论销售与利润的关系

论销售与利润的关系

公司总裁坐在首席，旁边是副总裁和一些高级主管。总裁环视四周发问，每个人都回答道：“这个月我们部门已经完成了指标。”最后，总裁看着他们说：“很好！那么我就是这里唯一一个没有完成指标的人了。”

副总裁与高级主管完成了他们的销售指标，但是总裁却没有获得获得他所要的利润。说明销售与利润之间关系并不是简简单单的。

以下通过利润的角度来分析两者之间的关系：

1.销售利润率。销售利润率是衡量企业销售收入的收益水平的指标。属于盈利能力类指标。其计算公式为：销售利润率=主营业务利润总额/ 营业收入×100%

区别我们日常我们所提到的毛利率。通过公式来比较：

销售利润率=利润总额 / 营业收入×100%

销售毛利率=（营业收入－营业成本）/营业收入×100%

而利润总额=营业收入－营业成本－费用。因此，可以看出销售毛利率一般大于销售利润率。

销售利润率的多少对销售环节的作用通过以下数字表现：如果你的产品有20%的利润率，你做的时候，当然是开心的不得了。但这么高的利润空间，会招引很多不讲规则的竞争者进入。他会说：我不要20%的利润，我只要10%的利润就够了。那么，他就有10%的打击你的空间，甚至可以把你消灭掉。但假如你的产品利润率不是20%，而是6%，你又很专业，那么他来跟你竞争，他的利润率就必须在6%以下，4%或者2%。但此时，你如果把利润压低到4%或者2%，他怎么办?他会感觉到一点利润没有，相当没意思。所以，低利润率的竞争，不仅可以让利消费者，而且是良性的，是正常的。

2.利润管理。利润管理的原则就是通过“什么适合”和“适合什么”来推断服务，销售，财务是否有效。要回答“什么适合”，管理者需要有条理地考虑顾客、产品和交易三个方面；要回答“适合什么”则必须塑造公司的商业模式(即内部业务流程和公司占领市场的方式)，以最大化其利润。

利润地图、利润杠杆和利润管理程序三个关键元素有助我们解答以上两个问题。利润地图显示哪些客户、产品和交易适合公司，并且有利可图。利润杠杆是公司中能够调整，以增加利润的要素。利润管理程序是公司创造出的能够获利的运作流程。

根据以上的分析，销售与利润之间不是直接关系，两者所存在的间接关系。公司应该恰当处理这两者关系，寻找适合自己的角度，并且完成它。

邓陆华

2012-2-4