电话销售培训PPT
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体检中心业务电话销售PPT课件
销售人员快速入门技巧
----能够让你快速 适应工作
销售
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关 系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的 一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的 商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是 指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解 决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供 的特别利益。
错误点： 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们 有机会回答：“我没有收到。 （资料、产品要说明白）
SUCCESS
THANK YOU
•
示例4：
销售员：“您好，陈先生，我是***体检中心市场部的张明，我 们的提供专业的健康体检和健康咨询的公司，不晓得您现在是否 有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇， 从1978年第一次
登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能 取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买 保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：
B、“每年的八、九、十月都是我们学校体检的旺季，我不知道 近几天外检的排期是否已经安排满了。您稍等一下，我打个电话 确认一下，稍后我给您电话。”
C、“您刚才提到的这款套餐，是目前我们体检中心迎接****** 节日新开展的项目，体检项目全面而且优惠额度非常大，仅限一 千份，每天都有很多客户定购，您稍等下，我先打个电话查询一 下。”
----能够让你快速 适应工作
销售
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关 系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的 一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的 商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是 指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解 决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供 的特别利益。
错误点： 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们 有机会回答：“我没有收到。 （资料、产品要说明白）
SUCCESS
THANK YOU
•
示例4：
销售员：“您好，陈先生，我是***体检中心市场部的张明，我 们的提供专业的健康体检和健康咨询的公司，不晓得您现在是否 有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇， 从1978年第一次
登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能 取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买 保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：
B、“每年的八、九、十月都是我们学校体检的旺季，我不知道 近几天外检的排期是否已经安排满了。您稍等一下，我打个电话 确认一下，稍后我给您电话。”
C、“您刚才提到的这款套餐，是目前我们体检中心迎接****** 节日新开展的项目，体检项目全面而且优惠额度非常大，仅限一 千份，每天都有很多客户定购，您稍等下，我先打个电话查询一 下。”
《电话营销》ppt课件
最新课件
13
六.电话邀约“不”事项
三不要
冒犯对方 随便开玩笑 过于谦虚恭维
三不可
语焉不详 咄咄逼人 制造对立
最新课件
14
AIDA电话销售
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
那么为了这些你要怎么做？？
最新课件
举例
22
2.提升欲望
➢异议处理要点：
•首先认同和理解客户，并帮助客户找到解决办法 •重在引导，不与客户产生对立
➢异议处理方向：
•效果 •价格 •时机 •多盘对比
最新课件
23
3.建议行动
➢邀约注意事项：
• 明确邀约目的：说明约见细则 • 信息确认：地址、时间（二选一原则） • 什么时候进行邀约比较合适 —客户对你所介绍的信息：无异议时、需要再了解时、不断提问时 •邀约成功后需要确认哪些信息 —约见地点、具体时间、谁与客户见面、如何塑造直销同事、要准 备什么资料
最新课件
30
简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话都 要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非 单单的找好处 最近忙不?很久没跟你联系了?最近工作 情况怎么样?
最新课件
31
拒绝
客户在电话里要拒绝你实在是太容易
了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家 常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。 没有人一开始就会被别人接受，重要的 是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈 的时候，通过客户的互相介绍，你成功 的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝， 但我们的信心是如此之强烈，使我们能 够将拒绝变成耳边风，同时永远不以拒 绝为最终的答案。
销售演说技巧传授(ppt 27页)PPT学习课件
以便宜点? 客户：“我们是A产品的忠实拥护者，对贵公
司的新产品B不感兴趣。”
如何完结一个电话
现代社会每一个人的时间都是很宝贵的，销 售人员要善于控制自己的电话沟通时间。一 般来说，如果没有找到相关负责人，一通电 话大约只需停留1—2分钟；如果找到相关负 责人，在说清事项的情况下，在电话里尽量 少说详情，多约见面，一通电话最长也不能 超过20分钟。
紧迫式
压迫式
直接拨 其它分机
设计问题
通过前面的步骤，假设我们终于找到了最后 的负责人——目标客户公司的老板，这时新 员工要解决的问题是：怎样让客户在短短几 分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接 受我们的产品？这都取决于我们电话沟通中 问题的设计。
如何向负责人提问
若未成交，仍应留取机会，争取下次造访
销售演说技巧
第一章 电话销售宝典
什么是销售？
电话销售是电话与营销的产物，出现于20世 纪80年代的美国，是通过电话、传真等通信 技术实现有计划、有组织并且高效率地扩大 顾客群，提高顾客满意度，维护顾客等市场 行为的手法。电话销售是现代企业整体营销 规划的一个重要组成部分，在网络服务行业 ，它是实现企业销售计划的第一步，目的在 于通过电话的初步沟通挖掘目标市场的潜在 客户，进而为拜访客户做铺垫，最终实现公 司的销售战略。
我们要为正式营销规划具体的行为。 测准客户的拒绝类型并拟出解决方案
根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类：
太极推手型 表现：“东西好，目前没需要， 留个电话以后需要时联系。”
“没有需求型”：表现：“我们已经做了其它的 了，你们的不需要了。”
“没有钱型”（或者是钱不够型）：表现：“好 是好，就是太贵了，没有钱啊。”
电话销售应该注意的事项
司的新产品B不感兴趣。”
如何完结一个电话
现代社会每一个人的时间都是很宝贵的，销 售人员要善于控制自己的电话沟通时间。一 般来说，如果没有找到相关负责人，一通电 话大约只需停留1—2分钟；如果找到相关负 责人，在说清事项的情况下，在电话里尽量 少说详情，多约见面，一通电话最长也不能 超过20分钟。
紧迫式
压迫式
直接拨 其它分机
设计问题
通过前面的步骤，假设我们终于找到了最后 的负责人——目标客户公司的老板，这时新 员工要解决的问题是：怎样让客户在短短几 分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接 受我们的产品？这都取决于我们电话沟通中 问题的设计。
如何向负责人提问
若未成交，仍应留取机会，争取下次造访
销售演说技巧
第一章 电话销售宝典
什么是销售？
电话销售是电话与营销的产物，出现于20世 纪80年代的美国，是通过电话、传真等通信 技术实现有计划、有组织并且高效率地扩大 顾客群，提高顾客满意度，维护顾客等市场 行为的手法。电话销售是现代企业整体营销 规划的一个重要组成部分，在网络服务行业 ，它是实现企业销售计划的第一步，目的在 于通过电话的初步沟通挖掘目标市场的潜在 客户，进而为拜访客户做铺垫，最终实现公 司的销售战略。
我们要为正式营销规划具体的行为。 测准客户的拒绝类型并拟出解决方案
根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类：
太极推手型 表现：“东西好，目前没需要， 留个电话以后需要时联系。”
“没有需求型”：表现：“我们已经做了其它的 了，你们的不需要了。”
“没有钱型”（或者是钱不够型）：表现：“好 是好，就是太贵了，没有钱啊。”
电话销售应该注意的事项
18页银行贷款新员工培训课程电销技巧培训PPT模板
2. 以产品不佳，DK利率太高为由的。可设计 话术：xx您好，之前联系过您，好像对我 们产品不太满意。我们最近推出一些新的 对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
我们不仅要做一个理论上的强者，
更要做一个行动上的巨人！
感谢观看
THANK YO U
培训师：XXX
PART 04
拒绝后的处理
当我们放下电话后
记录被拒绝的电销内容 持续跟进
1. 记录对方姓氏等基本信息 2. 记录本次电销拒绝原因 3. 定下下次电销时间 4. 对客户类型进行分类
设计多轮话术 对症下药
1. 以没空，没时间为理由拒绝的。可设计话 术：xx您好，之前有联系过您，您好像不 太方便，这周五上午我过来下可以吗。如 果不行记下时间，下次再打。
明确打电话的目的是约见到客户（并非要在cold call中就要说服客户，让其做决定） 让自己处于放松的状态，摆正自己的立场。（作为DK顾问的角色，给客户想要的，
而不是单一的推销给客户你认为好的）
电话销售前的准备
一定要清楚自己打电话给客户的目的。 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长 久的合作关系？
目标是电话结束以后的效果。 目的和目标是有关联的，一定要清楚打电 话的目的和目标，这是两个重要的方面。
准备 问题
为了达到目标，需要得到哪些信息、提问 哪些问题。电话销售开始时就是为了获得 更多的信息和了解客户的需求。应把问题 在打电话前就写在纸上。
PART 03
话术技巧
章节副标题
话术找茬
这是一份JY贷电销话术的模板
调整心态，保持积极情绪
1
保持工作状态保持热情友善、充满激情.
2
摆正心态，不因被拒绝而影响下一个电话.
我们不仅要做一个理论上的强者，
更要做一个行动上的巨人！
感谢观看
THANK YO U
培训师：XXX
PART 04
拒绝后的处理
当我们放下电话后
记录被拒绝的电销内容 持续跟进
1. 记录对方姓氏等基本信息 2. 记录本次电销拒绝原因 3. 定下下次电销时间 4. 对客户类型进行分类
设计多轮话术 对症下药
1. 以没空，没时间为理由拒绝的。可设计话 术：xx您好，之前有联系过您，您好像不 太方便，这周五上午我过来下可以吗。如 果不行记下时间，下次再打。
明确打电话的目的是约见到客户（并非要在cold call中就要说服客户，让其做决定） 让自己处于放松的状态，摆正自己的立场。（作为DK顾问的角色，给客户想要的，
而不是单一的推销给客户你认为好的）
电话销售前的准备
一定要清楚自己打电话给客户的目的。 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长 久的合作关系？
目标是电话结束以后的效果。 目的和目标是有关联的，一定要清楚打电 话的目的和目标，这是两个重要的方面。
准备 问题
为了达到目标，需要得到哪些信息、提问 哪些问题。电话销售开始时就是为了获得 更多的信息和了解客户的需求。应把问题 在打电话前就写在纸上。
PART 03
话术技巧
章节副标题
话术找茬
这是一份JY贷电销话术的模板
调整心态，保持积极情绪
1
保持工作状态保持热情友善、充满激情.
2
摆正心态，不因被拒绝而影响下一个电话.
DCC电话营销PPT演示幻灯片
终端销售现状剖析-2
解剖经销店销售线索培育期的三大顽症
三大顽症
销售 顾问
通过自己的服务行为增加 客户本店逗留时间的意愿 不足
销服店售务逗销顾顾行留售问问为时通增间过加的通级向自客意过别判己户愿自产断的本不己生不足的判准经 断验 对对 客客 户户 的的 意
销售 顾问
挑客严重 导致海量意向客户无人 持续跟踪
户流失严重。
IDCC体系不健全
网络集客薄弱
1.缺乏标准的IDCC执行手册。 2.缺乏与IDCC相应的辅导培训。 3.缺乏网络集客手段。 4.缺乏漏斗KPI指标和绩效方法。
1.网络集客渠少。 2.网络软文内容单一。 3.网络活跃度低。 4.缺乏全员网络营销的意识。
两店辅导后的状态对比
陕西伊势威
云南港鑫
【链接】
IDCC即Internet and Direct Call Centre。最早源于 北美市场的电话营 销，后来渐渐衍生 为网络营销/数字营 销的代名词。
DCC被主流意见认为是未来营销的发展趋势，没 有哪个厂家敢于承担不做DCC的风险，然而不少厂家 却陷入了开展DCC的4大误区。
误区一：为DCC而DCC
短信发好电话接好打好网络必须要用好e接触与员兰联数据做好32终端销售现状剖析2解剖经销店销售线索培育期的三大顽症销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿丌足三大顽症销售顾问销售顾问销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿通过自己的绊验对客户的级别产生判断对客户的意向判断丌准挑客严重导致海量意向客户无人持续跟踪夕会转出解决这个问题的办法解决这个问题的办法33终端销售现状剖析334终端销售现状剖析4经销店促单成交期的两大顽症101055成交没有细分客户35以上问题的痛点在亍
汽车销售电话邀约技巧培训 PPT
电话邀约的要点 1、有约：与客户约定具体到店时间，只要客户说了具体时间，那么客户来 店的几率才会更高 2、承诺一致：客户做出到店细节承诺时，我们需对到店细节进行确认，描 述越详细越好 3、时间修正：通过时间修正，加深顾客对来店时间的印象，提升到店几率 4、假定成功：那您下午3点前客户能来吧？您几个人呢？我好给你们准备 资料 5、时间选择：引导和限制客户视为空间，让客户选择我们想要的答案（那 您上午方便还是下午方便？）
电话沟通结束前要点 1、重要信息总结：总结客户关注车型、颜色、购买方式、购车时间、具体 到店时间、对车辆的关注点、对车辆存在的异议 2、联系方式确认：确认电话号码后主动询问微信等其他联系方式 3、根据实际情况，适当暗示自己不会随意打电话骚扰对方 4、有始有终：标示类信息（华星卓越龙潭店）期待X先生光临，祝您周末 愉快，请您先挂机 X先生，为了给您节省时间和提供专业的服务，您到店前一定记得先给我打 个电话，这样我就可以提前为您安排好优秀的销售顾问和试乘试驾车了， 您看好吗？
自信多一点，微笑多一点，业绩就会好一点
邀约中： 1、调整心态，让自己兴奋起来！要努力克服人类与生俱来的弱点，那 就是，陌生人面前难以启齿，以及懒惰，选择性逃避。 2、调整语气，无论前一秒发生什么，拿起电话，你就是职业的。 3、确定目的，每一次通话，你都必须要有明确的目的，并始终围绕它展 开你们的对话。 4、注意语速，防止自己说着说着就不知道说哪去了，也防止因为语速过 快而导致听不懂你的表述。 5、像和老朋友一样的开场，尽可能让通话过程轻松。
网络营 销
行商
找到潜在用户 信息
二、电话邀约技巧
邀约前： 1、客户都是挑剔的，不希望和自己说电话的人态度不好。 2、电话里的客户特别有自尊心，听不得半句不客气的话，哪怕只是 他自己觉得。 3、电话里的客户一般表达能力都不好，且总怪你没有说清楚问题。 4、电话里的客户都很牛，达不到他的目的就挂电话，挂电话之前还 骂人。 5、电话里的客户都很笨，有的时候一个问题要问几遍。 6、电话里的客户很敏
电话销售基本话术集锦PPT(共 35张)
A 我跟您说X大哥，现在绝对是做白银的非常好的机会，现在白银每天波动都是比较大的， 获利空间是可观的，反过来说，毕竟您是第一次做这个投资，肯定要考虑的，这一点我能理 解，但是有一点您要知道，我们是国家的企业，国家的平台，跟着我们做是没任何问题的， 您今晚先看看盘，看看行情的波动，我明天联系您，如果没问题我先帮您开户，公司最近好 像也有活动出来，我晚上去问问公司的活动细节！我明天下午3点联系您好吧，您记住我的号 码，就是我现在给您打电话的号码，这个就是我办公室的座机，我是小李，那我明天下午联 系您！
基本话术集锦
XXXXXX有限公司
优势 挑战
一、电话销售的优势与挑战
高效率 方便快捷
双向沟通
可信度低 易被拒绝 客户关系的建立较难 缺少感性认识 难判断 时间少 语言/外界/心理障碍
二、打电话的思路大概是什么？
NO.1 让客户产生共鸣 （建立关系）- 问问题，让客户回答（互动，以集中
注意力不至无聊）。
您说是不是，X大哥，K线分析这块，就是交给分析师的，您记住X大哥，您要做的就是这些 手续都办好，比如开户，签约，入金，后面就交给我们了。
第二通电话模拟
B 你们这个是怎么开户的
A 我们这个开户过程跟去办银行卡差不多，就是提供您的姓名，身份证号码以及签约银行， 然后我们把开户信息提交到交易所，交易所审核您的信息没问题就会帮您开通您的交易账户， 然后通过短信发到您的手机上，您登陆我们的交易系统把密码修改下就可以了。 B 哦，那我考虑下
第二通电话及模拟
B 好，等下打给我 A X先生，软件安装好了吗？ B 装好了 A 好的，您现在登入上去了吧，那我带您看下，我们这个软件是天津矿产资源交易所统一给我们公司配置 的，我们交易所目前大部分客户都在用这个软件，你现在点进去，看到首页上有银精矿，再生铜，天矿油， 您看到了吗？X大哥 B 看到了 A 好的，您双击下银精矿，是不是出来两根线，这个就是白银的实时价格走势图，那个波动比较大的白线 就是代表白银目前的价格走势，白银涨涨跌跌就代表白银目前的一个波动，白线往下就代表白银价格在下 跌，同样白线往上呢，同样在代表白银价格在上涨。X大哥您看右上角，是不是有白银的报价！ B 有报价，挺多的 A 那您看看白银最新的报价是多少 B 是3430 A 对，这个3430就代表现在白银的价格是3430元一千克，如果我们现在下单的话就是从这个价位开始的， 那您再看看今天最高报价最低报价是多少
基本话术集锦
XXXXXX有限公司
优势 挑战
一、电话销售的优势与挑战
高效率 方便快捷
双向沟通
可信度低 易被拒绝 客户关系的建立较难 缺少感性认识 难判断 时间少 语言/外界/心理障碍
二、打电话的思路大概是什么？
NO.1 让客户产生共鸣 （建立关系）- 问问题，让客户回答（互动，以集中
注意力不至无聊）。
您说是不是，X大哥，K线分析这块，就是交给分析师的，您记住X大哥，您要做的就是这些 手续都办好，比如开户，签约，入金，后面就交给我们了。
第二通电话模拟
B 你们这个是怎么开户的
A 我们这个开户过程跟去办银行卡差不多，就是提供您的姓名，身份证号码以及签约银行， 然后我们把开户信息提交到交易所，交易所审核您的信息没问题就会帮您开通您的交易账户， 然后通过短信发到您的手机上，您登陆我们的交易系统把密码修改下就可以了。 B 哦，那我考虑下
第二通电话及模拟
B 好，等下打给我 A X先生，软件安装好了吗？ B 装好了 A 好的，您现在登入上去了吧，那我带您看下，我们这个软件是天津矿产资源交易所统一给我们公司配置 的，我们交易所目前大部分客户都在用这个软件，你现在点进去，看到首页上有银精矿，再生铜，天矿油， 您看到了吗？X大哥 B 看到了 A 好的，您双击下银精矿，是不是出来两根线，这个就是白银的实时价格走势图，那个波动比较大的白线 就是代表白银目前的价格走势，白银涨涨跌跌就代表白银目前的一个波动，白线往下就代表白银价格在下 跌，同样白线往上呢，同样在代表白银价格在上涨。X大哥您看右上角，是不是有白银的报价！ B 有报价，挺多的 A 那您看看白银最新的报价是多少 B 是3430 A 对，这个3430就代表现在白银的价格是3430元一千克，如果我们现在下单的话就是从这个价位开始的， 那您再看看今天最高报价最低报价是多少
2024年度电销技巧外呼中心PPT课件
针对不同类型的客户 需求，制定相应的销 售策略和产品组合。
2024/3/24
将客户需求进行分类 ，如价格敏感型、品 质追求型、服务体验 型等。
8
目标客户群体特征描述
确定目标客户群体的基本特征 ，如年龄、性别、职业、收入 等。
2024/3/24
分析目标客户群体的消费习惯 、购买决策过程及影响因素。
描述目标客户群体的心理特征 和行为习惯，以便更好地满足 其需求。
心和归属感。
2024/3/24
21
提升团队士气和凝聚力
1 2
建立良好的团队氛围
营造积极向上、互相尊重、团结友爱的团队氛围 ，增强团队成员的归属感和凝聚力。
组织团队活动
定期组织团队活动，如团建、聚餐、户外拓展等 ，增进团队成员之间的了解和信任。
3
关注团队成员成长
关注团队成员的职业发展和个人成长，提供必要 的培训和支持，帮助其实现自我价值。
风险评估
对识别出的风险点进行评估，确定风险等级和影响范围，为后续 防范措施的制定提供依据。
防范措施
针对识别出的风险点，制定相应的防范措施，如建立黑名单制度 、加强信息安全管理、规范销售话术等。
2024/3/24
25
企业内部管理制度完善建议
建立合规管理制度
制定电销合规管理制度，明确各部门 职责和操作流程，确保企业合规经营 。
13
针对性话术设计与实践
个性化话术设计
不断实践与优化
根据客户的行业、背景、需求等特点 ，设计个性化的话术和沟通策略，提 高沟通效果。
通过不断的实践和总结，优化话术设 计和沟通技巧，提升电销人员的专业 水平。
灵活应对不同场景
针对不同沟通场景和客户需求变化， 灵活调整话术和沟通策略，保持沟通 顺畅。