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【房地产销售】逼定技巧案例分析

第一篇：折扣逼定法

折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。

适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定

的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难

争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。

使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。

实操案例：

客户信息：许先生、许太太，50 岁左右，商人，纯投资型客户

目标房号： 52#111

逼定过程：中午13： 15 许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一

定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未

来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼

盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投

资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要

求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王

马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：

“那一次性付款能打折吗”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性

质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低

的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所

上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了一

眼，保持沉默，过了30 秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩均

表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示现

在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不

能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几分

钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价

的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本

人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议

给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就今

天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。

第二篇：电话逼定法

电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。

适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。

使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真

实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。

禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。

实操案例：

客户信息：陈先生，26 岁，在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父母亲都有工作，女朋友还是学生，学法律。

目标房号：

逼定过程： 3 月8 日客户带父母亲第三次来访。由高来宗接待。前两次是他和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比较认可，但是说钱款没法

到位，首期款有压力。介绍完后父母也比较满意。请他定下此套房子时，客

户称买房子是大事，下星期考虑完再说。客户此时没有紧迫感，尽管很喜欢，

但没有马上定的决心。高来宗决定定请同事帮忙做电话逼定。从工地上回来

后，高来宗让他们先上去咖啡厅。称自己整理下工具就上去。在前台找到王

大飞叫他 5 分钟后打来电话。回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位。准

备下周六再来。来宗请他们稍等。找到王经理了解最迟的交款期限。

然后再次带他们到前台沙盘模型，一边展示我们小区的卖点一边给王大飞做打电话的手势，王大飞会意，在最关键的时候电话响起。“不好意思我接

个电话。”接起电话走到一边然后声音洪亮兴奋地说“你好，秦总！您到哪

了，哦！刚要出发没事我在售楼处，到了给我电话，没有了！多层的中间楼

层的就剩下 5 楼那套了，定了就没有了，要不您选2 楼，38 栋 201 还有一套，

2 楼也不错， 2 楼方便，哦！就喜欢中间的恩，是的，中间的光线好很多，其

他的其他的真的没有了，剩下的就38 栋 503 单元，要不等您到了我们再谈，

不好意思我这有客户在，要不一会儿到了我们再谈。定要带什么带身份证、

银行卡，卡里存两万，不收现金。哪家银行什么银行的都行，凡是银联的都

行，好的、好的，等下见”。

同时王大飞、张知音的对话——

王：“知音，我们多层的还有中间楼层的吗”

张：“没了，就38#503 层那套了”。

王：“不是吧，我赶紧叫我客户明天早上过来把那套定了”。此时客户慌

了，当下决定买下38#503。

成交障碍及解决方法：

A．客户都满意但难以马上决定。解决办法：做电话SP，让客户有紧迫感。也可以让其他同事在周边假装打电话给客户，间接刺激谈判。

B．首期款还没到位。解决办法：写特殊事务申请表，在许可范围内延期。解决好事务性障碍。

成交心得总结：

寻找配合默契的同事通电话，真实，激动，制造紧迫感，促使客户不得不马上下定。

成交障碍及解决方法：

A．客户年龄较大没法办理按揭手续。解决办法是：引导客户采取一次性

付款，以免客户改变投资想法。

B．客户在对自己的选择判断是否正确有疑惑。解决办法是：此时可建议电话沟通，不能等第二天再带家人上门帮其做决定。

成交心得总结：

抓住每一成交的机会，判断好客户的购买能力，利用好价格优惠进一步肯定客户的选择。尽可能建议客户电话家人沟通，缩短成交过程。

第三篇：房号逼定法