分销渠道与终端建设
分销渠道与终端建设 决胜终端渠道为王，渠道是产品流向终端的载体，哪种渠道组合模式高效、操控好、成本低她就取得先机；终端是产品最终走向千家万户的展示、推荐、挑选的舞台，终端选择的优良、合作质量的好坏、消费者乐意购销就是好终端。 分销渠道 销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织------斯特恩及艾尔-安塞利 分销渠道是维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。 1、渠道目标：所谓渠道目标，是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。分销渠道要实现的具体职能有：研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担等。 2、渠道选择：渠道选择的基本要求：良好地适应于客户购买行为和需求；渠道和产品与服务间存在良好的适应性；较为理想经济效果。 影响渠道选择的六大因素：客户特性、中间商特性、产品特性、竞争者特性、公司特性、环境特性。渠道选择三大原则：系统原则、健康原则、畅通原则。 A、选择正确的销售渠道需的几项要素： 1）、如何选择的经销商？ 首先要考虑其商家的经营实力与规模，因为他们具有：覆盖的市场范围及控制能力、资金流与物流的管理能力、经营竞争或相关品牌、经营时间较长、服务信誉好、能为辖区用户服务等。 其次要关注商家的经营思路与发展潜力，只有经营理念的领先才能引导企业不断的发展；才能保持与厂家的同步发展。发展能力的具体表现有：适应市场发展有开拓能力、相配套的资金运作、风险管理能力、适应业务发展的管理模式和管理队伍等。 再次是商家有较好的品牌认同与长期合作认知（即：忠诚与专一的思想），具体表现为：能对品牌企业的文化理念融合、能与厂商共同配合与发展、良好的合作态度和声誉等。 2）、利润——渠道选择的经济学 企业经营的目的是盈利，不仅仅是占有率的提升与同期增长率。在渠道选择时应持有正确的盈利思想，并指导渠道建设，具体指标有：赢利能力、渠道成本分析、渠道费用构成、产能估算等。 3）、经销商的淘汰 俗语讲：“铁打的营盘、流水的兵”，企业的发展是动态的发展过程，商家的品牌经营也是一样。企业的发展要保持健康的经销商队伍，就要在经营中对经销商进行适当的更新，具体考虑因素有：销售能力/潜力、通路广度与深度、合作意愿/成本、商誉、经营的承诺与持续性等。 B、渠道设计的一般路径 公司特性球 客户特性 产品特性 环境特性 可能的渠道方案 评估现有渠道 选择最佳方案 方案执行规划 评估及调整 竞争者特性球 中间商特性球 评估竞争者的渠道球 评估可能的渠道方案 3、渠道管理：分销渠道控制管理是产品在区域市场终端上表现活跃与否的生死大事。也是保证区域市场网络稳定、有序、健康发展的技术保证，更是产品的核心竞争力之一。通常分销渠道要占一个行业商品和服务价格的15%-40%，这个数字反映了企业分销渠道的科学设计、高效合理、改善渠道，并最终提升企业竞争力和利润率的能力。 1）、渠道管理必须遵循的五个原则：自主经营、自负盈亏；平等竞争；人员尽可能本地化；因地制宜、循序渐进；规范管理、严格控制。 2）、渠道结构管理： A、渠道的长度与宽度管理上，讲究网点覆盖率、健康率、有效率等（有时在同一区域也称之为密度和广度）。 长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。层次越多、渠道越长。 宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。分销策略通常分为三种：密集分销策略、选择性分销策略、独家分销策略。 B、销售网络的结构及转型策略。 目前常用的销售管理模式有：分公司模式、办事处模式、工贸公司（子公司）模式、联营公司模式、代理商模式、特许经营模式、直营体系等。评估各种可能的渠道交替方案标准有三个,即经济性、控制性和适应性。 3）、渠道成员管理：渠道成员的甄选、渠道激励、渠道培训、渠道成员的淘汰等。 4）、渠道日常运营管理：物流、资金流、信息流、销售业绩、信誉管理、渠道价格、市场开拓能力管理、代理商综合业绩评估等 终端建设 终端其实就是销售渠道的最末端，是生产企业的产品“出海口”。它上承制造商、经销商、批发商、下启广大消费者。事实上无论是报媒、电视、广播、短信等空中组合优势宣传手段，还是墙体、车体、户外广告等户外宣传，如果没有终端的促销和终端管理、维护等强有力的支撑，那是不可想象的。 1、终端管理 1）、终端100米建设（即：视觉形象规范、直控终端与示范、模范终端的建设） 门头：统一的品牌识别门头或重点推广产品户外广告牌能是网点的门头广告产生连锁效应，并能表明身份，体现专业，增进信任，提高销量的效果。 展台：对产品形象的推广及企业品牌的宣传作用尤其明显，更有力促进产品销售。 样机：摆放符合“同种类集中，同系列集中，同色系集中”，“侧看一条线，间距一样宽”。突出高端产品、新品、主推产品形象，有高端展示率标准要求。 物料：台卡：放整齐，一机一卡，无多卡混用；价签、爆炸贴：原则上不能粘贴于样机上，应统一位臵、统一角度；吊旗、地贴、海报：无破损，使用规范；单页：分门别类整齐地摆放在单页架或其他的专门设施上；其他装饰品：使用合理，有艺术感。 赠品堆码：堆码整齐，占地面积小，具有美感。 售场卫生：整洁干净，无卫生死角，整体感觉。 户外造势：拱门不到、彩旗飘飘，条幅醒目、展板清晰。 2）、人员、信息管理 促销人员管理：着装统一，仪表整洁，仪态大方，整体形象好；对比讲解熟练，有技巧，重礼仪。 终端信息功能：销售档案纪录、日报（建议采用条形码提报系统）、周报、月报、出样、三包等报表，商场月度等销售数就收集、区域消费商机、竞争动态反馈、商场活动情况、商家销售财务管理软件数据连接等。 3）、终端人员培训与终端支持 A、促销人员培训：主要有基础知识培训（包括：产品知识、企业文化培训）、销售技能培训（包括：促销技巧、消费心理与导购知识）、员工心态培训（包括：职业道德、心态培训、自我激励、目标激励等）、业绩点评（占有率、任务完成率、高端推广）、促销心得、头脑风暴等。 B、商场经理及员工培训：通过业务人员拜访以及经销商会议灌输企业理念、经营思路、品牌荣誉、营销管理、产品卖点、人文关怀等，并最终融合为具备企业品牌同化的忠诚经销商团队。 C、终端支持：赠品、POP、产品装饰、眼球经济、通道疏通、全员促销机制等。 2、终端促销 1）、终端拦截 A、终端拦截营销模式的益处：风险性小、监控性高、机动性强，适合于小成本风险投入、启动市场。 B、终端拦截营销模式的原理：环节致胜——终端通渠道才通，其核心意义是“一通百通”的销售原理；互动致胜——其核心意义是“应对说服、递进说服”的销售原理；深度致胜——能够与消费者之间进行深度宣传及沟通，并能提供“个性化、服务型、解疑式促销”等；自主致胜——终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，可以进行多种形式的自主宣传。俗语：死宣传打不过活促销；无险致胜——通常宣传成本要远远高于渠道成本，而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合性的，换言之是不需要另外的宣传元素的投入；基础致胜——终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本功模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。平台致胜——终端拦截营销模式同时也是一个营销平台，她不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品类不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步摊派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少风险的效率。 C、终端拦截的三种表现类型：人员促销、政策促销、活动促销 终端拦截的详细种类及评价表 项目 人员 低价 赠品 奖品 抵值 抽奖 服务 活动
成本 ★★★★ ★★★★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ☆★★★ ★★★★
效率 ★★★★ ★★★★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ☆★★★
利用 ☆★★★ ☆★★★ ☆★★★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆★★★
D、终端拦截的平台建设 终端商场的三情建设：店情——销售利润的关键；客情：销售成效的关键；敌情：店内生存的关键。 团队建设：一流的产品+三流的队伍打不过三流的产品+一流的队伍 细致选聘——好的促销队伍就是整体素质高的促销队伍，而在促销队伍建设实践经验上看，挖聘促销员比选聘促销员的效率及素质基础要更具有优势，主要表现为节省了百里挑一的机会成本、客源流失成本、店情成本等。具体方法有：就地解决法、经理介绍法、盟军介绍法。归纳培训——实战性促销培训分为两种类型，一种是解码型培训，一种是编码型培训。这两种类型的培训都是“归纳性培训”。促销工作的实践，有时候也非常需要理论上的知识，如“消费动机识破”、“顾客识别”等等，但想促进促销员掌握运用这些知识，首先我们需要对这些理论性很强的知识进行解码，按照她们的岗位常见现象及问题进行解码，变成看得见、摸得着的实战经验。比如，欲教会促销员调配生理盐水，单纯的教她们0.02毫升的盐+1000毫升水。不如告诉她们：一整啤酒瓶水加一瓶盖的盐，就是调配比例。具体是用办法有：一二三归纳培训法（一蹲、二收、三总结）。岗前试用——店内促销工作则不同，将一名新员工放在一个竞争环境恶劣的售店中，是需要心理及岗位上的一段时间适应。岗前试用不但能促使新员快速进入角色，而且能够进一步对新员进行考评，以做选聘的最后一道关口。怀柔管理——促销员队伍是一个比较特殊的团队，其组成成员基本上都是一些来自于社会基层的就业者。其特点形成了不同于其他团队的三大特征：被动就业、流动性大、比较脆弱。高度重视——很多人并不重视促销岗位及促销团队的管理工作。大多数的公司对促销团队的培训工作名存实亡，而且对促销团队的管理权利分散到市场一线中去，交给办事处主任甚至是业务代管。造成了普遍的促销队伍士气低落、对公司意见大、人治状态结果等。促销团队是公司销售的根本，没有促销团队，公司就没有更大销量的可能、也就没有更大的业绩可能。不断促进——有人说为促销员制定一个完整的职业规划，是对促销团队管理的最佳方法。但实际上促销员对任何职业规划的兴趣，都不及短期或固定的激励促进体制更感兴趣。在 “不断促进”策略中，应包括了“奖励机制”、“晋级机制”、“增薪机制”、“荣誉机
运营分销方案
运营分销方案一、分销的定义和意义分销是指生产商或供应商将产品经过层层经销商的渠道流通到终端消费者手中的过程。
它是市场营销中非常重要的一环，对于企业的发展和产品的推广起着至关重要的作用。
分销的意义主要体现在以下几个方面：1. 扩大销售渠道：通过分销渠道，企业能够将产品迅速推向市场，扩大产品的销售渠道，提升产品的知名度和市场份额。
2. 降低销售成本：通过分销渠道，企业可以将销售任务分解给各个经销商，减少企业自身的销售人员和渠道建设投入，从而降低销售成本。
3. 提高市场反馈速度：分销渠道可以让企业迅速获取市场的反馈信息，了解消费者对产品的需求和反应，及时调整产品和营销策略。
4. 加强产品监控和售后服务：通过与分销渠道建立合作关系，企业可以更好地监控产品质量和销售情况，并提供更好的售后服务，增强消费者对产品的信任度和忠诚度。
二、分销渠道的选择和建设1. 直销渠道直销是指生产商或供应商直接面对最终消费者进行销售的方式。
直销渠道具有以下特点：（1）能够直接获取最终消费者的需求和反馈信息，有利于快速调整和改进产品。
（2）可以建立良好的品牌形象和消费者信任度，提高市场拓展能力。
（3）可以降低销售环节中的中间环节成本，提高销售利润。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是指通过经销商、代理商等中间商来进行销售的方式。
常见的间接销售渠道有：（1）代理商渠道：将产品的销售任务外包给代理商，代理商负责销售和推广产品，企业提供支持和售后服务。
（2）批发商渠道：将产品批发给批发商，由其进一步零售给终端消费者。
（3）零售商渠道：将产品销售给零售商，由其直接销售给终端消费者。
建设分销渠道时需要考虑以下几个方面：（1）市场调研和定位：了解目标市场的需求和竞争状况，确定适合的分销渠道和市场定位。
（2）分销商选择：根据分销商的经验、资源和市场能力，选择合适的分销商合作。
（3）渠道管理：建立明确的渠道政策和合作条款，加强对分销商的管理和培养，确保渠道的稳定和发展。
康师傅的分销渠道模式
中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场。
一级
如上海、北京、广州等地，设立直销点，产品直接 进入一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些
渠道
大城市内设立大型零售卖场。
二级渠道
主要城市如南京，设立二级渠道，即通过
经销商直接出货给零售点
三级渠道
新兴地区设立三级渠道，经销商经一
层批发商到达零售店。
每一县都对应有一级分销商，一家 分销商下又有二级分销商及更低级别的分 销商，每一级分销商都可能直接面对零售 店或消费者。
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。上 午10时 2分19 秒上午 10时2 分10:0 2:192 1.6.2 5
1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:30
康师傅通路精耕实施效果
1.在省地级城区，产品到达消费 者的流转环节，从省地级总经销→ 大中型批市→小批发商→零售店的 四级通路，变为批发商→零售店的 二级通路，提高了流转速度。
2.在县级市场（片区）产品到达
消费者的流转环节，从省地级总经 销→地级大中型批市→县级分销代 理→县城批市→零售店（含乡镇客 户）的五级通路变为县级经销商 （三阶客户）→批发商→零售店的 三级通路，控制了县城乡镇市场， 以利于低价面在农村市场的推广和 低价面的市场占有率的提升。
2021/6/25
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致谢：
感谢 周屏妍，姚云鹏，王磊萍，罗 洁，张涛，丁欣欣 给力的收集海量资料！
感谢王磊萍，姚云鹏 整理资料！ 感谢刘伦飞，张涛 制作小清新版的
分销渠道管理 第四版-各章测试题及参考答案
各章习题及答案第1章一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。
2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。
3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。
然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。
具体论述略。
第2章一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。
2. 选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
分销渠道管理
名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。
渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。
物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。
渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。
区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。
选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。
公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。
国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。
特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。
康师傅分销渠道战略分析
康师傅分销渠道战略分析一、企业简介康师傅控股有限公司（公司），总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。
2012年3月底，康师傅与百事联盟获批，“康师傅可乐”或将现身。
公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至二零零六年十二月底共拥有437个营业所及80个仓库以服务5,490家经销商及73,392家直营零售商。
四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。
在主业快速发展的同时，公司亦专注于食品流通事业，持续强化物流与销售系统，以期整合资源，力图打造全球最大的中式方便食品及饮品集团。
今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。
康师傅在大陆的崛起被业界视做一个传奇，但“康师傅”的成功绝不是一个偶然。
“康师傅”的成功靠的是对质量的坚持、靠的是对人才的不断培育、靠的是“诚信、务实、创新”的经营理念。
二、战略组织模式康师傅的组织模式属于刚性纵向一体化组织模式中的事业部制组织模式，康师傅集团旗下有四个事业群，分别为方便食品事业群、糕饼事业群、饮品事业群以及配套事业群。
康师傅控股结构：康师傅的各个事业群在企业内具有独立产品市场、独立责任和利益，此模式利于康师傅集团灵活应对市场反应，同时也存缺点。
主要优点：1.责权利划分比较明确，能较好地调动经营管理人员地积极性；2.每个事业部都有自己的产品和市场，能够规划其未来发展，也能灵活自主的适应市场出现的新情况迅速作出反应。
所以，这种组织结构既有高度的稳定性，又有良好的适应性；3.有利于最高领导层摆脱日常行政事务，成为坚强有力的决策机构，同时有能使各事业部发挥经营管理的积极性和创造性，从而提高企业的整体效益；4.有利于培养全面管理人才，为企业的未来发展储备干部；5.按产品划分事业部，便于组织专业化生产，形成经济规模，采用专用设备，并能使个人的技术和专业知识在生产和销售领域得到最大限度的发挥，因而有利于提高劳动生产率和企业经济效益；6.各事业部之间可以有比较、有竞争。
分销渠道的概念和特点
第八章渠道策略
学习目标
知识目标：理解分销渠道的内涵；掌握分销渠道的分类；了解中间商的主要形式和特点；明确分销渠道的设计和管理。
技能目标：能正确分析影响分销渠道选择的因素；能够根据实际情况选择分销渠道和制定分销渠道策略。
案例导入
终端致胜——张裕葡萄酒宜昌营销案例
张裕是国内葡萄酒市场的第一品牌，但并非在地区都能居榜首。
通过张裕对宜昌终端市场的开发，可以看出百年老品牌的地区性市场的现代营销策略。
作为我国葡萄酒业的龙头老大，张裕的品牌优势无人企及，但当时在宜昌的处境实在有些难堪。
造成这种局面主要原因在于过分地依赖代理商，忽视了市场终端的开发。
当时的两大代理商“各怀心事”：其中一代理商“孩子（代理品牌）”太多，根本不能顾及张裕产品市场操作要求，并且，由于其体制的约束，俨然已成了“墙上画马不能骑”的“坐商”，1998年全年张裕干红进货100箱，只售出37箱；另一代理商，有直销干红的经验，市场开拓意识强，但资金有限，代理业绩亦不理想。
形势严峻，在这种情况下如何开发宜昌市场、建设终端网络，的确是一个挑。
oppo手机分销渠道设计
《分销渠道管理》课程论文题目：OPPO音乐手机进入茂名市场的分销渠道策划书班（组）：姓名：指导老师：完成时间：2010 年11 月20 日序言通过学习分销渠道管理这一科，我们对渠道管理有了更深的了解。
为了更好的理解渠道管理知识，提高我们的营销策划能力，我们在老师的指导下，完成了OPPO手机的分销渠道策划方案。
本次的策划书是我们集体智慧的结晶，我们的小组成员包括：邓丽雯、许晓婷、吴祥丽、莫少聪、唐振鹏。
在策划过程中，我们每个人都付出了巨大的努力，克服了很多困难。
我们同心协力，共同完成了这份方案。
通过这次的策划，我们不仅提高了自身对分销渠道的认识，而且加强了我们的实践能力。
由于时间以及自身水平的限制，本报告难免有些疏漏和错误，希望得到老师的指正。
2010年11月20日摘要OPPO(欧珀)是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，公司主营手机、MP3/MP4 播放器、DVD 播放机、LCD TV等，产品远销美国、西欧、俄罗斯、韩国、东南亚等市场。
OPPO（中国）公司成立于2004年，生产基地位于世界制造名城--东莞。
公司先后在中国成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手机产品，志在打造手机行业的一流品牌。
至今，OPPO产品的销售覆盖全球，公司多元化、国际化经营已初具规模。
本文首先对其企业状况进行概述，其次对环境进行分析，包括宏观和微观环境，并据此对市场进行了细分选择和定位，最后，根据企业的能力和规模、企业经营目标制定了OPPO手机的渠道目标，并结合产品、市场等因素的分析设计了OPPO公司手机渠道。
目录序言 (2)摘要 (3)正文 (5)一、项目介绍 (5)（一）公司简介 (5)（二）产品介绍 (6)二、环境分析 (6)（一）宏观环境分析 (6)（二）微观环境分析 (7)三、目标营销战略 (9)（一）手机市场细分 (9)（二）目标市场选择 (10)（三）市场定位 (10)四、渠道目标 (11)（一）渠道控制度 (12)（二）市场覆盖率 (12)（三）售后服务程度 (13)（四）购买便利度 (13)（五）成员支持度着手 (13)（六）分销密度 (14)五、渠道战略设计 (15)（一）销售渠道设计的原则 (15)（二）代理商的选择标准 (15)（三）分销渠道模式 (16)（四）对分销商的选择与激励 (18)（五）OPPO手机售货服务 (19)结束语 (19)参考文献 (20)正文一、项目介绍（一）公司简介OPPO是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，公司主营Hi-Fi音响，Hi-Fi DVD 播放机，高端家庭影院，高品质MP3/MP4 播放器、手机产品远销美国,欧洲,日本,韩国,俄罗斯,东南亚等市场。
分销渠道管理复习资料
分销渠道含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。
功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。
具体的包括：调研，寻求，分类，促销，洽谈，物流，财务，风险。
类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。
据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。
直接分销渠道的优缺点：1.企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈；2.企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。
3.企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。
企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。
间接分销渠道的优缺点→优点：1.企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益；2.减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性；3.企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。
短渠道优缺点→优点：1.有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力；2.有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；3.有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。
缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用。
长渠道优缺点：优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。
缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报。
分销渠道管理复习资料
《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。
这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。
多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。
二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。
（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
一、（1）消费品的分销渠道类型。消费品的分销渠道，基本上有以下几种
一、（1）消费品的分销渠道类型。
消费品的分销渠道，基本上有以下几种形式零级渠道是指从制造商直接到消费者的渠道即：制造商——消费者一级渠道是指从制造商到零售商再到消费者即：制造商——零售商——消费者二级渠道是由两个中间商组成的网络渠道即：制造商——批发商——零售商——消费者三级渠道是产品经由三个中间商传送到消费者：制造商——批发商——中转商——零售商——消费（2）生产资料的分销渠道类型。
制造商————————————————产业消费者制造商—————产业分销商—————产业消费者制造商———代理人或销售分枝————产业消费者制造商——代理人或销售分枝——产业分销商——产业消费者长渠道与短渠道。
长渠道由于渠道长、分布密，能有效覆盖市场，从而扩大商品销售范围和规模短渠道可以减少流通环节，节约流通费用，缩短流通时间；信息反馈迅速、准确；有利于开展销售服务工作，提高企业信誉；有利于密切生产者与中间商及消费者的关系。
宽渠道与窄渠道策略。
宽渠道策略是指企业在分销过程中使用的同类中间商较多，分销面较大；窄渠道策略是指企业分销过程中使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至一个地区只由一中间商独家销售。
一般说来，长渠道必然是宽渠道，短渠道同时也是窄渠道二、产品的分类按消费者购买习惯的不同分类：便利品、选购品、特殊品、非寻求品产业用品分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。
三、不同产品的分销渠道（消费品）便利品即制造商尽可能的通过许多负有责任的、适当的批发商和零售商推销其产品。
消费品中的便利品（香烟、糖果、洗涤用品）和产业用品中的供应商（industrial supplier）(如企业办公用品的文具等)，通常都采用长渠道的密集分销，使广大消费品和用户都能随时随地买到这些便利品。
选购品即制造商在某一市场（地区）只通过少数几个精心挑选的最合适的中间商推销其产品。
从这种意义上说，选择分销适用于所有产品。
相对而言，消费品中的选购品（shopping goods）(如妇女服装、衣料、鞋帽)和特殊品（speciality goods）(如电冰箱、照相机、手表等)最易于采用渠道较短的选择分销。