大客户部工作报告20122003

关于开发大客户的几点体会

风风雨雨又一年，放眼全球，08年的危机尚未结束，新的阴霾又已产生；国内经济持续下滑、物价飞涨、股市低迷……；2012年正如温总理所说将是一个更加复杂的一年。

在新的一年里，我们只能适应环境，努力作好自己该作的事，力争获得最大的成功，达尔文讲的好――适者生存嘛。结合2011年的工作情况，简单地谈一下今年的工作思路：

1、组织结构的建设：在人、财、物上加强公司的大客户部的组织建设，使之成为名副其实的大客户管理经营的部门，而不是只是被动的投标式的应战。

2、战略方针的制定：不打无准备的仗，知已知彼，百战百胜；知已而不知彼，虽胜优败；回顾过去的一年，我们又有多少是在知已知彼的情况下出击的。所以我认为首先要制定基本的战略目标，然后在战术上逐个应对。

3、战术1：未雨绸缪

年初就需对锁定的客户逐一拜访，一旦发现目标客户，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

4、战术2：关注竞争对手

我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好发挥公司的力量，群策群力。

5、战术3：流程分解

1、因为大客户的情况较为复杂，从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节组成。

2.目标客户的综合拜访

1）.决策者：高职位人需求甚么？

2）.支持人员：助理，秘书等小人物。

3）.技术人员：技术责任

4）.使用者：考虑什么？

5）.计划财务人员

6、战术4：老客户的维护

有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。

7、战术5：客户推荐

在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。

8、战术6：情感感动客户。

我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。

9、战术7：重视决策者身边的人

大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。

10、战术8：公关手段创新

现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员

最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。

2012年是机遇和挑战并存的一年，事物的哲学层面是共通的，开发大客户对于我们也是一项全新的项目，如何能获得更多的客户、如何能获得更大的利润？这些都是我们所要思考的。我相信只要公司上下一心就一定能开拓出一片属于我们自己的大客户天地。

报告人：栾建国

日期：2012-1-29