《谈判与推销技巧》作业三
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题LTa．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 )a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 )a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 )a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是( c 人员推销 ) a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 )a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信d．主动沟通14．当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 )a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 )a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 )a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 )a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 )a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 ) a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( b 直接报价法 )a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括( abc )a．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有( abcde )等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( bcd )a．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd )a.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( abc )a．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯e．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力p69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
商务谈判与推销技巧
心之所向，所向披靡《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案第三章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A11. 4/5 12.D 13.B 14.C 二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。
爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。
2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人第四章案例4-1 由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。
由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。
由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。
由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。
由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。
案例4-2 未能主动报出自己的姓名和部IL 在案例中还需顾客主动询问; 未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待; 未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的; 未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候; 未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气; 未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。
第五章案例5-1 时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。
在欧美, 商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的; 而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。
商务谈判与推销技巧答案
商务谈判与推销技巧答案【篇一：《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案】class=txt>第三章一、选择题参考答案：1．c 2.d 3.c 4.c 5.b 6.b 7.b 8.a 9.a 10.a11. 4/5 12.d 13.b 14.c二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。
爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。
2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人第四章案例4-1由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。
由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。
由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及最有价值的经历时难以作答。
由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答是的,而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。
由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。
案例4-2未能主动报出自己的姓名和部il在案例中还需顾客主动询问;未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的今天令人不知何指。
第五章案例5-1时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。
在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
谈判与推销技巧课程习题和答案1
谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量 B价格 C质量 D服务2商业谈判的出发点是（ A ）A数量 B价格 C质量 D服务3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。
A4 B6 C8 D104.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用二.多项选择1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）A 企业的法人代表（厂长、经理等）B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）C私营企业D个体经营者E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是（ A BC ）A个人间——个人与个人的谈判B组织间——组织与组织的谈判C国家间——国家与国家的谈判D 地区间——地区与地区的谈判E协会间——协会与协会的谈判6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）A 把人与问题分开B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择C重点放在利益上，而不是立场上D坚持最后结果要根据某些客观标准E坚持最后结果要根据某些主观标准8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合9网络谈判的特征是（ A BC E ）A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商三、填空1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
谈判与推销技巧课本习题
商务谈判与推销技巧（试题一）答案及评分参考一. 单项选择题（每小题1分，共21分）1.b2.c3.d4.d5.b6.b7.a8.b9.b 10.a11.d 12.b 13.d 14.c 15.b 16.b 17.b 18.b 19.b 20.a 21.c二. 填空题 (每空1分, 共10分)22. 原则型谈判 23. 谈判目标实现的程度 24. 软硬兼施策略（红白脸策略）25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法30. “光晕效应” 31. 潜在支付能力三. 名词解释 (每小题3分, 共9分) 32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。
一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。
（3分）33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。
在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。
（3分）34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。
顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。
（3分）四. 简答题 (每小题5分, 共20分)35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。
谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。
（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。
（1分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。
（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均等的。
（1分）36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正式接触；（1分）合理组织。
谈判与推销技巧
10.企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自己的差距，从而提高自身的水平。这是提高服务质量的（ ）。
A. 标准跟进法 B.蓝图技巧法
《谈判与推销技巧》考试题
一、单项选择题（每小题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中，只有一个是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填写在题后的括号内，错选、多选或未选均无分。）
1．以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是（ ）。
A.产品问题 B.服务问题
A.自然风险 B.人为风险C.有形风险 D.无形风险E.局部风险
10.由于所销售的产品的价值、功能、利益、质量、造型、式样、包装等方面不能令顾客满意而引起顾客异议的情况也是很常见的。具体表现在（ ）。
接下来就该进行护肤演示了，小洁自告奋勇地充当试验品。女孩微笑着没说什么，她辨别了一下小洁的肤质，取出一瓶洗面奶挤出一点儿涂在小洁脸上，然后开始用手指慢慢揉。她边揉边讲解揉的方向、力度等要领，我们听着都感到挺新鲜的。我看她揉的指法很灵活，有些专业护肤的味道。几分钟后，小洁用水洗去洗面奶，开始抹护肤霜，我们围着小洁问：“感觉咋样？”小洁笑嘻嘻地说：“挺舒服的。”
C.价格问题 D.利润问题
2．谈判是一个信息交流的过程。要能胜任谈判任务，谈判者就必须具备较强的（ ）。
A.应变能力 B.创新能力
C.交际能力 D.信息沟通能力
A.谈判主体 B.谈判客体C.谈判环境 D.谈判策略E.谈判技巧
2.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。谈判中的冲突主要包括（ ）。
推销与谈判技巧练习题
推销与谈判技巧练习题推销与谈判技巧练习题在商业和个人生活中，推销和谈判技巧是非常重要的。
无论是为了推销产品或服务，还是为了在谈判中达成双赢的协议，掌握这些技巧都能够帮助我们取得更好的结果。
下面是一些推销和谈判技巧的练习题，希望能够帮助你提高自己的技能。
1. 你是一家公司的销售代表，你需要向一位潜在客户推销你们的产品。
请列出你在推销过程中需要注意的几个关键点，并解释为什么它们是重要的。
2. 在谈判中，双方往往会有不同的利益和目标。
请列举出几种解决冲突的方法，并简要说明它们的优缺点。
3. 在推销和谈判中，倾听是非常重要的技巧。
请谈谈你如何提高自己的倾听能力，并解释为什么倾听对于成功的推销和谈判至关重要。
4. 在推销和谈判中，建立良好的人际关系是成功的关键之一。
请列出几个你认为在建立人际关系时非常重要的因素，并解释为什么它们对于推销和谈判至关重要。
5. 在推销和谈判中，了解对方的需求和痛点是非常重要的。
请列举出几个你可以使用的方法来了解对方的需求，并解释为什么这些方法对于成功的推销和谈判至关重要。
6. 请列举出几个你可以使用的谈判策略，并解释为什么它们对于谈判的成功至关重要。
7. 在推销和谈判中，处理拒绝和异议是非常重要的技巧。
请列举出几个你可以使用的方法来处理拒绝和异议，并解释为什么这些方法对于成功的推销和谈判至关重要。
8. 在推销和谈判中，创造共赢的解决方案是非常重要的。
请列举出几个你可以使用的方法来创造共赢的解决方案，并解释为什么这些方法对于成功的推销和谈判至关重要。
9. 在推销和谈判中，处理情绪是非常重要的技巧。
请列举出几个你可以使用的方法来处理情绪，并解释为什么这些方法对于成功的推销和谈判至关重要。
10. 请列举出几个你认为在推销和谈判中最重要的技巧，并解释为什么它们对于成功的推销和谈判至关重要。
通过回答以上的练习题，你可以对推销和谈判技巧有更深入的理解，并且能够提高自己在这些领域的能力。
无论是在工作中还是在日常生活中，这些技巧都能够帮助你更好地与他人合作、达成目标。
谈判与推销技巧考试试题(含答案)
成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。
一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
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自测题
一、填空题
1
2
3
4
5
二、选择题
1．双方抱着寸土不让的态度进行谈判，这时候的洽谈气氛是（）。
A热烈的B对立的C严肃的D持久地
2
A开场陈述方案策略B建立融洽气氛策略C交换意见策略D结束策略
3
A开局阶段B实质性阶段C签约阶段D结束阶段
4
A抵御压力策略B让步策略C打破僵局策略D结束谈判策略
5
A保持灵活B随需应变C不予理睬D对抗
三、简答题
1．产生谈判分歧的原因有哪些？
答：（1）由一般性的不同意而产生谈判分歧，这是谈判中最常见的产生谈判分歧的原因，每当一项提议拿到谈判桌上，另一方就可能会提出不同意见或疑问。
（2）由偏见或成见而产生谈判分歧，这是带有较强感情色彩的主观性不同意见，也是最难处理的分歧。
对方可能出于先入为主的印象，片面强调某一点，如购进机器设备，必须包括零配件；产品包装，只能统一规格；交易一定是强者胜，弱者败；通过中间商作生意不好等等。
（3）由借口而产生谈判的分歧，借口不是真正的不同意见，它是对方出于某种原因不想说明，但又拒绝对方要求的理由。
在有些情况下，对方代表受有限权利的约束，可能对商品价格，购买数量或支付能力不能作最后决策，但又不便公开申明，便寻找种种借口。
（4）出于了解情况的要求而产生分歧，提出这种反对意见，目的是要了解更多的详细情况，一般是以问话的形式出的。
如：“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？”我们不能同意你们更换这部分材料的做法，除非你们能作出恰当的解释等。
（5）出于自我表现提出反对意见而产生分歧，谈判一方表明自己掌握某些情况，或说明他有独立见解，不易被对方说服，喜欢找机会表达他自己的某些看法，提出不同意见，并列举他认为是正确的有说服力的实例。
（6）出于恶意的反对意见而产生谈判分歧，这种反对意见，目的是给对方出难题，有意搅乱视听，甚至对个人进行人生攻击。
2．提出要求的策略有哪些？
答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。
3．让步的策略有哪些？
答：最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性。