成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(二)
杰亚伯拉罕营销思维导图认知
杰.亚伯拉罕营销思维导图认知自从接触了杰.亚伯拉罕营销思维导图以后，对营销又有了新的认知。
认识到做营销我们不能仅用营销的眼光去看市场，我们要换一个角度，比如可以从潜在客户的文化背景、性格以及心理等角度来看营销。
也许这样我们会“柳暗花明又一村”，甚至会创造出不同的营销奇迹。
在这个嘈杂的社会唯一不变的就是变化，我们要去根据这个社会每天不同的变化去选择不同的营销方式，以下是我分析了杰亚伯拉罕营销思维导图以后举例说明了几点营销方式。
1、开放式营销2011年，是百事集团进入中国市场的第30个年头，百事集团在中国的发展是从星星之火变成了燎原之势。
中国成为百事集团海外第一大市场，只是最重要的市场之一。
当然这与百事的营销方式是离不开的，百事有一个非常特别的团队—青少年顾问团，他们是帮助百事捕捉、引领年轻人需求的重要力量。
百事可乐搭建的开放平台，从来不是以自我为中心，而是在真正了解年轻人喜好的基础上，打造一个属于年轻人的平台。
面对互联网的崛起，百事的营销精髓就是“开放，开放，还是开放”，而且不是单纯的开放，是要真正读懂年轻人的内心世界，引领他们的需求，引起他们内心的共鸣。
充分说明这种开放式的营销方式给他们带来了财富，带来了奇迹。
2、社会化营销社会化营销主要是利用社会化网络、在线社区、博客、论坛、微博、百科等互联网协作平台媒体来进行营销的一种方式。
随着社交网络在全球范围的火爆，尤以微博的崛起为代表，社会化营销越来越被企业和个人关注。
尽管国内社交网络的发展相比欧美而言晚了一步，但从目前的市场状况来看，市场需求已经形成规模，对于专业第三方社会化营销公司来说，发展机遇已经到来。
3、品牌营销西班牙是橄榄油最大的国家，意大利被认为橄榄油之王，西班牙产油最多，意大利从中获得利润最多，就是因为有他们自己的品牌。
他们首先树立了自己市场定位，就是全球最大的橄榄油生产国，可是必须要和意大利进行竞争，怎么办呢？不能说意大利是在撒谎。
你只可以说意大利买西班牙的油把它装进瓶子作为意大利产的橄榄油来进行出口。
第2章 停滞点1 严酷的竞争
拉里：同样花3万美金打广告，由于广告撰写 能力比较弱，获得2万8千美金的销售额。他 把产品放在高端的珠宝盒里，配上诚恳的产 品说明信，信上还同时介绍了项链、耳环等 的配套产品，并附上退货包装和预付快递费。 虽然之前亏掉了2000美金，但是一年里，拉 里净赚了2500万美金。
二、最优化+创新，实现企业新高度 大多数企业家没有问自己这样的问题：我现 在在采用的产生利润和维持企业的方法里最 高、最佳的方法还有多远？ 1、创新和最优化是两个不同的概念 最优化是指利用现有的流程，让其达到最佳 效果，用最少的投资获得最多的回报。利用 有效的活动，然后让其实现N倍的效果，或者 修整、代替无效的活动。 创新是一种杂乱的、不可预测的主张。创新 需要企业不断突破进取，控制风险，看看行 业以外的东西以获取新思想。如果方法实施 得当，创新会给予你新的力量和机会。
3、不要把注意力改变上，而应放在变革的步 骤上。 变革是包罗万象、彻底的观念。它带来的好 处是让企业更快、更有效力地获得更多的成 功。多方面加以改善就是让很多企业快速实 现增长的方法。
五、改变战略，收获成功 1、以上的15个要点太多了，其实即使只做了 其中的几点，甚至一点，就可以把竞争对手 远远抛在身后。为什么？因为大部分人没有 问自己正确的问题，没有制定超越他人的计 划，被自我怀疑吞噬了。 不要问“我值得为这个企业努力吗”，而应 该问“这个企业值得我努力吗”。 一旦意识到自己付出的时间和努力能换回多 少更多的可得你的企业是最值得 信赖、最有价值的，你是最受人称赞的供应商、顾 问和信息来源。让自己变成行业里最权威的“专 家”。 3、告诉消费者从你所在市场购买产品或服务的标准， 然后让消费者非常确信你公司的产品或服务是唯一 能完全满足（远远满足）这些标准的选择。 4、如果不能成为唯一可以满足特定标准的企业，就 抢在竞争对手之前第一个告诉市场中的消费者这些 标准是什么，你可以满足这些标准——先发制人。 只要你能第一个站出来定义、描述你的业务流程， 并让大家对他们产生崇敬感，你的企业就能获得良 好的声望。
成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(一)
注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（一）导读：累死了，怎么找到一个客户那么难呢？好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。
迷茫。
到底我该怎么办呢？你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。
脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。
那些有一定需求的，就是我们的目标客户。
到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！下面，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。
营销的过程，与征婚的过程相似，征婚时，你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。
同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。
我们来看看一个小故事：美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”一学员举手：“Sir，沟通能力！”教官：“扯淡！”另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”教官：“放P！”全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”看清楚哪里才是真正的战场！如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。
所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。
在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。
一般来说，目标客户具备以下几个特征：（1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。
（2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。
（3）在时间与空间上具备条件。
（4）对服务的要求适合销售者来达成。
杰亚伯拉罕营销思维导图
杰亚伯拉罕营销思维导图秘密行销网整理：注：营销导图建议调整到100%放大观看，谢谢！Internet Marketing 'Super Summit'communication THE SINGLE MOST IMPORTANT STRATEGY YOU CAN USE TO MAXIMIZE THE VALUE OF ALL OTHER STRATEGIES IS TO COMMUNICATE ON A REGULAR BASIS WITH EVERYONEWHO CONTRIBUTES, OR EVER WILL CONTRIBUTE, IN ANY WAY TO YOUR BUSINESS SUCCESSyour challenge is to keep clients constantly connected to youkeep them thinking how valuable you arehow good you arehow much you care about themthe more contact + communication you have with a person, the stronger + richer the relationship becomes. in business the secret to keeping + growing clients is to keep meaningful communication w/everyone important to youUSP to get your prospects + clients to see your business as offering them a superior benefit or advantage that no other competitor offers themyou must determine the most powerful benefit or advantage you can possibly offer an existing or future client so it will be totally irrational for them to choose to do business with anyone but your companyYOU MUST IDENTIFY WHATADVANTAGE OR RESULT YOUR CLIENTS WANT THE MOSTyou must integrate your USP into all your promotional, marketing, advertising, +selling operationsthe more clearly you telegraph what makes you a better choice, the more often they'll choose you over the competitionthe pint is to focus on the one need, or gap that is most sorely lacking - provided you can keep the promise you makeIT IS CRITICAL TO ALWAYS FULFILL THE"BIG PROMISE" OF YOUR USP the USP is the nucleus around which you build your success, fame + wealth. SO YOU BETTER BE ABLE TO STATE IT!try it. write 1 paragraph statement of your new USP. at first you will have trouble expressing it tightly + specifically. it may take 2 or 3 paragraphs or more. ruthlessly edit away the generalities + focus on a crisp clear statement that promises the most you could possibly offer.remember axiom: you will not appeal to everybody. in fact certain USPs are designed to appeal to only 1 segment of a market all your employees (or subcontractors) withany public contact or client interaction, or anyone who impacts your business -MUST FULLY UNDERSTAND, EMBRACE, +BELIEVE YOUR USPtalk to your staff, write scripts, HOLD CONTESTS, + reward people whodistinguish themselves promoting your USP IT'S VITALLY IMPORTANT TO INDELIBLY ETCH A STRONG,CLEAR, COMPELLING USP IN THE MINDS OF YOUR CLIENTS AFTER THEY'VE BOUGHT FROM YOU immediately following the sale, write,e-mail, phone, or visit your clients. During the follow-up, make sure the clients feel important + special, and that their initial purchases are "RESOLD". repeat your USP + remind the clients how it helped them make their purchasing decision a USP can come in the form of an occasional special offer.I advice my clients to frequently offer special promotions to their clients by mail,telephone, or in person.by offering your clients genuine, specially priced deals, you endear yourself to them 1st the client should always see the offer as a logical extension of your basic USP if your USP is service, your preferred promotions will be service based rather than price based 2nd make it very clear that this special offer is only available to current clients give staff reasonable authority to ensure the promise behind your USPRisk Reversal whenever 2 parties come together to transact business of any kind,1 side is always asking the other to assume more or all of the riskif you ask someone to take on all the risk,their 1st inclination is not buyyour goal is to eliminate as much, if not all,of the risk in the transaction for your client take away risk, you lower the barrier to action + eliminate the primary obstacle to buying1 of the biggest "competitive edge"advantages you'll ever gain is to always make it easier for the client to say yes than it is for them to say no.ASSUME THE RISK IN EVERY TRANSACTION YOU HAVE WITH YOUR CLIENTS you totally +completelyguarantee thepurchase foryour client BTRF Better Than Risk Free compensating your client for their dissatisfaction + valuing their time + trust is the concept behind itconsider offering the client something else in addition (a bonus) when they agree to purchase. offer them an exceptionalmoney-back guarantee, but allow the client to keep the bonus if he or she asks for a refundTEST THE MOST SPECIFIC TYPES OF GUARANTEES + BETTER THAN RISK FREE GUARANTEES YOU CAN BEFORE ARBITRARILY DECIDING ON ONEwhen you put a very specific + dramatic performance-based guarantees or risk reversals on your selling proposition, your sales almost certainly soar.the longer the guarantee + the more specific the performance expectations youmake, the more people will buytest it yourself RISK REVERSAL CAN BECOME AN IMPORTANT PART OF YOUR USP weight-loss programs guarantee specific weight loss in a specified period of time make a complete list of every obstacle to your clients that might prevent them from purchasing, dealing with, or choosing you over your competition.business when you limit your business to doing things the same way every other competitor of your does, you can only produce modest,incremental gains at best most business people don't realize it, but they are in the client and prospect generating business. that's the basic goal of all marketing Breakthroughs breakthroughs are unconventionally fresh,superior, more exciting ways of doing something ask yourself continually " Where's the big overlooked opportunity here?"always discover the hidden opportunity in every situation try to uncover at least 1 cash windfall for your business every 3 months build a foundation based upon multiple streams of idea generation. get ideas from others one of you breakthrough goals is always to make your product or business special,unique, + more advantageous in your clients eye Breakthroughs increase in direct proportion to the amount of networking, brainstorming,and masterminding you do with like minded,success driven people outside your industry 3 Ways to increase business increase # of clientsincrease the average size of the sale per clientincrease the # of time clients return + buy againwork on all three = geometric growthInternet Marketing 'Super Summit'Add Ons +Cross-selling add ons= you graduate the client to a larger or superior alternative product or package of goods or services cross sell= is introducing the client an additional product or service that will add or increase the result of their transaction with you or your company every time someone buys from your company, you have an opportunity to increase the size of the purchase adding product + services adding volume or time options adding combinations (packages)when you close the sale, it's the perfect time to make an additional sale- particularly if there's a very good reason + benefit for the client to buy your package deal. 60% of all clients will increase if you do it right +offer true value make ad-ons work for you write the names of you 3 best selling products now add the end result that clients desire when they buy these items alongside list some of the ways in which you might increase the value + benefit of those goods + services to your clients by adding a product or service to a typical sale ways tocome upwith observe what your clients do before theybuy your services, Can you provide that to them, too?watch what people do w/your service after they buy it, + offer to do it for them for a fee see what people buy to go with yourproduct or service in the pursuit of their end result. make it available through youAsk yourself how you would make a clients'end result even more completeIF YOU CAN SELL ANY PRODUCT OR SERVICE THAT CAN BE OFFERED ON WHAT I REFER TO AS 'TFN' (TILLFURTHER NOTICE) BASIS, YOUR CAN USE YOUR AD ON OR UP SELLING TECHNIQUE TO TURN A 1 TIMEPURCHASER INTO AN ONGOING,PERPETUAL, WEEKLY, DAILY,MONTHLY OR QUARTERLY LOCKED IN SALES. THE CONCEPT THAT DRIVES THE MUSIC CLUB BUSINESSgive clients three better options + a number of them will choose 1 of the two additions over their initial intent. give them superior value in each option you add, and they become benefited many more times more than you do from the processanother approach to increasing the average transaction value is to use point of sale promotions. point of sale promotions are nothing more than displays or signage that grab the clients attention right at the point of sale.I STRONGLY URGE YOU TO LOOK AT YOUR BUSINESS OR PRACTICE + ASK SELF "COULD I TAKE ANY OR ALL OF THE PRODUCTS OR SERVICES I SELL +REPOSITION THEM TO BE MORE UP MARKET?Testingtest everything. it's simple and the payoff can be enormous until you start testing different responses +performance levels, your leaving massive potential on the table with each specific ad compute the cost per prospect, the cost per close, the averagesale per prospect, the average conversion per prospect, + the average profit per sale against the controlWHEN YOU TEST ONE APPROACH AGAINST ANOTHER + CAREFULLYANALYZE + TABULATE THE RESULTS,YOU WILL BE AMAZED THAT ONEAPPROACH ALWAYS SUBSTANTIALLY OUT PULLS ALL THE OTHERS BY A TREMENDOUS MARGINTEST EVERY SALES VARIABLE. any positive or negative data can help youmanipulate dramatically the effectiveness of your sales efforts.NEVER TEST BIG IF YOU CAN TEST SMALLA/B SPLITS ALLOW YOU TO TEST TWO APPROACHES WITH ONE HOMEPAGE when advanced test quality of response instead of mere quantitywhatever you think is your best selling price probably isn't Formal Referral System a formal client referral system will bring you an immediate increase in clients and profit a referral-generated client normally spends more money, buys more often, and is more profitable + loyal than most categories of business you could go afterREFERRALS BEGET REFERRALS they are self perpetuatingevery time clients deal w/ you in person,through sales staff, by letter, e-mail, or on the phone, diplomatically ask them for client referralsyou provide far too important a value +benefit to allow all of the friend, coworkers,family members, and colleagues of your current clients to be denied access to you refuse to allow yourself to become acommodity. instead focus on yourcontribution to clients lives + the ultimate impact that resultsA PSYCHIATRIST I'VE ADVISED MADE HIS BUSINESS BOOM BY FOLLOWINGJUST 1 PIECE OF ADVICEHE TOLD PEOPLE WHO REFERRED PATIENTS TO HIM TO TELL ANYONE THEY REFERRED THAT THEYWOULDN'T HAVE TO PAY FOR THE FIRST SESSION the law of consistency is such that if clients recommend you to someone else, they have committed themselves also.IF YOU WANT TO OPTIMIZE ANYBUSINESS, THEN YOU WILL HAVE AT LEAST 4 TO 5 DIFFERENT REFERRAL SYSTEMS what you need to know who are the ideal prospects?what is the benefit your ideal prospect wants +needs what benefit or result does your competitor provide what benefit do you provide what is the ideal prospect's biggest problem that is not being met?steps what are the demographics of your ideal prospect who can refer prospects to you clients employees competitors prospects prospects who didn't convert other business + professionals associations - unions, etc..set stage for getting referrals make sure you have a good or valuable product revere what you do position yourself as different from your competitors show interest in your current clients by asking them about themselves explain that even if the referral doesn't buy,you will provide a valuable service for them give them both logical +emotion reasons why they should give you referrals explain that you get most of your business from referrals because you do, you're able to invest your money + time in providing a better service offer to give them an incentive forthe referral in the case of someprofessionals whocannot ethically take payfor referrals do otherthings like donatingmoney to their favoritecharities offer to give their clients a product or service for free or at a discount and tell them that this is something that the person referring you to them has bought them offer to give the referral a special incentive have your client call or directly contact the referral do something in advance of asking for the referral for the person for who you want to get referrals. THIS WILL INDUCE THE LAW OF RECIPROCITY keep in frequent contact w/ people who have provided referrals in the past ASK FOR REFERRALS WHEN CLIENT IS MOST RECEPTIVE DON'T BE BASHFUL; ASK FOR REFERRALS THANK YOUR CLIENTS FOR REFERRALShelp your clients locate referrals for you.ask them, "WHO DO YOU KNOWWHO______?"a health club's new clients are 80% from referrals. when new people are introduced,the emphasis is on service + results. when they sign up, the club gets them to commit to consistently come into the club and use it- then they get them to promise to refer friends so they can help them out, too. after the new clients get results they were after,the club asks them to write a letter of recommendationInternet Marketing'Super-Summit'love is better 2nd time around over 80% of all lost clients didn't leave for an irreparable reasonyou can instantly take action + get many,even most of the clients backwhen they come back, they tend to become one of your best, most frequent, and most loyal client groups'they also turn into your best single source of referralsuntil + unless you first identify how many of your old clients are no longer activelydealing with your company, you can't begin to immediately improve on that figure3 reasons people stop buying something totally unrelated comes up. they intend to come back but never get around to itthey had a problem or unsatisfying last purchase experience with youtheir situation has changed to the point where they no longer can benefit from whatever product or service you sellwhat do you say 1st, tell them the truth. they haven't been buying product or services from your firm for quite a while + you sense something is wrongsincerely ask them "is anything wrong?"before they have a chance to answer add "have we done something wrong?, did we offend you? because if we did, it certainly wasn't intentional. is everything alright w/your business, job, family, health, etc.?"your point of focus should be on them the important point is to focus on is to dowhatever it takes to make them happy and aware that their well being + satisfaction is of the utmost importance to you.if the client definitely won't come back to you, thank him for helping you identifyweakness in your service that you can fix or eliminate. and in doing so massively increase your future success this attitude + approach is so dramatically different, unexpected, and impactful, it frequently turns the tide + breaks through to the lost client and actually wins him back Fish where the big fish aresuspect vs. prospect suspect= anyone who maybe, possibly,somehow could or might someday have the capacity to buy your serviceprospect=someone who is qualified todayads in magazines or newspapers,brochures or letters, telephone calls, radio or TV spots, should offer very specific qualifying propositions so that when theyrespond they're qualifying themselveslist is the most important 2 typescompiled= a categorical list of people who have similar things in commondirect response lists=include people who've actually responded to previous solicitationGET YOUR HANDS ON A STANDARD RATE + DATA SERVICE DIRECTORY ($400 PER YEAR) 1-800-851-SRDSask yourself "what other industry would normally be selling to my clients?"call them and ask them if they would be willing to make their clients or prospects available to youdon't overlook the value of your own list compile your own listcommunicate + reward them frequentlywhenever possible, also secure your clientsE-mail address + permission tocommunicate information + offers of value +importance to him i had a chiropractor client who targeted the 50 primary personal injury attnys in hismarketing area. each + every month, for the next year, we sent a letter to every one of those attnys telling them about my client chiropractor + his areas of specialization +reporting on cases he worked on. within a matter of 9 months my client had picked up 15 of those 50 attnys + his practice tripled i consulted for a PT (physical therapist) who has built the 2nd most successful PT practice in CA. he did it by identifying the 1200 physicians + chiropractors in his marketing area who were most likely to have the kind of patients who would need physical therapy. we then took the prospect list + systematically mailed them, + called them., + mailed them, + called them over a period of a year. he picked up 400 of those 1200 physicians + chiropractors as referring clients。
杰亚伯拉罕-25条绝密营销策略
杰亚伯拉罕-25条绝密营销策略作为全美收费最高的营销顾问之一，许多人都让我拼命地帮他们寻找方法，让他们的业绩持续增长，让他们在每一个领域付出的所有努力都能得到丰厚的回报。
讽刺的是，所有这些人都在寻求一些非常复杂的，高科技的——近乎深奥的解决方案。
他们想要的答案（也是您想要的）比您想象的更简单、更容易，更方便。
首先，您们需要做个深呼吸，然后放松……然后让您放松了的理性头脑重新控制您的思维。
接下来，跟随着我的指导，一起进入明显的（经常被忽略）的计划执行中。
我的目标是向您展示，您最大的杠杆不是您有能力从银行借到钱——虽然那也没什么坏处。
相反，您的杠杆是，您如何能从您正在做的相同数量的营销开支和努力中，提升您的利润。
我不是一个非常聪明的人。
我所知道和所教的，都是一些常识——并非什么高科技，什么晦涩的行业术语。
我将会告诉您的都是简单的事情，比如测试、直接回应广告、广告的生命力、客户的需求和为客户消除购买风险。
您很快就会看到这些简单事实却能产生巨大的利润，所以，让我们开始行动吧。
当然，现在一切都变得更艰难困难，因为充满了更多的竞争，而且也不像以前那样容易得到顾客了。
较弱的企业会失败，并被彻底驱逐出市场。
这就是为什么巩固您的业务是如此重要，因为这能保护您免受消费者特性和竞争对手策略的影响。
您不必成为行业潮流的牺牲品。
在竞争激烈的年代您也能在各种竞争和利润的争夺中抢占上风。
当您的基础越来越巩固，您的可识别性、您的声誉和您的独特性成为您的企业生存和发展的关键。
在这竞争激烈的年代，您独特的卖点可以作为一个您的护身符。
这就是最令人信服的单一理由——为什么顾客会和您做生意而不是与您的竞争对手做生意。
绝密营销策略#1：从您当前和以前客户的名单上想办法您应该做的第一件事情，就是确定并开始认真列出您目前和过去的客户名单。
为什么？因为您花了几百，几千，几万美元，从头开始来圈定、跟进，最后锁住这些人。
您在报纸上刊登大幅广告，撒出数百万美元巨款，而实际上您最终只得到了几十或几百位顾客。
成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(二)
发现！如何快速地找到你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（二）导读：上一期我们分享了“注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？”这篇文章帮助我们清晰地，具体地定位了我们的梦想客户是谁？可是，知道了他是谁之后，我们该如何快速地找到他呢？我们是不是常常听到“茫茫人海，我的客户在哪里啊？”或者”为什么想买我东西的人还没有出现？“我们是不是常常为找到客户而精疲力竭？我们是不是常常希望，有一块吸铁石，把所有的目标客户全部吸过来？烦死了，到哪里找到我的客户呢？先别急，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。
知道在哪里撒网，是成功捕到鱼的前提！同样，知道客户在哪里，是成功地卖出去的前提！寻找潜在客户是营销布局和销售的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？我们接着来看一个小故事：一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，开始准备好后，放下鱼钩，准备鱼儿上钩；不一会儿，父亲就钓上一条鱼。
又过了一会儿，父亲又钓上一条鱼。
儿子盯着自己一动不动的鱼线，心里直着急。
再过了一小会儿，父亲又钓上一条鱼。
儿子忍不住了，问：“爸，你为什么那么快能钓到鱼，我却一条也没有呢？”父亲望着儿子说：我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？儿子说：精湛的技术啊。
父亲说：不对。
儿子说：那是美味的鱼饵？父亲说：更不对。
儿子不解，问到：那是什么呢？父亲说：准确地判断鱼儿在哪里。
想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。
儿子问：如何判断哪里鱼多呢？父亲说：要想知道哪里鱼比较多，你就得象鱼儿一样思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。
想要知道鱼儿在哪里游，首先得象鱼儿一样的思考。
想要知道客户在哪里停留，首先得象客户一样去思考。
一个优秀的营销人员，不是他有多么好的成交口才，也不是他有多么厉害的营销策略技巧。
他一定是“最快地知道目标客户在哪里的”现在，我们开始来分析如何快速地知道目标客户在哪里。
杰.亚伯拉罕全集之充分发挥行销效力的九个技巧
亿万美元行销周末研习会现场记录[[[[内部资料、严禁翻印]]]]“亿万美圆周末”行销课件——杰。
亚布拉罕问题与挑战请描写、详述并列举只有你的公司、产品或服务才能解决的问题、挑战或困难。
解释为什么只有你能够解决。
_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ __________________________充分发挥行销效力的九个技巧（1）广告宣传/直接行销/文案撰写_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _________________________________________________（2）销售_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _________________________________________________（4）筛选后的目标客户/锁定目标_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _________________________________________________（5）产品_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _________________________________________________（6）向上销售_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _________________________________________________（7）转售_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _________________________________________________（8）交叉销售_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _________________________________________________（9）重新规划目标_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _________________________________________________（10）推介_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _________________________________________________实现业绩增长的业务规则（1）不要说“我、我的、我们、我们的”。
免费下载世界行销之神杰亚伯拉罕行销全套资料
免费下载：世界行销之神杰.亚伯拉罕行销资料全套资料1、10 种风险逆转，迅速增加利润的模式！通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方法。
然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部有时甚至是部分交易风险。
这正事目光短浅的表现。
这对于客户来说不公平。
我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不 周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。
如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。
利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要 确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让他放心。
例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果30分钟以后送到，你就可以免费享用比萨。
在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障碍。
我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用这一点而不愿意这样做。
如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解 了以下几点，就会马上改变你的做法：点击以下链接下载电子书：《杰·亚伯拉罕-10种风险逆转的模式》/download/10266838/Jay-10Styles.pdf.html2、37个价值 100万美元的标题——–汇聚最有力、最吸引人、最有效的标题好的标题如何帮助构建您的业务在大多数广告中，标题无疑是最重要的因素。
同样的，这也是您的公司曾经使用的所有销售信息中最引人注目的重要元素：现场或录音、亲自拜访或电话访问、音频或视频”。
这是您发送给客户、潜在客户、供应商或员工的任何推销信件或书面材料中的开篇之辞。
当您或您的销售人员(包括店内职员、订货部门或电话销售人员)进 行销售展示或者一对一讨论时，这是他们说出来的第一句话。
同样，“标题”或“对等元素”是您与亲自登门拜访或打电话询问的客户或潜在客户开始谈话的开场白。
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发现！如何快速地找到你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（二）导读：上一期我们分享了“注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？”这篇文章帮助我们清晰地，具体地定位了我们的梦想客户是谁？可是，知道了他是谁之后，我们该如何快速地找到他呢？我们是不是常常听到“茫茫人海，我的客户在哪里啊？”或者”为什么想买我东西的人还没有出现？“我们是不是常常为找到客户而精疲力竭？我们是不是常常希望，有一块吸铁石，把所有的目标客户全部吸过来？烦死了，到哪里找到我的客户呢？先别急，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。
知道在哪里撒网，是成功捕到鱼的前提！同样，知道客户在哪里，是成功地卖出去的前提！寻找潜在客户是营销布局和销售的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？我们接着来看一个小故事：一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，开始准备好后，放下鱼钩，准备鱼儿上钩；不一会儿，父亲就钓上一条鱼。
又过了一会儿，父亲又钓上一条鱼。
儿子盯着自己一动不动的鱼线，心里直着急。
再过了一小会儿，父亲又钓上一条鱼。
儿子忍不住了，问：“爸，你为什么那么快能钓到鱼，我却一条也没有呢？”父亲望着儿子说：我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？儿子说：精湛的技术啊。
父亲说：不对。
儿子说：那是美味的鱼饵？父亲说：更不对。
儿子不解，问到：那是什么呢？父亲说：准确地判断鱼儿在哪里。
想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。
儿子问：如何判断哪里鱼多呢？父亲说：要想知道哪里鱼比较多，你就得象鱼儿一样思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。
想要知道鱼儿在哪里游，首先得象鱼儿一样的思考。
想要知道客户在哪里停留，首先得象客户一样去思考。
一个优秀的营销人员，不是他有多么好的成交口才，也不是他有多么厉害的营销策略技巧。
他一定是“最快地知道目标客户在哪里的”现在，我们开始来分析如何快速地知道目标客户在哪里。
一、停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考为什么我们会觉得找到客户是一件很累的事情？答案是：因为我们在不停地撒网！不停地在做很多很多的无用功！每天看着那些打了好多好多电话，或者不停地在陌生拜访的业务员，看着他们满头大汗，看着他们声嘶力竭。
我都有一种莫名的心痛！因为自己也曾经历过。
为什么会这么累？为什么客户离我们这么远？答案是：因为你的心，离客户很远！所以你在花很多时间，用很多力气去呐喊！力图通过这些苦力活，走进客户。
这是最累的！我们来揭开这里面的一个误区：第一：既然我知道了客户是谁，那我就用力地去找他，满世界地找他。
第二：既然很难找到他，那我就用力地去呐喊，让他知道我在等他。
第三：既然他还不出来，还找不到，那我就一个一个地去拜访他。
知道吗？这就是我们初入营销这一行，或者刚开始创业时，都经常犯的营销误区。
以为“只要用力了，客户就会出现，就会成交。
”营销，光有用力是没有用的，要用心。
要找到他们，首先要变成他们，要把东西卖给他们，首选要融入他们！在这一刻，我告诉你：停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考！如何象鱼儿一样思考呢？举个例子：假如我是销售老年人保健品的。
我该如何思考呢？1、谁会购买这个产品？老年人自己，还有他的亲人。
那么，我就象他们一样去思考。
2、假如是我是顾客，我会考虑一些什么呢？功效？价格？送礼的面子？（关心的问题）我会在哪里讨论这些保健品呢？（讨论场所）我一般在哪里活动呢？我经常会去一些什么场所呢？（活动场所，积聚的地方）我一般对哪些机构或群体很有信任度呢？（信任场所与机构）我一般会在什么时候购买呢？多久购买一次？（购买时间与频率）我经常购买一些什么产品呢？目的是？（购买的产品与目的，如防骨质疏松的等，如如送礼、孝敬等）3、写下答案；得出结论：我的顾客在哪里活动、他们会在哪里讨论、他们相信谁、他们一般在什么时候购买、他们一般关心那些问题。
这下，你知道他们在哪里了吗？象鱼儿一样思考，你只要做到6步：1、关心鱼儿关心的问题；2、关心他们的购买目的，购买理由；3、判断鱼儿在哪里讨论这类的产品；他们一般会在哪里获取保健知识与保健品购买？购买前，购买后的讨论场所；4、判断鱼儿经常去哪里活动；他们经常在哪里积聚；5、判断鱼儿对哪些机构或群体很有信任度；6、判断鱼儿什么时间购买，什么时候会重复购买？做出总结，分析！如果你不能很好地得到答案，那就把自己当成消费者，去体验一会购买；同时也可以向已经购买过的客户进行咨询，交流；获得这些答案！OK！你已经基本上知道他在哪里了；那么，我们该如可找到目标客户？二、顺藤摸瓜，主动出击找到客户我们已经知道了客户一般会在哪里，也知道了哪里的鱼儿比较多，现在，是我们主动出击的时候了！该如何有目的地主动出击呢？我们接着上面的案例：假如我是卖老年人保健品的1、从身边开始，演练一个成功案例；从自己的身边的有关系的目标客户群体开始；您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，”任何人都不是一座孤岛“！这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。
如果没有，就找熟悉的朋友介绍符合条件的目标客户；找到他，卖给他，并从他开始，顺藤摸瓜！记住：第一个销售的完成，它意味着你已经打开突破口了。
2、积极融入目标客户经常停留的场所；我会很快地找到老人会，老年人体操中心，老年人娱乐中心；3、借助信任机构的帮助；如，我会努力争取小区老年人中心的支持与帮助，可以开展老年人保健知识讲座；这种帮助会让你很快地获在一大批客户；4、利用客户消费高峰时间进行促销；如：节假日等；5、利用客户获取信息的主要渠道；如：在老年人电台，老年人喜欢阅读的报纸，进行广告宣传；6、利用同类产品或互补产品的客户资源；如：竞争对手的客户资源，如老年人按摩医疗场所，如老年人需要的其它场品。
当然，你也需要做除以上6件事情外的其它事情，如：1、积极地收集通过目标媒介收集客户；（如阅读报纸、互联网）2、可以尝试购买目标客户名单；这是最省力的方法；选择最快最省力的渠道！主动出击吧！祝你成功！三、放下鱼饵，积极有力吸引目标客户相比于主动出击，放下鱼饵让目标客户上钩则是一件长期投资有效的事情。
如何放下鱼饵呢？什么样的鱼饵可以吸引到目标客户群体呢？具体方法如下：1、免费体验法DHC美容产品的推广就是利用这一方法快速地吸引潜在客户。
通过小包装的产品（鱼饵），吸引目标客户留下联系方式，并寄出产品，让客户在体验中认可我们的产品。
相信这种方法也是大家所熟悉的一个方法；比如：免费装饰测量，免费测血压，免费。
（推荐看一本书《免费力量大》）2、顾问吸引法什么是顾问吸引法呢？也就是大家通常所说的顾问式营销。
我们再接着上面的例子：假如我是一个卖老年人保健产品的；首先我要把我自己打造成一个专家，我会在一些媒介上写一些关于老年人保健的知识、方法等；（打造成专家）同时，我会留下一个联系方式，上面写着”老年人该怎么保护自己的身体？老年人突发疾病了怎么办？让我来免费帮助你“（制造疑问）下面再写着：”写下你的邮箱，或加企业QQ，或拨打电话，即可获得权威专家编写的老年人保健大全，老年人预防疾病大全，以及老年人饮食健康常识。
”（提供全套解决方案，全方位帮助）明白什么是顾问吸引法了吗？三步曲：1、打造成专家 2、制造一些专业性的疑问 3、提供免费的全方位帮助；这样目标客户会死心塌地地信任你。
3、话题聚焦法什么是话题聚焦法呢？就是制造一个有吸引力或争议的话题吸引目标客户；如：想知道老年人在科天最怕什么吗？家里有老人的一定要看！举例：假如我是卖衣服的话题：数一数你家里有多少件衣服你只穿过一次？甚至一次也没穿过？为什么？结论：推出我们的免费的穿衣搭配服务、肤色诊断服务，色彩搭配服务。
（这个方法需要一定的策划能力，需要总结顾客的内心需求。
）四、借力使力，快速积聚你的目标客户如何理解”借力使力，快速积聚你的目标客户“呢？上面所有的方法，都是通过我们自己的力量去收集，寻找，积聚目标客户。
接下来我们谈到的是借助别人的力量来实现收集目标客户的目的。
1、借助客户的关系链你已经成交的客户，他是你的宝藏。
你完全可以借助他的力量，来吸引你的目标客户；客户“转介绍”之所以威力强大，就是因为它利用了“人情”的纽带，更容易传递“信赖感”。
借助客户关系链的方法有：客户特权转介绍（每个客户可以介绍客户来，享有特权），客户见证（用客户见证去吸引与积聚目标客户）；以及客户关系链传播；这里重点介绍客户关系链条传播的价值。
举例：假如我是做网上冲印照片的服务（现网易推出这项服务），我该如何利用已有的客户的关系链进行推广呢？我可以推出一个活动，主题是:儿时的你我他；内容如下：免费冲洗儿时好友的合影照两份，可以寄给你的好友，仅限3名好友。
这样，不仅可以帮助客户回忆曾经的快乐，巩固友情，同时也借助客户的关系链条，把我们的服务推广出去。
客户关系链条传播重点在于：通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系，同时从中传播我们的产品与服务信息。
2、借助商家的关系链你的客户不仅仅只消费你的产品，对吗？任何一个人的消费都是全方位的，不可能只消费一种产品。
因此，你可以考虑与异业商家合作，利用他们的客户群，吸引符合我们要求的目标客户。
例如：假如我是卖西装的店，那么，我可以跟卖皮鞋的合作；吸引我们的目标客户。
举例：假如我开了一家KTV；我该如何借助商家的关系链推广呢？方法：印制优惠券，放在一些中高档饭店，影院，剧院，服装店等场所。
（前期分析测试，选择好异业商家）措施：告诉他们，推出一活动，”消费满50，送50“，送的自然是我们的现金券咯。
也就是说，把我们的产品与服务中的一部分，成为他们的赠品，借助他们有力量推广也去。
借助商家的关系链的重点在于：你如何帮助那些商家更好地把生意做起来，在营销方面能不能帮助到他。
因此，在设计策略的时候，必须是互赢模式的。
这里最常用的就是现金券的赠送。
在我们开淘宝店中，如何借助其它网店的力量，把宝贝卖疯了呢？我们跟其它店家说，我赠送你5000元的价值的赠品。
内容是：凡在你店里购买了满200元的产品的客户，你赠送他们我店的代金券（这个代金券是电子版的，可以自行编号存档）50元；我送你5000元的现金券；帮助你促销。
他会非常乐意在他的网店上帮你做推广的。
假如有10家店帮你推广呢？100家呢？你的力量就非常大了！你明白了吗？借力使力不费力！只要你用心去开拓，更多的客户在向你招手！更多的合作单位在向你招手！五、千万不要忘记记录你的客户信息！千万不要忘记记录你的客户信息！切记！适时地整理，归档，分类你的客户！因为他们是你的银行，是你的衣食父母。
好，今天就分享到这里！期待本文的分享能够帮助你快速地找到你的梦想客户！记住：要想钓到鱼，就要到鱼儿多的地方去，想知道鱼儿在哪里，就要象鱼儿一样去思考！今天分享了”如何快速地找到目标客户“，下一篇我们将分享”如何准确地读懂目标客户的内心需求“，做到知己知彼，敬请关注！我是成智大兵！我热爱营销工作！已有近6年工作经验。