正确处理销售管理中的大悖论销售管理.doc

正确处理销售管理中的三大悖论-销售管理,销售

正确处理销售管理中的三大悖论价值中国沈菏生我国有句老话，叫做“预则立，不预则废”，讲的就是这个道理，销售人员承担着为企业开疆拓土、直接创造收入和利润，因而不能不具备预知的能力，提高预知能力是销售工作努力的重点方向。

就拿前面文章铺货的例子，业务员小张如果事先对车站超市的资信状况有所了解和预判，何至于出现计划失准的现象。

当然我们并不能否定变化的存在和影响，著名的营销管理专家沈菏生认为：任何一项完备高明的计划只是尽可能的描述未来发展的各种可能性，但那只能是设计上的“接近”，而不能等同于对“已然之事”的描述。任何一项计划方案一旦进入实施，其客观的环境因素和主观的操作判断必然有更多的变化，如何针对这些变化采取相应的应变措施，就需要市场一线的销售人员在总目标保持不变，在整体计划的指导下，做出局部的调整和取舍。

当然，销售人员对局部计划的应变调整，应当及时与公司销售经理沟通和汇报，便于公司掌控大局。有变化，就需要调整，销售人员还需要进行总结，总结是成功之母，总结能够提高销售人员解决问题的能力，进一步提高制定计划的能力。

悖论二、创造力和执行力

与“计划和变化”对应的一条悖论是“创造力和执行力”，以销售人员为工作主体，创造力就是指销售人员依据市场中千变万化的形式，高度发挥主观能动性，以创新的销售策略，灵活机动的以变治变，创造性的开展工作；执行力，就是指

销售人员对于既定的计划政策方案，按照一定步骤、时间顺序、规范标准去操作执行，并要执行到位，

笔者在多年的营销管理咨询中，见过很多老板、营销总监把销售工作的问题归咎为执行力弱，而把执行力薄弱的责任怪罪于基层的销售人员，他们认为销售人员素质太差，甚至认为执行部门的管理人员素质也太差，

在此，不能简单的说这种观点是否正确，我们需要强调的是，“执行力”问题反映了企业的整体素质问题，更重要的是上层观念问题，不少企业的上层经理在日常管理中，根深蒂固的观念是只利用下属人员的“腿”的功能，而非开发他们“大脑”的作用，他们认为，对于公司的策略计划，你不必问“为什么”，只需脚踏实地按照要求贯彻执行就是了，至于策略计划的正确与否，那是上层考虑的事情。

偶尔公司的上层也会注意与下级进行“对话”与“沟通”，不过，这样做，更多的只是为了“姿态”上的意义而已。其实，他们的内心很怀疑本公司下属究竟会有多大能力来参与决策。

然而，现实却是反其道而行之，尤其是在当前市场形势千变万化，竞争态势错综复杂的条件下，机械的、不知变通的执行，不仅不会起到应有的效果，还会造成一些难以挽回的损失，

有一则笑话，古时有一位师傅命令三个弟子到襄阳去，走到路口，说：从这向南而行，都是通畅的大道。就按那条大路走，不要迷失方向。你们，一定要记住。”向南走了大约五十里路，有一条大河横在面前，逆流走了将近半里左右，有桥在上面，小师弟说：为什么不走桥呢？

师兄皱着眉头说：师傅命令我们向南走，怎么可以走偏路呢？水？有什么好怕的！于是结伴渡河，水流十分湍急，差点淹死很多人。2

正确处理销售管理中的三大悖论-销售管理,销售

正确处理销售管理中的三大悖论价值中国沈菏生我国有句老话，叫做“预则立，不预则废”，讲的就是这个道理，销售人员承担着为企业开疆拓土、直接创造收入和利润，因而不能不具备预知的能力，提高预知能力是销售工作努力的重点方向。

就拿前面文章铺货的例子，业务员小张如果事先对车站超市的资信状况有所了解和预判，何至于出现计划失准的现象。

当然我们并不能否定变化的存在和影响，著名的营销管理专家沈菏生认为：任何一项完备高明的计划只是尽可能的描述未来发展的各种可能性，但那只能是设计上的“接近”，而不能等同于对“已然之事”的描述。任何一项计划方案一旦进入实施，其客观的环境因素和主观的操作判断必然有更多的变化，如何针对这些变化采取相应的应变措施，就需要市场一线的销售人员在总目标保持不变，在整体计划的指导下，做出局部的调整和取舍。

当然，销售人员对局部计划的应变调整，应当及时与公司销售经理沟通和汇报，便于公司掌控大局。有变化，就需要调整，销售人员还需要进行总结，总结是成功之母，总结能够提高销售人员解决问题的能力，进一步提高制定计划的能力。

悖论二、创造力和执行力

与“计划和变化”对应的一条悖论是“创造力和执行力”，以销售人员为工作主体，创造力就是指销售人员依据市场中千变万化的形式，高度发挥主观能动性，以创新的销售策略，灵活机动的以变治变，创造性的开展工作；执行力，就是指销售人员对于既定的计划政策方案，按照一定步骤、时间顺序、规范标准去操作执行，并要执行到位，

笔者在多年的营销管理咨询中，见过很多老板、营销总监把销售工作的问题归咎为执行力弱，而把执行力薄弱的责任怪罪于基层的销售人员，他们认为销售人员素质太差，甚至认为执行部门的管理人员素质也太差，

在此，不能简单的说这种观点是否正确，我们需要强调的是，“执行力”问题反映了企业的整体素质问题，更重要的是上层观念问题，不少企业的上层经理在日常管理中，根深蒂固的观念是只利用下属人员的“腿”的功能，而非开发他们“大脑”的作用，他们认为，对于公司的策略计划，你不必问“为什么”，只需脚踏实地按照要求贯彻执行就是了，至于策略计划的正确与否，那是上层考虑的事情。

偶尔公司的上层也会注意与下级进行“对话”与“沟通”，不过，这样做，更多的只是为了“姿态”上的意义而已。其实，他们的内心很怀疑本公司下属究竟会有多大能力来参与决策。

然而，现实却是反其道而行之，尤其是在当前市场形势千变万化，竞争态势错

综复杂的条件下，机械的、不知变通的执行，不仅不会起到应有的效果，还会造成一些难以挽回的损失，

有一则笑话，古时有一位师傅命令三个弟子到襄阳去，走到路口，说：从这向南而行，都是通畅的大道。就按那条大路走，不要迷失方向。你们，一定要记住。”向南走了大约五十里路，有一条大河横在面前，逆流走了将近半里左右，有桥在上面，小师弟说：为什么不走桥呢？

师兄皱着眉头说：师傅命令我们向南走，怎么可以走偏路呢？水？有什么好怕的！于是结伴渡河，水流十分湍急，差点淹死很多人。2

正确处理销售管理中的三大悖论-销售管理,销售

正确处理销售管理中的三大悖论价值中国沈菏生人员难管是销售管理者的共识，如何管好难管的销售人员几乎成为很多销售管理者的心病，销售人员工作性质决定其大部分时间在公司外部工作，你似乎很难对销售员进行有效控制，销售工作本身又是一项与人打交道的工作，情况千变万化，销售过程不可能千篇一律，你很难完全掌握其中规律。为了管好销售人员，你可能会采取多种措施，比如：计划管理、结果管理、目标管理、过程管理、绩效管理啊、执行力管理等等。但