医药营销职业生涯规划

（一）营销领域路线：

无论你是在制药行业、保健品行业、医疗器械行业、生物或诊断制剂行业、或这些行业的经销商，都一定涉及到产品营销的问题，所以营销路线也是大家都很热衷于发展的一条路线，不仅工作具有挑战性，而且时间自由、可以满足社交和物质、金钱方面的满足，在营销路线里主要有以下几中线路供你参考：

发展路线1：（初、中、高级）医药代表---主管---地区经理---大区经理---全国销售总监---营销总经理（或自我创业；或合伙创业；或开一家学术推广代理公司）。

点评：未来一些公司的高端产品将以学术外包的形式来做营销，如果你从一线销售做上来的，熟悉市场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会，如同在90 年代初期国外产品进入中国市场就是这种形式，首席代表挣的是工资加佣金（注意：不是差价），要不要雇人就是你自己的事情了。专业学术路线对你本人的专业背景（医药学或临床经验）要求比较高。

案例1（职业经理人）

冯某1997年毕业于某医科大学，进入一家合资药厂做医药代表，2000 年升任该公司主管，2003 年跳槽进入一家民营上市公司任地区经理，2 年后又升任大区经理，他的目标是2007 年底前争取新的升职或另谋高就。点评：这是标准的职业经理人的路线，在一个行业里不断积累自己的经验，纵向向更高的职位发展，这是大多数白领成功生涯的典范，不好高务远，脚踏实地地在自己优势领域取得好的发展，也避免了自己创业带来的风险（即使有一天创业风险也相对小些）。

案例2（职业经理人）

田某1989 年毕业于某药科大学，进入一家合资药厂，先在研究所干了2 年，后由于公司的业务需要，开始医药代表、主管、地区经理、大区经理的职业生涯，1997年跳槽进入另外一家合资制药公司任营销总监，2004 年升任公司副总经理至今。

点评：由本行业里的研发领域跨入营销领域，坚持在这个方向一直深度发展，值得借鉴。

案例3（合伙创业药厂路线）

魏某，药学背景，思维活跃，1990 年毕业后先进入了一家国有医药商业公司，后

进入一家药厂做销售经理，在职上了EMBA,又被朋友推荐到一家民营药厂任总经理，2006 年与几个大学同学合伙成立一家专门生产眼科产品的药厂。

点评：是我大学同学的案例。有句广告语：“一切皆有可能”。说将来创业办一家药厂，你也许觉得离你太远，机会永远是提供给有准备的人的，能力+人脉+志向=成功。

发展路线2：商务代表---商务经理---全国商务总监（商业流通领域管理人员；或创业成立商业流通公司；或向自由代理商方向发展挣取产品差价）。

点评：未来医药行业的商业公司集中度将越来越高，中小型商业只能开发区域市场或加盟大集团商业公司做地区产品配送，尤其药品挂网地区和城市社区招标这块市场垄断性将越来越强，所以要注意向这方面发展的风险。

案例（合伙创业商业公司路线）

赵某某师范学校毕业，90 年代中期进入一家制药企业当商务代表，负责3 个省的普药商务工作，多年来积累了大量的第三终端客户资源，2003 年和几个医药界朋友（有在商业公司做采购的，有做过商业开票员、销售员的）合伙在河北成立一家快批公司，专门从事第三终端配送业务，公司客户已经积累到近4000 多家。

点评：走医药商业营销路线也是医药行业不错的选择，你也可以先从商业公司的一名仓库管理员做起，再做开票员工作，熟悉掌握各类品种走向，手托上（厂家）下（终端）游，资源就是财富，然后走向做采购和商业公司经理的路子离你就不远了，不仅在公司可以有一个好的发展，渠道掌握后，你的收益可以不在公司实现。发展路线3：招商代表---招商经理---全国招商总监（再向OEM总代理方向发展）。

点评：招商对公司来讲是一个营销战略打法，也将有一个惯性延续，应该不可能每个企业都自己建立队伍去做营销，所以掌握一大批互信的区域代理商无疑将为你在业界发展提供了必要的资源保证（有人会关注你的），也是最容易走向独立创立的一条线路，完成必要的原始积累你就可以向委托加工方向上发展了，现在通常是产品的OEM,未来将出现原辅料方面的OEM,我身边的几位朋友已经着手这方面生意了，因为OEM 现在也成为红海了。

发展路线4：（初、中、高级）医药代表---产品经理助理---产品经理---市场部经理---（咨询领域产品策划、顾问）。

点评：这是入道产品策划的必经之路,你要努力使自己有至少 2 个产品的

成功策划案例,哪怕是某一段的参与者或助理,为更好地推广自己,你可以经常写一些案例、文章来发表（不要无病呻吟,让人家读完你的文章觉得没有一点亮点或深的触动,求质求量相结合）,或美其名创造几个营销概念（慎重：搞不好阴沟翻船,产生反感,或被业界贻笑大方,但也不失为一种自我炒作的办法）来提升你在业界的知名度,这样做也可能被其他公司或猎头关注你。快马先死,宝刀先钝,良木先伐,但求第二,不求第一。

产品经理需要具备的条件：有专业教育背景（医药学、市场营销、EMBA或MBA 等）

发展路线5：内勤（或销售助理人员）---（初、中、高级）医药代表---销售行政助理（内勤）---销售行政经理（或向其他方向发展）

点评：厌倦了销售工作（或不适合做管理工作）的销售人员,在年龄越来越大,往上

发展又有难度的,不防考虑退居营销领域的大后方,收入比上不足,比下有余,而且工作稳定,也有个舒适的办公环境,这条线路女性销售人员选择者居多。

发展路线6：（初、中、高级）医药代表---销售经理（或产品经理）---培训

专员助理---培训专员---培训经理---（专业培训师、咨询领域）

点评：医药行业里大型的公司都有培训部门,如果你有意向这方面发展, 从业经验和

提升自己的学习能力是必要的,先从讲产品,各种会议主动发言, 为自己的小团队做一些内容容易的培训,真正走到内部培训师的角色你至少要做到地区经理，有足够的从业经验可以和大家分享。向专业培训师方向发展你还需要参加一些TTT培训，再拿几个证书或文凭，最主要的是你在业界的口碑和从业经历，因为人家花钱请你是买你十几年的成败经

验的。

发展路线7:代表或经理---地区医药代理商---总代理---OEM虚拟经营

点评：这几年做地区代理商的人越来越多，前几年进入比较容易，自从挂网招标和2006年行业整顿以来，收益率递减，甚至有的代理商改行，但如果有好的产品（独家或家数少的、中药保护产品、学术性强的）做地区代理还是一个不错的选择，再恶劣的市

场环境里总还是有人活的很滋润的，问题是你要成为这样的人，而不是给别人让位。如

果你现在是一线代表，你要发展几家铁杆客户，再兼职找几个小品种，先自己代着做，

忙不过来的话雇几个代表就离做代理商不远了。地区代理作好了，可以向OEM发展，