营销渠道管理理论PPT课件

营销渠道管理知识(ppt 66页)

决
渠
道冲
2.委员会制定综合目标
突
的
方
3.渠道中各主要企业可以建立
法
分销主管这个职位
营销渠道中权力的运用
必须运用权力影响渠道成员的行为，以帮助企业实现其分销目标。这就产生了两个问题：
1.有哪些可以运用的权力基础？
2.应该使用哪些权力基础？
解决方法：识别可行的权力基础。
这是生产者或制造商相对于渠道成员的规模、渠道组织或者围绕渠道关系特定环境要素的函数。
弱点：成员之间无契约、产权关系；临时交易关系，缺乏长期合作根基；渠道安全系数小，依赖于成员自律；资源无法共享；渠道缺少建设性。
分销渠道关系-垂直分销渠道模式
是由生产者、批发商、零售商组成的一种统一联合体，每个成员是分销体系的一分子，维系整个垂直系统的成功运作；垂直型模式有三种主要的渠道关系：
营销渠道战略设计营销渠道选择渠道成员目标市场与渠道设计战略
激励渠道成员产品问题定价问题渠道促销
物流与渠道管理
营销渠道的概念
营销渠道的本质-消费者能够方便地在任何时间，任何地点，
以任何方式购买到他们想要的产品与服务。
最终顾客看不到营销渠道的很多行为
顾客看到的是一系列战略，计划和行动的结果，如新型的店铺，分销中心。
零售中间商
零售商所执行的分销任务： 1.提供人力和物资设备； 2.提供个人销售、广告和展示； 3.传达顾客需求； 4.将大批量商品分解为适合顾客规模的小批量商品; 5.提供仓储; 6.通过季节前订购、接受分销商品，转移生产商/制
造商的巨大风险.
零售中间商
营销渠道中，零售商的实力不断增强。主要表现如下： 1.规模和购买力的增长 2.先进技术的运用 3.现代营销观念和战略的应用

渠道的开拓与管理PPT课件

增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提升品牌知名度和美誉度，增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性，能够根据不同市场环境和竞争态势进行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全。
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渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开展精准营销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道合作伙伴，如行业协会、展会、网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持续的运营和管理，确保合作顺利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解决的问题，如市场规模、竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在开拓渠道时应保持灵活性和适应性，及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合企业的渠道策略，包括渠道类型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就合作细节达成共识后签订合作协议。

电子课件《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能

在此模式中，批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货，一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。再由批发商向零售商供货
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的分销资源多；可以借用分销渠道的资源；适用于顾客密度较小、较分散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营
竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力，成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。

渠道管理PPT课件

市场细分
根据消费者特征、购买行为等因素将市场划分为不同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力，选择与企业战略和资源相匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利能力等指标。
选择合适的进入方式，如直接进入、间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术，提升顾客购物体验，如虚拟试衣间、智能导购等。
社交电商
社交媒体与电子商务的结合，通过社交分享、用户评价等方式，提高品牌知名度和销售额。
创新型渠道拓展思路
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合作，创造新的消费场景和商业模式，如文旅结合、产融结合等。
社群营销
利用社交媒体、社区论坛等渠道，聚集目标用户群体，进行精准营销和推广。

建立共同目标
促进渠道成员间的合作，共同实现更大的市场份额和利润。
制定规则和制度
明确渠道成员的权利和义务，减少冲突发生的可能性。
渠道合作方式及优势
联合促销
共享资源
多个渠道成员共同进行促销活动，扩大品牌知名度和市场份额。
渠道成员间共享资源，如资金、技术、人才等，提高整体运营效率。
协同计划
优势互补
明确目标客户的特征、需求和行为模式。
渠道策略类型及选择依据
渠道策略类型
包括直接渠道、间接渠道、多渠道和复合渠道等。
选择依据
根据产品特性、市场需求、竞争状况和企业资源等因素选择合适的渠道策略。
渠道成员选择与管理
选择合适的渠道成员，建立长期稳定的合作关系，并进行有效的管理和激励。
03

营销渠道的基础理论精品PPT课件

24
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。
第二，不同层次的渠道成员之间相互依存第三，一条渠道的不同层次成员之间存在着最低
限度的合作第四，营销渠道的管理与控制要比一个企业内部
的管理与控制困难得多，也复杂得多最后，营销渠道关系主要指渠道中的纵向关系
9
营销渠道的功能
使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异
营销渠道的主要功能有调研、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资，表现为各种各样的流程，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流等。
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写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
消费者
5
营销渠道的基本模型
生
产
制
批发商
造
商
代理商
批发商
用户
工业品营销渠道
6
实际的商业活动中营销渠道的类型
类型以生产制造商为主导的营销渠道以零售商为主导的营销渠道
以服务提供者为主导的营销渠道
举例
生产制造商直销渠道、生产制造商下属批发渠道等
零售商特许渠道、采购俱乐部渠道、仓储式零售或批发俱乐部等
挥什么功能？
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渠道结构与渠道行为
营销渠道行为:渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之间的互动行为。
涉及的问题主要包括：渠道成
员的关系基础是什么？渠道成员为什么要相互

《体育市场营销渠道管理》课件

7.1 体育市场营销渠道概述
注意：体育营销渠道包含了体育分销渠道。体育营销渠道：是指所有配合生产、分销和消费某些产品/服务的企业和个人。供应商、生产者、中间商、辅助商（运输公司、仓库、金融机构、保险机构、广告代理、市场研究机构等）、最终消费者或用户。体育分销渠道：只包括生产者、中间商、消费者，不包括供应商和辅助商等。
7.2 体育市场营销渠道结构与组织
一、体育市场垂直营销系统（渠道）
传统营销渠道：由独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为独立的
企业实体追求自己利润的最大化，没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部的或者足够的控制权。垂直营销渠道：
由生产者、批发商和零售商组成的一种统一联合体，具备专业化管理和集中执行的网络组织，有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。
7.3 体育市场营销渠道的选择与管理
一、体育市场营销渠道设计决策
（六）设计国际销售渠道
• 互联网——用作单渠道或多渠道的一部分 • 出口——直接卖给体育消费者或通过当地体育市场的进口商间接出口 • 许可——如特许经营（体育品牌授权或商业专利等），但由当地的特许经销商进行管理 • 国际代理&国际分销商——代理只是促进国外的业务发展；分销商则会取得体育商品/服务的所有权 • 战略联盟——可以在生产、分销等方面和其他公司联盟，利用其他公司的渠道，但体育公司保持独立 • 合资企业——和上一个类似，但两家公司共同拥有体育业务的一部分
7.3 体育市场营销渠道的选择与管理
三、体育市场物流与供应链管理
（三）体育企业供应链管理
（1）供应链及供应链管理的定义（2）供应链管理与物流管理的关系（3）体育企业供应链管理关键及相关问题

营销渠道的基础理论 (PPT 39页)

比如:每一个区域需要设置多少网点？营销渠道都需要发
挥什么功能？
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渠道结构与渠道行为
营销渠道行为：渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之间的互动行为
涉及的问题主要包括：渠道成
员的关系基础是什么？渠道成员为什么要相互
2019/12/13
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如何创造价值？
2019/12/13
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中间商除了帮助实现产品价值和通过提供时间、地点及形式的便利性降低消费者成本以外，还向消费者提供附加在产品之上的服务价值、人员价值和形象价值
比如，一个原本价值平平的商品，可能因为放在一个名店里而价值倍增
这源于消费者对于这个名店服务价值、人员价值和形象价值的认同，而且有可能是生产制造商力所不及的
2019/12/13
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商品的聚集、分类、分装和搭配
解决市场的供求矛盾在商品品种和批量上，生产制造商希望少品种大
批量生产，而消费者或用户则多是小批量购买，并且希望有较大的挑选余地在空间与时间上，很多商品是一地生产，全国、甚至全世界消费（如某些世界名牌产品）；很多商品是一年的某一时段生产，常年消费（如大多数农产品）；还有很多产品是常年生产，季节消费（如过冬或过夏的衣服）虽然直接的营销渠道也能够解决这些矛盾，但是由中间商出面协调供求，往往效果更好
01 营销渠道的基础理论
内容
• 营销渠道的内涵 • 营销渠道的功能与功能流 • 营销渠道存在的基础与理论 • 研究营销渠道的视角 • 营销渠道在企业营销中的地位与重要性
2019/12/13
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营销渠道
营销渠道（marketing channels）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。