【房地产销售】逼定技巧案例分析
房地产销售顶尖Sp逼定技巧
房地产销售顶尖Sp逼定技巧在房地产销售中，有一种非常有效的销售技巧被称为“Sp逼定”。
Sp逼定技巧可以帮助销售人员更好地推销房屋，并取得更多的销售业绩。
以下是关于房地产销售Sp逼定技巧的介绍。
什么是Sp逼定？Sp逼定，也被称为Sp定位，是一种通过提问和反应来了解客户需求的销售技巧。
语言学专家认为，这种方法可以帮助销售人员最大限度地了解客户的需求，并帮助客户更好地识别自己的需求和希望达成的目标。
Sp逼定的实施Sp逼定的实施过程主要包括以下两个步骤：步骤一：提出问题这个步骤中，销售人员需要特别关注客户的问题和疑虑，并提出一些问题来引导客户沟通。
以下是一些常见的问题：1.你最需要的房屋是什么类型的呢？2.你考虑的购房预算是多少？3.你对这个区域的了解如何？问题的提出可以帮助销售人员了解客户对房屋的需求，以及客户的预算和目标。
步骤二：做出反应这个步骤中，销售人员需要根据客户的反应和问题做出反应，引导客户了解他们需要的房屋类型。
这些反应可以是回答客户的问题，提供有关房屋的信息，或者帮助客户了解这一区域的优缺点。
Sp逼定的优势在房地产销售中，Sp逼定技巧有以下优势：了解客户需求提出问题以了解客户需求，可以帮助销售人员了解客户的需求和目标，并帮助客户更好地了解他们需要什么。
这将有助于销售人员更好地为客户提供服务和协助。
提供信息根据客户的反应和需求，销售人员可以向客户提供更多有关房屋和区域的信息。
这种信息可以帮助客户更好地了解市场趋势，以及可用的房屋类型和地点。
提高销售业绩通过Sp逼定技巧，销售人员可以更好地了解客户需求，为客户提供更好的服务，并提高销售业绩。
房地产销售Sp逼定技巧是一种非常有效的销售技巧，可以帮助销售人员更好地了解客户需求和目标，提供更好的服务，并提高销售业绩。
销售人员应该尽可能运用这种技巧，以更好地为客户服务。
房地产逼定的技巧
房地产逼定的技巧一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术一、逼定意义1.逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好--2三、购买信号1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优待程度,有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一再要求打折时；向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过推荐员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后效劳时。
2、行为上的采办旌旗灯号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；--3离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和言语都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾忽然双眼直视你。
3、逼定注意事项观察客户对楼盘的关注情形，确定客户的采办目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?“；注意成交旌旗灯号，必须勇敢提出成交要求，进行生意业务，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
房地产销售案场逼定技巧
借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
逼定技巧2： 利用专业，从身边人入手
阶段三——情形1：多次到访，屡不成交……
如上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。
要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。
逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）
一、强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
二、协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面， 如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
逼定技巧2： 决不放过今天
阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
换位思考， 以退为进 利用专业， 从身边人入手
探清客户疑虑，以退为进 用其它人证言，打消疑虑
客户分析
逼定技巧
现场操作手法
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……
房地产销售、招商逼定技巧
房地产销售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”或“你别不相信，只要你不卖，今天下午就有客户看房。
”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。
喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。
假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
同事间的配合：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？、2、销代无法解决问题时。
3、客户下不定时。
4、客户进门时。
上下级配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、讨论一下接待流程中的配合具体操作1、迎接客户时个人的配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧!”•同事配合客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）。
注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。
帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户配合：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
（不常用）2、介绍产品阶段•喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。
”“哪套还可以介绍”“昨天这套不是已经定了吗？”“噢，他嫌小，换成大的了。
房地产客户逼定技巧
开盘前销售技巧及逼定逼定的原则（1）快不给客户留有任何回旋时间的余地，打消其顾虑促其尽快成交。
（2）狠不要为客户考虑太多，这样会增加客户购买的心理压力。
（3）准一定要准确无误的把握客户真正意向的户型和需求的面积及承受的总价，从而一步到位一举拿下。
（4）闹故意制造旺销氛围和忙碌的局面，让乱客户正常思维，促使其仓促下定。
（5）戏必要时和案场主管、经理或者其他销售员合演一台假戏，互相配合一下唱台苦肉计给客户看看。
为什么要逼定（1）客户交定金或者保留金，是我们销售现场最基本的要求，不可缺少的一个程序。
（2）客户如果下定后去看其他楼盘并做对比时：⑴如果别的楼盘比我们的差，我们就会胜出。
⑵如果其他楼盘与我们的楼盘不分上下，各有优势，客户肯定会犹豫，但他会考虑到自己已付定金，先入为主，可能会选择我们，她自己会找理由说服自己。
⑶其他项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会去说服对方。
（3）若客户回家和亲人家属商量时，会找出我们楼盘的优点说明自己下定的原因。
（4）判定客户是否真的有购买意向，不愿下定的真正原因是什么？逼定的基本要求（1）心态要保持平和客户掏钱时一般会出现会紧张、敏感，这时候置业顾问要放松，而且在心中给自己一个信念，即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
（2）对客户心理揣摩要到位一般置业顾问谈客心理会出现:意向不大，想买、资金不到位，想定但是身上没带多少钱等等，这时候销售员一定要摸清客户的真正意向，不购买的原因是什么，要购买的动机是什么。
（3）把握好成交时机不要怕提出逼定、或者只抱有一次成交的信念，如果当时不定，就有可能永远失去了（小插曲：就像追女朋友，你喜欢人家但是不去提，机会可能就这样失去了）（4）逼定把握好尺度逼定时要张弛有度，不要穷追猛打，当发现客户出现不耐烦、侧目、目光乱飘时，请不要在逼定了（5）注意力集中能让客户集中精力来听你讲解，二是销售员不要随便介绍其他房源打乱客户。
下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
房地产sp配合技巧及销售逼定技巧
2 非此即彼成交法
地面作战
这是常用的、非常受欢迎的方法。 ”不是A，就是B“。记住！给顾客选择时一定不能超过 两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：”您 是交现金还是刷卡”/：您是一次性付款还是按揭。”
3
“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000/5000/… 1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。
当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就 越大。
如： 在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你； 再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等； 当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体； 要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西； 要求再一次看楼 几套房源对比后，集中到某套时 关注销售员谈话并不时点头表示认同
地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的 心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购 房时产生的疑虑。
7 蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）由于之际博得另一方的好感， 由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”， 对年轻的夫妻尤为有效。
8 退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可 运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折 扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费 等，退让成交法需要销售主管和精力的配合。如：“您今 天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能 不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他 会乐意接受。
经典逼定技巧案例分析资料
【房地产销售】逼定技巧案例分析第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
房地产逼定案例分析1--折扣逼定法
房地产逼定案例分析1--折扣逼定法房地产逼定案例分析1--折扣逼定法提要：使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取房地产逼定案例分析1--折扣逼定法第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
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【房地产销售】逼定技巧案例分析第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。
过了几分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本人的权限帮忙申请。
此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议给家里的小孩通电话。
打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就今天下定。
之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。
顺利签单。
第二篇：电话逼定法电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。
适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。
像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。
使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。
尽可能真实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。
电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。
禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。
逼得太狠。
实操案例：客户信息：陈先生，26岁，在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父母亲都有工作，女朋友还是学生，学法律。
目标房号：逼定过程：3月8日客户带父母亲第三次来访。
由高来宗接待。
前两次是他和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比较认可，但是说钱款没法到位，首期款有压力。
介绍完后父母也比较满意。
请他定下此套房子时，客户称买房子是大事，下星期考虑完再说。
客户此时没有紧迫感，尽管很喜欢，但没有马上定的决心。
高来宗决定定请同事帮忙做电话逼定。
从工地上回来后，高来宗让他们先上去咖啡厅。
称自己整理下工具就上去。
在前台找到王大飞叫他5分钟后打来电话。
回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位。
准备下周六再来。
来宗请他们稍等。
找到王经理了解最迟的交款期限。
然后再次带他们到前台沙盘模型，一边展示我们小区的卖点一边给王大飞做打电话的手势，王大飞会意，在最关键的时候电话响起。
“不好意思我接个电话。
”接起电话走到一边然后声音洪亮兴奋地说“你好，秦总！您到哪了，哦！刚要出发？没事我在售楼处，到了给我电话，没有了！多层的中间楼层的就剩下5楼那套了，定了就没有了，要不您选2楼，38栋201还有一套，2楼也不错，2楼方便，哦！就喜欢中间的？恩，是的，中间的光线好很多，其他的？其他的真的没有了，剩下的就38栋503单元，要不等您到了我们再谈，不好意思我这有客户在，要不一会儿到了我们再谈。
定要带什么？带身份证、银行卡，卡里存两万，不收现金。
哪家银行？什么银行的都行，凡是银联的都行，好的、好的，等下见”。
同时王大飞、张知音的对话——王：“知音，我们多层的还有中间楼层的吗？”张：“没了，就38#503层那套了”。
王：“不是吧，我赶紧叫我客户明天早上过来把那套定了”。
此时客户慌了，当下决定买下38#503。
成交障碍及解决方法：A．客户都满意但难以马上决定。
解决办法：做电话SP，让客户有紧迫感。
也可以让其他同事在周边假装打电话给客户，间接刺激谈判。
B．首期款还没到位。
解决办法：写特殊事务申请表，在许可范围内延期。
解决好事务性障碍。
成交心得总结：寻找配合默契的同事通电话，真实，激动，制造紧迫感，促使客户不得不马上下定。
成交障碍及解决方法：A．客户年龄较大没法办理按揭手续。
解决办法是：引导客户采取一次性付款，以免客户改变投资想法。
B．客户在对自己的选择判断是否正确有疑惑。
解决办法是：此时可建议电话沟通，不能等第二天再带家人上门帮其做决定。
成交心得总结：抓住每一成交的机会，判断好客户的购买能力，利用好价格优惠进一步肯定客户的选择。
尽可能建议客户电话家人沟通，缩短成交过程。
第三篇：房号逼定法房号逼定是通过各个渠道，持续不断地重复营造，刺激业主想要，并立即要下那独一无二的那一房号的逼定方法。
适用人群：完美主义者，犹豫不决型。
特别是爱钻牛角尖的，对某些房型，格局特别偏好的客户。
使用方法：利用现场各种道具和同事的配合充分体现该户型的稀缺，制造紧张的气氛，让客户感觉没有第二条选择，就该当即订下该独一无二的一套。
禁忌：没有体现该房号的紧缺性，给过多选择。
没有摸清客户真正中意的户型。
没有摸清客户的购买力。
实操案例：客户信息：潘小姐，年轻人，第一次置业，自住。
来售楼处多次，但是由于是买来自住，且是第一次置业，对房型过于挑剔。
屡次不下定。
目标房号：52#807逼定过程：首先，根据接触了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807单元，南北通透的户型，07单元是整层楼层里最贵的一个单元。
确认其首付款没问题后珊珊给潘小姐打电话。
上次潘小姐来访时，问到该户型朝东边还有几套时，珊珊表示：不清楚，东边可能没有了，具体得查对后才能答复。
这就为下次跟踪留下了一个很好的引子。
给潘小姐打电话时，珊珊先故意提起807单元，然后又话锋一转，劝潘小姐考虑考虑78平的，像52#905也很好。
潘小姐有点疑惑，问807户型。
此时，珊珊表现有一点为难。
提起其他户型也不错。
潘小姐再问，珊珊表示，今天现场很忙，不然一会再给电话。
半个小时后珊珊依然保持比较忙碌的状态，请她赶快到现场。
于是，约下午到售楼处。
到了现场，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，东边的空地比较大，视野极好，夸她眼光好。
然后，故意又拿一个潘小姐比较不喜欢的810让他看。
若无其事地说了810价格比较便宜（潘小姐上次表示过贵点宁愿买好点的），只是稍微偏中间的（潘小姐比较在意的缺点），也是南北通透。
对比中，让潘小姐更加确信自己喜欢的是807。
此时，珊珊把故意路过的曹丹拉过来，问其807到底可不可以卖。
此时曹丹说那套是李总特意交代要买的。
看到潘小姐有失望情绪。
此时，珊珊先安慰，并给她讲78平方朝南户型也不错。
结果潘小姐表示不考虑78平。
此时，珊珊用诚恳，带点为难的语气说：不然，这样吧，我帮你去问问主管，我就说你今天是带着诚意，非常喜欢807，希望能买到这一套。
转身之前再次严肃地跟客户确认今天马上定，再去问主管申请。
此时，潘小姐已经有807特别珍贵的感觉。
至此，珊珊消失10分钟。
（时间长短可以灵活掌握）同时，曹丹依然陪在潘小姐身边，不经意地再次描述807在小区所处的位置的优越性。
珊珊回来时，依然面露难色。
问潘小姐，是否别只看807，因为主管说那套是一个关系户交代的，最好不要去动。
此时，潘小姐表示，一定要807。
曹丹当即叫潘小姐拿出身份证，银行卡，并催促珊珊再次去向主管申请。
这时珊珊消失的时间比较短，带着兴奋的心情，说主管同意了。
潘小姐也兴奋地签下认购书。
)成交障碍及解决方法：A．客户明白房号的所有好处，仍然犹豫不决。
解决办法：请经理出场，故意拉走珊珊轻声责备为什么非要推这一套。
（保持潘小姐能听到的音量。
）B．潘小姐临签字时又想反悔。
解决办法：此时曹丹可以假装打电话，制造紧迫感。
称其另外一个客户会马上来。
此时，珊珊再对其施加压力，说不赶快订就没了。
成交心得总结：摸准客户的心理。
紧锣密鼓地给客户制造该号的稀缺性。
第四篇：激将逼定法激将逼定法是用刺激性的语言、举动、技术手段，激发客户的情绪，使其兴奋，最终情绪失控，然后无意识中受到操纵并直接下定。
适用人群：相对比较感性，容易激动，过于自信易被情绪主导决定的客户。
使用方法：摸请客户的要害，直接点出其担心和不必犹豫的理由。
必要时候，结合欲擒故纵法，让客户紧张失落，最后一跃而起。
禁忌：不了解客户的性格弱点。
激发点不够充分。
不够坚定。
实操案例：客户信息：黄先生、萨小姐，在校学生，第一次置业，自住目标房号：公寓26幢907单元逼定过程：首先，了解到黄先生和萨小姐是想买房自住，有一次性付款的购买力，总价在60万左右。
参观样板房的过程中，陈静芝了解到客户一个在西安读书，一个在香港读书，并没有太多时间在厦门。
看见两位年轻人不住地点头，对110多的户型也较为满意。
心里暗暗决定把握成交机会。
回到售楼处算了26# 907的价格。
充分渲染了该房型的优点。
客户已动心。
“你这价格还有优惠吗？”小萨问道。
“建发不打折。
”静芝坚定地说。
看客户有点不舒服。
静芝继续说到“你们赶上了我们这次未提价的末班车，因为明天公司就要实行新的价格表了，单价每平米要加100元。
”两位的有些愕然，“不会吧，还要涨价，现在房价不是到处都在降吗？”“建发以实力著称的企业，它不会选择降价，而是尽可能地提高小区的居住品质，完善对业主的服务。
”静芝回答道。
客户皱了皱眉。
“但如果你可以一次性付款——”静芝故意停住。
客户明显情绪激动。
“9、5折，但签合同时房款需一步到位。
”接着静芝熟练地坚定地说。
“你觉得怎样？”小黄侧头面向小萨笑着问。
“要不这样吧，我们先回去和父母亲商量一下，毕竟买房子是一件大事，得要他们同意才行。
”小萨回答道。