SPIN销售技巧培训课件(ppt 80张)

一、SPIN是什么？
在所有的文化环境中都起作用； 适用于各个行业（汽车、房地产、医疗 仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、 成套美容服务等）； 对销售产品和服务都同样适用。 SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产 品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客 需求。
SPIN销售模式
联通租赁培训
二、学习SPIN的起点 —— 观念的转变
2、传统开场白模式的利弊探讨
结论：
传统的开场白并不总是有效
（一） 初步接触
3、大生意中开场白的有效性评价 标准
你的客户是否真的很愉悦 地接受你的提问并使会谈顺 利进行
（一） 初步接触
4、如何使你的开场白有效？
（一） 初步接触
4、如何使你的开场白有效
1、迅速地切入生意正题，不要虚度时 光。
不要花太多的时间说诙谐的话，
杭萧钢构销售人员推广产品阶段分解：
• 认识钢结构，接受钢结构； • 认识杭萧，认同杭萧品牌； • 了解客户的需求，将客户的需求从隐含需求变
成明确需求，遵从背景——难点——暗示—— 效益问题，接受我们的解决方案，并转化为合 同。 • 学会消除合同进展过程中客户异议的方法
• 分组分别就上述四个阶段的销售目标写
（二）调查研究 （二）调查研究 调查研究的性质是什么？
隐含需求
明确需求
Байду номын сангаас
（二）调查研究
隐含需求与明确需求
需求的迹象是客户对产品的问题反应：
有轻微的 不满意 问题很严重
不会购买
不一定购买
问题变成一个需要 一个愿望和一个要 行动的企图
可能购买
隐含需求在大小生意中的不同地位与作用
在小生意中，问题虽然不严重，但为 此付出的成本很低，因此，隐含需求被 激发产生购买。 大生意中，隐含需求是不够的，必须 将隐含需求变成强烈的明确需求，使客 户认识到问题的严重性大大地超过了解 决问题所需的成本。
的准备上。
成功的人从来不漫无边际地询问无关 紧要的问题。
（一） 初步接触
（一） 初步接触
结论：
一个好的开场白能为你赢得买方的信 任，给你提问的权力，是进入到调查研 究阶段的通行证。
SPIN销售模式
联通租赁培训
（二）销售会谈第二阶段：
调查研究
（二）调查研究
调查研究阶段：
问问题并收集关于客户本人、 他们的生意、需求的信息，其实 质就是开发客户需求。
四、学习SPIN的起点：观念的转变
SPIN的观点：
1、善于提问而不是讲述 2、开放型问题比封闭型的问 题更容易走向成功
四、学习SPIN的起点：观念的转变
3、你永远不要劝服客户什么，客户只 能自己劝自己。 4、你的职责是去理解去感觉你的客户 关心的事，就像他们自己感觉自己 的难题一样去感觉，还必须站在他 们的一边，从他们的角度来看待那 些问题。
初步接触
• 小品表演：初步接触（限时三分钟）
（一） 初步接触
2、传统开场白模式的利弊探讨
传统开场白模式利弊探讨
（一） 初步接触
2、传统开场白模式的利弊探讨
传统的推销技巧比较赞成的是如下两种方 式 —— （1）与个人的利益相联系（直接
地切入私人空间）； （2）以本产品能给客户带来的利 益相联系。
因为它不产生经济价值。
（一） 初步接触
2、不要太早地说出你的解决办法。 太早介绍你的对策的坏处：

它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产品或 服务的方法。 它给了买方问问题的机会并控制这次讨论。

（一） 初步接触
3、正确观点：
要想办法让你来提问题，而不是你被
客户提问。
不要把太多的精力放在初步接触阶段
四、学习SPIN的起点：观念的转变
SPIN正是“帮助你开发客户
的具体需求，提出合适的问题”
的销售方法
SPIN销售模式
联通租赁培训
三、SPIN 如何与推销过程 相结合？
五、SPIN与推销过程的结合
推销四步骤： 初步接触
调查研究 证实能力
承认接受
SPIN销售模式
联通租赁培训
（一）销售会谈第一阶段
杭萧钢构培训课程
SPIN销售模式
——高端B TO B推销技巧
主讲：蔡 丹 红
蔡丹红老师介绍
培训师简介：
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蔡丹红介绍
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中国首届十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理咨询有限公司首席咨询师。 先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经 理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。 中央电视台《商界名家》特邀专家。中国经济类核心期刊《企业管理》杂志市场 营销、企业咨询栏目的协办者。《中国商贸》、《中国营销导刊》、《二十一世 纪人才报》等十余家专业报刊、杂志的特约作者。 除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著 《织网——实效营销整合训练》成为许多著名企业营销人员必备的工具书。 所主持的太一营销策划项目“太一工程”获中国公关金奖。 服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南 京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康 恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵等百余家业，并在北京、上 海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区 举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员 论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价） 的特色均得到企业的高度评价。
出一个真实的案例。
SPIN销售模式
一、SPIN是什么？
一、SPIN是什么？
SPIN是美国哈思维特公司对35000 个销售行为分析的成果 它专门针对大额产品销售，推翻了 传统的销售模式 已在施乐、IBM等公司进行了成功 的实践 目前全球已有100万人接受过SPIN 销售模式的培训 已被证明是有多种功能的销售工具
特别注意
大生意的提问战术从隐含需求 开始，但不能到此结束，而必须把 它进行进一步挖掘。 大生意中，只有顾客的明确需 求被开发才是购买信号。
SPIN战略认为：
销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤
（1）背景问题——询问事实或买方目前的状况
（一） 初步接触
2、传统开场白模式的利弊探讨
• ——小生意中平均会谈时间是6分钟，因
此，单刀直入的效果往往比较好；大生 意的平均会谈时间是40分钟，这样的开 场白效果就未必好。 • ——当客户的需求还没有被激发起来时， 过早地将产品的利益抛出，很容易使人 们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。
（一） 初步接触