市场营销-4P理论29页PPT
4P策略 ppt课件
三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥丽 滋·卡尔登饭店，他发现浴室内已经放置着他所 熟悉的乳液，一种回家的感觉油然而生……
马上签了一张5万元的支票给那位年轻的经理。
案例：5万元的建议
那张纸上只写的一句话，将现有牙膏开口扩大一毫米。总裁 马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用 1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决
定，使该公司第十四年的营业额增加了32%。
（4）衰退期营销策略
认真研究药品在市 场中的真实地位， 然后决定是继续经 营下去，还是放弃 经营。
潜在产品：指产品最终可能会实现的全 部附加利益和可能的演变。
⒈核心产品:体现产品功能、效用的部分。
对零售客户而言，核心产品主要体现在通过产品的经营 所实现的目的和利益，尤指经济目的和经济利益，例 如，通过经营本身获得一定的利润，或者通过经营带 动其它产品的销售从而获利。对消费者而言，核心产 品主要体现在通过产品的消费所实现的目的和利益， 尤指生理、心理方面的目的和利益。例如，通过吸食 卷烟使急躁的心情平静下来，体现自己的社会地位及 形象等。核心产品对零售客户和消费者同等重要，它 是顾客选择的一个重要依据。核心产品需要通过形式 产品体现出来。
4P策略
如何在营销工作中有效组合利用各种资源？
如何策划一款产品，从研发、生产到销 售都是大问题！因为每一个问题都关系 着市场占有率，关系着利润！那么如果 将这些因素有效结合，会获得一定程度 上的成功！——4P策略应运而生……
精品资料
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市场营销基础知识(ppt 45张)
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使用STP方法分析市场
1. 市场细分 （Market Segmentation） 2. 目标市场选择 （Market Targeting）
3. 市场定位 （Market Positioning）
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市场细分
定义：企业根据消费者之间的需求差异化，把整 体市场按照一定的标准划分为若干个类似消费者 群体的过程。每一个消费者群就是一个细分市场。
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市场细分
按人口细分 就是以年龄、性别、家庭规模、收入、职业、教 育、宗教、种族和民族等变量为基础将市场划分 为不同的群体。
年龄和生命周期细分
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市场细分
按人口细分
性别细分
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市场细分
按人口细分
收入细分 汽车、服饰、化妆品、金融服务和旅游等行业
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市场细分
按心理细分 即基于社会阶层、生活方式或人格特征将市场分 为不同的群体。
无差异化（大众）营销
采用大众营销战略，即企业决定忽视细分市场的差异，向全部市场 提供单一供应物。
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目标市场选择
差异化（细分）营销
采用细分营销战略，即企业选择几个细分市场，并对各细分市场单 独设计提供物的市场涵盖战略。
在几个细分市场上建立稳固的地位比在所有市 38 场上进行无差异营销可以获得更高的总销售额
他们会在哪些地方接触到我们宣传 的信息；要充分认识到口碑的作用
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1.1 购买决策过程
比较评价（决定性环节）
竞争者：卖同样产品和服务 要充分考虑竞争者，为什么选他不选你呢？
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1.1 购买决策过程
购买决定
影响因素
他人的态度 意外的情况
使用各种手段去刺激用户的购买欲望，让顾客从打算 购买到下定决心一定要买
营销理论(完整版)PPT
服务和保证等因素。
定价的组合： 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品
所追求的经济回报。
地点通常称为 分销组合：
它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制 它代表企业为使其产 品进入和达到目标市场所组织 实施的各种活动 包括途径、环节、场所、仓储 和运输等。
促销的组合：
(4) 沟通(communication) 指与用户沟通( Communication with consumer) 。
企业可以尝试多种营销策划与营销组合 如果未能收到理想的效果 说明企业与产 品尚未完全被消费者接受。这时 不能依靠加强单向劝导顾客 要着眼于加强双向 沟通 增进相互的理解 实现真正的适销对路 培养忠诚的顾客。
是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员 推销、营业推广与公共关系等等。以上 4P ( 产品、价格、地点、促销 ) 是市 场营销过程中可以控制的因素 也是企业进行市场营销活动的主要手段 对它们 的具体运用 形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标 市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手 段形成统一的、配套的市场营销战略 使之发挥整体效应 争取最佳效果。
四、4R 的内涵与应用
（1）紧密联系客户
企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互 助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提 高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
（2）提高对市场的反应速度
多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影 响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在 于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。 这样才利于市场的发展。
4PS、4CS营销理论ppt课件
段控趋精细化 价控趋错落化 时控趋张驰化 人控趋立体化
本控趋节点化
“4PS”理论在房地产营销当中的应用
强调渠道的运用，以各种渠道寻找潜在客户
房地产项目整合传播组合
广告
公共关系
现场售点
VI及印刷道具
平面媒体广告 含直邮广告
户外、交通 广告
电视、网络 辅助
媒体及政府 公关
主题研讨会
房展开盘等 创意公开活动
客的有效需求商品和所需的便利服务，并以此作为房地产开发工作的指导方针，最终有效的推出适销的产 品以赢得市场。4CS理论是当今消费者在市场营销中越来越居主动地位、消费者的生活节奏越来越快、市 场竞争空前激烈、传播媒体高度分化、信息膨胀过剩的营销环境下的必然要求。
出发点 买方
适销的产品 终端
社会的营销模式 需求和欲望
促销
沟通
可以看到武汉目前开发企业基本都已开始意识到根据客户对产品的需求设计合 理化的产品来规避开发风险，从本位主义出发不考虑消费者的需求自主设计产 品的项目越来越少，因此对于我们代理公司来说掌握客户需求、了解不同区域、 不同层面的客户显得越发重要。
两种理论的市场观察和经验的提炼
4ps 产品 价格 渠道 促销
如更多的考虑到消费者的支付成本，往往能够更能激起消费者心理上的共鸣。例如万科前期推出的“青年置业 计划”及“唯选置业计划”就是充分的考虑到年轻的购房群体的支付能力，从项目定价出发，结合金融，入住 等一系列优惠为消费者让利，取得了极佳销售成绩。
“4CS”理论在房地产营销中的运用
多渠道营销推广
从客户角度出发找准渠道改 变传统的座销模式，提倡行销
售楼处 环境设计
销售代表 传达设计
整合传播模型的意义在于： 设计传播策略和执行计划时，以完整的、有时间节点性的广告攻势推销项目。 传播涉及到方方面面，发掘一切可以找到消费者渠道，尽可能多的收集客户，同时将项目信息广泛释放。
市场营销学_4P理论
产品（Product） 价格（Price） 渠道（Place） 促销 （Promotion）
4
P
4P 营销理论的意义
1967年，菲利普_科特勒在其畅销书《营销管理： 分析、规 划与控制》第一版进一步确认了以 4P 为核心的营销组合方法，即：
我们产品： 广东大馒 头
们的4p基本营 销模式啦
价格
市场营销学 4P理论
4P 营销理论(The Marketing Theory of 4P )
4P 营销理论简介
4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合
理论的提出而出现的。1953年，尼 尔_博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了 “市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其 意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓 “营销变量”或“营 销要素”的影响。为了寻求一 定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合， 从而满足 市场需求，获得最大利润。营销组合实际 上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就 包括12个要素），杰罗姆_麦卡锡（McCarthy）于 1960年在其《基础营销》（Basic Marketing） 一 书中将这些要素一般地概括为4类：
产品
分销
促销
根据不同的 市场定位， 制定不同的 价格策略， 产品的定价 依据是企业 的 品牌战略， 注重品牌的 含金量。
注重开发的功 能，要求产品 有独特的卖点， 把产品的功能 诉求放在第 一位。
企业并不直ຫໍສະໝຸດ 接面对消费者， 而是注重经销 商的培育和销 售网络的建立， 企业与消费者 的联系是通过 分销商来进行 的。
4P
营销的评价
在我们每一个营销组合中又增加了许多子因素， 从而分别形成产品组合、定价组合、分销组 合、沟通和促销组合， 这四个方面每一个因 素的变化，都会要求其他因素响应变化。这 样就形成了营销组合体系 。根据实际要求而 产生的营销因素组合，变化无穷，推动着市 场营销管理的 发展和营销资源的优化配置。
市场营销组合（4P理论）
市场营销组合：市场营销组合的构成：产品策略：产品的含义、产品的生命周期、产品的商标、包装定价策略：定价策略(新产品定价、心理定价、差别定价)促销策略：广告、人员促销、营业推广、公关(案例)销售渠道策略：中间商、客户关系管理一、产品策略１、产品的整体概念是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望的任何事物，包括实物服务、场所、组织、思想、主意等，包括核心产品，有形产品，附加产品一般日用品选购品，奢侈品。
２、产品生命周期理论投入期(介绍期)：从开发设计、试判、转入小批量生产，到投放到市场进行试销市场特点：产品销量小，未被顾客接受，促销费用高，制造成本高，质量不稳定，处于介绍期的产品，一般只有小数企业，甚至独家市场营销决策：快速掠取市场，高价格，高促销如施乐复印机雷诺圆珠笔０3></a>.７＄成本～批发１０＄～零售２０＄）缓慢掠取决策：高价格，低促快速渗透决策：低价格、中、高促销成长期：试销效果好转入批量生产，销量迅速提高。
特点：销量急增，质量稳定，成本明显下降，利润迅速上升，出现竞争者。
采取决策：Ａ、改善产品品质Ｂ、寻找新市场Ｃ、改变广告宣传的重点由介绍产品转向树品牌维系老顾客，吸引新顾客。
成熟期：销量增长缓慢特点：市场趋于饱和，销量达最高点，大批量生产，成本低，利润达最高点。
市场竞争激烈，成熟期后期，销售额开始下降。
采取策略：Ａ、市场改良：寻找新的细分市场：如杜邦的尼龙，开始仅军用生产降落伞、绳．后来扩展到民用尼龙袜、蚊帐窗纱，60年代生产轮胎、地毯包装物。
寻找新的消费方式：如火腿肠：凉拌、烹炒、油炸、炖汤市场重新定位：如香水原女士专用，可以说服男士使用香水；婴儿的洗发液推荐给青年女性。
Ｂ、产品改良：提高产品的耐性久性、可靠性、-安全性如洗衣机从普通---半自动---全自动---海尔即时洗冰箱普通---大空间---省电---无氟---美化外观Ｃ、特性改良，增加新的产品特性如大小、重量、材料、附加物Ｄ、式样改良Ｅ、营销方式改良：如特价折价，补贴运费、延期付款衰退期：销量、利润稳肯下滑特点：新产品进入市场，市场竞争多为价格竞争，市场价格不断下降，策略：维持策略立即撤退集中策略(3)新产品开发新技术是一种创造性的毁灭力量------VCD对录音毁灭新产品的含义：结构，功能，或形态上的变化新产品的类型：全新产品、换代产品、改进产品，仿制产品新产品的开发的过程A、寻求创意：创意来源：顾客、竞争对手，营销人员，经销商，高管人员，科学家，市场机构，广告代理商、企业职工创意方式：头脑风暴法嫁接法属性抽样法B、甄别创意：防止“误弃”“误用”C、产品概念的开发的实验D、制定营销战略E、进行财务分析：销售额估计，成本、利润估计，保本估计F、进行产品开发G、进行市场试验H、产品商业化“只市场没有的，就可以进行产品开发”“不怕做不至就怕想不到”３、品牌（商标）决策（1）．品牌的概念品牌在法律上叫商标，其定义是：品牌（商标）是一个名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。