商务谈判案例软硬兼施4
国际商务谈判案例
国际商务谈判案例国际商务谈判案例国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例11972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例220世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例3巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
商务谈判方案范文3篇
商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
商务谈判方案范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判方案范文，供你阅读参考。
商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
商务谈判9.4
• 9.4.3对付“阴谋型”谈判作风 的策略 –1）反车轮战的策略【案例 9—7 】 在商务谈判中，对手采 取车轮战术，通过不断更换 谈判人员的方法来使我方精
对付车轮战术的技巧有： ①及时揭穿对方的诡计，使其停 止使用车轮战术 ②找借口拖延谈判，让对手重新 回到原来的谈判上 ③对更换上的谈判对手拒绝重复 以前的陈述
对付这种做法的策略是： ①沉着应战。面对“权威”不 要畏惧，要用你熟悉的业务知 识与专家交谈，抓住某些“权 威”不太熟悉的技术难点向 “权威”进攻，使其难堪，达 到使“权威”失去其威的目的。
②向对方表明，即使对手请出 来的是位专家，他的观点只是 个的学术观点，并不是谈判的 协议，要想达成协议还需要洽 谈双方可接受的条件。
–5）“荆棘地”策略 这种策略是将对方的注意力 吸引到看起来对我方具有威胁， 而事实上对我方较为有利的事 情上。对方很可能因此而被误 导，不致采取我们所真正害怕 的行动。
–6）出其不意策略【案例9—
6】
在商务谈判过程中，突 然改变谈判的方法、观点或
提议，使对方为之惊奇或震
出其不意策略的内容包括： 提出令人惊奇的问题，提出 令人惊奇的时间，令人惊奇 的行动，令人惊奇的表现， 令人惊奇的地方，如杂乱无 章的办公室、豪华的办公室 等。
为了防止其副作用，应注意： 第一要根据对方的习俗； 第二是礼品的价值不宜过重； 第三是送礼的场合要适合， 一般不要选在初次见面的场 合。
–6）缓冲策略 –该策略指在谈判空气紧张 时，适时采取调节手段， 使之缓和。
缓和紧张气氛的手段主要有： ①转移话题。 ②临时休会，使谈判人员适当休 息，以便失掉不平衡感。 ③回顾成果，使谈判双方醒悟方 才的过失。 ④谈些双方比较容易达成一致
9.4商务谈判对方谈判作风应对策略
商务谈判经典案例12则（果断收藏，受用终生！！）
商务谈判经典案例12则（果断收藏，受用终生！！）有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
硬软谈判法案例
硬式谈判法、软式谈判法和原则谈判法。 【案 例】 1952年，日本松下电器公司与荷兰菲利普 公司曾有过一场艰难的谈判。 • 当时，菲利普是一个实力雄厚，拥有先进技术，驰名世界 的大公司。而松下当时还是一个资本总额不过5亿日元的小公 司，双方实力相差极大。 • 但松下幸之助为引进菲利普的先进技术，忍辱负重，面对 咄咄逼人的谈判对手，以柔克刚，以退为进。经过谈判桌上的 讨价之后，松下虽已将菲利普公司所要求的占销售额7%的技 术援助费压低到4.5%，但菲利普公司仍将转让费定为55万美 元，并要求一次性付清。
第一节
商务谈判的基本内涵
另外，还规定了严格的罚则，只要松下公司稍有纰漏，就 要承担违约责任，甚至被没收机器。如此苛刻的条件，严峻地 考验着松下。菲利普要松下先付55万美元（约合2亿日元）， 几乎要掏走松下全部的家当的一半。在双方履约过程中，如有 不测，松下就可能全军覆没。 面对如此大的风险，松下还是答应以对方的请求。 【分 析】因为松下坚信：菲利普是一棵摇钱大树。它拥 有十分雄厚的技术人才和先进的设备，专职科研人员就高达 3000名，一旦与之签约，就可以充分而有效的利用这一切， 以创立自己的技术优势。这岂是2亿日元能实现的？
的人，懂得如何用暂时的妥协来换得永久的利益。松下的成功，
正在于他貌似软弱的妥协上。
第一节
商务谈判的基本内涵
松下接受了菲利普的苛刻条件，从眼前看菲利普占了很大
的便宜，但从长远角度看，松下才是真正的赢家。也就是说，
松下的妥协并非是软弱无力的表现。日本松下电器公司之所以 能从一个小小的电器维修部，发展为在世界拥有130多个子公
司和生产厂的跨国公司，成为当今全球最大的电器公司之一，
就曾得益于谈判桌上的退让与从长计议。 一个精ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的谈判者，首先应当是一个胸怀全局、目光很远
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判范文3篇
商务谈判范文3篇谈判前收集有关情报(信息和资料)，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。
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商务谈判范文篇01谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
经典的商务谈判案例及分析
经典的商务谈判案例及分析经典的商务谈判案例及分析(集合7篇)经典的商务谈判案例及分析1欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?1，构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备;当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
经典的商务谈判案例及分析2天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么’分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。
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什么是“软硬兼施”？请参照上面的示例分析一例关于“软硬兼施”策略的案例
答：三十六计软硬兼施又叫红白脸策略。
在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。
当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。
红白脸策略往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。
1背景：日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆，中国有相当多的库存，但有相当一部分是一年前的存货，我国希望先出售旧货，而日方希望全是新
货，双方就此展开谈判。
谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临各种困难，希望得到中方的帮助。
我方介绍了我方的红豆情况：新货库存不足，陈货偏多，新货价格高些，但日方坚持全部购买新货。
谈判陷入僵局。
第二天再次谈判，日方拿出一份报纸说，我国今年的红豆大丰收，不存在供应凉的问题，日方任然坚持自己的观点。
中方指出虽然尽管红豆大丰收，但是国内需求很大，政府对于出口量是有一定限制的。
表明如果所有库存如果在国内市场上卖完了，而新的不足以供应时，那时
就晚了。
日方任然拿不定主意，最终我方退一步建议供应旧货的同时，供应一部分
新货。
日方订货量3000吨，要求2000为新货，我方表明最多只能供应800吨新货，谈判再次中断。
过了两天，日方表明没有找到合适的供应商，而且时间也不允许拖下去，日方主动要求把自己的总订货量定为2200吨，其中800吨新货。
中方表明有其他客户订购了一批红豆，其中200吨新货（实际那位客户只买了100吨），这下日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：这之前我们并
没有签订任何协议，日方自知理亏，也不再说什么。
最终中方考虑将来可能还有合作的机会，愿意退让一步，表明愿意想办法帮日方增加100吨新货。
日方听了很高兴，双方愉快的在合同上签字。
2细节展现：首先日方表明了自己的难处，接着中方介绍了自己的红豆库存情况，表明自己的立场，日方拿出证据反驳了中方的供应量不多的观点，
而中方也根据国内的情况很巧妙的应对了日方的问题。
接着双方在新旧货数量上有了分歧，而中方一直坚持自己的立场，并且利用有其他客户的
订量这一谎言来刺激日方，最后中方扮演红脸愿意帮日方多增加100吨新
货，日方很开心，最终达成了一致。
3案例分析：首先面对日方的诉苦，退让，中方一直在扮演黑脸的角色，坚持自己的立场，绝不让步，并且很巧妙的应答日方的问题和顾虑，就在双方冰火两
重天的时候，中方终于扮演红脸角色，愿意退让，给日方多提供100吨新货，
并且日方也很开心，最终双方达成协议。