地产置业顾问谈客10大步骤培训资料

现场销售谈判

（一）谈客10大步骤

客户进门后，一般按以下10大步骤进行谈判，

第一步：开场白（自我介绍，项目介绍）

第二步：摸底、拉关系、赞美。本次为初次摸底，摸底动作一定要贯穿整个销售过

第三步：沙盘介绍，包括交通、区位、规划、项目。激情演绎，详细讲解，给客户希望！让客户冲动！

第四步：户型推荐，该步骤是十大步骤中死亡率最高的环节！户型推荐一定是建立在前期充分摸底的基础上，摸清客户的需求，摸清客户的实力。

A）有求必应选择太多，花多眼乱无法决定----推房原则上只推一套的原则。

B)多套同质房源同时看，相互比较无特色-----似看两套实推一套。

C)两套房条件相差不大，各有特色，容易造成高不成低不就----- 拉开距离，先看差房后看好房。

第五步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。重点购买物业是最好的，

第六步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。晚买不如早买，早买不如现在买。

第七步：三板斧之第三板斧——价格合理，主要解决就在这买房的问题。重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。

第八步：具体问题具体分析，

主要解决客户的疑虑问题，杀单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利落，签单越是水到渠成的事情。

第九步：逼定。

逼定成交是帮助顾客做决定。是成交环节中必不可少的一个步骤，也是主动销售和被动销售最大的区别。销售精英都是逼定高手，逼客时要坚决，要狠。

波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！

浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！

深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……

逼定就是反复地炒作项目的卖点，逼定就是步步为营。以求达到最终成交的目的。

第十步：成交

成交的程序一定是：刷卡---开收据----签认购书---提供后期签合同办按揭必须需物什-----短信恭贺。

谨记一定要先刷卡，客户的购买欲往往就是几秒钟的事情！

(二)销售谈判的几大原则

1. 坐位原则：坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到；左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递。坐在客人的外面，让客户离售楼部的门要远一点，逼定时不容易逃走；

2. 换位思考原则：多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。多给客户讲生动的故事，引人入胜。

3.谈判不离桌原则：谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、预售证、认购书等）要求同事为你提供。谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待客人离开五步以外才可起身送客。

4.配合的原则：主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感。

积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。

5.送客留后路原则：

所有客户，不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别。逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑给电话我。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您给电话我吧。

（三）客户异议处理

销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。要了解客户提出异议的原因；并且检讨自己为什么会让客户提出异议；不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。

有三类不同的异议，您必须要辨别。

（一）真实的异议 :

客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见。

（二）虚假的异议

客户用藉口、敷衍的方式应付，不想诚意地会谈，不想真心地介入销售活动。

（三）隐藏的异议：

隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。

客户异议处理异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的......如果（但是）法，以及直接反驳法。

1>、忽视法

当销售人员拜访客户时，客户一见到您就抱怨说："你们楼盘为什么不送空调和装修？其他楼盘都在送，若是送空调和装修，我保证早就买了。" 碰到诸如此类的反对意见，我想您不需要详细地告诉他，为什么不送空调和装修的理由，因为客户真正的异议恐怕是别的原因，您要做的只是面带笑容、同意他就好。所谓"忽视法"，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。对于一些"为反对而反对"或"只是想表现自己的看法高人一等"的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。

2>、补偿法

潜在客户："这个楼盘的设计、户型都非常棒，看上去还可以，可惜地段不是最好的。"销售人员："您真是好眼力，这个地段不是最好的，若是在最好的地段，价格恐怕要高出现在的二成以上。"

当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：

3>、太极法

客户："你们这里的物业管理费太高了，为什么不把钱省下来，做为房屋的折扣？"销售人员："就是因为我们投下的物业管理服务质量高才会保证您的高品质的生活质量呀！您的受益还是最大的吧！"

我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说："就是因为不会喝，才要多喝多练习。"您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说："就是心情不好，所以才需要出去散散心！"这些异议处理的方式，都可归类于太极法。

4>、询问法

客户："我希望您价格再降百分之十！"销售人员："先生，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给你提供的服务也打折吗？"

透过询问，把握住客户真正的异议点：

销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼"为什么？"不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。

当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：

·他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。

·他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。

此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。透过询问，直接化解客户的反对意见： 5>、"是的......如果（但是）"法