实体行业-线下营销活动促销活动成功要点

促销活动成功要点

作为品牌营销顾问，笔者从多年的营销案例中，总结出一些促销活动成功的

要点：

1、促销活动首先要找到发动促销的理由和借口

军队打仗要师出有名，名正才能言顺。理由一定要有说服力，不能太牵强。比如为什么要举行此次促销活动？如何给消费者一个购买的理由？你给出的理

由能说服自己吗？由头就是借口。

找到了由头就找到了发起促销活动的借口！我们可以从形式上（开业，庆典、节日、降价、买赠等）、从时间上（夜场专场、限时***）、从季节上（春雷大行动、冰凉一夏、金秋送豪礼、冬季攻势）、从产品上（新品上柜、老品清样）、从顾客群体（激情团购、黄金会员）等方面找由头。

2、在进行促销活动策划前，一定要先搞弄清楚促销活动的目的是什么

没有目的是瞎搞，没有目标是白搞。做活动没有明确的目的，不知道为什么

要搞，肯定不被重视，也肯定不会成功。

做活动没有目标或目标不清晰，就是没有方向，就不知道需要投入多少，能

产出多少。自己没有信心，如何让员工有信心？

没有一定的销售目标，如何进行压力传递与任务分解？如何调动员工的积极

性？

3、制定响亮的活动主题与口号

制定口号是打胜仗的前提条件。只要口号具有号召力，战役就胜利了一半。在活动方案中，要将活动的目的目标与主要内容形式概括提炼成易于传播的主题

口号。

对内起到统一活动思想认识、资源投入以及活动称呼的作用，对外起到向消费者传播和提示活动内容形式的作用，向竞争对手传递活动声势与压力的作用。

活动主题与口号要简洁明确、清晰易懂、大气磅礴、富有魅力。一个主题与口号如果不能达到这些要求，通常采用主副标题口号形式来实现。主标题通常表现活动大气磅礴富有魅力的一面，副标题则通常表现活动具体内容形式的一面。

4、创新活动的内容与形式

活动方案必须明确促销产品的价格政策、刺激力度与刺激方式，并将活动内容与形式进行必要和适当的包装，以增强活动的新颖性、新鲜感与吸引力，这是

促销活动策划的关键和重点，是促销策划与方案最需要也最能够出彩的地方。

有时候形式要大于内容。形式的创新可以减少消费者对促销活动雷同的疲劳感，不创新的促销活动终究都是要失败的。促销活动的*大魅力就是要不停地变

化。

5、活动的传播要到位

活动的传播宣传与告知要做到五个“到”：在家里（电视报纸传单海报）能看到、在街上（户外）能碰到、问人（口碑）能知道、到商场（展台和POP）

能找到、促销营销能逮到。

6、员工动员、客户动员到位

为什么必须进行动员？如何理解动员的重要性？不动员对活动效果会产生哪些影响？动员是成功的第一步，第一步走不好，活动效果**不理想。

为什么有人做活动成功率很高，而其他人做就效果打折扣呢？其秘密在于：动员到位。动员的意义是什么？是信心保证、是必要备货、是自信心的体现。

动员的目的是传达一种精神，传递活动的信心。是坚定经销商、坚定员工、坚定我们自己的信心。动员最后的落实是进货、压货、传递信心、压力传递、任

务分解。

7、价格到位：特价吸引、制造轰动

价格是营销的利器。没有价格就没有吸引力，没有价格就不可能保证成功，但价格并不是越低越好。超越成本的价格没有意义。促销不是真正要赔钱才能卖

东西，是要让消费者有占便宜的感觉。

有价格的落差才有冲击力，价格就是要击中消费者心理底线才能达到勾引他消费购买的目的。如果不能击中就没有意义，也达不到传播的效果。

8、礼品到位：赠送礼品、吸引人气

原则上我们对消费者要做到：价格“雷”不倒，礼品要“雷”倒！促销设计要有“钩”，勾引消费者买单。直钩是钓不住鱼的，要想钓更多鱼，就要设更多的“钩”！礼品就是吸引消费者成交的“鱼钩”工具之一。

9、人员管理：销售任务、目标分解、激励到位

促销成功的关键是让成果和员工的好处挂钩。销售目标能否达成，关键是员工的执行。因此，每次活动都要做到：目标明确、任务明确。

真正做到“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。

根据客户库存和实际情况制定销售任务，并逐一分解考核。一定要把我们的产品销售任务分解到每个店员。可以由老板或管理者分解任务，员工进行分组PK、缴纳任务保证金、制定激励方案、树立标杆。