九牧王导购培训资料完整版
卫浴行业导购培训资料全
5.联结市场与公司的桥梁： 导购人员应熟悉当地市场竞争对手的基本情况，能针对性提出产品 功能、利益、卖点，引导顾客，为顾客提供顾问式的导购，同时应 将市场最新情况及时反映给经销商和公司总部。
第三章 导购员素质要求
第二章 导购员岗位职责
• 导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其 期望的需求，实现其物质与精神上满足。
一：导购的工作职责： 1. 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象
和知名度、认知度； 2. 调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必
一：心理准备：导购员的心理调整
1、 诚： 就是做事起劲而又诚恳，这是全世界的专家一致公认的，成功者必备 的人格特质。
2、 微笑： 笑脸不仅能改变气氛，缩短人与人之间的距离，使顾客愉快的购买华 盛，还可以很好的化解顾客怨气，使问题得到顺利解决
3、心胸要宽阔 导购员拥有了宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，接待顾客时也 不会斤斤计较，从而避免了某些问题的出现
• 3：举止： • A、 不可扎堆聊天，嬉笑打闹 • B、 不可嚼口香糖或糖果 • C、 不可打哈欠、挖鼻孔、挑牙缝 • D、 不可大声喧哗或讲粗话 • E、 不要在店内批语顾客或与顾客争辩 • F、 在店内不得与其他职员讨论顾客，不得当着顾客的面评头论足 • G、 不要边吃东西，边与顾客交谈。 • 4：“7”大基本用语： • 顾客光临：“欢迎光临”、“上午好，欢迎光临”等 • 中间情形：“是的”或“是的，您说得有道理”、“对不起”“请稍
不敢看顾客。
三：与顾客间的最佳空间距离
• 双方相对交谈时保持在50cm～100cm之间；无 论是坐还是站立，相对交谈以斜对面为宜；面 对商品讲解时，导购身体斜对顾客，并肩的内 侧保持在30cm左右。
终端卫浴导购销售技能培训
终端卫浴导购销售技能培训导购销售是卫浴行业中不可忽视的一环，因为终端导购员的专业素质和销售技巧直接影响到销售业绩的提升。
为了提高卫浴导购员的销售技能，以下是一个终端卫浴导购销售技能培训计划。
一、产品知识培训1.了解产品分类：卫浴产品包括浴缸、马桶、洗手盆、淋浴房等，导购员应熟练掌握各个产品的特点、材质、使用方法等。
2.产品特点介绍：导购员需要详细了解各款产品的特点，如产品的材质、功能、设计风格等，并可以根据客户需求进行合理的推荐。
3.品牌知识了解：不同品牌有不同的定位和优势，导购员应了解各个品牌的特点和竞争优势，以便在销售过程中进行差异化推销。
二、销售技巧培训1.沟通交流技巧：导购员应具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通交流，熟练掌握言语表达和非语言交流技巧，以提高销售能力。
2.顾客需求分析：导购员需要通过与客户的交流，准确了解客户的需求和喜好，根据客户的需求进行产品推荐，以满足客户的要求。
3.产品展示技巧：导购员应熟练掌握产品展示技巧，能够清晰、生动地展示产品的特点，以吸引客户的注意力并增加销售机会。
4.销售谈判技巧：导购员需要具备一定的销售谈判技巧，能够灵活运用销售策略和技巧，以促使客户下单购买。
5.售后服务意识：导购员应了解售后服务的重要性，能够主动向客户介绍售后服务政策，并提供满意的售后服务，以提升客户满意度和忠诚度。
三、培训方法1.理论学习：通过课堂教学的方式，导购员可以学习产品知识和销售技巧，并进行理论讨论和案例分析，以提升综合素质。
2.实践演练：导购员在培训中可以进行实际销售演练，模拟真实的销售环境，通过反复实践和培训师的指导，不断提升销售技能。
3.案例分享：培训中可以邀请成功的导购员或销售经理分享自己的经验和成功案例，以激发学员的学习兴趣和动力。
四、绩效评估1.销售数据分析：培训结束后，可以对导购员在培训期间的销售数据进行分析，以了解培训效果和销售能力提升情况。
2.销售技能考核：对导购员进行销售技能考核，包括产品知识、沟通能力、销售技巧等方面的考核，以评估培训的成效。
九 牧 集 团 有 限 公 司 培 训 手 册
九牧集团有限公司培训手册卖工具花洒唱花洒的优点及卖点有自清洗功能：在花洒出水这一功能上都有软质的橡胶出水咀，当、1有水垢或杂物堵塞出水咀时，只要用手指轻轻地揉搓花洒的软质橡胶出水咀，水垢和杂物就会很容易地被清除掉；专业的技术：设计师具有十多年的专业设计高档花洒的丰富经验。
、2、3外观新颖：外观都有流线型的设计，具有欧美风格，给人一种赏心悦目的感觉。
产品有外观专利。
出水功能好：产品每一个功能的出水量大，功能明显。
出水的水线、4形状直并且圆，水线不交叉。
公5.5公斤的水压，标准要求承受水压为8承受水压高：可以承受、5 斤。
6使用寿命长：只要在正常的条件下使用，五年以内不会出现功能性、问题；℃不会出现变形和功能性问题。
标准要求08耐温性能好：正常耐温、7 ℃；70正常耐温为电镀质量好：镀层厚，耐腐蚀性能高，使用后表面不易被腐蚀；、8、9质量稳定：产品在生产过程中要经过实验室二十多项功能检测；品认证（这是国际上最具CSA月就已经取得了7年2003质可靠。
产品在。
权威的一个花洒类产品的质量认证）所用的材料好：产品上的塑胶材料都是采用优质的进口材料，产品、10 1不锈刚材料。
产品的抗摔性能好，抗摔304上的金属材料都是用铜或者强度远远超过跌落试验标准。
特别提示：使用花洒一段时间后如果发现出水量变小，应及时清洗软管螺母内、1的过滤网。
使用花洒时，不要用花洒当作龙头或开关长时间来放水，否则会造、2成花洒变形，因为花洒主要是用来当淋浴用的，不是用来当作开关放开水用的。
龙头的优点及卖点精铜主体龙头主体选用优质精铜锭，采用国际最先近的重力浇铸工艺，经精密机械加工制造，浑然天成，坚固耐用电镀采用先进的电镀工艺处理，经过酸铜，镍铬多重镀层，电镀层结合良好，附着细密，色泽均匀，耐腐蚀性极佳，确保产品表面光泽亮丽，历久恒新。
阀芯采用精密进口的陶瓷阀芯，拥有钻石般的硬度，陶瓷阀芯质量高、手、1耐久不漏水；万以上的开关仍可操作顺畅省力，50经受感舒适轻快，无需维修，无磨损，耐老化、2适用于硬质水，不受碎石或沙粒影响、3 ．龙头把手质感更厚，手感好4、龙头有五层不锈钢丝过滤网，可过滤水垢，产生气泡水，防止有水溅出52、在同等水压下，出水均匀，节匀用水6挂件的优点及卖点采用优质铜合金锻压固定座，结构严密，分量重，手感沉淀厚实严格遵循国际电镀标准，全部采用进口原料，表面经多层镀铜、镀铬后，具有高强度抗腐蚀、抗磨损功能，结合力佳，镀层均匀，视感厚实，且表面色泽光亮如镜厚钢化玻璃8mm玻璃制品透明度高，视感清晰；置物架玻璃采用螺丝为不锈钢材质，可防止生锈，延长使用寿命膨胀螺丝为塑胶材质，不同于普通材料，经久耐用陶瓷的优点及卖点陶瓷产品采用高压注桨，表面平整度好、密度好、无气泡、无放射性物质确保安全高温烧制，C1250德国进口全封闭天燃气窑炉，由电脑恒温控制，陶瓷在吸水率以下，达到玻化的釉面，防辐射0.5% 五层釉面，坚硬耐磨，始终确保釉面的良好光洁度；亮白的色调、晶莹透丽；玻化的釉面，污垢不易附着，方便清洗升虹吸冲水，冲水功能3节水型座便器，两档大小排水，耗水量小，小排，排污55mm升水，可以冲出毛巾，排污管径4稳定；喷射虹吸座便器为公分，隔臭、防臭功能良好，5速度快，排污顺畅，不易堵塞；水封高度为更加节约九牧公司不锈钢水槽的优点不锈刚材质拉丝制作，产品质量好，档次高。
导购员销售技巧培训资料教学课件ppt
汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要 的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作 。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供 参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作 。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断 将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾 客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法 ，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分 的了解，包括产品的特点、功能 、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导 购员应针对性地介绍产品，突出 产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是 成长的机会，不要因挫折而气馁 。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信 心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以 便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值， 以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户 对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体 优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题， 保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自 己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高 业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初 次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销 附加服务，同时也要保证客户满意。
九牧王导购培训资料完整版
.导购培训资料◆九牧王企业简介一品牌故事:·唐朝林姓十六世披公尊儒重教,一门书香,林披公有九个儿子先后高中进士居官刺史,官员被尊称为牧,林门九牧被闽南林氏族人传颂,几乎林姓人家门额上都会铭刻着九牧传芳四字.·清末年间林家先祖留学西方,学习研究了西方的西裤的制造工艺并带回国在香港以至国内创办了西裤工厂·现代九牧王公司创始人董事长林聪颖先生及五位股东秉承中国精巧细优良传统沿袭并创新西裤制造领域的独到工艺,以西裤为主打产品发并销售系列精品男装,延用千年历史内涵与人文气息的九牧二字加上王使品牌更添豪迈之气,表达了九牧王人要攀登服饰企业经营之巅的雄心壮志.二企业荣誉·公司创建于1989年10月1日,职工８干余人, 全国4百多家专卖店荣获: 中国弛名商标中国名牌国家免检产品全球管理创新奖西裤连续七年（2001-2006）荣获全国同类产品销量第一中国十大消费者认知品牌……·全球市场:国内:各省市包括西藏拉萨内蒙古……国外:韩国日本香港台湾东南亚欧洲北美……· 2006年10月九牧王独家全程赞助厦门爱乐乐团﹙交响乐﹚台湾巡演《土楼回响》三九牧王产品的具体分类·我们的产品是根据英文字母组合进行分类标注排列，主要产品分类如下﹕商品面料. 款型.JA西裤：化纤、羊毛、毛涤混纺桑蚕丝…无褶、单褶、双褶JB休闲裤: 纯棉、涤棉. 棉麻…无褶、单褶、双褶JC衬衫：纯棉、涤棉棉麻…正装（盒装）休闲（衣架悬挂）JD短裤：纯棉涤棉涤纶…内裤休闲短裤JK茄克：纯棉涤棉涤纶金属丝…商务休闲运动休闲JL领带：桑蚕丝（羊毛内衬）…JN内衣: 棉…JP皮带：牛皮…休闲款正统款JQ皮包：牛皮…夹包公文包单肩包拉杆箱JS鞋:牛皮…休闲鞋正统皮鞋JTＴ恤：丝光棉涤棉棉麻毛涤桑蚕丝…Ｔ恤领圆领v领立领JV围巾: 羊毛绵毛绒桑蚕丝…JW袜子: 涤棉…..JX西服:羊毛涤纶毛涤混纺棉麻桑蚕丝…单,套西(Ａ版偏瘦Ｂ版偏胖)JY毛衣:羊毛毛晴棉毛桑蚕丝…·我们的产品还包括:雨伞.打火机.手表.烟缸.剃须刀等. 视各终端而定货·产品货号中数字的含义例JB60561 6指2006年 0指休闲裤JA71031 7指2007年 1指化纤类西裤JA72111 7指2007年 2指羊毛类西裤JC JT JY 71262 7指2007年 1指长袖JC JT JY 70253 7指2007年 0指短袖·茄克货号中第二位数字含义例J K6 0 121 0指单茄克J K6 1 121 1指真皮或仿皮茄克J K6 2 121 2指毛呢混纺茄克J K6 3 121 3指派克J K6 4 121 4指长风衣J K6 5 121 5指小棉服J K6 6 121 6指尼克服J K6 7 121 7指羽绒服·上衣产品尺码对照表:正装衬衫 38 39 40 / 41 42 43 休閑衬衫 44 46 48 50 52 5456Ｔ恤毛衣 44 46 48 50 52 5456茄克 160 165 170 175 180 185190西服 44A/B 46A/B 48A/B 50A/B 52A/B 54A/B56A/B＃西服有四种版型:丫（偏瘦）. Ａ. Ｂ. Ｃ（加肥）.区别在于腹部向外扩张的弧度的大小.九牧王江苏地区只有Ａ.Ｂ两个版本西服销售.·裤类产品尺码对照表:（腰围一般从70～108cm 特体110へ118cm）厘米 108 100 92 94 96 98 …… 84 82 70 72 74 76 78 80 86 88 90英寸2.10 2.16 2.22 2.28 2.34 2.40 2.46 2.52 2.58 2.64 2.70 2.76 2.82 2.882.943.00……3.24＃裤类商品有三种版型:日版（无褶）.韩版（单褶）.欧版（双褶）＃为特体顾客订做时间:3へ7月订夏季商品,9へ12月订冬季商品,（先询问公司是否可以订做后再回复顾客到货时间需要一个半月◆西裤＋大卖点1. 裤形:九牧王西裤的版型特点外型整齐、美观、平直、挺拔长时间不走样。
九牧终端话术培训(第一版)
健康卫浴专家
3.工艺好
•
水部分水路经过洗铅处理，符合环保要求，具有消毒、杀菌作用。你平时有没有注
意早上起来的时候，刷牙的时候感觉水龙头放出来的水有一种味道，那就你的龙头
不好，没有见过洗铅处理。我们的龙头就不会这样，早上放出来的水跟正常一样。
所以你以前经常听到很多孕妇生小孩生下来的时候是畸形，就是因为在生活中这样
健康卫浴专家
备注：促销3+2介绍法
• 促销过程中，时间原因，消费者不可能听你完整的讲解产品而且我们 也不可能有那么多的精力来接待促销时候那么多的消费人群。我们必 须把握住重点来对消费者进行介绍
• 这里说的3+2介绍方法是指：消费者进店后对其关注的产品进行最关 键的3点要点进行讲解，如果消费者对你讲解的这三点比较感兴趣， 马上在介绍剩下的2点关键要点，并且对这5点进行对比性的详细讲解， 将九牧的标准传递给消费者。
水槽五好说辞：
健康卫浴专家
1.材料好 • 304不锈钢厚度0.8-1.2mm，抗腐蚀，耐磨损，耐高温，抗氧化能力强。具有很强的使
用寿命。一看就可以看出其材质和其他品牌的不一样; 2.三防技术好 • 九牧水槽具有防臭、防漏、防堵的功能。下水具有一流的防臭功能，连接位置都才有
硅胶防漏垫圈，还有双层隔渣全钢提笼去水头，隔渣、防堵，省心设计。九牧防臭、 防漏和防堵三防技术充分保障消费者的使用无忧;
浴室柜“五好”说辞：
健康卫浴专家
1.油漆好 • 九牧浴室家私采用健康游艇漆，最大的优点就是环保和防水。E1级的环保标准，让你远离甲
醛的危害一流油漆喷图工艺、配方独特、无气泡、无接口、颜色纯正。防水效果非常明显， 是普通油漆防水性的5倍！ 2.镜片好 • 九牧所有镜片均采用中国南方玻璃集团优质出口的产品，和奥迪等汽车的挡风玻璃是一个厂 家。九牧镜片每平方米不能出现3个直径在0.3mm的麻点或气泡。九牧确保每一块镜面不能多 于1个直径在0.5m的麻点或气泡，因而损耗大、造价高。5米远照脸不变形；镜面清晰易清洁， 不易粘水气；镜边安全的倒角，防氧化镀层，完全防止氧化起黑边 3.设计好 • 所有的产品人性化的设计，完全根据人体工程学来设计产品的高度和储物功能，静音阻尼设 计更是让开合噪音低于20分贝,真正超静低音，让您体验关闭瞬间缓缓靠近柜体的轻盈感受。
九牧王男装店铺执行手册
九牧王运营手册目录第一章根底篇店铺一天流程一、开门 (2)二、清扫卫生 (2)三、早会 (2)四、货品整理 (3)五、销售标准流程 (4)六、交接班 (6)七、结束营业 (6)店铺工作补充事项一、淡场时的工作安排 (6)二、客诉处理考前须知 (7)三、终端平安管理 (7)第二章标准篇一、终端人员日常行为标准 (7)二、终端效劳礼仪标准 (8)三、终端货品管理 (12)四、卖场陈列维护 (14)五、VIP管理 (15)第三章学习篇一、面料根底知识 (16)二、产品洗涤保养 (18)三、产品根底物流知识 (19)四、道具清洁保养 (21)五、终端销售技巧 (24)第一章根底篇店铺一天工作流程一、开门1、早班时间提前10分钟到达店铺，检查外围有无异常；2、开门、分区域开灯、检查店内有无异常、签到；3、开电脑、POS系统、验钞机、打印机等，确保设备正常；4、准备好零钱和营业工具及易耗品〔如手提袋、小票、计算器等〕；5、工装的穿着、工牌的佩戴、仪容仪表整理。
6、各导购员对负责区域内的产品进行核查，确保与前日无差异二、清扫卫生为了保持店铺环境清洁卫生，防止产品因环境卫生不佳造成污损，更重要的是为了给顾客营造温馨舒适的购物环境，要求终端每天必须进行店铺卫生清扫。
1、全员根据分区管理安排，对自己负责的区域进行卫生清扫；2、为了达成更好的清洁效果，同时最大程度减少卫生清洁工作对该时段进店顾客的影响，卫生需从外到内清扫；3、清理过程中必须注意货品陈列归位和道具保养；4、道具保养要求按照?道具清洁保养手册?进行；5、清洁用品使用完必须整理整齐统一放在工作间且不得与货品混放。
三、早会为了确保日常工作正常有序的开展，终端必须坚持每日召开早会。
1、店长〔或店助〕必须坚持每天准时组织早会的召开；2、列队，形象自检、互检；3、分析昨日业绩，分解今日目标，员工鼓励；4、人员的工作安排及当日要点重申〔如主推款、滞销款、折扣活动等〕；5、公司通知的传递和知识学习，特别注意每天主推款的卖点〔FAB、搭配〕学习6、其他人员的相关内容分享：如销售案例、投诉处理案例等；7、会议内容的详细记录，并与晚班人员做好交接。
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二、导购理念
做导购是一门学问 大多数的导购员总认为自己的工作很容易干，只要四肢 健全，阿猫阿狗谁都能做。这是错误的概念。
实际上： • 1．导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员，必
须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演 学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识。 • 2．导购员必须是一个全才，她不但双手要敏捷，双脚 要勤快，而且脑袋要清楚，心灵要开放。曾有人说：使 用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、 脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵再 加上双脚的才是真正优秀的导购员。 • 3．导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不 愿意听，只顾自己背诵解说词，说完就算完成了任务。 导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用 热情和真诚的态度吸引住顾客，利用技巧的提问和对顾 客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的“阻力点”， 再利用丰富的专业知
第二章 导购员岗位职责
• 导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其 期望的需求，实现其物质与精神上满足。
一：导购的工作职责： 1. 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象
和知名度、认知度； 2. 调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做手必
一：导购人员要做到十个“一点” 导购员十个“一点”，可以使我们的导购人员养成一种 良好的习惯，并可将之制作成单张张贴于卖场。
1. 嘴巴甜一点 2. 脑筋活一点 3. 行动快一点 4. 效率高一点 5. 做事多一点 6. 理由少一点 7. 肚量大一点 8. 脾气小一点 9. 说话轻一点 10.微笑多一点
导购员销售技巧培训资料
- 再次来确认价格的时候 - 询问有关售后服务的情况时 - 开始砍价的时候 突然开始说“不可能” - 突然开始说“不可能”的时候 - 开始和同行的人商量什么的时候 -“实际上….”，说出自己心中想法 “实际上… 的时候
一、顾客购买信号及应对技巧
六种收尾技法
买 这款 客 说 果 错. 您看，这 这个 号 这 销 记录
活 泼 型
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
客户 特点 分 析 型
各型客户的消费特点
不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策； 不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策； 会看使用说明书或询问细节； 会看使用说明书或询问细节； 重视承诺或售后服务，理性，相信品牌； 重视承诺或售后服务，理性，相信品牌； 不像D、 型客户那样直接表达情绪 也没有S型客户的顺从 有较多的个人意见； 型客户那样直接表达情绪， 型客户的顺从， 不像 、I型客户那样直接表达情绪，也没有 型客户的顺从，有较多的个人意见； 不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬； 不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬； 不喜欢天花乱坠的游说； 不喜欢天花乱坠的游说； 会排列出所有事情的轻重缓急顺序； 会排列出所有事情的轻重缓急顺序； 不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现， 不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现，会立即提出证 据来证明。 据来证明。 喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
卫浴行业导购培训资料
通过本培训资料，你将深入了解卫浴行业的概况、产品特点、导购技巧、品 牌推荐、市场趋势，以及消费者心理和销售案例分析。
卫浴市场概况
卫浴市场规模不断增长，包括卫浴设备、洁具和配件等各个领域。消费者对 品质、功能和设计的要求越来越高，创造了丰富的商机。
卫浴产品分类和特点
卫浴设备
包括浴室柜、淋浴房、浴缸 等，注重实用性和舒适感， 以满足人们的洗浴需求。
洁具
如马桶、洗脸盆，注重卫生、 环保和节水功能，追求高品 质的使用体验。
配件
如浴巾架、牙杯架，注重实 用性和装饰性，提供完美的 卫浴空间。
卫浴导购技巧
1
展示产品优势
2
详细介绍卫浴产品的特点、材质和决策。
3
了解消费者需求
通过问询和观察，准确把握消费者的需 求，提供定制化的导购服务。
卫浴市场趋势和发展前景
1 智能化卫浴
2 个性化定制
随着科技的发展，智能卫 浴产品将成为未来的主流， 满足人们对舒适、便捷和 智能化生活的需求。
消费者对卫浴产品的个性 化需求不断增加，定制化 的卫浴设计和产品将得到 更多关注。
3 绿色环保
环保意识的提高将推动卫 浴行业更注重节水、节能 和环境友好的产品研发和 推广。
提供专业建议
基于消费者的需求和空间情况，提供专 业的安装、维修和搭配建议，让消费者 感受到专业性和信任感。
卫浴品牌推荐
品牌A
该品牌以其高端奢华的设计和卓 越的品质而闻名，适合追求奢华 体验的消费者。
品牌B
该品牌以简约、时尚的设计和质 量可靠性而备受消费者青睐，适 合现代家居。
品牌C
该品牌专注于环保可持续性，推 出多种节水、节能的卫浴产品， 满足环保意识较强的消费者需求。
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导购培训资料◆九牧王企业简介一品牌故事:·唐朝林姓十六世披公尊儒重教,一门书香,林披公有九个儿子先后高中进士居官刺史,官员被尊称为牧,林门九牧被闽南林氏族人传颂,几乎林姓人家门额上都会铭刻着"九牧传芳"四字.·清末年间林家先祖留学西方,学习研究了西方的西裤的制造工艺并带回国在香港以至国内创办了西裤工厂·现代九牧王公司创始人董事长林聪颖先生及五位股东秉承中国精巧细优良传统沿袭并创新西裤制造领域的独到工艺,以西裤为主打产品发并销售系列精品男装,延用千年历史内涵与人文气息的"九牧"二字加上"王"使品牌更添豪迈之气,表达了九牧王人要攀登服饰企业经营之巅的雄心壮志.二企业荣誉·公司创建于1989年10月1日,职工８干余人, 全国4百多家专卖店荣获: 中国弛名商标中国名牌国家免检产品全球管理创新奖西裤连续七年（2001-2006）荣获全国同类产品销量第一中国十大消费者认知品牌……·全球市场:国内:各省市包括西藏拉萨内蒙古……国外:韩国日本香港台湾东南亚欧洲北美……·2006年10月九牧王独家全程赞助厦门爱乐乐团﹙交响乐﹚台湾巡演《土楼回响》三九牧王产品的具体分类·我们的产品是根据英文字母组合进行分类标注排列，主要产品分类如下﹕商品面料. 款型.JA西裤：化纤、羊毛、毛涤混纺桑蚕丝…无褶、单褶、双褶JB休闲裤: 纯棉、涤棉. 棉麻…无褶、单褶、双褶JC衬衫：纯棉、涤棉棉麻…正装（盒装）休闲（衣架悬挂）JD短裤：纯棉涤棉涤纶…内裤休闲短裤JK茄克：纯棉涤棉涤纶金属丝…商务休闲运动休闲JL领带：桑蚕丝（羊毛内衬）…JN内衣: 棉…JP皮带：牛皮…休闲款正统款JQ皮包：牛皮…夹包公文包单肩包拉杆箱JS鞋:牛皮…休闲鞋正统皮鞋JTＴ恤：丝光棉涤棉棉麻毛涤桑蚕丝…Ｔ恤领圆领v领立领JV围巾: 羊毛绵毛绒桑蚕丝…JW袜子: 涤棉…JX西服:羊毛涤纶毛涤混纺棉麻桑蚕丝…单,套西(Ａ版偏瘦Ｂ版偏胖)JY毛衣:羊毛毛晴棉毛桑蚕丝…·我们的产品还包括:雨伞.打火机.手表.烟缸.剃须刀等. 视各终端而定货·产品货号中数字的含义例JB60561 6指2006年0指休闲裤JA71031 7指2007年1指化纤类西裤JA72111 7指2007年2指羊毛类西裤JC JT JY 71262 7指2007年1指长袖JC JT JY 70253 7指2007年0指短袖·茄克货号中第二位数字含义例J K6 0 121 0指单茄克J K6 1 121 1指真皮或仿皮茄克J K6 2 121 2指毛呢混纺茄克J K6 3 121 3指派克J K6 4 121 4指长风衣J K6 5 121 5指小棉服J K6 6 121 6指尼克服J K6 7 121 7指羽绒服·上衣产品尺码对照表:正装衬衫 38 39 40 / 41 42 43休閑衬衫 44 46 48 50 52 54 56Ｔ恤毛衣 44 46 48 50 52 54 56 茄克 160 165 170 175 180 185 190西服 44A/B 46A/B 48A/B 50A/B 52A/B 54A/B 56A/B＃西服有四种版型:丫（偏瘦）. Ａ. Ｂ. Ｃ（加肥）.区别在于腹部向外扩张的弧度的大小.九牧王江苏地区只有Ａ.Ｂ两个版本西服销售.·裤类产品尺码对照表:（腰围一般从70～108cm 特体110へ118cm）厘米70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 (108)英寸2.10 2.16 2.22 2.28 2.34 2.40 2.46 2.52 2.58 2.64 2.70 2.76 2.82 2.88 2.94 3.00……3.24＃裤类商品有三种版型:日版（无褶）.韩版（单褶）.欧版（双褶）＃为特体顾客订做时间:3へ7月订夏季商品,9へ12月订冬季商品,（先询问公司是否可以订做后再回复顾客到货时间需要一个半月◆西裤＋大卖点1. 裤形:九牧王西裤的版型特点外型整齐、美观、平直、挺拔长时间不走样。
符合人体外形的造形，穿着时舒适贴身，臀部翘起呈（上凸）形状(特别是大腿外侧及防暴档,鼓励顾客试穿)2. 后口袋:后袋角方正，接口成直线、平整美观、套结密实。
（特别是上下唇平直均匀,采用电脑开袋整齐不变形）3. 缝合处:后腰缝合处成“十”字型，紧密对称，穿着时较美观4. 裤绊:在与顾客介绍时可把裤拌外翻里有“内包”后的效果(缝合整齐无毛头,采用高温一次熨烫永不变形)5.内商标:此商标处采用“人字”机打缝，间距均匀平整、缝合牢固.6.后袋衬:在后口袋加一块衬布，主要作用是遮掩袋扣线的地方，使其更为美观化。
7.腰里衬:厚实、柔软、耐磨、容易洗涤，不外翻、不脱胶。
（接ロ逢合细密精致无错位）8.裤腰缝线:裤腰与里衬缝合处采用“人字机”打缝针线密集、均匀、牢固。
9. 暗袋:侧袋里的暗袋做为置换小件物品，此设计颇受顾客喜爱。
10. 边柱合缝线:西裤的两边“边柱合缝线”针脚打缝密集、均匀、牢固；(每3ｃｍ15～18针)经过特殊整烫工艺处理后，其外型平整、光滑。
＃制造工序:每3ｃｍ15～18针108道工序23000针缝制98刀流线裁剪30次高温熨烫800万人体曲线设计制造5600人共同造就一条九牧王西裤四节日氛围布置(催→收→挂→拍→传）·催：和公司保持联系，确保宣传物料按时到达，没有到要做好催促工作·收：收到宣传物料要传回执单或信息告知已收到·挂：按照规定的时间进行宣传品的布置（圆标必须用水晶夹）·拍：宣传氛围布置到位要求拍照片（五张：门头、橱窗、正面、左面、右面）·传：把相关照片回传至市场督导（照片要清晰，角度要准确）·宣传品及辅助道具：宣传品：吊旗Ｘ展架海报桌卡圆标橱窗背景画（上KT板）辅助道具：水晶吊旗杆Ｘ展架水晶台座水晶夹#全年宣传品时间表：（注意按该时间表跟踪执行）元旦情人节父亲节五一劳动节十一国庆节中秋节教师节圣涎节春节新品上市（春夏秋冬）西裤节西服节◆导购一天的服务流程·用微笑感染顾客·用热心燃烧顾客·用忠心引导顾客·用匠心说服顾客·用细心观察顾客·用耐心对待顾客·用精心服务顾客·用真心感动顾客·用全心赢得顾客一早晨开早会（专卖根据实际情况下午开交接班会)·检查仪容仪表,统一穿工作服;佩戴好工号牌,淡妆上岗.进店先签到.·店堂音乐9:00～9:30播放一些节奏感的歌曲或厂歌,提高导购的工作激情（扫尽睡意）.9:30～11:30播放些抒情,悠扬的音乐.给人一种亲切感和轻松鲜明的美感享受.15:00～18:00这段时间消费者需要激情的音乐来冲击听觉.18:00～营业结束需要放松心情释放一天的工作紧张状态,要选择一些较浪漫与舒畅的轻音乐烘托店堂,吸引消费者的脚步.备注：音乐因时间而异，因环境而异，也可以选择具有当地文化特色的音乐二打扫卫生（时间控制在10へ15分钟内）·分工安排区域:地板明亮有光泽; 收银台无灰尘损坏,私人物品收好,笔等用具摆放整齐;·更衣室干净无异味,镜子无污渍破损;橱窗明亮;模特顶部底坐及鞋衣架正侧挂金属杆,陈板等三整理卖场·货品出样全部熨烫平整,吊牌无外露,裤区三线对齐等,可参照陈列规范进行整理四等待顾客·导购可站门边注意周围环境等待顾客光临,做好迎宾工作,店门关着时尽量帮顾客开门五接待顾客·顾客进店时所有导购要停止其它事情,面带微笑亲切自然的说迎宾语"欢迎光临,九牧王",严禁背朝顾客或蹲在地上使用.六试衣·介绍产品要把整件产品展示给顾客鼓励试穿,选择尺寸带领顾客到试衣间试穿,注意细节手势等,估计顾客差不多试完衣服后轻轻敲门问一下顾客衣服是否合身，以便快速的帮顾客拿货,裤子要帮忙整理裤脚,这样成交率也会比较高.我们的服务也会得到顾客的认同,针对面料款型特征进行推荐,不要说太好看了;太帅等词.七附加推销·建议顾客成套搭配,(当顾客确定购买第一件时再附加推销，应注意顾客的神情，不要否定他的穿着等)上衣要解开扣子或拉链便于顾客穿着,并帮顾客整理及如何量裤长,撬边注意事项等.八收银·收银要唱付唱收,现金或票据要理整齐双手交递等细节,帮顾客打包时注意动作规范,让顾客确认数量.九欢送顾客·货品双手交递顾客,等顾客即将走到门口时再用规范手势欢送,并说欢送语"欢迎下次光临,请慢走",接着整理卖场.＃附加·导购要维护卖场形象,注意日常行为细节.上班严禁做与工作无关的事情.·微笑:要自然真诚,要控制自己的情绪,要有宽广的胸怀,要与顾客进行沟通,要避免不适的微笑,假笑,冷笑,怪笑,媚笑,窃笑等.＃交班会（普通店只有4名导购，不适合开早会，固选择交班时间开）模式要求: 1.每天要有会议主持人,大家轮流担任,每人三天为一期;每次开会提前半小时做好会议内容记录.2. 统一穿工作服,双手交叉,双脚并扰站成一排,主持人站前面开始主持会议.如有顾客进店由一名导购接待,会议不能中断.·格式时间:ｘ月ｘ日主持人:ｘｘｘ各位同仁下午好！（其他成员整齐回答;’好’！，目的在于调整大家的状态）今天的交班会由我来主持, 首先我们来练习每天使用的欢迎性及欢送性礼貌用语,语音耍亲切自然面带微笑:“欢迎光临九牧王!”“欢迎下次光临请慢走!”（练习三遍）今天交班会的第一件事情是:我们的卫生不干净,墙角有纸屑,试衣镜用湿布抹的有水印.麻烦晚班的同事擦干净,以后要注意这些死角卫生,镜子用报纸擦比较明亮.（事情一定要交待详细）第二件事情是:销售情况,本月销售任务是九万,1—5号销售1.5万,剩下每天还要完成3千,今天早班己经销售1500元,希望晚班的同事加油.力争超越.（事情可以写很多件,货品,库存,顾客信息等）第三件事情是:第四件事情是:针对以上N件事件大家有没有要补充的（稍等一会看大家有没有意见） .（有就提供解决方案、解决时间和责任人，如果没有补充,）今天的会议到此结束,祝大家工作愉快！解散◆导购服务技巧1. 接近顾客最佳时机：·当顾客看着某件商品（表示有兴趣）·当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）·当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）·当顾客找标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）·当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）·当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）2. 服务细节·微笑迎宾适时接近了解需求判断类型·鼓励试穿款码准确联想搭配适时赞美·附加销售策略应对吸生留熟永不放弃3. 寻找卖点诉求点:（给顾客利益需求的选择）·针对每件产品不同之处进行推介与陈列 .·根据:面料（辅料）,款式,工艺,价格,版型,色彩（搭配）,风格,功能,服务……4. 接待顾客的基础（以顾客要求为出发点,要体会及认识到导购服务代表公司整体形象.不同类型顾客使用不同的处理方法）·挑剔型行为:不相信导购员的话,找异议差错.对策:展示商品,让其慢慢选择,提供耐心服务,多用肯定语气.·爽快型行为:懂得需求,自信,商品合迨适就会购买.对策:用丰富的专业知识,投其所好,连带介绍.·閑狂型行为:多结伴而来,边说边看,评头品足.对策:热情回答各种问题,给顾客良好印象,树立企业声誉.赢得下次销售.·冲动型行为:受商品气氛影响,对购买的商品充满信心,较重视色,款,质.对策:热情推介,突出新,美,特征刺激其购买欲,速战速决,附带推销.·自我型行为:沉默主观,不喜欢跟随,不想听他人意见.对策:察言观色判断需求,静观其变待时机,有需要时主动帮忙.·犹豫型行为:多次试穿,不能下决定,老说:”让我再考虑一下.”对策:记住试穿衣服,直接帮忙筛选决定,或巧借他人之口作决定.·技术型行为:对商品有一定认识,话语中带有专业术语.对策:多加认同,让其有成就感,干脆利落,事实求是介绍商品.·送礼型行为:联想,比较过程长,多次发问,关注售后情况.对策:多问多听,选第三者当模特参照推介,用专业知识令顾客信服.4. 常见售后质量问题分析·西装脱色,起泡：因水洗或熨烫不当造成.·毛衣起球：多数因内部摩擦.裤腰,内袋标识或皮带扣过于坚硬.·羊毛,棉产品洗涤后缩水：面料特性水洗易缩水变形,要介绍洗涤方法及洗后晾晒整形事项. ·产品洗涤后褪色：因末按洗涤标识,不可同漂白成份的洗涤剂等.5. 投诉处理服务:投诉可以令你知道不足,一定要重视顾客的投诉,处理好投诉可再次赢得顾客和树立品牌形象的机会,要注意交谈技巧—·表情亲和,态度和善,认真聆听,忌左顾右盼,心不在焉.·了解关心问题,使顾客有认同感,控制顾客情绪.·分析投诉内容与目的,设身处地为顾客,配合公司相关规定.·提出处理方案,妥善跟踪好处理过程.·特殊情况的处理参考：1）第一眼可以判断是我们产品的问题或者已经处理过的同样产品，可以在告知公司或老板并获得允许的情况下给予调换2）判断不了的产品：建议顾客留下产品（给顾客一个回复时间），带回办事处处理（按时答复顾客）3）非质量问题产品：耐心听顾客倾诉，分析问题产生原因，提供保养技巧，对于无法沟通的顾客可以要求质检，告知顾客，以质检结果为依据，是我公司产品问题我公司包推包换该产品并承担质检费用，非产品质量问题，我公司不受理，质检单位可以选择我公司部门也可以选择当地质检部门6. 影响生意的各种因素·店铺管理:员工积极性,合作性,分配工作是否合理.·货品管理:色，款，码，量的问题,是否适销,或长时间没调整·陈列管理:陈列配衬是否过时,欠调整,天气变化,消费群体变化.7. 推介示范（互动实训）顾客：这衣服颜色是不错，可是好像容易皱啊?导购：棉麻的衣服都比较容易皱。