谈判技巧及谈判注意事项
谈判中应该注意哪些技巧
谈判中应该注意哪些技巧在生活和工作中，谈判无处不在。
无论是商业合作、薪资谈判，还是解决家庭矛盾，都需要一定的谈判技巧。
掌握有效的谈判技巧，能够让我们在谈判中更好地达到自己的目标，实现双方的共赢。
下面，我们就来探讨一下谈判中应该注意的一些技巧。
一、充分准备在谈判之前，充分的准备是至关重要的。
首先，要明确自己的目标和底线。
清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果，以及在什么情况下可以做出让步，什么是绝对不能妥协的。
其次，要对谈判的对方进行充分的了解。
包括他们的需求、利益、优势和劣势，以及他们可能采取的谈判策略。
通过了解对方，我们可以更好地预测他们的行动，并制定相应的应对策略。
此外，还需要收集相关的信息和数据，以支持自己的观点和立场。
例如，在商业谈判中，了解市场行情、竞争对手的情况等，可以让我们在谈判中更有说服力。
二、营造良好的氛围谈判的氛围往往会影响谈判的结果。
因此，在谈判开始时，要努力营造一个积极、友好、开放的氛围。
保持礼貌和尊重是营造良好氛围的基础。
用平和、诚恳的语气与对方交流，避免使用攻击性或侮辱性的语言。
微笑和眼神交流也能够传递友好的信号，拉近双方的距离。
同时，适当地赞美对方，或者找到双方的共同兴趣点进行交流，可以缓解紧张情绪，为谈判的顺利进行打下良好的基础。
三、善于倾听倾听是谈判中非常重要的一项技巧。
很多时候，我们过于急于表达自己的观点，而忽略了对方的想法和需求。
认真倾听对方的发言，不仅能够让我们更好地理解他们的立场，还能够发现他们话语中的漏洞和矛盾之处，为自己的反驳和回应提供依据。
在倾听的过程中，要给予对方适当的回应，比如点头、微笑、简短的附和等，让对方知道我们在认真倾听。
同时，要注意理解对方的情感和意图，而不仅仅是表面的话语。
四、清晰表达在谈判中，清晰地表达自己的观点和需求是非常关键的。
使用简洁明了的语言，避免模糊不清或模棱两可的表述。
组织好自己的思路，按照一定的逻辑顺序进行阐述。
可以先提出自己的主要观点，然后再用具体的事例和数据进行支持和论证。
谈判过程中需要注意哪些细节
谈判过程中需要注意哪些细节在商业活动、人际交往甚至国际事务中，谈判都是一种常见且重要的交流方式。
一次成功的谈判不仅能够达成双方预期的目标，还能为未来的合作奠定良好的基础；而一次失败的谈判则可能导致关系破裂、利益受损。
要想在谈判中取得成功，需要关注众多细节，下面我们就来详细探讨一下。
一、充分的准备工作在谈判开始之前，充分的准备是至关重要的。
首先，要明确自己的谈判目标和底线。
清楚地知道自己希望通过谈判得到什么，以及在什么情况下可以做出让步，什么情况下必须坚守立场。
对对方进行深入的了解也是必不可少的。
包括对方的需求、利益、优势和劣势，以及他们可能采取的谈判策略。
可以通过市场调研、收集公开信息、与对方的过往接触等途径来获取这些信息。
制定详细的谈判计划，包括谈判的议程、策略和可能出现的问题及解决方案。
同时，准备好相关的资料和数据，以支持自己的观点和主张。
二、营造良好的谈判氛围谈判的环境和氛围会对谈判的结果产生重要影响。
选择一个安静、舒适、没有干扰的谈判场所，让双方能够集中精力进行交流。
在谈判开始时，通过友好的问候、轻松的话题来打破僵局，建立起初步的信任和良好的关系。
注意自己的言行举止，保持礼貌、尊重和专业。
控制自己的情绪，避免在谈判中表现出愤怒、焦虑或过于急切的情绪，以免影响对方的态度和谈判的进展。
三、有效的沟通技巧清晰、准确地表达自己的观点和需求是谈判成功的关键。
语言简洁明了，避免使用模糊、含糊不清的词汇和句子。
认真倾听对方的意见和诉求，不要打断对方的发言。
通过眼神交流、点头等方式表示自己在认真倾听，并且理解对方的观点。
及时反馈，对对方的观点表示认同或提出疑问，确保双方的理解是一致的。
善于提问，通过有针对性的问题来获取更多的信息，了解对方的真实意图。
四、注意肢体语言肢体语言在谈判中往往能够传达出比语言更丰富的信息。
保持良好的坐姿或站姿，展现出自信和专业。
眼神坚定但不咄咄逼人，与对方保持适当的眼神接触，避免眼神游离或长时间盯着对方。
商务谈判的注意_谈判技巧_
商务谈判的注意商务谈判中，需要讲求的技巧及要注意的事项有很多，我们需要注意的有哪些呢?下面小编和大家一起，学习商务谈判的注意事项。
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。
当你我坐在桌前拉开谈判的序幕，那么谈判将化成彼此的尊重，成为双方的较量。
当然，其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益，求得“双赢”的理想目标，而商务谈判需要讲求的技巧及要注意的事项有很多，我们需要时刻记住。
商务谈判的注意一：价值主张它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额。
价值主张的基本特点就是零和游戏。
一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
商务谈判的注意二：价值创造虽然饼是既定的，但可以把饼做得更大，在做大以后再谈。
增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式。
价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态。
在家庭离婚事件中，如果总是埋怨以前的事情，则永远没有结果。
如果提倡向前看，为今后作打算，则矛盾往往可以调和。
价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的。
商务谈判的注意三：关系维护基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。
长期交易与一次性交易截然不同，在长期谈判中，关系维护会增强各方的信用，信用是降低长期谈判成本的最佳方式。
关系维护并不代表不要利益，而是一种分散成本，可以在一个长期的过程中增加受益。
举个例子: 一个朋友，别人向他借钱都要先签定，如果到期不能还就再续签，这样做有一点好处，那就是他从来没有被谁欺骗过，但是名声特别不好，向他借钱的人也不会感谢他。
另一个朋友借钱给别人，总是抱着要还就不借，借了就不指望还，将来有钱了就还，不富裕就酸了的思想。
商务谈判的注意四这人跟别人的关系特别好，但是不少钱是还不回来了。
因此，这个离子说明每个人都要注意关系管理。
谈判的技巧有哪些
谈判的技巧有哪些
谈判是一种实现目标、解决问题、达成协议的重要沟通方式。
在谈判过程中，掌握一些谈判技巧可以帮助实现有效的沟通和协商。
以下是一些常用的谈判技巧：
1. 了解自己的目标和底线：在谈判前，明确自己的目标和所能接受的底线，以便更有利地制定谈判策略。
2. 倾听和发问：倾听对方的意见和需求，并提出明确的问题，帮助双方更好地理解对方并找到共同点。
3. 提供理由和证据：在谈判中提供合理的理由和相关证据支持自己的观点和要求，增强说服力。
4. 创造共赢的解决方案：寻找双方共同受益的解决方案，通过互惠互利，达成共识。
5. 保持冷静和专业：在激烈的谈判中保持冷静和专业，避免情绪干扰谈判进程。
6. 寻求中立第三方的参与：对于一些复杂的谈判，可以考虑邀请一个中立的第三方，如调解人或仲裁人，来帮助解决争议。
7. 有效沟通：在谈判中使用清晰、明确的语言，并使用肢体语言和表情来增强
沟通效果。
8. 掌握时间管理：合理安排和控制谈判时间，在有限的时间内达成协议。
9. 准备替代方案：在谈判中预先准备一些替代方案，以备不时之需，避免陷入僵局。
10. 尊重对方：在谈判中尊重对方的意见、需求和权利，建立互信，有助于更加有效地解决问题。
11. 柔性和坚定性的平衡：在谈判中要保持灵活性，但又要有明确的目标和底线，以便灵活应对谈判过程中的变化。
12. 纸上谈兵：在谈判中记录和记录每个会议的要点和共识，以便回顾和纠正误解。
这些谈判技巧可以帮助实现更优秀的谈判结果，但具体技巧的选择和应用需要根据具体情况和谈判目标进行调整。
谈判注意事项
谈判注意事项
谈判是人们在商业和个人交往中常见的一种沟通方式。
成功的谈判可以达成双方满意的协议，但是一不小心就可能造成双方不愉快和损失。
以下是谈判中需要注意的几个方面。
首先，准备工作在谈判中是非常重要的一步。
在开始谈判前，双方应该对需要讨论的问题进行充分的调研和了解。
例如，了解对方的背景和需求，了解市场行情和竞争对手的情况等。
只有做好充分的准备，才能对问题有清晰的认识，制定出有效的策略和计划。
其次，沟通是谈判的核心。
在谈判中，准确地表达自己的观点和需求非常重要。
这需要掌握良好的沟通技巧，例如，善于倾听对方的意见，不急于表达自己的观点，而是先了解对方的立场和需求。
此外，语言表达和肢体语言也是沟通中的重要环节。
应该清晰明了地表达自己的观点，同时要注意语气和肢体语言的友好和亲和力。
再次，建立信任是谈判中至关重要的一步。
在谈判中，双方都希望得到对方的合作和支持，但是要建立合作，首先需要建立信任关系。
可以通过多次会面和交流，逐渐建立起互信的基础。
同时，要避免使用欺骗和欺诈的手段，要诚实和真诚地与对方沟通。
最后，要善于妥协和寻求共识。
谈判是一个互相让步的过程，双方都需要在一定程度上做出妥协。
如果一方坚持己见，不愿做出让步，谈判可能会陷入僵局。
所以，在谈判中需要灵活应
对，掌握寻求共识的技巧。
总之，谈判是一门艺术，需要经验和技巧的支撑。
准备、沟通、信任和妥协是成功谈判的关键。
在谈判中，双方应该以诚相待，以理服人，以合作为目标，才能达成双方满意的协议。
商务谈判的技巧（精选10篇）
商务谈判的技巧（精选10篇）商务谈判的技巧篇1商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。
2.4 声东击西这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。
它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。
这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。
2.5 疲劳战术在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。
根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。
因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。
这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。
商务谈判中的十大技巧
商务谈判中的十大技巧商务谈判是商业活动中的一项重要环节，涉及到双方的利益和合作。
为了使商务谈判取得更好的效果，以下是商务谈判中的十大技巧：1.准备充分：在商务谈判之前，要进行充分的准备工作。
了解对方的需求和目标，收集相关信息，研究市场情况，制定自己的谈判策略。
2.设定明确的目标：在商务谈判之前，要设定明确的目标。
明确自己想要达成的结果，并制定可行的行动计划。
3.了解对方的需求：了解对方的需求是商务谈判的关键，只有了解对方的需求，才能更好地为双方找到合作的机会。
4.有效沟通：在商务谈判中，要保持良好的沟通。
要言之有物，表达清晰，避免用词含糊不清，同时要倾听对方的观点，理解对方的需求和意图。
5.寻找共同点：在商务谈判中，要寻找共同点，以形成合作的基础。
通过找到双方的共同利益，可以更好地协商和达成共识。
6.灵活应变：商务谈判往往会遇到各种意外情况和变化。
此时，双方需要保持灵活应变的能力，及时调整自己的谈判策略，以适应变化的情况。
7.保持冷静和耐心：商务谈判中，双方可能会遇到压力和冲突。
保持冷静和耐心是解决问题的关键，要控制情绪，以理性的态度与对方交流和协商。
8.寻求共赢：商务谈判的目标是要达成双方都满意的结果。
因此，在谈判中，要尽量寻求共赢的方式，以增加双方的合作意愿。
9.建立良好的关系：商务谈判的过程中，要尽量建立良好的关系。
通过积极的沟通和合作，建立互信和共识，为今后的合作打下基础。
10.总结和反思：在商务谈判结束之后，要及时总结和反思。
回顾谈判的过程和结果，分析自己的表现，总结经验教训，以提高下一次谈判的能力。
商务谈判是一种复杂的交流和协商过程，需要双方的积极参与和灵活应变。
通过采用上述十大技巧，可以使商务谈判更加顺利地达到双方的合作目标。
谈判注意事项有效沟通的关键
谈判注意事项有效沟通的关键谈判注意事项有效沟通的关键谈判是一种达成共识和解决分歧的重要沟通方式。
在谈判过程中，有效的沟通是取得成功的关键因素之一。
本文将讨论谈判中的注意事项以及实现有效沟通的关键方法。
一、谈判的注意事项1. 了解对方立场在谈判之前，了解对方的立场和意图至关重要。
通过调查研究、交流沟通等方式，了解对方的需求、利益和底线，以便在谈判中更好地掌握主动权。
2. 合理设定目标在进行谈判时，设定明确的目标是非常重要的。
明确自己的底线和期望，以及能够做出的妥协范围。
合理设定目标可以帮助我们在谈判中保持冷静，并有效地控制谈判进程。
3. 注重谈判氛围创造积极的谈判氛围对于双方达成共识至关重要。
在谈判过程中，应尽量避免敌对和攻击性的语言和行为，而是采用合作、友善和开放的态度。
通过有效的沟通，建立相互信任和理解。
4. 善于倾听在谈判中，倾听对方的意见和观点是非常重要的。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和利益，从而更好地找到解决问题的办法。
同时，倾听也是尊重对方的一种表现。
5. 采用积极的语言在谈判中，我们应尽量使用积极的语言来表达自己的观点和意见。
通过使用积极的语言，可以增强双方的合作意愿，缓和谈判氛围，从而更好地实现共赢的结果。
二、实现有效沟通的关键方法1. 清晰表达在谈判中，清晰地表达自己的意见是非常重要的。
使用简洁明了的语言，避免使用模棱两可的词语和表达，以确保对方能够准确理解自己的意图。
同时，可以通过提供具体的事实和数据来支持自己的观点。
2. 主动倾听在实现有效沟通的过程中，主动倾听是非常重要的。
通过倾听对方的意见和观点，了解他们的需求和利益，可以更好地把握谈判的重点，从而寻求到更好的解决办法。
3. 使用非语言交流除了语言表达，身体语言和面部表情也是有效沟通的重要组成部分。
在谈判中，通过合适的姿态、眼神接触和微笑等非语言交流方式，可以增强双方的互信和理解。
4. 寻求共同点在谈判中，寻求共同点是实现有效沟通的关键之一。
谈判中需要注意的事项
谈判中需要注意的事项一、准备工作在进行谈判前，有一些准备工作是必不可少的，包括以下几个方面：1.明确目标在谈判前，你需要明确自己的目标是什么。
确定你想要达成的结果，这有助于你在谈判过程中更加明确和坚定地表达自己的要求。
2.了解对方在与对方进行谈判之前，了解对方的背景、立场、利益和需求非常重要。
这样可以帮助你更好地理解对方的想法，找到双方的共同点，以及预测对方可能的反应和行动。
3.制定策略根据对对方的了解和自己的目标，制定一套谈判策略非常关键。
这包括确定自己的底线和谈判目标，预测对方可能的动作和反应，并制定相应的对策。
4.准备证据和数据在谈判中，准备充足的证据和数据是非常重要的。
它们可以为你的观点提供有力支持，并增加你的谈判信心。
确保你收集了相关的数据和事实，并在谈判中灵活运用。
二、谈判技巧谈判是一门高难度的艺术，需要一定的技巧和经验。
以下是一些谈判中常用的技巧：1.倾听和发问在谈判中，倾听是非常重要的。
通过倾听对方的观点和建议，你可以更好地理解对方的需求和立场。
同时，通过提问，可以帮助你获取更多的信息和材料，从而做出更明智的决策。
2.沟通技巧良好的沟通技巧可以帮助你更好地与对方进行交流和理解。
这包括使用明确而具体的语言，避免歧义和模糊，以及运用非语言沟通技巧，如肢体语言和眼神交流。
3.灵活应对谈判过程中，情况往往是不确定的，你需要具备灵活应对的能力。
这包括能够适时调整自己的策略和立场，寻找新的解决方案，并做出正确的决策。
4.合作和妥协在谈判中，合作和妥协是非常重要的。
它们可以建立良好的合作关系，增加双方的信任和理解，并为达成共赢的结果铺平道路。
三、常见问题及应对措施在谈判中，有一些常见的问题可能会出现，你需要有相应的应对措施来解决它们。
1.僵持不下在谈判中，双方可能会持续僵持不下，无法达成一致。
这时，你可以尝试引入第三方调解或寻求妥协的解决方案，以打破僵局。
2.情绪激动情绪激动可能会导致谈判失去焦点和理性，甚至破裂。
谈判中应该注意哪些技巧
谈判中应该注意哪些技巧谈判在我们的生活和工作中无处不在，无论是商业合作、薪资谈判，还是解决纠纷、家庭决策，都可能涉及到谈判的过程。
有效的谈判能够帮助我们达成满意的结果，实现自身的利益和目标。
那么，在谈判中应该注意哪些技巧呢？首先，充分的准备是成功谈判的基石。
在谈判前，要尽可能多地了解对方的需求、利益、底线以及可能采取的策略。
这包括研究对方的背景、市场情况、过往的谈判风格等。
同时，也要清晰明确自己的目标和底线，确定哪些是可以妥协的，哪些是绝对不能让步的。
比如，在一场商业合作的谈判中，如果我们是提供产品或服务的一方，就需要提前了解对方的预算、对产品或服务的期望和要求，以及他们在市场上的其他选择。
而作为需求方，我们则要清楚自己的核心需求，以及能够承受的最高价格。
其次，建立良好的沟通氛围至关重要。
从谈判一开始，就要以积极、尊重和开放的态度与对方交流。
保持礼貌，避免使用攻击性或指责性的语言。
微笑、眼神交流和适当的肢体语言都能帮助传递友好和合作的信号。
在交流过程中，要认真倾听对方的观点和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，我们不仅能够更好地理解对方的立场，还有可能发现一些未曾预料到的信息，从而为自己的谈判策略提供新的思路。
比如，对方可能会在不经意间透露出他们面临的一些紧迫问题或限制，这可能成为我们在谈判中可以利用的筹码。
清晰准确地表达自己的观点也是必不可少的技巧。
使用简洁明了的语言，避免模糊不清或模棱两可的表述。
在阐述自己的立场和要求时，要有条理、有逻辑，按照重要程度依次进行说明。
同时，要提供充分的理由和证据来支持自己的观点，增强说服力。
比如，如果我们在谈判薪资，就可以详细说明自己在工作中取得的成绩、承担的额外责任以及为公司带来的价值，以此作为要求提高薪资的合理依据。
在谈判过程中，灵活应变是关键。
不要固执地坚持预先设定的方案和条件，要根据谈判的进展和对方的反应及时调整策略。
如果发现对方对某个提议坚决反对，不要强行推进，而是尝试提出其他替代方案。
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谈判技巧及谈判注意事项(-) 商务谈判是商务活动中最重要的环节之一.谈判是一六艺术性、技巧性很强的学问,其技巧运用得好坏,直接关系到谈判的成败.所以许多国家或企业组织均成立了研究谈判艺术的专门机构,出版了许多有关谈判艺术的着作,大推动了"谈判"这门学问地发展.近年来,我国也翻译了一些有关书籍,诸如哈密瓜佛谈判术、谈判的艺术、工商企业谈判等,这对于推动谈判艺术（技巧-）的研究运用,无疑起到了一定的作用.一、软硬兼施尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略,但在谈判期间还是不可避免地会遇到一些超计划范围且又必须马上作出反应的问题,特别是当对方提出一些已方事先毫无准备且又是要害问题时,就难免会使已方主谈者陷放困境.另外,有时在某一问题上,对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时,就可以使谈判难以进行下去.在这种情况下,有些谈判者（简称攻方,下同）就会利用"软硬兼施"之术.其具体做法是,攻方主谈者或负责人（即事先安排的"软相"）找一个借口暂时回避,让"黑脸者"（即"硬相"）马上"挂帅出阵",佐以副将"协从者"和/或"调和者"一起,将对方的注意力引向自己,采取强硬的立场,唇枪舌剑,寸步不让,死磨硬缠,从气势上压倒对方,给对方在心理上造成一个错觉,迫使对方让步,或者索性将对方的主谈者激怒,使其怒中失态.一旦攻方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁,刚回来的主谈者一般都不要马上发表意见,而是让其"调和者"以缓和的口气,"诚恳"的态度调和已方"黑脸者"与对方之间的矛盾（实际上也是间接地向已方主谈者汇报在主谈者借故离开之后这一段时间的"战果"）,以便继续巩固已方取得的优势.主谈者通过调和者的"间接汇报"和察颜观色,判断对方确被激怒或确被已方的气势压倒而有让步之可能时,就应抖擞精神,以诚恳的态度、亲切的言词,提出"合情合理"的条件（其条件往往高于或至少是等到于其原定计划）,使对方接受.若有必要,也可以"训斥"已方"黑脸者"之粗暴行为去顾全对方的面子,在此种情况下,被攻击的一方,很可能会接受攻方主谈者所提出的条件或作出某些让步,当然也可能不会马上让步,那么就应给对方以思考的时间.如果谈判者事先安排"硬""软"两班人马,在谈判时,把握时机和分寸,时软时硬,软硬兼施,配合默契,就有可能迫使对方作出让步,或解脱已方的困境.当然, 在此再结合后述的安全答语,更换话题,更换谈判人员等策略将会收到更佳的效果. 当对方采用上述的软硬兼施之术对付已方时,可采用下述措施破解之：1、让其"硬相"表演,并仔细倾听,寻找其弱点和言语中的漏洞,一旦发现,就紧紧抓住不放,将对方的"硬相"从"热线"上击退.2、对对方"硬相"的表演不予理睬,相信他必定会换上"软相"调和.同时在心理上要明确,不管对方是"硬相"还是"软相"最终目的是想获得好处,故既不要被对方的激烈言辞所激怒,也不要被对方的"诚恳"态度、亲切语言所迷惑,特别是对其"软相"提出的所谓"合情合理"这条件更要三思,不要轻易让步.要知道,往往对方"软相"提出的所谓条件才是对方希望得到的最佳条件,故此要在此条件上去争取效益.实际上, 有些商人的欲望就像吸了水的海缠,"不挤水不出,水多也不会自流".3、采取相同策略,以硬对硬,以牙还牙,毫不留情地将攻方"硬相"激怒,使其怒中失态,怒中出错,然后抓住其错处群起而攻之,将对方的针眼之洞变成已方获取效益的洞天之门.当然也可派出"软相"对付攻方之"硬相",以柔克刚,使其无缝可钻, 无懈可击而自动地败下阵去.4、应清醒地意识到,在大多数情况下,对方之所以采用软硬兼施术,是因为已方已抓住了对方要害,也表明对方在该问题有让步的可能,所以对其"硬相"的表演应不予理睬.一旦对方主谈者回来后,不给其喘息的机会,马上"旧话重提",在顾全对方的面子或给予对方台阶可下的同时,迫使对方"体面地"让步.5、如果迫不得已,已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话,也必须把握住"此失彼补"这一原则.即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠,但在另一方面（或其它地方）必须加倍地,至少均等地捞回来.当然,在谈判时,如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时,也应毫不犹豫地给其让步,以保持全盘的优势.6、若发觉已方处于明显的劣势,或双方发生了激烈的争论,即将形成僵局之时, 可宣布暂休会或更换已方谈判人员；或说个笑话以缓和紧张的气氛,以便挽救劣势或避免僵局的发生.若是双方意向差距太大,无法马上将其差距缩少,也可宣布暂休会,让双方都有时间冷静思考和寻找有说服力的证据；或者暂时避开意向差距太大的问题,而谈判双方意向接近的问题,以避免出现僵局.二、安全答话在谈判当中,向对方得出问题以及回答对方的提问,是在所难免的,然而,对于对方的提问之问答,往往是谈判者最头痛的事.在这种情况下,首先应明确下述原则,即：（1）谈判中有些问题是不值得回答的,也有些问题只回答某一部份就已经足够了；（2）针对问题的正面回答往往是最愚笨的回答；特别是在没有完全了解或是掌握对方所提问题的性质及已方对此问题的掌握程度,采用不同的回答方式去回答.商谈中,常见的几种回答问题的方法及其破解措施如下：1、引诱式.也称反问式.即当对方提出某一问题后,运用已方所掌握的足够资料,循序渐进,步步为营,进行反问,尺量引诱对方对已方的反问表示同意,然后综合对方对已方反问的回答,作为回答对方所提问题的答案.这种回答方法,由于是综合利用对方的答案去回答对方,所以不但更能使对方折服,而且也可使对方无出尔反尔之借口.但是,采用此种回答问题的方法的前提条件是：掌握了足够的、准确的回答对方所提问题之资料,并且在反问时要步步为营,一环的一环,引诱对方每问必答,不由自主地进入已方所预定的目标范围.否则,只要在反问中某一环节脱节或在某一问题上被对方否定,就有可能达不到预期的目的.所以对引诱式回答法之破解的关键在于：明确对方反问目的,不误入对方的圈套；提出证据否定对方的反问,使其圈套中途流产,或者在回答其反问时,避重就轻,留有余地；或者以其人之道还治其人之身,借其反问再去反问对方,迫使对方正面回答已方的问题.2、试探式.在商谈中,当未完全明确对方提问的目的和用意,或对对方的提问尚需简短考虑时间的情况下,有些商人往往诡犯称对对方所提问尚未听懂,希提问方再讲一遍.运用此种手法,不但可以争取一段最宝贵的时间去思考答案,更重要的是可试探出对方的提问是事先已作好了充分准备,还是临时或无意中想到的；是要求回答方必须下面回答,还是为了满足提问者的虚荣心等.因为,若提问者的提问是事先已作好充分准备的话,当请其再讲一遍时,就会马上原原本本地重复一遍,否则是难以作到此点.同时,若对方的提问涉及到问题的实质且重复时口气较强硬,大多数情况下是要求回答方下面回答,相反,尽管提问者重复时的口气较强硬,但所提问题并未涉及问题的实质,或一听就知道是外行话,则提问者往往是为了满足其虚荣心.国外有的研究机构的调查表明,商务谈判的提问中,有68%的提问是临时或无意中想到的,有39%的提问者是为了满足其虚荣心.对于前者,由于是准备之提问,所以往往提问者心中也无标准答案,此时只要采用后述之避实就虚式和推卸责任式地回答就很可能使对方满意；而对于后者,由于其提问的目的是为满足其虚荣心,故采用后述之安慰式或推卸责任式的回答法就可令其满意.但是,如果提问者的问题是作了充分准备或要求回答者正面回答都不能奏效的话,就请求提问者给予时间思考或采用软硬兼施的技巧等去应付.在商谈中,采用试探式,有意请提问者重复一遍提问有时可以收到很好的效果, 特别是当提问者的提问是临时或无意中想到,或者是为了满足其虚荣心的情况下更是如此.正是由于这种原因,则要求谈判者在谈判前一定要尽可能对已方欲提之问题作好充分准备.诸如明确提问的目的；规定各种方法去引诱（或启发）回答者回答到何种程度,以及对方的答案如出于意料之外的应急措施等.3、避实就虚式.即避开提问的实质,只就问题的枝节部分或对提问中无关紧要的其它总是虚张声势,大谈特谈,以达到"喧宾夺主"或混淆视听的目的.当回答者对于提问只清楚其中的某部分,或尽管可以完全回答但鉴于某种原因只能回答某一部分或知其然而不知其所以然时,往往采用此种回答.比如回答者若只了解提问的某一部分或只能回答其某一部分时,就可说："贵方（或XX先生）提出的问题非常好,非常有意思,不过我想此问题的实质（并非问题真正实质）就在于……."于是,就将可以回答或能够回答的那一部分作为问题的实质（尽管不是）喧宾夺主大谈特谈.又如,若回答者对提问只知其然而不知其所以然；或对提问的实质清楚,但知道一些与提问有关的其它问题；或鉴于某原因不能下面回答提问,只能回答一些与提问有关的问题时,就可以说："在我回答本问题之前,我想是否了解一下XX问题."于是,就虚张声势地谈论那一些无济于事的问题,以达到混淆视听的目的等等.上述之回答方式,一般可应付未作好准备或为满足虚荣心的提问者,有时甚至也可以迷惑那些准备不十分充足的提问者.因此,破解此种回答方式的办法有两个：第一,防范于未然,即像前述那样,每次提问要作好充分准备,事先确定提问的目的、方式、步骤、目标以及应对措施等.第二,不被对方虚张声势地喧题时,应不时提醒对方针对问题的真正答案,在对方回答问题时,应不时提醒对方针对问题作正面的回答,并从心理上告诫自己,对方采取避实就虚式回答法,大多数情况不正好表明已抓住了对方的要害,若继续追问下去,必将获取有效的成果.当然,对于那些对方实在难于启齿或者与所谈问题关系不甚密切且对方又实在回答不出来的问题,除非策略的需要,否则应尽量少提,免得惹恼对方,引起不必要的风波.但对于那些关系重大以及与已方策略紧密相连的提问,则一定要对方回答清楚.如果对方暂时无法回答,可以给予时间思考,不要轻易地放过或让步.4、推卸责任式.有些商人面对着毫无准备的提问,往往不知所措；或者即使能够回答,但鉴于某种原因而不能回答时,通常就会采用诸如："对于这个问题我虽然没有研究（或没经验、没调查等到）,但我曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载,就记忆所及,大概是……"等推卸责任的回答法.在这些回答中,即使答案是胡说八道或带有故意欺骗的性质,回答者也可能不负责任.因为其答案但没加肯定,而且是"曾经听说的"或"就记忆所及的",因为"眼见为实,耳听为虚"乃人人皆知,何况不是"曾经听说过的"呢因此,这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者以及自己也不明确提问的目的和目标的提问者,往往能够收到较好的效果.对这种回答方式的破解之法,除了参见上述对避实就虚的两个破解方法之外,还必须清楚对方的这种回答往往是道听途说,甚至是胡说八道的.所以应进一步挖掘回答者采用此种回答方式的目的和意图,若发现其带有故意欺骗性质,或其它不道德的意图时,就需毫不留情地予以揭露,或者采用其它方法刺痛他,以达到揭露或警告的目的.5、安慰式.当问题属于公认的复杂问题或短时间内无法回答清楚的问题或技术性很强非专家讨论（或解释）无法明了的问题时,有些回答者往往采用安慰式.即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和"适时"性,然后语锋一转,"合情合理"地强调提问所涉及的总是的复杂性以及马上回答的困难程度,在必要时,还可答应以后找个专门时间提问进行专门讨论等,以此换取包括提问者在内的座者的理解与同情.通常情况下,各位在座者是会给予谅解的,因为回答者的回答起码表面上表现了"合情合理"的姿态,所以该种回答法有时能助商谈顺利进行.同时此种安慰式回答法若对付那些为了满足虚荣心的提问者,其效果有时很理想.因此,提问时应合情合理,有理有据,适时适情并适当提出,如确信已方的提问无懈可击时,应坚持下去, 不被对方的含糊或间接推辞式回答所迷惑.如果发现对方回答实际性问题时有意避开或开"空头支票"推辞的话,就应该追问下去,以求甚解.当然,如果属若马上回答, 其困难程度很大的复杂性问题,或非专家不能解释清楚的问题,应避免提或少提,即使是非提问不可,也应在适当时间适当地提出,以免对方借口避开或间接推辞.6、刺激式.作为一个谈判者来说,不但要求其头脑灵敏,思路清晰,口齿清楚,言语准确无误,而且也应具备随时能洞悉对方言行目的之能力.但话又得说回来,在那种双方都存有戒心的商谈中,特别是在商谈气氛特别紧张或过于轻松的场合下,商谈者往往容易在言谈之中失误,可者出现漏洞.另一方面,有些商谈者又最喜欢抓住对方的言谈漏洞或语言毛病不放,以此为突破口,达到击败对方或挽回自己的损失之目的.遇到这种情况,有经验的谈判者往往利用刺激式去回击对方,诸如："看起来X 先生是一个非常称职的语言学家,若先生有时间请一定赐教.……"或"X先生的文学造诣之深实在令我惊叹等.这一类回答,看起来是吹棒对方,实际上是挖苦对方,是对对方钻语言空子的强烈不满的一种表现,故此,在大多数情况另外,有些谈判者也往往利用刺激式回答,去有意激怒对方,使对方怒中出错,这同上述第一种技巧的施行方法有类似之处在此不赘述.三、故布疑阵（一）表现手法在商务谈判中,有时候会面临着一些真假、虚实的问题,特别是有一些不太道德的商人,或故意制造一些疑阵迷惑对方,引诱对方"上钩",或迫使对方糊里糊涂地让步.常见的疑阵有10种.1、故意遗失备忘录或其它所谓的"内部资料、文件"让对方发现.2、通过已方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的"内部资料、文件"时,故意让对方发现或看清其内容.3、组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈的谓"内部秘密",引起对方注意直至听清等.制造上述3种疑阵,其目的是希望以此去影响对方的判断或策略,从而使其产生错误的判断或采取错误的对策.4、故意让已方组员打岔或让一连串的或其它事情干扰商谈的正常进行.5、遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开,让"黑脸者"出阵,有意扰混商谈.6、遇到实质性问题,突然换话题谈论一些含糊不清而又不太重要的问题；或一些爆炸性新闻,去引开对方的思路,达到回避对实质性总是作回答之目的.7、更换负责人或组员,更换场地,更换谈判内容等.8、故意当场训斥其组员或作其它要挟性的言行.9、故意大必脾气或出尔反尔,甚至突然提出休会,以达到挽回已方的劣势或迫使对方让步的目的.10、通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力.（二）破解措施对于上述1-3的对策是：1、不轻易相信毫不费力所得到的资料或信息,越是"得来全不费工夫" 资料、数字可信息,越要三思,多加分析,找出对方的目的,从而有针对性地反客为主,为我所用.2、将易于辨别真假的资料、信息,投其所好,适时适度地反馈给对方,揭露其目的,击中其要害.3、将实在难以辨别真假的资料,适时适当地抛出去观察对方的表情,以辨真伪, 右确属可信的、真实的、对我方有用之资料,不防顺水推舟,以其资料去疏通商谈的障碍；反之,则可适度地将其卑劣手法曝光,揭露其目的.4、以牙还牙,以其治人这道还治其人之身,但要注意不要滑入欺诈这一违法行为的泥坑.对于前述4-6疑阵的对策是：1、洒急躁、耐心等待,并在心理上告诫自己："这只不过是对方施设的烟雾而已",绝不要弃重就轻,也不要与之掺和,受其蒙惑.2、对方采用这些疑阵时,大多表明你抓住了对方的要害,也表明了对方"黔驴技穷",故应等待对方主谈者出现后,或对方"黑脸者"等其他组员表演完毕后,再旧话重提,集中火力,一鼓作气,速战速决.3、若对方以"黑脸者"进行扰混商谈时,应视对方"黑脸者"的性格采用相应措施, 如果对方是一个自我意识很脆弱,一旦遭到回击只能采取防御而无力,就应派出已方性格强硬（即前述暴躁型、活泼型性格）的组员,以强硬的态度,激烈的舌战,将对方击垮；如果对方的"黑脸者"是一个容易冲动,要强好胜者,就应采取措施有意去激怒他,使其在怒中失误,怒中失态而表露出不可多得的真实目或资料.不过,当这一目的达到后,就应马上换上"调和者"以顾全对方的面子,使其能"体面"地让步.对于前述7-10疑阵的对策是：1、要牢记对方采用这些疑阵,在多数情况下正表明其成交心切或有较大的交易意愿,只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已.2、采用后述对付"浑水摸鱼"、"车轮战术"、"速战速决"等技巧之破解法对付之.3、提出抗议,以探对方的诚意,若确证对方无诚意,则考虑中止商谈或退出商谈可暂时休会,以待对方回心转意.四、浑水摸鱼一般来说,事情愈简单化愈好,可是在商谈当中,有些人故意将简单的事情复杂化,将许多不相干的事情搅和在一起,使得对方穷于应付,疲于奔命,以此迫使对方屈服或者借此机会反悔已经允诺的让步.另外,有时也会有人利用这种技巧试探对方在压力之下保持机智的能力,这时如果发现对方承受不了压力,就可能施展更大的压力,迫使对方屈服；如果发现对方能够承受则只好辑找其它方法了.浑水摸鱼的技七通常运用在谈判初期和末期,或者是在深夜谈判以及情绪爆发的情况下.本来谈判应有秩序地进行,即根据谈判程序一项一项地进行.然而在初期有些商人往往一下子就提交货日期、售后服务方式、品质标准、数量差价、价格条件、支付方式及包装运输等一系列重要问题,将事情弄得极为复杂.其目的是籽摸清对方是否作了充分准备,是否是谈判行家等,从而探清虚实,以便有的放矢地设下关卡.到了终期,有些商人为了达到反悔已作出的允诺等种种目的,往往将过去已解决的问题及以后要谈的问题连同正在谈论的问题串在一起,使事情混乱和复杂化,从而达到乱取胜的目的.深夜时势谈判,运用这种技巧往往收效极大,因为经过白天长时间的会谈后,到了晚上继续洽谈,就显示得体力支,而人到疲倦的时刻,其才能是十分薄弱的.但在讨价还价段或在其它重要、复杂问题的商谈中,则需要清醒的头脑和充沛的精力.帮在深夜谈判,当疲倦袭人时,一旦对方把事情搅和得很复杂,有些人就很可能被搞得头脑昏昏沉沉而违心地接受似乎还算合理的条件,或者不作过深的考虑而接受一些不太合理或后悔莫及的条件,结果功亏一篑,有口难言.情绪爆发的时候也是运用浑水摸鱼技巧的好时机.我们知道,情绪爆发能带来各种各样的作用,例如愤怒往往使对方丧胆而让步；恐惧能将双方的心拴在一起；冷漠则表示出漠不关心的态度从而换来对方的热情；坦率能换取对方的信任等.正因为如此,有些谈判者才利用人们对上述种种情绪表露之反应状态,故意使自己的情绪突然爆发而达到各种目的.其中,经常可见的是"盛怒",因为当一个人突然发起脾气时, 另一方总是会陷入反思或反省的局面之中,怀疑自己是不是做得太过份了,有时甚至害怕整个局势会因此而失去控制,从而有可能马上检讨或让步,这时就给对方以可乘之机.于是愤怒者就很可能简单的问题复杂化,使得对方糊里糊涂地为了避免事态的扩大,只好草草收场,同意一些违心的要求.对于浑水摸鱼的破解措施,主要有以下几条：1、要有耐心和勇气倾听完对方的搅和,然后我行我素,按照谈判程序或日程,坚持事情必须逐项讨论,避免与之搅和在一起.2、当对方故意将简单事情复杂化时,你不妨给予对方柔和性的警告,并说明其理由,尽量引导对方倾听你的理由.3、在事情没有真正弄清之前,要有勇气说："我不了解"或"该问题要等到明天再谈"等推诿性语言.4、要尽量避免深夜谈判,迫不得已必须夜间续谈时,应根据已方组员的身体状况,不能过于疲劳,一旦出现疲劳之状,应想办法中止谈判,否则将会前功尽弃.5、当对方的情绪突然爆发时（特别是突然愤怒时）,要持怀疑态度,要高度冷静,要尽量避免与之对抗.同时将话题尽量地引回到实际问题,并客气地重复对方。