销售渠道的建设与管控共106页文档
销售渠道的建设与管控
结论：
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渠道现状的“四要素”审核
市场覆盖
交易达成
购买便利
渠 道 现 状
长期合作
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覆盖广度：
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交易深度
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合作稳度
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提升渠道进取心与凝聚力
系统培训（TPS） 激励活动（PCS）
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全程总结
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电话
客户、加盟、求职
托人
推销、市调、求职
走访
推广、介绍、联络
中介
专项、购买、监控
查询
搜索、网站、媒体
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初步调查时的内容
代理圈状况 进货渠道 进货方式 反点和奖励 对现有供应方的 满意度情况 相关型号产品的 走货情况 代理圈的分类 对方的情况 代理的产品和销量 人员及组织结构 客户或下级网点覆盖 在同行中的位置 对产品和市场的看法 初步的合作意向 下级或终端客户反映 对现有供货商不满
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区域渠道规划的过程
渠道策略规划表
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需反思的关键方向
总部的市场期望 总部的具体策略 产品本身的属性和价 值 产品所处的生命周期 以往的基础
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反思后的典型结论
总部的要求
速度 质量 密度 达成：近期销量或远期 市场占有
典型过程策略
初入策略
快速切入 广泛渗透 找寻最有实力的伙伴 布好局，层层推进
终端客户覆盖法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重
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第三步：走访调查
比初访做得要更加 精细 问访的针对性要更 强
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规模、运行、 经营、人员、 组织、信誉、 客户、专长、
合作、期望、 核实
销售渠道的建设与管控
销售渠道的重要性
销售渠道是实现销售目标 的关键因素
销售渠道能够降低营销成 本
销售渠道能够提高市场覆 盖率
销售渠道能够增强品牌影 响力
销售渠道的基本类型
直接销售渠道： 产品直接由生 产商销售给最 终用户不经过 任何中间商。
间接销售渠道： 生产商通过中 间商将产品销 售给最终用户。
单一销售渠道 与多销售渠道 策略：根据产 品特点和市场 状况选择单一 或多个销售渠
评估销售渠道：比较不同销售渠道的优缺点如线上平台、实体店铺、经销商等选择能够最大化 覆盖目标市场的渠道。
建立多元化的销售渠道：为了降低对单一渠道的依赖风险企业可以建立多元化的销售渠道包括 线上和线下渠道的结合。
持续优化销售渠道：根据市场变化和销售数据定期评估和调整销售渠道策略以提高销售效率和 客户满意度。
案例总结：在建 设销售渠道时企 业需要充分考虑 用户体验和品牌 形象避免出现类 似该服装品牌的 失败案例
案例启示与借鉴
案例选择：具有代表性、典型性能够反映销售渠道建设与管控的实际情况。
案例分析：从案例中提炼出销售渠道建设与管控的策略、方法、技巧等方面的经验和教训。
案例启示：总结案例中的优点和不足提出改进和优化销售渠道建设与管控的建议和措施。
优势：覆盖面广 能够快速传播信 息与消费者用数据 分析优化营销策 略
注意事项：保持 与消费者的良好 互动避免过度推 销遵守平台规则
创新销售渠道的探索与尝试
线上销售：利用 电商平台、社交 媒体等开展线上 销售提高品牌知 名度和销售额。
线下体验店：开 设线下体验店让 消费者亲身体验 产品提高购买意 愿和品牌忠诚度。
跨界合作：与其他产业或品牌合 作共同开发新产品或推广品牌实 现互利共赢。
销售渠道的建设与管理
销售渠道的建设与管理随着经济全球化的不断深入，企业在市场竞争中越来越需要正确地把握销售渠道建设与管理的重要性。
销售渠道是商品经销的重要环节，它的建设和管理能直接关系到企业的经营收益和市场占有率。
在这篇文章中，我将从多个方面探讨销售渠道的建设与管理对企业的重要性，如何合理配置销售渠道，如何进行销售渠道的管理，以及如何提高销售渠道的效率和服务质量等问题。
一、销售渠道建设的重要性在市场竞争日益激烈的今天，企业顺利打开销售渠道成为取得成功的重要因素。
一个良好的销售渠道可以帮助企业提高销售额，增强品牌影响力和市场份额。
但是，构建一个良好的销售渠道并不是单纯地让产品进入市场和销售，也不是简单地卖出商品，而是要建立在稳定的供应和高品质服务体系上，将企业的不同经销商、批发商和代理商等有机地结合在一起。
一个合理的销售渠道不仅可以帮助商品实现销售，还可以帮助企业更好的规划市场、制定销售策略，更好的满足终端消费者的需求，从而更好的提高企业的经济效益和盈利能力。
二、如何合理配置销售渠道销售渠道配置是制定销售策略之前的一个必要步骤。
合理的销售渠道配置可以提高销售收入并降低成本。
具体来说，配置销售渠道还需要考虑到以下3个方面：（1）市场区域、覆盖面和作用：针对不同的市场，选择不同的经销商、分销商、和代理商等销售渠道。
（2）销售渠道的数量和结构：多种产品可以有不同的销售渠道，针对不同的目标市场有不同的销售渠道结构，需按照产品特性、品牌形象和市场需求等因素来决定。
（3）销售渠道的层次：以经销商、批发商、代理商、零售商为例，不同的销售渠道有不同的销售渠道层次，但需要保持层次清晰，风险可控。
三、如何进行销售渠道的管理团队管理有助于企业管理其销售渠道。
销售团队应该是高效率、高品质和高效益的，这需要建立科学化的销售管理机制。
对于销售渠道的管理，应该注意以下几个方面：（1）流程管理：为了建立良好的销售渠道，必须建立的流程是有效的，具体包括细致的流程规划、操作手册的制订等。
销售渠道的建设与管理培训教材共64页文档
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动ห้องสมุดไป่ตู้——乌申斯基
谢谢！
销售渠道的建设与管理培训教材
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
销售渠道的建设与管理
销售渠道的建设与管理销售渠道的建设与管理公式：销量=数量+质量（一）计划制作渠道开发考虑因素：（市场规模、结构、客户、消费者）渠道盘点：渠道种类估计客户总数A已开发客户B已开发客户目前销量C----------平均销量D=C/B估计渠道总销量E=DxA市场占用率：客户B/A 销量C/E 竞争者销量：甲、乙、丙待开发客户数A-B待开发客户销量E-C二、制定开发次序三、渠道策略：设计行动计划四、组织资源开发客户五、跟踪反馈渠道客户变动：开发流失累计客户月开发数量：目标完成月销售量：目标完成问题与支持（二）客户的选择九看、七看（三）谈判技巧异议、迟疑、难题12、修炼8（四）如何与大客户打交道大客户定义K/A大客户之“坏”29条了解大客户采购考虑因素打入客户内部抓住四种人决策者——一锤定音不出面（争取）影响者——成事不足败事有余（捂）现管者——县官不如现管（抓）旁观者——袖手旁观旁观者清（敬）开发客户的“四项基本原则”个人利益有保障（长、物质+晋升、现实、尊重）相互之间有“交情”点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。
利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。
患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。
莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。
产品质量有保证（害人、害己、害企业）企业形象有说头（心理支持、放心）五种工具晓之以“利”（顾客、商家、个人）产品特点-优点-利益点动之以情（相互理解、多次沟通、礼品融合）受之坦然、送之情真，人想我送、人有别送，主体多元、礼品多样。
约之以法层层抓大，防止流失案例：四巨头终端促销的战术思想在营销行业， 2001年被称作“终端元年”。
1991年之前称为“推销年”，1991年以后称为“广告年”。
1、战术思想：引进足球思想，简言之，三个字：抢、逼、围。
抢：抢什么呢？抢潜在消费者。
渠道建立和管理制度
渠道建立和管理制度一、渠道建立和管理制度的重要性1. 提高销售效率：通过建立和管理一个高效的销售渠道，可以使企业的产品更快地进入市场，加快销售速度，提高销售量。
2. 降低成本：建立稳定的销售渠道可以减少企业的市场推广成本和销售成本，节约资源，提高利润。
3. 增加销售渠道覆盖面：建立多元化的销售渠道可以覆盖更广泛的目标客户群体，增加销售机会，提高市场份额。
4. 增强市场竞争力：通过建立专业、高效的销售渠道，企业可以在市场竞争中脱颖而出，赢得更多客户，提高品牌知名度。
5. 实现可持续发展：一个健全的渠道建立和管理制度可以帮助企业更好地应对市场变化，提高适应能力，实现可持续发展。
二、建立渠道的步骤及方法1. 确定目标市场：首先要确定目标市场是什么，选择适合的销售渠道。
可以通过市场调研、竞争分析等手段确定目标市场。
2. 筛选合适的渠道伙伴：选择合适的销售渠道伙伴是非常重要的。
可以通过线上线下招商、代理商推荐、合作伙伴评估等方式筛选渠道伙伴。
3. 确定渠道政策：制定清晰的渠道政策，包括价格政策、促销政策、货款政策等，以提高渠道伙伴的积极性和忠诚度。
4. 培训渠道伙伴：为渠道伙伴提供专业的销售技巧培训、产品知识培训、市场营销培训等，帮助他们更好地推广销售产品。
5. 建立绩效考核机制：制定科学的绩效考核机制，对渠道伙伴的业绩进行评估，及时调整战略，优化渠道布局。
6. 定期沟通和协调：与渠道伙伴保持密切的沟通和协调，及时了解市场动态，分析销售数据，共同制定销售策略。
7. 不断改进优化：持续跟踪和评估销售渠道的效果，及时发现问题和瓶颈，改进和优化渠道管理制度，提高销售效果。
三、渠道管理的关键要点1. 着眼长远：在建立和管理渠道时要着眼长远，不要只看眼前的利益，要注重长期合作和共赢。
2. 专业化管理：建立专业的渠道管理团队，对渠道伙伴进行有效管理和指导，提高合作效率。
3. 灵活应变：在渠道管理中要灵活应变，根据市场变化随时调整战略和政策，保持竞争力。
营销渠道建设与管理
通过本次培训，将有如下收获：
1、了解现代分销渠道管理的变化趋势 2、掌握分销渠道的设计与构建方法 3、学会对渠道实施有效管理的方法和技巧 4、提高与经销商协同促销的能力
第一部分 分销渠道的定义和特点
分销渠道的定义
肯迪夫和斯蒂尔的定义 菲利普·科特勒的定义 美国市场营销协会的定义
市场因素
潜在顾客的状况 市场的地区性 消费者购买习惯 商品的季节性 竞争性商品 销售量的大小
商品因素
价格大小 体积与重量 时尚性 技术性和售后服务 产品数量 产品市场寿命周期 新产品
竞争者
一般地说，制造商要尽量避免和 竞争者使用一样的分销渠道。如果竞 争者使用和控制着传统的渠道，制造 商就应当使用其他不同的渠道或途径 推销其产品。
渠道组成结构：由金字塔式向扁平化方 向转变
渠道管理中心：由以总经销商为中心， 变为以终端市场为中心
渠道成员关系：由交易型向关系型转变 渠道重心：由大城市向地、县市场下沉 渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销
商掌握赚钱方法
重新制定渠道策略，完善渠道 管理（一）
以全心全意为顾客服务为宗旨， 将渠道中心从分销商转移到顾客 重新审查、制定渠道策略和战略
渠道创新－－黄金通道的润滑剂
传统分销渠道，已不能完全满足企 业的分销使命
细分化的竞争，要求通路必须细密 顺畅
扁平化的快速流通，已是大势所趋
合适的，才是最好的
制定合适的渠道战略保守极左派 避免无谓的渠道冲突 避免渠道束缚
通路增值－－稳定发展的兴奋剂
战略决定战术 长期的利益支持 建立起一个利益共同体
分销渠道的特点
每一条分销渠道的起点是生产者，终点 是通过生产消费和个人生活消费能实质 上改变商品的形状、使用价值和价值的 最后消费者或用户
销售渠道的建设与管理
(2) 直接分销渠道的缺点
当企业规模一定时，若凭自己的力量去广设销售网点，往往
力不从心，可能使产品很难在短期内广泛分销，迅速占领或
巩固市场；同时，若企业的目标顾客需要不能得到及时的满
足，势必会转向购买竞争者的产品，导致企业失去目标顾客
以及市场占有率的降低。
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第一节 销售渠道的构成
制 造 商
制 造 商
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零售商
批发商
零售商
批发商
经销商
零售商
(a) 消费者市场的渠道结构
代理商 制造商的分销机构
(b) 产业市场的渠道结构
批发商
消 费 者
产 业 用 户
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第二节 销售渠道的设计与开发
一、渠道设计的影响因素
(一) 产品因素
1. 产品单价 2. 产品的体积与重量 3. 产品的易毁性或易腐性 4. 产品的技术性 5. 产品的专用性和标准性 6. 新产品
(二) 市场因素
1. 市场规模及潜力 2. 消费者的集中程度 3. 消费者的购买习惯 4. 竞争者状况
销售管20理19/8/21
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第二节 销售渠道的设计与开发
一、渠道设计的影响因素
(三) 生产企业本身的因素
1. 经济实力
2. 销售能力
3. 提供服务的意愿
(四) 中间商因素
1．是否能找到合适的中间商
(一) 生产商
生产商是将原材料通过加工转化成为消费品或工业品的企业。 它是形成渠道价值链的基础，在渠道中起着举足轻重的作用。
(二) 中间商
中间商是在商品分销的过程中，介于生产商和最终用户之间
的组织，通过参与商品流通业务、促进买卖行为实现并将商品
销售渠道建设管理方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，销售渠道建设成为企业实现产品销售、提高市场占有率的关键环节。
为了确保企业销售渠道的顺畅和高效，特制定本销售渠道建设管理方案。
二、方案目标1. 提高产品市场覆盖率，扩大市场份额；2. 优化销售渠道结构，提升渠道盈利能力；3. 加强渠道管理，降低渠道风险；4. 提升客户满意度，增强客户忠诚度。
三、方案内容1. 渠道规划（1）市场调研：对目标市场进行深入研究，了解市场需求、竞争态势、客户特点等，为渠道建设提供依据。
（2）渠道定位：根据企业产品特点和市场需求，确定渠道类型，如直销、代理、分销等。
（3）渠道布局：根据区域市场特点，合理划分销售区域，实现渠道的优化布局。
2. 渠道建设（1）合作伙伴选择：严格筛选合作伙伴，确保其具备良好的信誉、实力和销售能力。
（2）渠道政策制定：明确渠道政策，包括价格政策、促销政策、返利政策等，以激励合作伙伴积极销售。
（3）培训与支持：为合作伙伴提供产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训，提高其销售能力。
3. 渠道管理（1）渠道监控：建立渠道监控体系，对合作伙伴的销售业绩、库存、市场反馈等进行实时监控。
（2）渠道调整：根据市场变化和合作伙伴表现，及时调整渠道策略，优化渠道结构。
（3）风险管理：制定风险防范措施，如合作伙伴信用评估、合同管理、法律咨询等，降低渠道风险。
4. 客户关系管理（1）客户信息收集：建立客户信息数据库，收集客户需求、购买记录、反馈意见等。
（2）客户关系维护：定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务，提高客户满意度。
（3）客户分级管理：根据客户价值，对客户进行分级管理，实施差异化服务。
四、实施步骤1. 制定销售渠道建设管理方案，明确目标、内容、实施步骤等。
2. 开展市场调研，了解市场需求、竞争态势、客户特点等。
3. 确定渠道类型、合作伙伴，制定渠道政策。
4. 建立渠道监控体系，对合作伙伴进行培训与支持。
5. 加强客户关系管理，提高客户满意度。