区域市场维护与经销商管理课后测试题答案
市场营销管理 期末复习 章节测试题
第一章营销概述市场营销的核心是交换需要这个营销核心概念是人类与生俱来的市场营销的目标是满足需求和欲望当顾客的事先期望高于购买后的获得，这个时候消费者可能产生的一种心理状态是不满意核算利润不属于现代营销活动的主要环节（包括发现评价市场机会、细分市场和选择目标市场、市场定位、市场营销组合）当一个人的基本需求没有被满足时，他可以降低这种基本需求或寻找可以满足这种基本需求的东西市场营销就是推销和广告——错误企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。
推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。
——正确在社会市场营销观念中，所强调的利益应是企业、消费者与社会的整体利益市场营销活动可以通过营销活动影响人们的需求模仿竞争对手不属于确定目标市场战略所需步骤（包括市场细分、确定目标市场、定位）需求是欲望的一种，指人们有购买力来获得满足需要的物或活动方式第二章企业与营销战略1，根据波士顿方法，对战略业务单位进行分类和评价的指标体系是市场增长率和相关市场占有率2，在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。
根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（现金牛战略业务单元）3，鉴于供应商的重要性，不少企业为降低供应成本以获取优势，正奉行（后向一体化）策略。
4，山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多样化增长方式属于（复合多样化）。
5，在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑( 技术环境)。
6，企业实行市场渗透策略可用的措施有:( 吸引竞争者顾客，争取新顾客，留住老顾客)。
7，管理者和所有者的当前偏好会影响企业营销战略的制定。
8，, 利用波士顿咨询集团法评估业务组合时，相对市场占有率高、市场增长率高的业务单位属于“明星”类生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（多种经营）寻找市场营销机会的方法。
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案1、B2、A3、C4、C5、B 二、多项选择题1、ABCDE2、ABCD3、ABCDEF4、ABE5、ABCD6、BCD第三章销售渠道建设本章重点难点：1、渠道模式类型了解2、渠道模式选择标准3、渠道宽度及长度设计4、渠道整合的概念理解及作用5、渠道策略认知学习目的：掌握销售渠道建设的基本原理一、单项选择题1、小型企业比较适合选择（）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式2、以下不属于契约式分销系统形式的是（）A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络3、分销渠道长度的决定因素是（）A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道6、利用短渠道从事的分销行为称为（）A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
A、宽B、窄C、长D、短8、以下（）不属于渠道宽度类型。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销10、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（A、宽B、窄C、长D、短12、以下不属于多渠道组合类型的是（）A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式13、渠道建设的当务之急是（）A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台14、解决渠道冲突的最好办法就是（）A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化二、多项选择题1、销售渠道建设主要包括（）A、渠道开拓B、选择渠道模式C、设计渠道系统D、渠道整合2、企业的渠道类型主要有（）第6 页(共36 页)）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式3、垂直分销渠道模式包括（）A、公司式B、组合式C、契约式D、管理式E、分散式4、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。
分销渠道管理 第四版-各章测试题及参考答案
各章习题及答案第1章一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。
2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。
3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。
然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。
具体论述略。
第2章一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。
2. 选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
销售管理第6章练习题及答案
第6章 分析客户信用一、单项选择题1.（ ）是企业信用政策的出发点。
A. 客户的资信情况B. 客户的资产状况C. 客户形象D. 客户的现金储备2. 销售变现天数采用季度平均法的计算公式是（ ）。
A.企业当月的应付账款余额前3个月的销售额×90天 B. 企业当月的应收账款余额前3个月的销售额×90天 C. 企业当月的应付账款变动额前3个月的销售额×90天 D. 企业当月的应收账款变动额前3个月的销售额×90天 3. （ ）属于应收账款的管理模式。
A. 开发部门承担收账职责B. 财务部门控制信用销售和应收账款C. 生产部门承担收账职责D. 人事部门控制信息销售和应收账款4. （ ）是中小企业信用评价体系中的定性指标。
A. 市场竞争性B. 员工人数C. 资产负债率D. 销售收入5. （ ）是中小企业信用评价体系中的定量指标。
A. 市场竞争性B. 产品及市场C. 经营时间D. 过往付款记录6. （ ）级别的客户一般实力雄厚、规模较大。
A. CA1，CA2B. CA3C. CA4D. CA57. 客户的信用期限可以利用以下公式进行计算：（ ）。
A. 企业平均DSO×行业修正系数×客户风险等级B. 行业平均DSO×企业修正系数×客户风险等级C. 企业平均DSO×行业修正系数×客户信用等级系数D. 行业平均DSO×企业修正系数×客户信用等级系数8. （ ）是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量，以及来自外部的竞争压力等因素而确定的可对客户发放的信用限额。
A. 优惠限额B. 信用额度C. 赊销限额D. 欠款额度9. 客户信用额度一般可采用以下公式计算：（ ）。
A. 最大信用额度=客户预计年应收账款360×信用期限 B. 最大信用额度=客户预计年销售额360×信用期限 C. 最大信用额度=客户预计年应收账款360×信用等级 D. 最大信用额度=客户预计年销售额360×信用等级10. （ ）不是应收账款的成本。
经销商与供应商管理制度
经销商与供应商管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范经销商与供应商的合作关系，提高企业的供应链管理效率，保障企业利益以及品牌形象的维护，依据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国物权法》等相关法律法规，订立本经销商与供应商管理制度。
第二条适用范围本制度适用于企业经销商和供应商的选择、考核、合作和管理等方面，旨在确保经销商和供应商的合作始终符合法律法规和企业的经营理念。
第三条定义•经销商：指与企业签署经销协议，以代理企业产品销售为重要业务的合作伙伴。
•供应商：指为企业供应物质和服务的合作伙伴。
第二章经销商管理第四条经销商筛选与评估1.企业应依据市场情况和销售策略确定招募经销商的条件，并订立公平公正的筛选流程，确保经销商的专业本领和经济实力。
2.对于已经合作的经销商，企业应定期进行绩效评估，对其销售额、市场占有率、售后服务等进行评估并相应调整经销商合作政策。
第五条经销商合作协议1.企业与经销商签署合作协议，明确双方的权利和义务。
2.合作协议中应包含双方合作期限、销售区域、销售目标、价格政策、市场推广支持、售后服务等内容。
3.经销商合作协议应定期进行维护和更新，确保协议内容与双方的合作需要相符。
第六条价格和补贴政策1.企业应依据市场情况和产品定位，订立公平合理的价格政策，确保经销商获得合理的利润空间。
2.企业可以依据经销商的销售业绩和市场贡献，予以相应的销售补贴和嘉奖。
第七条市场推广支持1.企业应向经销商供应市场推广支持，包含但不限于供应宣传料子、广告支持、促销活动等。
2.经销商应依照企业的市场推广计划和要求执行，确保宣传和销售活动的顺利进行。
第八条售后服务支持1.企业应向经销商供应售后服务支持，包含但不限于产品质量问题的解决、维护和修理服务、技术培训等。
2.经销商应有健全的售后服务体系，及时响应客户需求，并向企业供应客户反馈和市场信息。
第九条经销商退出机制1.经销商如因违反合作协议或不实现合作要求等原因，企业有权解除合作关系。
2013年市场营销学第1-3章测试题及答案
1.工业企业集中力量发展生产，以产定销，所奉行的市场营销管理哲学是（）A．市场营销观念 B. 生产观念 C．产品观念 D. 推销观念2.超市新引进一批马面鱼开始销售，但是由于消费者不了解马面鱼的营养价值及做法，这批马面鱼无人问津。
后来超市派人专门学习马面鱼的做法，回来后在柜台上教给大家马面鱼的做法，并宣传马面鱼丰富的营养价值，马面鱼一售而空。
这件事中反映的需求状况是（）A．负需求到过量需求 B. 潜伏需求到充分需求 C．无需求到充分需求 D. 无需求到不规则需求3.可口可乐公司面向全球不同市场供应各个市场所需的产品，可口可乐公司选择目标市场的策略是（）A．市场集中化 B. 市场专业化 C．市场全面化 D. 选择专业化4.以增加销售量，实现利润增长为目标的市场营销管理哲学是（）A．推销观念 B. 客户观念 C．市场营销观念 D. 社会市场营销观念5.消费者对于商品房的需求超过了企业所能供给的，这种需求状况下市场营销管理的任务是（）A．维持需求 B. 降低需求 C．协调需求 D. 消灭需求6.消费者主权论在企业营销管理中的体现是（） A．市场营销观念 B. 客户观念 C．社会市场营销观念 D. 推销观念7.市场营销组合中不包括的可控制变量是（） A．产品 B. 价格 C．地点 D. 公共关系8.A集团的P产品在本地市场内拥有绝对优势地位与条件，且在该市场内，P产品竞争小，A集团选择目标市场的最优策略是（）A．市场专业化 B. 市场集中化 C．产品专业化 D. 选择专业化9. 所有香烟的外包装上均写有“吸烟有害健康”，但人们对香烟的需求并未减小，消费者对香烟的需求是（）A．过量需求 B. 下降需求 C．有害需求 D. 不规则需求10. 相互市场营销的表现是（）A．买房积极寻求交换 B. 卖方积极寻求交换 C．买卖双方都在积极寻求交换 D. 买卖双方都不积极寻求交换11. 大市场营销相较于市场营销组合增加的要素是（） A．产品和渠道 B. 价格和促销 C．权力与公共关系 D. 公共关系与价格12. 下列注重买方需要的市场营销管理哲学是（） A．市场营销观念 B. 客户观念 C．社会市场营销观念 D. 生产观念13．生产观念强调的是（） A．以量取胜 B. 以廉取胜 C．以质取胜 D. 以形象取胜14．某葡萄酒厂拟开发新市场，但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒，此时该企业应采取的调节市场需求的策略是（）A．维持营销策略 B. 改变营销策略 C．降低营销策略 D. 刺激营销策二、多项选择题15.客户观念的前提条件是（） A．工厂定制化 B. 运营电脑化 C．沟通网络化 D. 销售灵活化 E．产品多样化16.产品观念中强调的是（） A．产品高质量 B. 产品高性能 C．产品的市场需求 D. 产品的利润 E．产品的社会利益17.P产品在本地市场出现下降需求时，市场营销管理任务是（）A．重振市场营销 B. 分析市场衰退原因 C．开拓新的目标市场 D. 改进产品的特色和外观 E．采用有效的沟通手段重新刺激需求18.市场包含的三个主要因素是（） A．某种需要 B. 有某种需要的人 C．有一定面积的地域 D. 购买能力 E．购买欲望19.市场营销管理过程步骤有（） A．生产产品 B. 分析市场机会 C．选择目标市场 D. 设计市场营销组合 E．管理市场营销活动20.市场营销组合有哪些特点（） A．复合结构 B. 层次性 C．动态组合 D. 可控因素组合 E．战略性21.企业选择目标市场时可以考虑的策略有（） A．市场集中化 B. 选择专业化 C．产品专业化 D. 市场专业化 E．市场全面化22.营销组合除产品、定价、地点、促销外，大市场营销增加的有（） A．渠道 B. 产品 C．权力 D. 促销 E．公共关系23.下列哪些需求要加以抑制或消灭（） A．负需求 B. 不规则需求 C．过量需求 D. 充分需求 E．有害需求24.市场动机特定地被称为购买动机，可以分为（）A．始发动机和选择动机 B. 购买动机 C．惠顾动机 D. 理性动机和感性动机 E．最终动机和产业动机三、名词解释25.市场：26.市场营销者：27.市场营销管理过程：28.市场营销战略：四、简答题：29.简述市场营销管理过程的步骤。
《渠道管理》题集_题集
《渠道管理》题集题集单选题（共30题）1.在一家新的电子产品公司推出一款智能手表时，市场营销团队决定通过电商平台进行销售。
这种销售渠道的主要优势是什么？A.直接面对消费者B.产品质量降低C.维护成本高D.仅限于本地市场答案：A解析：电商平台使公司能够直接面对消费者，减少中间环节，降低销售成本。
而B 项与C项的说法并不符合电商的特点，D项则限制了市场的广泛性。
2.一家饮料公司希望扩大其市场覆盖面，决定与一些大型超市合作。
此举最可能是哪种渠道管理策略的体现？A.渠道整合B.渠道多元化C.渠道排他D.渠道强化答案：B解析：与大型超市合作体现了渠道多元化，因为公司通过增加新渠道来扩大市场覆盖面。
A项和C项没有反映出扩展的意图，而D项则并不适用于此情况。
3.一家化妆品品牌希望通过网络销售来吸引年轻消费者，选择与一些美妆博主合作进行推广。
这在渠道管理中的常见策略被称为何种方式？A.直接销售B.代理销售C.分销渠道D.合作营销答案：D解析：与美妆博主合作进行推广属于合作营销策略，目的是通过影响者的影响力来吸引目标消费者。
其他选项不符合这一推广方式。
4.一家家具制造公司为其新产品选择了一个全新的分销商，目的是为了进入未开发的市场。
这种做法主要是为了实现什么目标？A.降低生产成本B.拓展市场份额C.提高品牌知名度D.加强产品质量控制答案：B解析：选择新的分销商进入未开发市场主要是为了拓展市场份额。
A项和D项与此目标不符，而C项则更多是品牌推广的策略。
5.一家运动鞋品牌在多种零售渠道中进行销售，包括实体店、电商平台和专卖店。
这种销售模式称为什么？A.单渠道B.多渠道C.集中渠道D.垂直渠道答案：B解析：同时使用多种零售渠道进行销售称为多渠道销售。
A项不符合，C项和D项也不适合描述这种多样化的销售模式。
6.一家汽车制造商决定在市场上推出新车型后，提供为期六个月的免费维护服务。
这种策略主要是为了实现什么目的？A.降低客户忠诚度B.提升客户满意度C.增加产品售价D.缩短销售周期答案：B解析：提供免费维护服务旨在提升客户满意度，从而可能促进销售和客户忠诚度。
销售管理实务试题及答案
销售管理实务试题及答案一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的核心是( )A、销售人员B、销售活动C、销售绩效D、销售目标2、管理层次越低，( )技能越显得重要。
A、感知B、决策C、人际关系D、技术3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售组织C、销售激励D、销售指导4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（）。
A、代销B、直销C、经销D、经纪销售5、销售管理的基本职能有（）。
A、计划职能B、组织职能C、领导职能D、控制职能6、（）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品7、（）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练B、随岗指导C、角色扮演D、视听技术法8、（）是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包10、渠道冲突的典型表现形式是A、倒货B、窜货C、冲货D、分销二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。
( )2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。
( )3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。
( )4、科学的销售定额等于激励。
( )5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。
( )6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。
( )7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。
( )8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。
( )9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。
( )10、零售商不具有窜货能力。
销售渠道设计六大要素课后测试
销售渠道设计六大要素课后测试1、销售管理干部在工作中，应当占比最多的工作环节是（10分）A认识渠道B设计渠道C开发渠道D管理渠道正确答案:B2、销售渠道建设与管理的程序中，不属于软肋的是（10分）A渠道的调查与分析B确定渠道目标C渠道策略实施D确定渠道策略正确答案:C3、以下说法错误的是（10分）A作为一个分销型企业的销售管理者，要想做到渠道的创新与设计，必须做到重新认识渠道和重新设计渠道，这是非常重要的。
B设计渠道的最佳时机就是新品上市。
C新品上市时，需要考虑渠道结构的适应性。
D在设计渠道时，为了求同存异，不需要规避不同渠道之间的冲突。
正确答案:D4、有效规避渠道矛盾的要素是（10分）A设定产品边界B设定市场(消费者边界)C统一价格D以上都是正确答案:D1、销售管理干部必须要做的工作包括（10分）A认识渠道B设计渠道C开发渠道D管理渠道正确答案:A B C D2、销售渠道的定义中，“转移所经过的路径”所延伸出来的渠道管理问题是（10分）A把核心力量放到了对“外部”组织的管理B把几乎全部注意力放在经销商身上C忽略了其他环节，例如二批商、物流等D忽略了渠道“内部”组织的管理正确答案:B C3、销售渠道建设与管理的程序中,属于重心的是（10分）A渠道策略实施B渠道控制C渠道效率评估D确定渠道目标正确答案:A B4、渠道设计的要素包括（10分）A回顾销售目标B革新现有渠道C现有渠道中的冲突D多渠道管理E不同渠道之间的冲突F建立混合渠道正确答案:A B C D E F1、销售渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品便于使用或消费的所有组织构成。
（10分）A正确B错误正确答案:正确2、渠道和渠道策略是一回事，只要我们严格按照销售渠道建设与管理的程序去工作，就会达到事半功倍的效果。
（10分）A正确B错误正确答案:错误。
区域市场精耕细作与渠道管理
在考虑市场特点、产品性质、客户群体和中间商等因素的基础上， 选择扁平渠道或多层渠道。
渠道维护策略
定期沟通与拜访
01
与中间商保持密切联系，及时了解其需求和反馈，定期拜访中
间商，收集市场信息和客户需求。
协助中间商解决问题
02
积极协助中间商解决各类问题，提高中间商的满意度和忠诚度
。
详细描述
该企业在目标市场进行深度调研，了解客户需求和购 买行为，根据市场特点制定个性化的产品和服务方案 。同时，通过精细化的销售策略和运作，提升销售效 率和市场覆盖率。最后，持续创新和改进，保持与市 场变化的同步，实现了区域市场的成功。
案例二：某企业渠道管理的优化路径及成效
总结词
该企业通过优化渠道结构、完善渠道政策和加强渠道管 控，实现了渠道管理的提升。
产品特点
分析产品的特点、优势和不足之 处。
产品目标市场
根据产品定位和特点，确定产品 的目标市场。
03
渠道管理策略
渠道选择策略
直接渠道与间接渠道选择
根据产品特点、市场需求、企业实力和竞争状况等因素，选择最 合适的渠道。
单一渠道与多元渠道选择
根据目标市场、区域差异和销售量等因素，决定采用单一渠道或多 元渠道。
重要性
随着市场竞争的加剧，企业需要更加深入地了解目标客户的需求和行为，以便更 好地满足其需求并提升竞争力。区域市场精耕细作可以帮助企业更好地了解目标 市场，制定更加精准的营销策略，提高营销效果和客户满意度。
市场精耕细作与渠道管理的关系
市场精耕细作可以帮助企业更好地了解 目标市场的需求和行为，为制定更加精
渠道扁平化管理
总结词
减少中间环节，降低渠道成本，提高渠道效 率和收益。
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单选题
1. 传统金字塔式体制能为产品占领市场发挥巨大作用，是因为其： √
A 具有巨大的广告影响力
B 具有广大的辐射能力
C 促销手段丰富
D 销售渠道越来越短
正确答案： B
2. 传统金字塔式体制渠道的缺点不包括： √
A 难以有效控制销售渠道
B 造成资源浪费
C 产品很难到达目标市场
D 政策难以落实
正确答案： C
3. 区域市场营销中，经销商无序经营，窜货、降价倾销等现象屡禁不绝的主要原因是： √
A 厂家与经销商存在利益矛盾
B 厂家对经销商过于宽容
C 经销商唯利是图
D 厂家渠道过于混乱
正确答案： A
4. 从厂家与经销商的关系角度看，特许经营属于: √
A 管理式体系
B 所有权体系
C 合同式体系
D 独立式体系
正确答案： C
5. 我国现有的经销商队伍在经营活动中存在的不足，主要包括： √
A 市场开发能力不足、促销能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足
B 资金能力不足、促销能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足
C 市场开发能力不足、资金能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足
D 市场开发能力不足、促销能力不足、资金能力不足及自我提高能力不足
正确答案： A
6. 下列对经销商的描述，不正确的是： √
A 经销商是企业的财务客户
B 位于销售通路的最后一个环节
C 经销商是企业的战略合作伙伴
D 是维系生产企业和消费者之间的纽带
正确答案： B
7. 企业区域市场成功与否的关键要素和基本前提是： √
A 产品
B 价格
C 渠道
D 促销
正确答案： C
8. （ ）能够为厂家与经销商建立战略联盟关系提供有力保障。 √
A 共同拥有的用户资源
B 相互信任的关系
C 相互忠诚的态度
D 良好的沟通
正确答案： A
9. 下列关于成功的渠道模式与变革方向的说法，错误的是： √
A 由金字塔式向扁平化方向转变
B 以总程经销为中心变为以终端市场建设为中心
C 由地县市场向大城市转移
D 由交易型关系向伙伴型关系转变
正确答案： C
10. 厂家帮助经销商提高销售和经营能力的方法，主要包括： √
A 培训、考核业绩、提供指导
B 提供指导和咨询、考核业绩
C 提供咨询、进行能力测评
D 培训、提供指导和咨询
正确答案： D
判断题
11. 在厂家与经销商的关系中，管理式体系整个渠道的活动将全部受制于厂家的目标。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
12. 企业以大城市为销售重心容易出现市场空白点，造成市场机会的浪费。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
13. 员工素质、产品结构、地域覆盖等属于对经销商进行定性分析的考核要素。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
14. 在店铺的七大魅力中，价格魅力指的是最便宜的价格。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
15. 厂家和经销商共同服务用户的运作模式，有利于获取更多的用户资源。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确
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