商务谈判第二章案例1

案例1

中国天衣公司（卖方）向南美卡蒂欧公司（买方）出售一条制衣生产线。双方就生产能力、技术指导量、设备、备件供应量均达成了协议，随后进入价格谈判。虽然制衣设备可比性强，但由于加入了技术及技术专家指导使得价格，又不完全可比。围绕30多万美元的设备价格，双方争论得十分激烈。买方要按市价定，卖方要将技术含量加进去，理由是没有另收技术指导费已算便宜。买方强调总价，要求卖方把派人的费用也一并谈。卖方把技术指导单价及附带条件一一介绍。人员的工资较透明，双方很快就达成了协议，而生活费用既可由卖方自理，也可由买方负担，但买方没有松口。待其他合同条件谈得差不多了，买方才回头谈设备总价。卖方为了得到合同，将价格下调了5%，但双方仍然有6%的价差。买方看到卖方做了5%的调整，同意再让2%，希望双方成交。卖方认为价格再降4%实有困难，坚决不同意，反复阐述“有技术问题”，“已降了价，很优惠了”，“要亏了”等理由，一下子又把买方挤到墙角，谈判空气紧张起来。冷静了一会儿后，买方把本子合上，说：“双方均难，双方也均有意合作。既然贵方无条件可让了，那我就试一下，看是否能使双方摆脱困境。”于是，买方提出承担卖方人员在现场指导期间的食宿和交通费用。卖方计算后觉得这也是一笔钱，就接受了买方建议，拿下了这项出口合同。