白酒招商谈判技巧

白酒招商谈判技巧

【篇一：第二章谈判、商务谈判与白酒推销谈判】

第二章谈判、商务谈判与白酒推销谈判

【学习要点】

1、谈判的概念、特征和类型。

2、商务谈判的概念、特征和类型。

3、白酒推销谈判的概念、特征和内容。

4、谈判、商务谈判与白酒推销谈判的区别和联系。

5、商务谈判中的规范和心理运用。

【本章概述】

谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。谈判的魅力

在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想象力

和创造力。商业活动需要与人打交道，商务谈判是使用最为广泛的

一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。人

们总结出一个规律，有经验的谈判者可以比新手为公司提高(或节省)

约10%的卖价(或买价)。在市场竞争日趋激烈的今天，这一水平的收益率是相当可观的，非常值得努力去争取。而白酒推销谈判更是在

白酒营销当中不可或缺的一种重要能力。

为了更好的深入理解白酒推销谈判的特征和内容，本章将从谈判和

商务谈判讲起，彻底区分这三者之间的关系和各自特征。为更好的

学习白酒推销谈判打下基础。

【案例引入】

1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方

称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈

判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系

了一名cbs(哥伦比亚广播公司)的著名记者，问其是否愿意陪他去巴

格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但cbs总编却

不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在

伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说

了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯

一的人质。

这位谈判大师就是罗杰道森。

罗杰道森出生于英格兰，1962年移民加州，用不到三十年的时间就

从一个普通移民变成总统顾问，在美国人的眼里，他就是英雄的化身，是现代美国梦的真实注脚。

前美国总统克林顿曾这样评价他的同事：“他是我合作过的最有才华

的伙伴，睿智、机敏、精力充沛。”作为克林顿内阁最重要的政治高

参之一，罗杰道森被认为是当今世上最会谈判的人。

罗杰道森不但富有丰富的政治经验，而且著作等身，其成名作《优

势谈判的奥妙》更是连续三十周高居《纽约时报》图书排行榜首。

几十年来，他的著作被翻译成西班牙文、法文、葡萄牙文、俄文、

土耳其文、波兰文、日文、阿拉伯文、德文、中文等三十八种语言，部分书籍还被耶鲁、普林斯顿等名校列为指定阅读书目。

第一节谈判与商务谈判

谈判的内容和范围比商务谈判要远远大的多，谈判可以是各种形式

各种场合的，谈判对象可以是任何东西，而商务谈判是属于经济谈

判范畴的，它是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的经济利

益而进行交流协商，达成或部分达成一致意见的行为与过程。要想

更好的学习白酒推销谈判需要从学习谈判和商务谈判的基本概念学起。

一、谈判的概念、特征和类型

1、谈判的概念

谈判是社会生活中普遍存在的一种社会交往现象。可以说，只要有

差异，就有谈判。从中国的词汇构成看，谈判包括谈和判两层意思。“谈”是指双方或多方之间针对某一个主题进行沟通和交流，表达各

自的立场、观点和愿望。“判”是双方对谈的内容达成一致，进行确

定和决定。

谈判有狭义和广义之分。广义的谈判包括各种场合、各种形式的交涉、洽谈、磋商等。狭义的谈判，指在正是特定场合进行的比较正

式的谈判。

谈判由谈判主体、谈判客体和谈判目标构成。谈判的主体是指从事

谈判的个人或集体。谈判的客体是谈判针对的具体问题和议题。谈

判的目标是指通过谈判达成的共识、一致意见或结论，常常通过备

忘或者协议来体现。

2、谈判的特征

（1）目的性

谈判者为了一定的目的参与谈判，没有无目的的谈判。谈判双方均

有各自利益追求，通过谈判实现各自的追求，这就是谈判的目的。（2）相互性

谈判是双方或者多方的相互交流，谈判主体至少在两方以上。谈判

主体通过相互交流或者争论，寻找共同的解决方案，实现各自的目标。

（3）沟通性

谈判的沟通性是指谈判是一个沟通的过程。谈判的双方或者多方通

过谈判相互沟通，互相传达各自的意见、观点，表达自己的利益追求，阐述自己利益的合理性，寻求彼此的理解，为实现自己的谈判

目标而努力。缺乏足够的沟通，谈判就难以达成一致。

（4）利益调整性

谈判既是谈判主体追求各自利益的过程，也是对双方利益追求的调

整过程。由于谈判任何一方的诉求都要得到对方的认可才可能实现，因此，谈判必须追求达成共识，这就需要谈判主体根据实际情况自

我调整目标，缩小彼此之间的差距。因而谈判也是一个妥协和让步

的过程，谈判过程体现了利益的调整。

（5）合作性

谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方

使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。

（6）竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人

员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过

竞争使他们各自得到相应的报偿。

3、谈判的类型

谈判客观上存在着不同的类型。对谈判类型的正确把握，是谈判成

功的起点。认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同类型的谈判

特征和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。

按照谈判内容划分，可以分为政治谈判、经济谈判、军事谈判、私

人人事务谈判。按照谈判的性质划分，可以分为对抗性谈判（竞争

性谈判或零和谈判）、合作性谈判。按照谈判的结果划分，可以分

为不求表面结果的谈判、意向性谈判、责任性谈判

按照谈判主体之间的地位差异划分，可以分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判、合作谈判。