商务谈判的开局阶段

商务谈判的开局阶段

学习目标：了解开局的重要性

熟悉开局的常用方式

掌握营造开局气愤的策略

一、谈判开局阶段的主要工作

（1）谈判成员介绍

正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进

（2）了解谈判对手

在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。从而选择自己的谈判策略

（3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围

开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。

比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础

二、掌握开局主动权的技巧

1.善于倾听

为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的

2.巧妙提问

通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。

问题的类型可以分为封闭式和开放式两种

封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答

开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息

三、理智应答

谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。作答的要点必须简明短了

在回答问题时，有六种不同的回答可以用笔作答

1.评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。

2.碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。

3.转移式：将焦点转移到主题或相似经历上

4.重复式：重述对方内容以确定是否理解

5.探测式：要求澄清内容和详细信息

6.平静式：降低感情强度或情绪障碍

四、开局策略

主要有四种

1.热烈式开局：是指在谈判刚开始就显示出对谈判对手的欢迎和尊重。营造出热烈、温暖

的谈判氛围，从而赢得谈判对手的好感。案例P65 王伟光念

2.保留式开局：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的，确切的问

答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。案例P65 王伟光念

3.进攻式开局：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，

并借以制造心理优势，使得谈判顺利的进行下去。P65 王伟光

4.坦诚式开局：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打

开局面。P65 王伟光

商务谈判的结束阶段

选择何种方法来结束谈判，应该在谈判前期的准备阶段就定下来。方法一旦选定，谈判者就必须对其进行深入理解以确保到时候能顺利使用。

一般分为八种常用方法：

1.选择法：谈判一方会给出一个最终的报价，但这同时也包含着另一种情况下给与对方都

其他选择。

2.渐进法谈判者可以使用另一种方法来促成关于某一具体事宜的协议的达成，然后在处理

其他的事情。

3.关联让步法：基于对方已经做出了让步的原因，于是主动的给予对方另一个相关的让步

作为回报

4.激励法：为了能使双方立即达成协议，而已某些特别的利益来激励对方接受其最终报价

的方法。

5.总结法：要求谈判者对双方讨论过的所有议题进行总结，向对方强调自己曾经做出的让

步并在总结中突出对方因接受自己建议而获得的利益。

6.折中法：通常双方的讨论已经接近尾声，并且双方仍存在的分歧已经很小了，选择将与

对方一个表达其保留意见的机会。

7.最后通牒法：这种方法就是强迫对方必须就最后总报价做出决定，如果对方不接受报价，

报价方就要立刻放弃谈判。

商务谈判的开局阶段问题

1.在中国，商务谈判的贵宾席是在哪边？ (C)

A客队背朝门 B主队背朝门

C客队面朝门 D主队面朝门

2.在谈判开局阶段，谈判人员往往善于在开局阶段通过那些信息了解谈判对手？ABCD

A言谈举止 B着装风格

C精神面貌 D礼仪礼节

3.营造谈判氛围的要素

答：1.注意个人形象

2.沟通思想

3.做好周密细致的准备

4.封闭式问题与开放式问题的不同

封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答

开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息

5.开放式问题与封闭式问题的益处与弊端

开放式益处：避免自以为是;在对方未察觉的情况下控制局面；让对方觉得在主导谈话，给对方制造参与感；有利于气氛的和谐；有利于打破尴尬局面

弊处：需要更长的时间；要求对方参与，在对方不愿意参与的情况下会面临僵局；

有跑题的危险。

封闭式;很快了解对方的想法；可用来锁定对方的意图；可用来确认听到的情况是否正确

弊处：容易自己为是，用的不恰当的时候容易自以为得到正确的结论，需要问很多的问题才能够了解情况；容易制造负面气氛；方便了那些不肯合作的人

6.回答问题有几种回答方式

评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。

碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。

转移式：将焦点转移到主题或相似经历上

重复式：重述对方内容以确定是否理解

探测式：要求澄清内容和详细信息

平静式：降低感情强度或情绪障碍

8.如果对方同意自己承担运费，将货物运到仓库，那么谈判者就愿意降低其要求的佣金率

选什么方法结束谈判？

选择法