(整理)商务谈判知识点识记.

商务谈判是指在商务活动中，买卖方为了满足各自的一定的需求，彼此进行交流阐述意愿磋商协议、协调关系，争取达到意见一致，从而赢得或维护经济利益的行为与过程。

谈判的功能：实现购销、获取信息、开拓发展

商务谈判的原则：合法、双赢、信雅、效益、实力和相容原则

谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判行为、谈判环境

谈判的分类：按谈判主体的多少划分：双边谈判、多边谈判

按参加谈判人数的规模划分：小型、中型、大型谈判

按谈判效益的性质划分：商务谈判、非商务谈判

按谈判所在地的地点划分：主场谈判、客场谈判、中立地谈判

按谈判者接触的方式划分：面对面谈判、电话谈判、书面谈判

按谈判内容与谈判目标的关系划分：实质性谈判、非实质性谈判

按谈判各方的准备和进展程度划分：探寻性、实务性、决定性谈判

按谈判各方对谈判的意识划分：有形、无形

按谈判各方的诚意程度划分：真实谈判、非真实谈判

按谈判进行的程序划分：纵向谈判、横向谈判

按谈判结果的性质划分：分配谈判、综合谈判

按谈判双（多）方的国际划分：国内谈判、国际谈判

商务谈判僵局分析：立场争执、强迫手段、沟通障碍、人员素质、合理要求差距谈判结束的标志：成交、破裂、中止

终结谈判方式：交易条件、谈判时间、谈判策略、谈判者信号、谈判立场策略、折中策略

谈判合同的核心条款：标的、数量和质量、价款或酬金、履行的期限、地点和方式、包装和验收方式、违约责任

洽谈、记录在商务谈判中必不可少

技术部分的主要谈判内容：标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核和验收、技术的改进和交换

商务部分的主要谈判内容：1技术使用的范围和许可程度2价格3支付4保证、索赔和罚款

谈判人员的配备：技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员、熟练业务的翻译人员、记录人员、首席代表

信息情报收集的主要内容：1、有关商务谈判环境方面的信息：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素

2、掌握市场行情：供求状况、供求动态、相关产品（或服务）分析、竞争者情况（①市场同类产品的供求状况②相关产品与替代品的供求状况③产品的技术发展趋势④主要竞争厂家的生产能力经营状况和市场占有率⑤有关产品的配件供应状况⑥竞争者的推销能力、市场营销状况、价格水平、信用评价）

3、有关谈判对手的情报：资信情况、合作欲望、谈判人员

4、己方情况：本企业产品及生产经营状况、本方谈判人员情况商务谈判计划的划定：确定谈判目标、明确谈判地点和时间、确定谈判议程和进度、制定谈判对策

商务谈判流程：准备开局、磋商、成交履约

商务谈判开局阶段基本任务：①建立良好的谈判气氛②对具体问题进行说明（谈

判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致）③开场陈述价格磋商阶段的流程：报价价格解释讨价

报价需考虑的因素：①市场行情②谈判者的需求情况③交货期要求④产品的技术含量和复杂程度⑤货物的新旧程度⑥附带条件和服务⑦产品和企业的声誉⑧交易量的大小⑨销售时机⑩交付方式

常用的讨价策略：“投石问路策略”和“严格要求”策略

买卖双方的弹性目标

买方谈判的弹性目标

上限 买方最低限度谈判目

卖方谈判的弹性目标