大客户营销技巧
大客户裂变的推动技巧方法
大客户裂变的推动技巧方法大客户裂变是指在一个大客户的基础上，扩大与该客户的合作范围，增加合作的项目和领域，从而实现销售裂变的一种策略。
通过在现有客户中扩大业务规模，可以提高销售额，并且降低销售的成本和风险。
下面是一些推动大客户裂变的技巧和方法：1. 深挖客户需求：了解客户的发展战略和需求，并通过与客户的充分沟通和交流，把握客户的业务痛点和需求，为大客户提供切实可行的解决方案。
2. 客户关系管理：建立良好的客户关系，与客户保持密切的联系和沟通，关注客户的各种需求和问题，及时解决客户的困扰，建立起深厚的客户信任感。
3. 客户满意度调研：定期进行客户满意度调研，了解客户对公司产品和服务的满意程度，针对客户的反馈意见和建议，改进产品和服务，提高客户对公司的满意度和忠诚度。
4. 个性化定制服务：根据客户的需求特点和行业情况，为客户提供个性化的定制服务，提高客户满意度和体验感，进一步增强客户对公司的依赖和信任。
5. 引入行业专家：通过引入行业专家，为客户提供专业的咨询服务，在客户的业务发展中充当顾问和合作伙伴的角色，为客户的业务发展提供有力的支持。
6. 提供附加价值服务：除了基础的产品和服务外，主动为客户提供附加价值服务，比如培训、咨询、售后支持等，提高客户购买产品和服务的成本效益，增强客户与公司的合作意愿。
7. 推动战略合作伙伴关系：与合作伙伴密切合作，在共同的客户基础上，提供全面的解决方案和服务，增加客户合作的项目和领域，进一步提高客户满意度和忠诚度。
8. 投入资源支持：为了推动大客户裂变，公司需要投入足够的资源支持，包括人力、资金和技术等方面的支持，提高服务水平和销售业绩。
9. 优秀案例分享：通过向其他潜在客户展示与大客户合作的成功案例，展示公司在解决行业问题和帮助客户取得成功方面的能力和经验，提高新客户的信任度和合作意愿。
10. 确定明确的目标和指标：设定明确的裂变目标和指标，进行跟踪和评估，并及时调整营销策略和行动方案，确保顺利实现大客户裂变的目标。
《大客户销售》课件
大客户销售的重要性
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提升销售额
大客户能够为企业带来稳 定的销售额和利润，有助 于提高企业的市场占有率 和竞争力。
口碑效应
大客户对于企业的产品或 服务有着更高的满意度和 忠诚度，有助于企业树立 良好的口碑和品牌形象。
战略合作
大客户通常具有较大的资 源和影响力，与企业建立 战略合作关系，有助于企 业拓展业务和市场。
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解其期 望和疑虑。
清晰表达
用简洁明了的语言传达产品特 点和优势。
适应客户语言
用客户易于理解的方式进行沟 通，避免专业术语。
谈判技巧
了解客户需求
在谈判前充分了解客户 的关注点和需求，以便
针对性地满足。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整 策略，保持应变能力。
掌握报价技巧
根据市场和客户需求合 理报价，并解释价格合
折扣和优惠
根据客户需求和购买力，提供不 同的折扣和优惠方案，吸引客户
购买。
赠品和礼品
为客户提供附加的赠品或礼品， 增加客户购买的吸引力。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起销 售，为客户提供更全面的解决方
案。
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大客户销售技巧
沟通技巧
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建立信任
通过队建设与管理
团队组建与分工
总结词
明确团队成员的角色与职责
详细描述
在组建大客户销售团队时，应根据成员的特长和经验进行合 理分工，明确每个成员的角色和职责，确保团队高效运转。
培训与激励
总结词
提升团队成员的专业素质与工作积极 性
详细描述
定期开展培训，提升团队成员的专业 素质和销售技巧；同时，建立激励机 制，通过奖励、晋升等方式激发团队 成员的工作积极性。
汽车大客户营销技巧(ppt43张)
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
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购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
大客户销售的成长技巧
大客户销售的成长技巧大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。
大客户销售不是天生的，但是有套路的。
我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。
想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。
不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。
你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。
例如送月饼。
当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。
当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。
如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次1.销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度①专业的拜访者。
很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
②产品推销员。
他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。
③价格销售员。
价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。
④满足需要的销售人员。
首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。
⑤客户信任的业务顾问。
客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。
2.ToB销售的三个层次①业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
大客户销售技巧5
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
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三个注意点
1、问题 必须有逻辑性；
2、开放式问题为主，打开客户的话题 ，封闭式问题为辅，来锁定你关心 的话题；
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与 客户之间的距离，这是熔化剂；
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信任合作为基础
采购阶段 内容 关键客户 角色
发现需求
内部酝酿
采购设计
采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这 时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往 不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出 采购申请时，采购进入下一个阶段。 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策 ，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。
二. SPIN概述
Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价 值客户分析
开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会
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大客户资料的收集
1.搜集客户资料 ◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用 部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员 、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的 业务情况◆客户所在的行业基本状况等
亲切型
表现型
减少反应性（增加自制力） : 要点:控制感受,不表达感受 方法:1.少说话 2.少热心 3.根据事实做决定 4.住口并分析 5.接受他人的看法
大客户营销 PPT【56页】
定义
- 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。
- 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的 互动关系。
- 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同 群体的利益或愿望不相同。
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大客户竞争销售
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友
帮助发展市场。
4.利益相关者分析
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利益相关者分析
－ 利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。
－ 利益相关者分析是一种管理工具。在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。
－ 利益相关者分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。
注意： 对外部一个组织进行利益相关者分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。
什么是大客户
3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
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什么是大客户
4. 大客户的种类
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
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3. 参与者的组织结构图
大客户营销方法大全
大项目营销是需求营销、价值营销、人性管理、心理营销、差异化营销、接触管理丑队营销、关系营销、方案营销、产品演示、整合营销、精益营销和过程营销。
在大项目营销的客户接触管理中，我们经常容易出现以下问题。
(1)没有意识到接触管理的系统内容，不能站在战略高度对接触管理进行布局。
(2)没有良好的项目拜访计划和策划。
(3)不知道客户接触前要准备什么内容。
(4)对于要接触的内容羞于与客户联系。
(5)过于乐观，对意外情况估计不足，事前准备不充分。
(6)与客户接触后，无话可说。
例如，初见聊了很多，再见面就无话可说了；销售人员一方面渴望见面，另一方面见面又无话可说，很矛盾 (7)与客户沟通后，对于客户提出的问题感到措手不及，不知所措，只有招架之功无还手之力。
(8)客户虽然已经接触过几次，但打电话客户就挂断。
(9)与高层领导接触的能力较差，常常接触越多，丢单几率越高。
(10)不该接触时，却进行接触，不懂得接触的时机。
(11)在项目进展控制上，要么太过激进，要么太过保守，从而陷入束手无策或守株待兔的境况，错过最佳时机。
(12)一见客户就迫不及待灌输产品情况，形成“内容垃圾”。
(13)初访拜访，客户避而不见或面露不耐烦。
(14)项目谈判没有达到预期效果。
(15)不知道如何策划对客户的初次拜访、再次拜访和重复拜访。
(16)项目沟通能力及效果远远弱于同行。
接触管理必须透彻了解的问题做好接触管理，需要在拜访客户前准备和思考以下问题。
(1)什么情况下才需要接触(2)接触目标是什么？(3)主要传递什么信息(4)接触的具体内容是什么？(5)接触时机何时最好？如何选择接触时机？(6)与什么层次的人接触？(7)何时何地接触？(8)采取什么样的方式？(9)是否已通过其他渠道(网站、别人)了解了客户的情况？(10)还需要做哪些细致的准备工作？(11)接触人员的级别是什么？我方人员安排？(12)谁参加，谁主谈？(13)什么该谈？什么不该谈？(14)如何开场？前三句话谈什么？(15)谈判底线是什么？哪些可以灵活？哪些可以让步？(16)不同客户会有什么不同反应(17)针对不同客户的不同反应，应对措施是什么？(18)客户是否真正了解了此次拜访的目的(19)如何进行接触后的评估分析(20)如何进行接触后的客户反馈及处理？接触行动控制据接触管理模型，我们主要从接触前、接触中、接触后三个环节探索接触管理的行1.接触前的行动控制我们要做好接触前的行动控制，主要考虑如下内容。
大客户营销技巧之黄金十问
大客户营销技巧之黄 金十问
每一位大人物都是一座宝藏，如何开启宝藏之门呢？ 金钥匙必然存在。下面我们就介绍一把可以打开任何大人 物心门的金钥匙，让你也借助成功者们的影响力，从而成 为大人物。这把金钥匙叫做“设问”，找到这把金钥匙的 人，也是一位大人物。
当你有机会与大人物见面或者说上话时，你就可以 运用这把金钥匙。如何与大人物见上面不是这里讨论的问 题，你可以通过引荐、主动“出击”或者其他方式。
黄金问题八：“您认为哪些方法最能有效地使人成 功？”
对于任何一位大人物，他对于自己的成功历程都会 有一套自己的心得，并且是被他自己的经验所证明过的。 但是，平日谁会向他们请教呢？通常，任何一位真正的成 功者，都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意 的话题上了。
黄金问题九：“假如您知道自己绝不会失败，您将 怎样度过您的一生？”
黄金问题五：“您对您行业的变化趋势的看法是？”
这个问题给了对方一个成为“博学多才”和行家的 机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己 已经取得了一定成就的人，都很乐意分享他们的知识给别 人，因为这种感觉特别好。
黄金问题六：“对一位刚进入您所在行业的人，您 会给予什么样的建议呢？”
这个问题给了对方一个体会做老师滋味的机会。几 乎每个人都有好为人师的一面，而且还很在乎别人对他回 答的态度。这个问题给了他尊重。
黄金问题一：“您是如何创立您的事业的？”
没有人不喜欢讲自己的故事，每一个人都喜欢自己在 他人心里成为主角。那么，就让大人物们与你一起分享他 们的故事吧。你要做的就是——主动地倾听。
黄金问题二：“您最喜欢您事业中的哪一 点？”
你很快会发现，这个问题将激发出大人物良好的正面 感觉，并使你获得你正在寻找的正确性回应。它必然远远 胜过这个负面性问题：“您能告诉我，您最讨厌您事业中 的哪一点……”
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大客户营销技巧之
大客户及大客户营销概述
讲师： 闫治民
课程大纲
第一章 大客户及大客户营销概述
第二章 质量型大客户的开发和沟通
第三章 如何实现高效的项目谈判策略
第四章 招投标过程管理与项目成功实施
第五章 高绩效的大客户关系管理实效策略
第一章 大客户与大客户营销概述
-什么是大客户?
作为大客户至少包含以下元素之一：
(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约
的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客
户；
(4)有较强的技术吸收和创新能力；
(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异
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-大客户订单的特征
1、时间长
2、干扰因素多
3、客户理性化
4、决策结果影响大
5、竞争激烈
-大客户营销的特点
1、竞争性日趋激烈
2、大客户自身日益成熟
3、增值销售机会较多（案例：利乐）
4、更重视与客户建立长期的合作关系
5、对销售代表的能力要求越来越高
-大客户营销对营销人员的新要求
1、知识面要宽，知识层次要深
2、高水平人际沟通技巧
3、正确的态度
4、良好的个人素质
营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是
技术专家，更要有广博的知识素养。
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-大客户营销的意义
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和
收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所
带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具
体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言
具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据
一个美国商业银行的统计数据:
客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行
客户总数比例 客户管理时间 的利润贡献
10 18 93
30 28 17
60 54 -10
一个美国零售商的统计数据:
客户组占零售商 对零售商的
客户总数比例 利润贡献
4 37
11 27
14 16
----- -----
29 80
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(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的
需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企
业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能
将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成
功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。
(3) 通过发展大客户提高市场占有率
大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类
丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续
性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，
大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销
售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
(4) 促使大客户需求成为企业创新的推动力
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在
于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整
合，缺乏相应管理。
在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企
业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经
营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部
资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。
(5) 使大客户成为公司的重要资产
大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产
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发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客
户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。
企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，
充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现
客户价值最大化。
(6) 实现与大客户的双赢
在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为
唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源
围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的
发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利
益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资
产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在
与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同
时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。
-案例：王明的困惑在哪里？
新年过后，金山集团大客户营销部门召开了业务年会，集团
董事长提出：今年的公司销售策略要实现转型：由过去以产品为中心
的销售，转为以客户价值为中心的营销。并要求大客户营销部总经理
王明一周内拿出具体措施。
会后王明满面愁云和无限困惑：产品是有形的，客户看得见，
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技术、性能也说得清楚。而客户价值以为中心的营销该如何理解和实
施呢？客户价值是什么？解决方案呢？
[案例讨论]：
你认为以产品为中心的销售与以客户价值为中心的营销之间差
异在那里？王明该如何做？
-大客户营销的两种类型
1、面向订单的大项目销售
2、面向客户的大客户营销
-大客户营销的五大误区
1、企业给大客户的优惠政策愈多愈好
2、大客户营销获量中小客户营销获利
3、沿袭传统营销思路
4、为了大客户舍弃传统客户
5、有了大客户万事不用管
-大客户营销的三个思维层次
(1)信任:
-自信自重,以帮客户创造价值为销售目标
-以客户为中心,融入其境,获得共鸣
-专业形象,展现自我管理能力
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-注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
(2)安心:
-避免给予客户“不确定”的感觉
-有凭有据,以数据及文件说话
-一致性与标准化之服务
-信守承诺,积累客户对你的信用
降低客户决策风险感觉
(3)价值:
-掌握客户各层多无需求,创造多元价值
-将附加价值及差异点量化为客户价值或代价
-持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”
-在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
-大客户营销流程七个阶段
1、客户开发阶段
2、项目立项阶段
3、项目提案阶段
4、项目投标阶段
5、项目谈判阶段
6、项目实施阶段
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7、项目验收阶段
-大客户营销的推进流程十大步骤
1. 电话邀约
2. 客户拜访
3. 初步方案
4. 细节交流
5. 框架性需求确认
6. 项目评估（招投标）
7. 项目谈判
8. 签定合约
9. 项目实施
10.项目验收
-大客户营销的8种工具
-大客户营销模式
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大客户营销技巧（二）
讲师：闫治民
第二章 质量型大客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
二、分析客户内部的组织结构
三、客户拜访实效策略
四、高效的客户沟通策略
一、目标客户的选择与分析
-谁是我们的客户
1、能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力
2、有较强的技术吸收和创新能力
3、有较强的市场发展实力
4、资金状况良好
-质量型大客户的标准
1、客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量)；
2、采购的集中性；
3、对服务水准的要求；
4、客户对价格的敏感度；
5、客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；
-客户信息收集途径
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-客户信息的内容
1、客户背景资料：
◆客户规模与实力
◆客户组织机构
◆各种形式的通讯方式
◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
◆同类产品安装和使用情况
◆客户的业务情况
◆客户所在的行业基本状况等
2、竞争对手资料包括以下几方面：
◆产品使用情况
◆客户对其产品的满意度
◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
◆该销售代表与客户的关系等
3.项目的资料
◆客户最近的采购计划
◆通过这个项目要解决什么问题
◆决策人和影响者
◆采购时间表
◆采购预算
◆采购流程等