深度营销模式导入流程与操作实务
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。
首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。
其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。
二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。
通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。
定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。
三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。
销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。
销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。
销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。
四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。
首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。
可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。
同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。
五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。
区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。
同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。
六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。
产品客户导入实施方案
产品客户导入实施方案一、背景介绍。
随着公司业务的不断扩大，产品客户导入成为了一个重要的环节。
在新客户引入的过程中，需要有一套完善的导入实施方案，以确保客户能够顺利地接入我们的产品，并且能够快速地上手使用。
二、导入流程。
1. 数据准备阶段。
在客户导入之前，首先需要准备好客户的数据。
这包括客户的基本信息、产品需求、以及现有的业务数据等。
在这个阶段，需要与客户进行充分的沟通，了解他们的具体需求，以便为他们量身定制最适合的产品解决方案。
2. 系统配置阶段。
在数据准备完成后，就需要进行系统配置。
这包括对产品进行参数设置、数据导入、以及系统对接等工作。
在这个阶段，需要与技术团队密切合作，确保系统能够准确地反映客户的需求，并且能够顺利地与客户的现有系统对接。
3. 测试阶段。
在系统配置完成后，需要进行测试。
这包括功能测试、性能测试、以及用户体验测试等。
在这个阶段，需要与客户进行合作，确保系统能够满足他们的需求，并且能够稳定地运行。
4. 上线阶段。
在测试通过后，就可以进行上线。
在这个阶段，需要对客户进行培训，帮助他们快速地掌握产品的使用方法。
同时，还需要进行一段时间的跟踪服务，确保客户能够顺利地使用产品。
三、注意事项。
1. 与客户的沟通非常重要。
在整个导入过程中，需要与客户保持密切的联系，及时了解他们的需求和问题，并进行及时地解决。
2. 技术团队的配合也非常关键。
在系统配置和测试阶段，需要与技术团队密切合作，确保系统能够准确地反映客户的需求，并且能够稳定地运行。
3. 培训和跟踪服务同样重要。
在产品上线后，需要对客户进行培训，帮助他们快速地掌握产品的使用方法。
同时，还需要进行一段时间的跟踪服务，确保客户能够顺利地使用产品。
四、总结。
产品客户导入实施是一个复杂而又重要的工作。
在整个导入过程中，需要与客户保持密切的联系，与技术团队进行密切合作，以及对客户进行培训和跟踪服务。
只有这样，才能够确保客户能够顺利地接入我们的产品，并且能够快速地上手使用。
新产品导入流程程序
新产品导入流程程序新产品导入流程程序指的是企业在引进新的产品时，根据一定的流程和程序进行管理和操作的一种方式。
该流程程序包括市场调研、产品评估、供应链管理、营销推广、销售预测、上市发布等多个环节。
下面将详细介绍新产品导入流程程序。
第一阶段：市场调研为了了解市场上是否存在需求和新产品的潜在市场规模，企业需要进行市场调研。
市场调研可以通过问卷调查、焦点小组访谈、观察竞争对手等方式进行。
调研的目的是了解目标市场的消费者需求、竞争对手的产品特点、价格策略等信息，从而为后续的产品评估和推广制定相关策略。
第二阶段：产品评估产品评估是企业对新产品进行技术、质量、市场和经济等方面的评估。
在技术评估方面，企业需要评估产品的技术可行性、开发和生产成本、研发周期等。
在质量评估方面，企业需要评估产品的质量标准、可靠性、产品测试等。
在市场评估方面，企业需要评估产品的市场潜力、竞争力、目标市场的需求等。
在经济评估方面，企业需要评估产品的预计销售额、利润率、回收期等。
通过产品评估，企业可以判断是否值得引进和进一步开发。
第三阶段：供应链管理供应链管理是指在新产品导入过程中，企业需要与合作伙伴建立供应链关系，确保产品的顺利生产和流通。
供应链管理包括与原材料供应商的谈判和签约、物流配送的安排、生产计划的制定等。
通过供应链管理，可以达到优化资源配置、提高效率、降低成本的目标。
第四阶段：营销推广营销推广是指为了让新产品得到市场认可和销售，企业需要通过多种渠道进行产品宣传和推广。
营销推广活动可以包括线上推广如电子商务平台的搭建、社交媒体的运营，线下推广如展会、广告等。
通过营销推广活动，可以提升产品的知名度和影响力，吸引消费者的关注和购买。
第五阶段：销售预测销售预测是指企业对新产品的销售量和销售额进行估算和预测。
销售预测可以基于市场调研数据、历史数据、竞争对手数据等进行分析，采用定性和定量的方法进行预测。
通过销售预测，企业可以制定合理的生产和销售计划，避免库存积压和供应不足的问题。
市场营销策划-基本原理与实务
3
心理定价策略
通过与消费者情感联系来创造消费体验和品牌认知度。
品牌营销与推广
客户维系
通过专业营销管理知识、精细的 CRM系统、客户微营销等，组织 服务流程。
再营销
捕捉受众微观行为数据，利用广 告投放技术提高受众购买效率。
邮箱营销
通过精准邮件群发以及邮件中的 创意、方案等，完成客户维护。
新零售模式下的市场营销策略
目标定位
精准定位目标客户，提高营销精度。
品牌定位
通过品牌宣传，树立品牌知名度和品牌形象。
产品定位
深入挖掘产品的特点，寻找差异化市场。
形象定位
通过公司文化、形象构建公司氛围，增强品牌 影响力。
市场细分：挖掘细分市场
1
人口统计学
通过年龄、职业、收入等因素细分市场。
2
心理行为学
结合消费行为、购买模式等创造有价值的市场。
2 线下渠道
在各类新零售门店、线下 展会等场合投放广告，吸 引终端消费者。
3 社群生态
线上社群深入了解目标受 众，产出各类可信、有趣 的用户-generated content。
产品定价策略
1
高价策略
高质量的服务和产品，通过短期内高收益来强化品牌口碑。
2
市场竞争策略
产品定价与市场竞争相匹配，与产品的差异化共同维护品牌形象。
1 无界零售
让消费者参与到整个购买 流程，消除线上线下的界 限。
2 个性化服务
利用大数据分析，为消费 者提供个性化商品推荐、 服务流程、物流服务等。
3 智能供应链
通过物流、仓储、配送等 系统优化，从而提高供应 链效率。
市场营销未来趋势展望
1
大数据营销时代
客户导入方案
客户导入方案在企业的销售过程中，客户是一项非常重要的资源。
对于新公司或初创公司来说，如何获取客户并且尽可能地提高客户的转化率非常重要。
其中，一个高效的方法就是通过客户导入功能，将已经拥有的客户信息导入到销售系统中。
本篇文章将介绍一些前期准备工作和客户导入的步骤，以帮助企业优化客户管理流程。
准备工作在进行客户导入之前，需要进行一些准备工作，以确保导入过程能够顺利进行。
以下是一些需要注意的事项：客户数据的来源首先，需要明确客户数据的来源。
这些数据可能来自于CRM 系统、Excel 表格、数据库或其他软件。
了解数据来源，可以帮助我们确定需要进行哪些数据处理工作。
数据的组织和格式其次，需要将客户数据进行组织和格式化的操作。
这包括删除重复数据、标准化客户信息、以及检查格式错误等等。
这一步可以采用Excel 等软件工具来完成。
数据的清理和补充一些客户数据可能因为历史遗留问题或者其他原因存在缺失、不规范、冗余等问题，这些数据需要进行清理和补充的操作。
清洗数据可以去除不可靠数据、修正错误、完善数据等等。
确定导入模块最后，在进行客户导入之前，需要明确客户数据应该导入到销售系统的哪个模块。
这涉及到企业现有的销售流程和管理结构。
根据不同系统的设计，可能需要对客户数据进行分割、归类、打标签等一系列操作。
客户导入步骤当准备工作完成后，我们可以根据实际需求，选择导入客户的方法。
以下是一些可能的导入方式：通过 API 进行导入一些 CRM 系统提供了 API 接口，可以帮助企业将客户数据自动导入到系统中。
使用API 接口导入，可以使导入过程更加自动化和高效。
通过 Excel 表格进行导入另一种常见的方法是使用 Excel 表格。
在这种方式下，客户信息在Excel 表格中进行整理和组织，然后将其导入到 CRM 系统中。
这种方法简单易行，不需要特殊技术支持，是一种经济实用的方法。
通过第三方工具进行导入除了系统自带的导入功能外，还可以通过第三方工具来导入客户数据。
营销方案的流程
营销方案的流程
营销方案的流程大致可以分为以下几个步骤：
1.目标设定：确定营销方案的目标和预期效果，例如提升销售额、提高品牌知名度等。
2.市场调研：对目标市场进行深入调研，了解目标客户的需求、竞争对手的情况等，为后续制定策略提供依据。
3.制定策略：根据市场调研的结果，制定营销策略，包括定位策略、市场切分策略、产品/服务策略、宣传推广策略等。
4.制定具体方案：在制定了整体策略后，进一步细化每个策略的具体实施方案，包括具体的操作步骤、时间安排、人员配备等。
5.财务预算：根据制定的具体方案，估算实施所需的费用，并进行财务预算和资金安排。
6.实施执行：按照制定的方案和预算进行实施，包括生产产品、开展市场推广活动、与客户进行沟通和销售等。
7.数据分析和监测：实施过程中，持续进行数据分析和效果监测，了解方案的效果和市场的反馈，及时调整策略和方案。
8.总结和评估：项目结束后，对整个营销方案进行总结和评估，包括实际达成的目标、实施过程中的问题和经验教训等。
9.优化改进：根据评估结果，提出改善和优化的方案，为下一轮营销活动做好准备。
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2.投标定价法
第三节 定价技巧与策略
➢新产品价格策略
1.撇脂定价策略 2.渗透定价策略 3.满意定价策略
➢ 产品市场生命周期阶段定价策略
➢折扣价格策略
1.现金折扣
2.数量折扣
3.季节折扣
4.业务折扣
➢心理定价策略
1.整数定价2.尾数定价 3.声望定价4.招徕定价
第二节 目标市场选择
➢目标市场
➢ 目标市场选择的意义和应考虑的因素 1.目标市场选择的意义
2.目标市场选择市场
第三节 市场定位
➢ 市场定位的含义及前提
1.市场定位的含义 2.市场定位的前提
➢ 市场定位的方式、策略与步骤
1.市场定位的方式 2.市场定位的策略 3.市场定位的步骤
第一节 战略与市场营销战略
➢战略概述
1.战略的概念 2.企业战略的构成要素 3.企业战略的层次
➢市场营销战略概述
1.市场营销战略的概念 2.市场营销战略的特点 3.市场营销战略的意义 4.市场营销战略决策的程序
第二节 市场营销战略的类型
➢市场营销基本战略
1.低成本营销战略 2.差异化营销战略 3.专一化营销战略
➢企业 ➢供应商 ➢营销中介 ➢顾客 ➢社会公众 ➢竞争者
第四节 消费者市场分析
➢消费者市场的定义及特点
1.消费者市场的定义
2.消费者市场的特点
➢消费者购买行为模式
➢影响消费者购买行为的因素
1.社会阶层 4.家庭
2.文化和亚文化 5.年龄和生命周期
3.相关群体 6.经济因素
➢消费者购买决策
1.引起需要 3.评估比较
➢品牌的作用
1.对消费者的作用 2.对生产者的作用
深度营销管理实务--孙曜公开课
孙曜——深度营销系列
第 22 页
第二阶段：多点围攻
➢ 围绕主品牌，延伸新产品，分摊费用与竞争压力。 ➢ 新产品采取“高开低走”策略进入市场。 ➢ 一牌多品，形成“产品群” 。 ➢ 分散风险，应对竞争。
孙曜——深度营销系列
第 23 页
第三阶段：细分覆盖
➢ 产品细分，迎合不同消费需要
➢低端上量：打通网络、形成覆盖、形成影响力、分摊费用、规 模效应；
1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信 誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序 2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程 决定最终目标 如难以取舍，可采用评分的方法：
A、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数 B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分
孙曜——深度营销系列
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同质化恶性竞争的困境
• 赔本挣吆喝——价格战
• 对渠道和终端依赖——终端战
• 广告一停，销量就滑——广告战
• 赔了夫人又折兵——促销战
孙曜——深度营销系列
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同质化竞争中的优势来源
• 成本领先 • 差异化 • 专业化 • 速度化 • 规模化 • 综合竞争优势
部产部场 后活后营
服 务
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
勤动勤销
孙曜——深度营销系列
供价供价价应值买应值值商链方商链链
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深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
同效率，获得竞争优势
– 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
新产品导入流程范文
新产品导入流程范文1.确定目标市场：首先，需要明确新产品的目标市场。
通过市场调研和分析，确定潜在的目标客户群体，了解他们的需求、喜好和购买力。
这一步对后续的定位、宣传和销售都起着关键作用。
2.完善产品设计：接下来，需要完善产品的设计。
根据目标市场的需求和反馈，对产品进行改进和优化，确保其具备竞争力和吸引力。
同时，需要考虑产品的配套服务、包装设计和品牌形象等方面，以提升整体用户体验。
3.制定营销策略：在产品设计阶段或之前，应制定相应的营销策略。
明确产品的核心卖点和差异化优势，并确定目标市场的营销渠道和推广方式。
可能的策略包括广告宣传、促销活动、公关活动、网络推广等，要根据市场的特点和产品的特性选择合适的营销手段。
4.开发销售渠道：针对目标市场的特点，开发合适的销售渠道。
这可能包括与零售商合作、建立自己的销售团队、利用电子商务平台等。
此外，还需要建立与销售渠道的良好合作关系，确保产品在渠道中得到充分的展示和销售。
5.建立市场推广计划：在产品正式上市之前，需要制定详细的市场推广计划。
该计划包括针对不同渠道和目标市场的推广内容、时间表、预算等。
确保在产品上市初期能够有大量的曝光和有效的推广，吸引潜在客户的注意力。
6.上市初期推广：产品上市初期是至关重要的阶段。
通过广告宣传、促销活动等手段，提高产品的知名度和认知度。
可以与媒体合作，发布新产品新闻稿，组织产品发布会，出席相关行业展会等方式来宣传产品。
同时，可以提供一些特别优惠或赠品，吸引消费者试用并购买。
7.监测市场反馈：在新产品导入流程中，监测市场反馈是非常重要的一步。
通过市场调研、消费者反馈和销售数据等，了解产品在市场上的表现和问题。
如果发现问题，及时进行调整和改进，以提高产品的竞争力。
8.修订和改进：基于市场反馈和监测结果，进行产品的修订和改进。
可能需要重新设计、调整定位、改进包装、加强售后服务等，以适应市场需求和提高用户满意度。
9.持续推广和销售：新产品导入流程并不仅仅局限于上市初期，持续推广和销售也是非常重要的。
深度营销系列--模式介绍与操作实务
*绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚， 比例一致，其方向按上北下南左东右西 *在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰， 方位准确； *注明使用方法：巡访路线、交通工具、大致费用、所需时间。
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电子地图终端编号（示例）
客户编号的原则（八位数）说明：
经பைடு நூலகம்商选择分析
1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信 誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序 2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程 决定最终目标 如难以取舍，可采用评分的方法：
A、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数 B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分
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制定进 入战略
制定市 场策略
编制营 销计划
财务核 算分析
方案制定流程
行业加价 规律
主要竟品 价格
经销商报 酬
消费者价 格敏感性
确定定 价方案
确定投 入产品
设计渠 道方案
确定促 销方案
确定成本 费用
价格调整 影响
选择细 分市场
选择经 销商
竞品促 销手段
分析竟 品状况
设计合 作模式
本品促 销方式
第 10 页
经销商的调查
• 基本情况
（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）
• 经营状况
（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）
•市场区域和客户构成
（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）
•经营策略
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目标终端ABC分类
• 制作ABC分析表
1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图
• 确定判断标准
（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A：累计比80%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100%
• 填写终端结构统计判断表
第4页
深度营销一般操作流程
切入市场选择
市场调查
方案制定
管理平台搭建
市场启动、发展、巩固
推广复制
第5页
引言
深度营销中的市调功能：
1、深度了解市场 2、深入亲和市场
只有洞察地力， 方可能精耕细作
3、发现市场机会 4、精化市场管理
5、历练营销队伍
我们的市调是一项日常的营销工作； 是一个不间断的努力过程； 是一种积极响应的竞争状态。
第 13 1页3
用户分析
• 消费品市场消费者分析
– 用户基本特征及结构 – 需求分析 – 影响购买的主要因素及排序 （品牌、价格、质量、渠道、服务、促销等因素）
• 产业市场购买者分析
– 购买对象及需求结构分析 – 购买方式 – 影响购买的主要因素及排序 （品牌、价格、质量、合作关系、采购成本、渠道、服务等因素）
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终端结构分析表
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目标市场总体分析
1、市场基本情况以及相关的影响要素
（人口、人文、地理、政策、法规等等）
2、市场容量、特点及趋势
A、容量大小、增长速度、季节性变化和发展趋势 B、结构分析（容量--产品种类；容量--渠道类型；容量--价格档次）
3、本品市场销量和份额预测
4、常用分析方法
（消费调查、业务人员意见、专家意见、试销法、统计分析、时间序列）
第 14 页
主要竞品分析
1、各竞品市场份额和竞争地位
2、主要竞品4P的SWOT分析
产品组合 价格策略 渠道模式 促销策略
3、可能的竞争反应模式
第 15 页
经销商的调查分析
•基本情况
（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）
•经营状况
（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）
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交通方式
根据范围和对象，选择交通工具、路线等
联系方式
选择联系方式：专程拜访、电话访问、随即访谈等
第 10 页
调查的组织和控制
• 根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状况 以及调查对象的数量、结构、分布等情况，结合使用 的调查方法，我们可以大致测算出调查工作量、所需 时间、人员数量和费用等
• 调查时间的大致分配规划
第3页
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第 22 页
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民运
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路
☆07
建
运
酿造厂
缝纫机厂
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运河新村
★
新
终端类型： ☆餐饮店 ★零售/便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆
北
河
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东苑新村
●
东
路
华龙集团 ☆05
☆10
中利科技
☆09
路
环 ☆01
11
☆03
☆02 ☆04 城
东
味精厂
路
路
第 23 页
终端维护电子地图（示例）
*绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚， 比例一致，其方向按上北下南左东右西 *在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰， 方位准确； *注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡访路途 所需时间。
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电子地图终端编号（示例）
客户编号的原则（八位数）说明：
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• 消费者情况
（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）
• 竞争情况
（主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等）
• 批发商情况
（其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等）
• 终端情况
（终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等）
第8页
调查方法的选择
1、观察法
辅助手段，适用广，但要求高，质量不稳定
2、访谈法
主要手段，适用广、但时间长、费用高
3、问卷法
重要手段，质量高，但时间长，投入大，成本高
4、专题讨论法
辅助手段，快捷经济，但要求高，质量不稳定
5、实验法
重要手段，质量好，但费用高，周期长，复杂
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调查手段选择
调查问卷
根据内容、对象、方法，设计具体问卷等
调查道具