麦肯特动力销售训练.pptx
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销售技巧培训课件PPT
针对性：根据评 估结果，对培训 计划进行改进和 完善
有效性：将评估 结果应用于实际 销售工作中，提 高销售业绩
PART 6
销售技巧培训计划和实施方案
培训计划制定原则和步骤
明确培训目标：确定培 训计划的目的和目标， 确保培训内容与公司战 略和业务目标相一致。
调研与分析：对销售团 队的需求进行调研和分 析，了解团队成员的技 能水平和知识储备，为 制定培训计划提供依据。
目的：通过扮演不同角色，提 高销售技巧和应对能力
实施步骤：设定场景、分配角 色、进行模拟、讨论与总结
优点：生动有趣，能够提高参 与度和学习效果
PART 5
销售技巧培训效果评估
评估方法
销售业绩评估：通过销售额、销售利润等指标来衡量销售技巧培训的效果
客户满意度评估：通过客户反馈、客户满意度调查等方式来评估销售技巧培训的效果
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标 而采用的一系列有计划、有针对性的策略和技巧
销售技巧的重要性：提高销售业绩、增强客户满 意度、提升个人和公司竞争力
销售技巧培训的目的和意义
增强销售人员的自信心和沟 通能力
帮助销售人员更好地了解客 户需求和心理
提高销售人员的专业素养和 技能水平
促进销售业绩的提升和公司 的长期发展
案例分析培训
案例选择：选择具有代表性的销售案例，能够反映销售技巧的实际应 用
案例分析：对案例进行深入剖析，分析其中所运用的销售技巧和方 法
培训方法：通过讲解、讨论、角色扮演等方式，让学员更好地理解和 掌握销售技巧
学员实践：让学员在实际销售中运用所学的销售技巧，提高销售业 绩
角色扮演培训
定义：角色扮演是一种模拟真 实销售场景的培训方法
销售MOT理论_关键时刻PPT36页课件.pptx
正面价值
负面价值
正面关键时刻
负面关键时刻
关键时刻评分表
两个理念
为客户创造价值
实现双赢
客户认知
企业利益个人利益
内部客户
三个重点
客户认知
客户利益
企业利益与个人利益
内部客户
谁最接近客户谁就掌握指挥棒
企业、客户、个人利益分析
开场白
探测需求
争取订单
拒绝及解决方案
鉴别
成交/跟进
定位/产品推荐
协调 Co—ordinate
团 队
4
我们像团队一样工作吗？
支持行动的人
提议承诺的人
采取行动的人
完成 Complete
宣 告
5
完整的完成行动你的客户同意事情已经完成吗？与客户逐一确认当工作结束时，客户仍然期望你提供更多吗？客户认可已经完成
确认客户满意程度实现承诺的最后一个阶段，是确认客户满意程度确定你是否达到或超越客户的期望。
为客户着想
客户期望
聼
問
积极倾听
如何学会倾听
沟通、探索、倾听的关系
提议：什么是“提议”：提供适当的行动建议以符合客户期望确定你的提议是恰当的，对客户的期望来说是一个详尽的解决方案这个解决方案会有双赢的结果我们要学会什么时候不能提议和如何和善地说“不” 。
提议Offer
“适当”意指：• 完整：满足显性和隐性的期望• 实际：考虑自己的能力可以做到• 双赢：双方的利益兼顾
假设性要单：。我们是独家代理随时可以送货各方面的优惠政策
您还有什么顾虑，我可以为您解决的？
(无论定下来与否）好，下一步是什么？ 如何订购/约定时间 联系方式/地址公司的程序
一直检查及解决
销售关键时刻引导模式
负面价值
正面关键时刻
负面关键时刻
关键时刻评分表
两个理念
为客户创造价值
实现双赢
客户认知
企业利益个人利益
内部客户
三个重点
客户认知
客户利益
企业利益与个人利益
内部客户
谁最接近客户谁就掌握指挥棒
企业、客户、个人利益分析
开场白
探测需求
争取订单
拒绝及解决方案
鉴别
成交/跟进
定位/产品推荐
协调 Co—ordinate
团 队
4
我们像团队一样工作吗？
支持行动的人
提议承诺的人
采取行动的人
完成 Complete
宣 告
5
完整的完成行动你的客户同意事情已经完成吗？与客户逐一确认当工作结束时，客户仍然期望你提供更多吗？客户认可已经完成
确认客户满意程度实现承诺的最后一个阶段，是确认客户满意程度确定你是否达到或超越客户的期望。
为客户着想
客户期望
聼
問
积极倾听
如何学会倾听
沟通、探索、倾听的关系
提议：什么是“提议”：提供适当的行动建议以符合客户期望确定你的提议是恰当的，对客户的期望来说是一个详尽的解决方案这个解决方案会有双赢的结果我们要学会什么时候不能提议和如何和善地说“不” 。
提议Offer
“适当”意指：• 完整：满足显性和隐性的期望• 实际：考虑自己的能力可以做到• 双赢：双方的利益兼顾
假设性要单：。我们是独家代理随时可以送货各方面的优惠政策
您还有什么顾虑，我可以为您解决的？
(无论定下来与否）好，下一步是什么？ 如何订购/约定时间 联系方式/地址公司的程序
一直检查及解决
销售关键时刻引导模式
销售技巧培训PPT
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202X
销售技巧培训
培训目的
掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩
*
培训内容
销售五个步骤
售后服务
售前准备
良好的心态
*
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
良好的销售心态
设立目标
*
销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 “销售”的定义
“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”
“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
*
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
完成销售
*
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
*
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
重提顾客已接受的好处，淡化价格
02
强调产品的总体好处
03
价格摊分法
04
利益补偿法
*
促成交易
掌握时机，促成交易
02
购买讯号有哪些？
仔细查 看资料
肢体语言
问售后服务
讨价还价
要求试用
问使用方法
*
促成交易的方法
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法
*
培训内容
售前准备
售后服务
销售五个步骤
正确的心态
完成销售
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
*
销售人员专业技能训练,销售实战下ppt课件
销售新层次的心理改变
❖ 1、全新全意投入销售（百分之百地热爱你的工作、 你的公司、产品）；
❖ 2、有面对挫折的勇气（情况不会因为偶然而改变， 而是因为你采取了适当的行动）。
❖ 销售是一件内在的工作，你的情感、观念、思想、 价值都影响到最终的销售表现，所以在影响客户的 之前，首先要影响你自己。
销售人员专业技 能训练
建立亲和感的方式
❖ 1、情绪同步（保持与客户情绪相同）； ❖ 2、姿势同步（保持与客户肢体语言相同）； ❖ 3、语调、语速、语言同步； ❖ 4、共识同步（跟随客户对于价值的看法，以
取得与客户的共识）； ❖ 5、文化、价值及信念同步； ❖ 6、扩大的认同（我很了解｛同意、感谢｝您
的情况……，同时我也相信……）。
❖ 3、重大异议解决后的准则（如果我们用这个机器的 话，出了故障怎么办？重大问题解决了以后，你也 可以做缔结的动作，相对于其他异议而言显得不重 要了）。
达成协议的技巧
❖ 1、利益总汇法（把获得客户认同的地方汇总起来， 然后再替客户加重利益的感受）；
❖ 2、富兰克林法（书面写下产品正反面对比的总结性 信息，让客户更容易下决心）;
有效成交的技巧（一）
❖ 1、请求成交法（主动向客户提出成交要求，直接要 求客户购买）；
❖ 2、假定成交法（假定客户已经同意购买，并提出一 些具体的成交问题）；
❖ 3、选择成交法（向客户提出若干购买的方案，并要 求客户选择一种）；
❖ 4、小点成交法（利用成交的小点来间接地促成交 易）；
❖ 5、优惠成交法（提供优惠的条件促使客户立即购 买）；
迎合购买者Байду номын сангаас心理策略（一）
❖ 1、顺潮术（顺着趋势、流行进行销售）； ❖ 2、展示术（用模特来展示产品）； ❖ 3、错觉术（现价低于原价很多）； ❖ 5、票券术（优惠券，产生购买心理）； ❖ 4、折扣术（购买达一定数额，给予折扣）； ❖ 6、馈赠术（买二送一的促销）； ❖ 7、利诱术（积分卡换赠品）；
麦肯锡七步法PPT课件.ppt
访谈准备
分享成果
访谈
最佳做法
*
第一步–陈述问题
一个好的问题陈述的特点 一个主要问题或可靠性很高的假设 具体陈述而非笼统说明 富有内涵（而不是一种事实的罗列或一种无可争议的主张） 行动性强 以决策者下一步所需的行动为重点
清晰地阐述要解决的问题
*
其他方面：问题的背景情况
1.决策者 哪些是你的听众? 谁有决策权，谁会执行？
2.影响决策者的主要因素 哪些是决策者较为关心的问题？ 你如何协调各利益方的目的？
找到前进中的障碍
优化下一步骤
收集信息/ 收集数据
对议题，领域或 具体公司 具体了解
*
访谈准备
分享成果
访谈的三步曲
核心
开始
结束
*
以访谈目的和最终成果驱动 确认访谈是否是获取信息的最佳途径 – 访谈耗时较长 建立访谈背景资料 考虑细节 – 时间、地点，如可能，亲自安排访谈 尽可能了解与访谈有关的基本情况(例如，竞争对手，行业术语，被访谈者与麦肯锡/客户的关系) 如果你要向被访谈者索取文件，需事先通知被访谈者 以“问题树”为基础设计访谈提纲 在进行中，实时修改你的访谈提纲和议题
提早 经常 具体 综合 里程碑 有意义
*
第五步–进行关键分析
评注 不要拘泥于“数据”，追究“我试图回答什么问题” 不要在一个问题绕圈子 开阔视野 避免钻“牛角尖” 寻找比“图书馆数据”更清晰的指导方向 记住假设也可能被推翻 检验你的观点 细心观察 寻找突破性观点
原则 以假设为驱动，以结果为导向 经常进行假设和数据分析的比较 尽可能简化分析 在仔细分析前先估算数量级 用80/20及简便的思维判断 以专家作为信息来源 对新数据采取灵活态度 同项目小组分享良计 预见困难 勇于创新
销售队伍激励.pptx
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=====谢谢=====
第28页/共29页
谢谢您的观看！
第29页/共29页
第21页/共29页
• 基于一个时间段或者围绕新产品或服务投放市场而展开。 销售竞赛
• 对成功举办销售竞赛的建议： 谨慎使用：过多使用竞赛，销售人员可能在竞争前一直隐瞒销售额； 选择新的、未经验证的产品或服务来激励销售人员了解并销售它们； 确保使用能激励销售人员中各种群体的奖品。
第22页/共29页
• 竞赛主题 • 入围资格 • 奖励标准 • 竞赛办法 • 评审过程 • 奖品选择
他们的所有精力都用来建立和培Βιβλιοθήκη 人际关系。第5页/共29页
销售人员的四个职业阶段
开拓期
创业期
保持期
淡出期
职业发展
寻找合适的事 在某个行业有 保持既有的成 完成个人职业
业领域。
所建树。
就，重新确定 生涯。
可能的职业方
向。
与工作有关的 学习工作所需 发挥技能创造 拓宽工作和组 在工作中建立
激励需求
要技能，成为 业绩，适应需 织视野，保持 更强的自我身
对组织有贡献 要自主性更强 高绩效水平。 份，维持基本
的成员。
的工作。
的绩效水平。
个人挑战
开始建立良好 创造更优异的 不断激励自己，满足于已取得 的职业操守。 工作成绩，为 开始感到岁月 的成就。
晋升打下基础。不饶人。
心理需求
支持；同事的 成就；地位； 竞争力弱化； 淡出组织和组
认可；富有挑 自主权；竞争 安全；帮助年 织生活。
满足感。
第8页/共29页
薪酬体系设计整体思路
经营战略
人力资源策略
薪酬理念
=====谢谢=====
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谢谢您的观看！
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• 基于一个时间段或者围绕新产品或服务投放市场而展开。 销售竞赛
• 对成功举办销售竞赛的建议： 谨慎使用：过多使用竞赛，销售人员可能在竞争前一直隐瞒销售额； 选择新的、未经验证的产品或服务来激励销售人员了解并销售它们； 确保使用能激励销售人员中各种群体的奖品。
第22页/共29页
• 竞赛主题 • 入围资格 • 奖励标准 • 竞赛办法 • 评审过程 • 奖品选择
他们的所有精力都用来建立和培Βιβλιοθήκη 人际关系。第5页/共29页
销售人员的四个职业阶段
开拓期
创业期
保持期
淡出期
职业发展
寻找合适的事 在某个行业有 保持既有的成 完成个人职业
业领域。
所建树。
就，重新确定 生涯。
可能的职业方
向。
与工作有关的 学习工作所需 发挥技能创造 拓宽工作和组 在工作中建立
激励需求
要技能，成为 业绩，适应需 织视野，保持 更强的自我身
对组织有贡献 要自主性更强 高绩效水平。 份，维持基本
的成员。
的工作。
的绩效水平。
个人挑战
开始建立良好 创造更优异的 不断激励自己，满足于已取得 的职业操守。 工作成绩，为 开始感到岁月 的成就。
晋升打下基础。不饶人。
心理需求
支持；同事的 成就；地位； 竞争力弱化； 淡出组织和组
认可；富有挑 自主权；竞争 安全；帮助年 织生活。
满足感。
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薪酬体系设计整体思路
经营战略
人力资源策略
薪酬理念
专业销售技能提升训练PPT共92页
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
专业销售技能提升训练
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
15、机会大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
专业销售技能提升训练
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！