精品2014年营销师《专业技能》知识点：阻止对方进攻的策略
保险营销拒绝处理的方法技巧
要点二
详细描述
在了解客户的疑虑和需求之后，销售人员需要针对这些疑 虑和需求，提供清晰、专业的解释和说明。这可以帮助客 户更好地理解保险产品的特点和优势，同时也可以消除客 户的疑虑，提高客户购买的信心。在解释和说明时，销售 人员需要注意用词的专业性和表达的清晰度，以便更好地 让客户理解和接受。
转移与引导
探询与询问
总结词
通过提问和探询，深入了解客户的疑虑和需求。
详细描述
在倾听和理解客户拒绝理由的基础上，销售人员需要通过提问和探询的方式，进一步了解客户的疑虑和需求。通 过有针对性的问题，可以引导客户更深入地表达自己的想法，同时也有助于销售人员更好地把握客户的需求和关 注点。
解释与说明
要点一
总结词
针对客户的疑虑和拒绝理由，提供清晰、专业的解释和说 明。
03
拒绝处理案例分析
客户对保险产品不感兴趣的案例
总结词
了解需求，寻找共鸣
详细描述
在面对对保险产品不感兴趣的客户时，保险销售人员应 首先了解客户的需求和关注点，寻找与客户的共鸣，针 对性地介绍符合这些需求的产品或服务。
总结词
突出产品优势
详细描述
在与客户交流时，应突出保险产品的优势和特色，如保 障范围、理赔流程、费率等，让客户明白该产品与其他 同类产品的区别和优势。
总结词
提供专业建议
详细描述
针对客户的实际情况和需求，提供专业的保险建议，帮 助客户理解保险的重要性和必要性，从而激发客户的购 买意愿。
客户对保险费用有疑虑的案例
总结词
展示费用合理性
详细描述
在面对对保险费用有疑虑的客户时，销售人员应详细解释 费用构成和合理性，对比市场上的同类产品，让客户明白 该费用的合理性。
12个销售的拒绝处理实战演练
12个销售的拒绝处理实战演练引言在销售过程中，每个销售人员都会面临客户的拒绝。
尽管这是一个令人沮丧的经历，但聪明的销售人员会将其视为一次机会，并采取积极的措施来处理这些拒绝。
本文将介绍12个实战演练技巧，帮助销售人员处理客户的拒绝，并提高销售技巧。
1. 了解拒绝背后的原因在处理拒绝之前，首先要了解客户拒绝的原因。
这可能是由于对产品或服务的疑虑，价格过高，或其他竞争对手的优势。
通过了解客户的拒绝原因，销售人员可以调整销售策略和解决方案，以满足客户的需求。
2. 处理客户的担忧客户在拒绝时通常会表达一些担忧。
作为销售人员，应倾听客户的担忧，并提供解决方案来减轻他们的疑虑。
这可能包括提供更多的信息，提供案例研究或客户见证，以证明产品或服务的有效性。
3. 建立信任关系建立信任关系对于成功销售至关重要。
当客户拒绝时，销售人员应努力建立信任，并展示自己是专业可信赖的销售代表。
这可以通过提供准确的信息、专业的态度和诚实的沟通来实现。
4. 尝试新的销售技巧销售人员可以尝试一些新的销售技巧来处理客户的拒绝。
例如，利用咨询销售方法，了解客户的需求并提供定制的解决方案。
或者使用反向销售技巧，引导客户认识到他们可能错过的机会。
5. 寻求其他决策者的意见有时候，客户的拒绝可能只代表了他们个人的意见。
销售人员可以尝试与其他决策者进行沟通，以了解他们的意见和建议。
这可能需要与客户建立更多的联系，并开展更深入的讨论。
6. 发掘潜在需求销售人员可以通过提问来发掘潜在的需求。
了解客户的挑战和需求，并提供相应的解决方案，有助于消除客户的拒绝意见。
7. 重新调整定价策略定价策略可能是客户拒绝的一个重要原因。
销售人员可以尝试重新调整定价策略，提供更有竞争力的价格。
这可能包括提供折扣、增加附加服务或调整产品包装。
8. 提供增值服务销售人员可以通过提供增值服务来吸引客户。
这些服务可以是免费的培训、技术支持或定期的产品更新。
增值服务可以让客户感受到与竞争对手的不同之处，并增强他们的购买动机。
2014年营销师考试专业技能考试样题第二套
情景模拟题 1.(1)⼩王运⽤的是哪种建议成交策略?为了引起顾客兴趣，⼩王做了哪两步⼯作? (2)⼩王运⽤的建议成交策略有什么优缺点? (1)请求成交法。
①把握兴趣集中点;指出⽀票检验器的兴趣集中总是其使⽤价值，尤其是能保护银⾏。
②进⾏了精彩的⽰范。
(2)采⽤请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间，贻误成交时机从⽽有利于节约销售时间，提⾼销售活动的效率。
但请求成交法也存在着缺馅。
若销售⼈员不能把握恰当的成交机会，盲⽬要求成交，很容易给顾客遭成⼀种压⼒，从⽽产⽣⼀种抵制情绪，破坏本来很友好的成交⽓氛。
此外，若销售⼈员急于成交，就会使顾客以为销售⼈员有求于⾃⼰，从⽽使销售⼈员丧失成交的主动权，使顾客获得⼼理上的优势。
还有可能使顾客对先前达成的条件产⽣怀疑，从⽽增加成交的困难，降低成交的效率。
2.(1)列举出与⼀体化激励⽅式并列的另外两种激励⽅式? (2)⼚商控制代理商的⽅式有哪⼏种? (1)物质激励，代理权激励。
(2)通过代理合同控制代理商，⽇常业务控制。
案例分析题 1.(1)展览会有什么特点? (2)什么是记者招待会?主持⼈和发⾔⼈在记者招待会过程中应该注意什么? (1)展览会是⼀种直观、形象和⽣动的传播⽅式。
它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传⼿册、介绍材料、照⽚、录像、幻灯、⼴播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。
它还可以运⽤实物的展⽰和现场⽰范表演来进⾏公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。
它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整⾃⼰的活动或⾏动。
展览会容易造成较⼤的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。
企业⽆论是独⽴举办展览会或展销会，还是参展，都要充分利⽤机会制造新闻，扩⼤影响，⼴泛与媒介接触，达到树⽴形象、促进产品销售的⽬的。
(2)记者招待会⼜称新闻发布会，是企业举⾏的公开传播重要新闻事件，邀请有关新闻机构的记者参加，让记者就此提问，然后由召集者回答的⼀种特殊会议。
2014营销师考试《专业技能》预习题
⼀、情景模拟题 (1)决定销售计划的⽅式有⼉种? (2)这些分配销售计划的⽅式各适⽤于什么情况? 答案：(1)决定销售计划的⽅式有两种-----“分配⽅式”。
与“上⾏⽅式”。
分配⽅式是⼀种由上往下的⽅式，即⾃经营层起，往下⼀层层分配销售计划值的⽅式。
上⾏⽅式是先由第⼀线的销售⼈员估计销售计划值，然后再⼀层层往上呈报。
(2)在下列情况下，宜采⽤分配⽅式：①⾼阶层对第⼀线了如指掌，⽽位处组织末稍的销售⼈员，也深深信赖⾼阶层者;第⼀线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
②当第⼀线负责者能以全公司的⽴场分析⾃⼰所属区域，⽽且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采⽤上⾏⽅式。
. ⼆、问题：(1)代理有什么特点?(2)多家代理什么特点?选择代理还是多家代理应该考虑什么因素? 答案：(1)销售代理的特点是; ①⼚家可获得代理商的充分合作，⽴场容易统⼀，双⽅都易获得对⽅的⽀持。
②代理商更乐意做⼴告宣传与售后服务⼯作。
③⼚家对销售代理商更易于管理。
④⼚家易受代理商的要挟。
(2)多家代理的特点是：①代理商之间相互牵制，⼚家居于主动地位②⼚家所拥有的销售络更为宽⼴。
③更易为某些国家与地区所接受。
④容易造成代理商之间的恶性竞争⑤代理商的⼠⽓不那么⾼。
应该考虑产品的⽣命周期、市场潜⼒、产品类型的区分及现有代理商的能⼒等因素。
案例分析题： ⼀、问题;(1)案例中，环球实业有限公司采⽤的是哪⼀种销售分析与评价⽅法?使⽤该⽅法时应该注意什么? (2)根据分析的不同要求该⽅法可以分为哪⼏类?列举另外⼉种销售分折与评价⽅法。
.答案： (1)案例中，环球实业有限公司采⽤的是绝对分析法;使⽤该⽅法时应该往意对⽐指标的可⽐性：对⽐指标双⽅的指标内容、计算⽅法、采⽤的计价标准和时间单位应当⼀致。
在与其他企业⽐较时，还要考虑各种不同因素的影响。
(2)根据分析的不同要求该⽅法可以分为：①与计划资料对⽐②与前期资料对⽐③与先进指标对⽐。
如何应对对手的谈判策略
如何应对对手的谈判策略销售谈判方案引言：在销售过程中，谈判是不可避免的环节。
对手的谈判策略多种多样，我们作为资深的销售人员，需要具备一定的应对策略和技巧。
本文将探讨如何应对对手的谈判策略，帮助我们在谈判中取得更好的结果。
一、了解对手的需求和利益在谈判之前，我们需要充分了解对手的需求和利益。
通过调研和沟通，了解他们的痛点、目标以及期望的结果。
这样可以帮助我们更好地理解对手的立场，为后续的谈判做好准备。
二、制定谈判目标和策略在了解对手需求和利益的基础上，我们需要制定明确的谈判目标和策略。
目标应该具体、可量化，并与对手的利益相协调。
策略包括定价、产品包装、销售条款等方面，以满足对手需求的同时最大化自身利益。
三、建立合作关系在谈判过程中，我们应该积极主动地与对手建立合作关系。
通过展示我们的专业知识和经验，赢得对手的信任和尊重。
可以提供一些有价值的建议和解决方案，以展示我们的价值和能力。
建立良好的合作关系可以为后续的谈判创造更好的氛围和条件。
四、善于倾听和提问在谈判中，倾听和提问是非常重要的技巧。
我们应该主动倾听对手的观点和需求，并通过提问来深入了解他们的真正需求。
倾听和提问可以帮助我们更好地把握对手的立场和心理，从而更好地应对对手的谈判策略。
五、灵活运用谈判技巧在谈判中，我们需要灵活运用各种谈判技巧。
例如，可以采用互惠原则，通过提供额外的价值来争取对手的配合；可以运用时间压力，设定截止日期来促使对手做出决策；可以运用团队合作，通过团队的力量来增加谈判的影响力等等。
不同的谈判技巧可以根据实际情况进行选择和运用。
六、灵活调整策略在谈判过程中，对手的谈判策略可能会发生变化，我们需要灵活调整自己的策略。
通过观察和分析对手的行为和言辞，及时调整自己的策略，以应对对手的变化。
同时，我们也需要保持冷静和理性，不被对手的情绪和压力所左右。
七、寻求共赢的解决方案在谈判中，我们应该寻求共赢的解决方案。
通过与对手进行充分的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。
2014年营销师《专业技能》知识点：接近潜在顾客
接近潜在顾客
接近拜访顾客有以下⼏种⽅法：
(⼀)商品接近法
商品接近法是指销售⼈员利⽤商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从⽽接近顾客的⽅法。
(⼆)介绍接近法
介绍接近法是指通过销售⼈员的⾃我介绍或他⼈介绍来接近顾客的⽅法。
(三)社交接近法
社交接近法是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的⽅法。
(四)馈赠接近法
馈赠接近法是指销售⼈员通过赠送礼物来接近顾客的⽅法。
(五)赞美接近法
赞美接近法是指销售⼈员利⽤⼀般顾客的虚荣⼼，以称赞的语⾔博得顾客的好感，接近顾客的⽅法。
(六)反复接近法
反复接近法是指销售⼈员在⼀两次接近不能达成交易的情况下，采⽤多次进⾏销售拜访来接近顾客的⽅法。
(七)服务接近法
服务接近法是指销售⼈员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的⽅法。
(⼋)利益接近法
利益接近法是指销售⼈员利⽤商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的⽅法。
(九)好奇接近法
好奇接近法是指销售⼈员通过引发顾客的好奇⼼来接近顾客的⽅法。
好奇是⼈们普遍存在的⼀种⼼理。
(⼗)求救接近法
求救接近法是指销售⼈员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从⽽接近顾客的⽅法。
(⼗⼀)问题接近法
问题接近法是指销售⼈员通过直接向顾客提问的⽅式来接近顾客的⽅法。
(⼗⼆)调查接近法
调查接近法是指销售⼈员利⽤市场调查的机会接近顾客的⽅法。
精品2014年营销师《专业技能》知识点：代理还是多家代理
2014年营销师《专业技能》知识点：代理还是
多家代理
代理还是多家代理
1.代理的特点
第一，厂家或获得代理商的充分合作。
第二，代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。
第三，厂家对销售代理商更易于管理。
第四，厂家易受代理商的要挟。
2.多家代理的特点
第一，代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。
第二，厂家所拥有的销售网络更为宽广。
第三，更易为某些国家与地区所接受。
第四，容易造成代理商之间的恶性竞争。
第五，代理商的士气不那么高。
3.选择代理与多家代理应考虑的因素
制造商应考虑产品不同的生命周期、市场潜力及现有代理商的能力而灵活地运用代理方式与多家代理方式。
营销应对策略
营销应对策略
《营销应对策略》
随着市场竞争的加剧，企业面临着越来越多的挑战。
在这个时代，营销的重要性愈发凸显。
面对不断变化的市场环境和消费者需求，企业需要制定有效的营销应对策略，以应对市场挑战，保持竞争力。
首先，企业需要对市场进行深入分析，了解消费者需求和竞争对手的行为。
通过市场调研和数据分析，企业可以更好地洞察市场动向，抓住市场机会，预测市场趋势，制定相应的营销策略。
其次，企业需要根据市场情况和目标客户群体，精准定位产品和服务。
通过定位产品的特色和优势，满足不同消费者的需求，形成竞争优势，提升市场份额。
另外，企业需要加强品牌塑造和推广。
建立品牌形象，提升品牌知名度和美誉度，使消费者对品牌产生认同感和忠诚度。
此外，企业可以通过营销创新和定制化服务来强化竞争力。
利用新技术、新渠道和新媒体，创新营销模式，提供个性化服务，满足不同消费者的需求。
最后，企业要建立健全的营销团队和渠道。
培养专业的营销人才，建立高效的销售和营销网络，扩大市场份额，提升销售业绩。
在不断变化的市场环境下，企业需要不断调整营销策略，及时应对市场变化。
只有根据市场需求和竞争情况制定有效的营销应对策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
2014市场营销参考
一、名词解释1.推式策略：2.宏观环境要素：3.营销审计：4.市场营销计划：5.拉式策略：6.全面营销：7.执行市场营销计划：8.微观环境因素：二、单项选择题1. 在营销调研中，调研人员一般先收集（）。
A. 一手资料B. 二手资料C. 原始资料D. 外部资料2．家庭成员、邻居、同事都会影响消费者的购买行为，从对消费者影响的角度来看，他们属于（）。
A．首要群体 B．次要群体 C．渴望群体 D．比较群体3.“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销哲学是（）。
A．生产观念B．市场营销观念C．销售观念D．产品观念4. 最富有灵活性，但是花费成本较高的调查方法是（）。
A．电话访问B．邮寄问卷C．人员访问D．试验法5. 房地产公司和汽车制造公司之间互为（）。
A．消费竞争者B．需要竞争者C．品牌竞争者D．行业竞争者6. （）认为顾客对自己品牌的忠诚度高，对竞争对手的行动没有反应或没有强烈反应。
A．从容型竞争者 B．选择型竞争者C．凶狠型竞争者D．随机型竞争者7.（）是行业中一些相对较弱小的中小企业。
A．市场补缺者 B．市场领导者 C．市场挑战者 D．市场追随者8. 按照马斯洛的需要层次理论，最高层次的需要是（）。
A．生理需要B．安全需要C．自我实现需要D．社会需要9. 市场补缺者的制胜之道是（）。
A．有效的分销策略B．专业化经营 C．产品创新 D．促销创新10．美国A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”、“时髦型”、“知识型”和“优雅型”等不同款式，该市场细分的依据是心理细分，具体是（）。
A．生活方式 B．人格C．社会阶层D．使用者情况11.某鞋厂专门生产学龄前儿童童鞋，该厂的市场细分依据是（）A地理细分 B人口细分 C心理细分 D行为细分12. 按照消费者的生活方式、个性等变量细分消费者市场，属于市场细分中的（）。
A．行为细分 B．人口细分 C．地理细分 D．心理细分13. 能够节约设计和印刷成本带动新产品销售的包装策略是（）。
精品2014年营销师考试《专业技能》模拟题
2014年营销师考试《专业技能》模拟题 1、 这名顾客属于哪种类型?除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客?
2、 如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客?
A、这名顾客属于哪种类型?(随和型)除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客?(顽固性、神经质型、沉默型、内向型、刚强型、虚荣型、好斗型、怀疑型)
B、当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议;另一方面。又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体销售人员在完成该工作时，应注意以下几点：
①有些顾客提出异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。 ②无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。
③在回答顾客异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。
3、本案例中的企业主要采取了哪种追帐的基本方法?(企业自行追账方法)除了这种方法以外还有哪些追帐基本方法?A、委托追债B、仲裁追账C、诉讼追账 2、 企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追帐基本方法(企业自行追账)的辅助手段?这种追帐基本方法有哪些辅助方法?
1采用对销售商和购买商都有利的现金折扣：2向债务人收取惩罚利息;3对已发生拖欠的客户停止供货;4取消信用额度;5处理客户开出的空头支票。 1、成功的公共宣传活动能达到哪些目的? A、提高企业或产品的知名度与美誉度; B、帮助新产品打开销路;
C有助于挽回突发事件的不利影响 D、有利于建立良好的社区关系
2、 根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应该等于什么?(请用公式表示)根据案例的信息，A公司盈亏平衡点的销售量是多少? (1)盈亏平衡点的的销售收入额 =盈亏平衡点的变动成本总额 +固定成本总额
(2)根据量、本、利分析法，可计算出盈亏平衡点的销售量 Q=F/(P-C)=100000/(5-3) =50000(件)
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2014年营销师《专业技能》知识点：阻止对方
进攻的策略
阻止对方进攻的策略
(一)利用限制性因素
限制性因素是人们用以附上对方进攻的上策，实可谓坚固
的盾牌。常用的限制性因素主要有权利限制和资料限制，人们
还常用：自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等等
来作为阻止对方进攻的工具。
(二)以攻对攻
三、商务活动中风险分析
(一)商务活动中的非人员风险
具体地说，非人员风险包括政治风险、市场性风险等。
市场性风险主要有以下几个方面：
(1)汇率风险。
(2)利率风险。
(3)价格风险。
影响工程设备远期价格的因素主要有：第一，原材料价格。
第二，工资。
第三，汇率和利率风险。
第四，国内外其它政治经济情况的变动。
(二)商务活动中的人员风险
在商务活动中，人员风险主要有素质性风险、技术性风险
等。
商务谈判中技术性风险：
1、技术上过分奢求引起的风险。
2、由于合作伙伴选择不当引起的风险。
3、强迫性要求造成的风险。