主管的修炼培训讲义

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刚入司的新人如同一张“白纸”，能否在这
张“白纸”上画出“最新、最美的画”，新人的
培训至关重要。在寿险公司，有专门的培训教育
部，有专、兼职的各层级培训讲师，而
言，除接受公司正规的集中专业培训之外，作为
新人所在团队的主管，还应在实际过程中有针对
性地为他们上好四堂课。
第三，与成员保持合适的距离。
• 对于团队活动，由于是全员参加，团队主 管应当积极参加，而对于团队成员个人的 意愿还是应当回避。团队成员提出的问题， 属于个性化的特别处理；属于共性问题， 通过制定制度加强，而不能将其放大化。 这样才能给所有成员提供一个公平的舞台。
第四，积极参与励志活动。
• 只有成为组织中的一员，才能使成员感到 一种归属感，才能敞开团队成员的内心， 从而解决成员内心的问题，并得到团队成 员的信赖。因此，做一个营销活动的参与 者，而不是旁观者，是非常重要的。
再次，上好思想课，帮助新人快速 融入到公司的企业文化氛围中。
• 各级主管要以言传身教的方式及时、充分 地向新人灌输公司的企业文化与价值观， 并用公司和团队改革发展过程中遇到的典 型事例对公司的企业文化内涵进行诠释， 并组织新人参与讨论，充分挖掘这些事例 背后的文化与精神内涵，领会公司企业文 化的精髓和实质，使新人逐步认同公司的 企业文化和价值观，增强团队的凝聚力和 向心力。
主管的修炼
大纲
• 保险团队主管应帮助新人上好四堂课 • 主管应成为情感激励的高手 • 增强团队成员对主管的信任感 • 主管应善于从精神方面帮扶成员 • 需要补充团队人力的主管如何增员 • 今天 我要做最好的营销主管
保险团队主管应帮助新人上好四堂 课
• 新人，是保险营销团队不断发展壮大的新鲜血液， 是业务持续发展的重要保障。
• 对于团队主管来讲，在分析市场，了解竞 争对手，把握客户心理，更重要的是掌握 团队成员的营销过程等方面，应当实事求 是，客观公正，而不应当制定难以实现和 完成的营销目标和任务，尤其是应当研究 和分析完成的可行性，并引导采取相应的 措施。做一个执行力很强的团队主管，而 不是一位制定制度的高手。
第七，生活状况简单化。
最后，上好技能课，帮助新人尽快 迈上营销正轨。
• 团队主管可采用“集中辅导”和“分散帮 扶”相结合的方式进行。“集中辅导”就 是把团队新人集中起来，由主管、营销精 英传授相关营销技能技巧，并在新人之间 相互分享和探讨，以达到共同促进、共同 提高的目的。“分散帮扶”就是“结对 子”、“师傅带徒弟”，实行“一对一” 地帮扶指导，这样，便于“对症下药”、 查漏补缺，有针对性地重点辅导。
其次，上好安心课，帮助新人迅速 找到“家”的感觉。
• 新人面临的工作环境和人际关系等都是新的，可 能一时难以找到“家”的感觉。因此，团队主管 必须给新人一个“家”的感觉，让新人的心安下 来。一方面，各级主管要把新人当家庭成员一样 关心爱护，尽最大可能解决新人在工作生活中遇 到的困难，解除其后顾之忧，让新人感到被接纳、 被尊重；另一方面，各位伙伴也应主动关心新伙 伴，为他们提供力所能及的帮助，让新人亲身感 受到大家庭的温暖，尽快融入到团队中。
第九，善于发现和挖掘团队成员的
优点和长处，并着手加以锻炼和培 养。
• 这样，会带动团队成员各方面优秀品质的 培养，增强其自信心，保护其营销的积极 性，而不能将团队成员说得一无是处，是 非常不利于搞好团队主管与成员之间关系 的。
第十，知识与技能不保留。
首先，上好疏导课，帮助新人调整 好心态。
• 入司新人面临新的组织环境时，很容易唤起其自 信心，对自己的未来充满美好的憧憬。有的人思 想难免理想化，然而当现实并没有他们想象和规 划的那样美好，于是心理就出现了落差，苦闷情 绪难免出现。这时候，作为团队主管，就要主动 与他们沟通，帮助他们放平心态，解答他们心中 的疑问，并用自己的经历感染新人，让他们明白 完美无缺、理想化的职业和一帆风顺的道路是不 存在的，一切问题都只有通过不断的努力和发展 逐步解决。
• 这样将会从一定程度上增强团队成员的亲 近感，更重要的是，能够从一定程度上增 加沟通的力量。团队主管不能因为是主管， 而盲目发号施令，高高在上，特别是应当 尊重团队成员，帮助团队成员分析市场环 境，了解营销困难，共同探讨和制定有关 政策。
第八，用事例做情感处罚，引起团 队成员的共鸣。
• 团队主管应当经常性地表扬先进，鼓励优 秀的营销员，同时，激发全体营销人员的 积极性、主动性和创造性。从方法上给予 指导，而不是运用制度加以处罚，将会增 强主管的说服力。
主管应成为情感激励的高手
• 现实营销过程中，充满人情味的营销团队 主管，常常会有好人缘，赢得团队成员的 尊敬和爱戴。而根本的秘诀并不在于其有 多高的素质、高深的涵养、多专的学问， 最重要的是，有更丰富的感情。
第一，说话不刻薄。
• 这样才会容人、纳人，并将团队成员的话 吸收进去，加以消化整理后再进行传递， 而不是盲目地转移和放大不利的营销情绪。 可以说，有情感的营销团队主管是一个灭 火器，而不是助燃剂。是劝慰者，而不是 责怪者。
第二，做事不张扬。
• 这样的营销团队主管在处理问题时，会为 营销员保密，得到营销员的理解和信任。 因此，不私下传播处理营销员的行动和方 法。尤其是不传播无中生有的事情，或者 凭空捏造、虚无缥缈的信息，对于增强主 管威信是非常重要的。只有这样，才能够 使问题消除在萌芽状态，保持组织的稳定。
• 新人的培训帮扶，是一个循序渐进的过程， 只有如此，新人才能真正在营销战线上展 翅鹏飞，达到胜利的彼岸，创造和实现自 身的价值，实现个人与公司的共同发展。
第五，加强精神交换的频度，而不 纯粹以物质利益相衡量。
• 团队主管在与团队成员沟通时，不应当常 把物质利益挂嘴边，而应当倡导团队成员 具有奉献精神，培养自己的职业荣誉感， 从内心喜欢和热爱保险营销工作，不是做 营销的应付工作。只有加强精神的激励， 才能够更好地增强营销员的自信。
第六，正确认识营销环境，现实应 对营销局面。