析的挑战与应对策略1. 大数据分析：面对庞大的数据量和复杂的数据分析工作，企业应借助数据分析软件和专业团队，有效分析客户需求数据。
2. 客户反馈收集：企业应提供多种渠道，鼓励客户主动反馈意见和建议，以便更好地了解客户需求。
大客户的需求分析
大客户的需求分析在现代商业中，大客户是一类特殊的客户群体，拥有较高的购买力和影响力。
了解大客户的需求并满足其需求是企业发展的重要战略之一。
本文将从多个角度探讨大客户的需求分析，旨在为企业获取更多大客户提供参考。
一、行业和市场分析首先，企业应进行行业和市场分析，了解大客户所在的行业特点和趋势，以及市场规模和竞争状况等重要信息。
通过调研和研究，企业可以获取到大客户的核心需求和痛点，进而定位自己的产品或服务，并针对大客户的需求进行差异化竞争。
二、需求细分和个性化定制大客户的需求往往多样复杂，企业需要将大客户的需求进行细分和分析，并制定个性化的解决方案。
通过与大客户的沟通和合作，企业可以了解到大客户对产品功能、质量、价格、交付时间等方面的具体要求，然后根据这些要求进行针对性的定制，提供满足大客户需求的产品和服务。
三、关系建立和长期合作与大客户建立良好的合作伙伴关系是非常重要的。
企业应该注重与大客户间的沟通和协作，建立长期稳定的合作关系。
通过与大客户的深入沟通，了解到大客户的发展战略和目标，企业可以更好地满足其需求，并提供有针对性的解决方案。
此外，通过与大客户建立紧密的合作关系，企业可以共同推进产品或服务的创新和改进，提升自身的竞争力。
四、售后服务和客户关怀大客户对售后服务的要求往往较高。
企业应该注重提供及时、优质的售后服务，并向大客户提供个性化的关怀。
及时解决大客户的问题和需求，让大客户感受到企业的关心和重视，从而增强客户的忠诚度和黏性，促进长期合作关系的建立和发展。
五、跟进和反馈企业应密切跟进大客户的使用情况和反馈，了解他们对产品或服务的评价和需求变化。
通过与大客户保持持续的沟通和交流，企业可以及时了解到大客户的需求调整和优化要求，根据这些反馈及时进行产品或服务的改进，以更好地满足大客户的需求。
六、竞争对手分析和创新企业在分析和满足大客户需求的过程中，应密切关注竞争对手的动态和行动。
通过竞争对手分析，企业可以了解到竞争对手的优势和不足，然后针对大客户的需求差距进行创新和改进，提供更具竞争力的产品和服务。
客户需求分析(完整版)(PPT30页)
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
客户需求分析
客户需求分析在进行任何产品或服务的销售之前，了解客户需求是至关重要的。
客户需求分析是指通过收集、整理和分析客户的意见、要求和期望，为企业提供相关产品或服务的依据。
下面将详细介绍客户需求分析的重要性以及如何进行客户需求分析。
一、客户需求分析的背景及意义客户需求分析是市场营销活动的重要组成部分，它通过深入了解客户，帮助企业精准定位市场，提供符合市场需求的产品或服务。
客户需求分析可以帮助企业实现以下目标：1.了解市场需求：通过分析客户的需求和喜好，企业可以准确判断市场的需求趋势，从而进行有针对性的产品开发和市场推广。
2.提供差异化产品：通过了解客户的痛点和期望，企业可以针对性地研发出具有竞争力的差异化产品，从而在市场中脱颖而出。
3.提升客户满意度：通过满足客户的需求和期望，企业可以提高客户的满意度，从而建立良好的客户关系，促进客户的复购和口碑传播。
二、进行客户需求分析的方法和步骤1.市场调研：通过定性和定量的市场调研方法，收集行业和目标客户群体的相关信息，了解他们的消费习惯、偏好和需求。
2.客户访谈：与潜在客户进行深入的访谈，了解他们的关注点、痛点、期望和对产品或服务的要求，获取真实可靠的信息。
3.竞品分析：分析竞争对手的产品或服务特点，找出差距和优势，从而更好地满足客户的需求。
4.数据分析：通过对收集到的数据进行整理和分析，发现其中的规律和趋势，为产品开发和市场推广提供依据。
5.客户反馈：及时收集并分析客户的反馈和投诉，了解客户使用产品或服务的体验和意见，从而不断优化和改进。
三、客户需求分析的关键点1.客户群体细分：将客户细分为不同的群体，了解他们的特点和需求差异，从而针对性地提供产品或服务。
2.核心需求和期望：分析客户的核心需求和期望，将其作为产品设计和功能开发的重点，以满足客户的主要需求。
3.优势和劣势分析：通过对竞争对手的分析，找出企业的优势和劣势，从而制定相应的营销策略，满足客户的需求。
4.创新和改进：持续创新和改进产品或服务，根据客户的反馈和需求变化，及时进行调整和优化，以提高客户满意度。
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需求----销售的核心出发点
购买的产品
产品的特点
产品的附加 功能
产品和产品的特点是表面需求 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求 潜在需求产生并且决定表面需求
采购的产品
采购指标
增加采购 指标
需求是沟通出来的
✓
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题！
业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵 公司××的问题。” 客 户：“不需要。”（70%的销售人员都栽到了这三个字上，其实 我们是可以继续进行的） 业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很 了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由 吗？” 客 户：“我不想了解这个产品。” 业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？” 客 户：“也许吧！” 业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？ 客 户：“……”
通过上面的沟通方式，销售人员可以很轻松的 引导客户自己把需求阐述出来
需求是沟通出来的
✓ 挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题！
➢ “×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，
想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向 的。” ➢ “×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象， 具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！” ➢ “×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业 在同行中一定是具有规模效应的优势吧！” ➢ “×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩 服，确实是我们学习的榜样啊！”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要 什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看
到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水 果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子 呢？”
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了 我们离成功销售又更近了.
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一 件满意的商品为止。
销售者心理活动的轨迹
以销售商品出发，尽快地把商品卖出去。
因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动 中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展 营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识， 使之最终成为购买者。
经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅 来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？“
案例分析
（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？ （2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？
这个案例生动地告诉我们
销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深 处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像， 有时可以起到事半功倍的效果
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一 定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买 了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么 营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素 最多吗？”
二、 把东西塑造够
❖ 帮助顾客把好处想够，把功能说透，他就会愿意和你成交。当你的产品与 竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信 誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后 再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销 售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道 理。如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬 道理——第一，卖出去；第二，卖的上价。
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳 妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞 胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊， 水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了， 您再来。”
出客户购买价位,你可以看下客户可以准备多少钱.
✓第四、简单对客户介绍各种类型的产品价位及功能
销售产品的两个关键点
一、 把好处说够
销售就是卖服务，尊贵生活的体现。
案例：售货员一天卖出30万
有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟 然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
"是这样的，"这位销售员说，"一个男士进来买东西，我 先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼 的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小 的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖 给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来 我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带 他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。 他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去 汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型’巡洋舰’。"
客户需求分析
——王宗光
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”