优秀策划案例--策划书范本

（口感好，安全性能强）及售后服务优势，瞄准中档层次的消费群体。

1，客源市场划分；

（1）接受团队量较大的酒店、宾馆等，这是一笔较大的客源（这些团队可能来自北京、上海、广东、东南亚、日韩等发达地区）；

（2）接受散客量较大的酒店宾馆等，这是一笔较稳定的客源（这些散客可能来自海口及周边地区、也有北京、上海、广州等大城市的商务公司）；（3）接受会议量比较大的酒店、宾馆等，（这同样也是一笔有增无减的客源。这些会议可能来自政府各职能部门、驻琼企、事业机构及国内外商务公司）；

（4）各级大中小型商店、超市等。

2.销售季节划分；

（1）旺季：2，5，10月为黄金月份；1，3，4，11，12月也不错（期间白酒销售量大）

（2）平季：7，8月份（但啤酒需求量大，可以适时校正生产比例）

（3）淡季：6，9月份

五.市场机会与问题分析：

针对本中等类产品进行市场调查，对目前各

种中档层次的产品酒的销售状况进行问题分析、一般营销中销路不畅存在的具体因素如下：

1.企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；

2.产品质量不过关、品种不齐全、被消费者冷落；

3.产品包装太差、瓶子设计不够美观、提不起消费者的购买兴趣、产品价格定位不当（要懂得营销中低价与高价促销对消费者的影响之辩证道理）；

4.销售渠道不畅或渠道选择有误、致使销售受阻；

5.促销方式不当，消费者还是不了解企业产品；

6.售后服务质量太差，营销员或者业务员不够热情，令消费者不满足；

————故针对台峰这种中等档次的酒（白、啤及水果味），应从其价格、质量及售后服务等特点进行优劣势分析，从问题中找出劣势予以克服，从优势中找机会发掘其市场潜力。

另外，在工作之前或之中，要分析各目标市场或消费群特点，对不同的消费需求予以满足、抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手的差距、把握利用好市场机会（这是一种非程序化决策，不是管理学中数字模型所能解决的，因为人

文社会环境因素比较复杂）

六：营销战略：

1，公司的宏观营销战略（这是本公司将始终坚持的营销理念）

（1）率先引进先进的生产技术和先进的管理理念，生产出高质量、优口味的产品酒，同时不断改进生产技术，提高生产效益。另外要培训营销人员，热情服务顾客，提升公司及产品的形象。（因为企业的良好信誉和形象是公司的一种无形财产）；

（2）恰当运用好高价与低价促销给消费者带来的影响（必须分析价格弹性）；

（3）市场上存在竞争取用与不竞争取用两种竞争方式，然而本公司则主要是努力做好后面一点，即实行“不树敌战略”------“分栖共存；阻止参人；协调行动”（这一战略被称为是日本管理学家尹丹敬在《经营战略的内在逻辑》专著中的最经典战略之一）（4）公司将始终坚持诚信经营，处理好眼前“赔”与长远“赚”的关系

（5）公司将会科学决策，不能盲从市场，在刺激消费时会正确处理好“薄利多销”与“厚

利少销”的关系（而这一点的关键同样也是

在于对产品在不同时期、不同地点的价格弹

性分析）；

（6）公司将坚决会把“质量”与“品种”作为发展的两翼，缺一不可。质量再好，品种过

时或单一，产品随即滞销，这一点在本世纪

美国与日本长达一个世纪的质量战中体现

最为明显。

（7）本公司将会以创造市场为主，跟随市场为辅，只有这样，公司在市场上才会有主动权，同时明白“先发制胜”与“后发制胜”的道

理，前者带有抢占先机性，后者带有总结前

者经验教训性。

（8）对于国家来说经济发展速度过快未必就是好事，其背后必定会留下隐患，故对于公

司来说也是如此，“三聚氰胺”是最有说服

力的例子，故本公司将会根据市场及公司自

己的发展状况，正确处理好“促销”与“克

销”的关系。(这一点是本公司最具特点的营

销战略)；

2，具体营销战略(不同季节不同营销策略)：（1）旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月

（特别是2，5，10月）适当提高产品价格，但价格一定要消费者能够接受，同时加大产

品的生产量；

A：1月份：（a）加强对春节的市场调查，制定春节促销方案和春节团预订及散预订；

（b）加强会务促销；

（c）加强商务促销和会议签订；

（d）加强婚宴促销；

B：2月份：此时春节，计划大体与一月份相似，但由于春节、元宵节、情人节时间相近，故可采取相应办法把它们贯穿起来，这将会获得一笔较好的收益。

C：3月份：（a）同样加强会务、商务、婚宴促销。

（b）对“五一”黄金周提前进行规划，提前制作促销方案，并与客源代表签订协议。

（c）“三八”节促销（此时可以加销水果酒）；

D：4月份：（a）加强商务、会务、婚宴促销。

（b）制定：“母亲节”活动方案，并开展促销（五月的第二个星期天）。

E：5月份：（a），根据市场变化而灵活调整，加

强节假日宣传促销，还有加强

婚宴、商务、会议、政务促销

等。

（b）制定6月份的“父亲节”促销方案。

F：10月份：（a）计划大体与五月相似；同时加紧跟各个中介商、代理商联系，签订协议；

（b）拟定圣诞节促销方案；

(c)开展广告宣传，促销及抽奖游戏

设计方案及环境布置方案，各

项工作逐步展开。

G：11~12月份：（a）加强对春节的提前调查；

（b）加强商务、会务、婚宴促销及协议的签订。

（2）平季：7~8月份：（a）加强会务、商务、婚宴促销

（b）制定“谢师宴”方案，中秋节活动方案及促销方案；

（c）暑期促销方案

（d）提前调查研究国庆节并制定促销方案；

（3）淡季：6~9月份：（a）此月份是销售淡季，