销售基本技巧

总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客 户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须
充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。
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销售技巧
销售员的五个基本要素：
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●正确的态度：
·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱·乐观态
●履行职务
·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划
·记录销售报表 ·遵循业务管理规定
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销售员应具备的基本心态：
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1、强烈的自信心和良好的个人形象； 2、强烈的企图心； 3、善于运用潜意识； 4、对产品的十足信心和知识； 5、高度热忱的服务心； 6、克服对失败和被拒绝的恐惧。
产品介绍：
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经过规划及设计的产品介绍方法比未经过设计或规划的介绍方 法强20倍以上的说服力：
产品介绍的9个技巧：
a、预先框示法
b、假设问句法
c、下降介绍发
d、找出“樱桃树”
e、互动介绍法
f、视觉销售法
g、假设成交法
h、合一架构法
I、FAB销售法
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了解客户的购买模式：
度
·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人
缘）·诚恳
●产品及市场知识：
·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧 ·提升销售技巧
●自我驱策
·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度
·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习
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发现客户需求的方法：
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学会提问和倾听： 提问： a、开放式的提问
b、封闭式的提问 倾听： 听出客户话背后所反映的问题，潜在的需求。
客户最看重/最注意/最喜欢的是什么？ 客户最反对/最抗拒/最抵制的是什么？
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销售员应具备的基本心态：
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5、高度热忱的服务心： a、将客户当成最好的朋友和家人； b、不欺骗客户，不要将客户当傻瓜，别瞧不起任 何的客户； c、学会培养客户；
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销售员应具备的基本心态：
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基 础 销 售 技巧
—— 营销总监 刘 瑞 岳
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何谓销售？
销售员与客户处于相互帮助的位置艺术性地把自己的方式传递给 对方；提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 ;
通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 ;
协调产品资源、货物运送和服务的活动 ;
利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 ;
发现客 户需求
产品介绍
缔结成交
解除客 户抗拒
确定购 买模式
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Hale Waihona Puke Baidu
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开场白/寒暄： 要求：25 秒以内得到客户的认同，建立良好的亲和力。
1、自我介绍： a、你是谁； b、你代表哪家公司； c、你的来意； d、我为什么要花时间听你讲；
2、建立亲和力： a、推销产品之前，先推销自己； b、运用“预先框示法”，打消客户的忧虑； c、运用“同步法”得到客户认同。
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了解客户的类型： a、自我判定型（理智型）或外界判定型（感性型） b、一般型或特定型 c、求同型或求异型 d、追求型或逃避型 e、成本型或品质型
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解除客户的抗拒：
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客户的抗拒是必然存在的。抗拒是攀向成功的阶梯， 销售其实就是一个解除客户抗拒的过程，每解除一个抗拒， 就向成功跨了一个台阶：
6、克服对失败和被拒绝的恐惧： a、缺乏经验和专业能力； b、过去失败的影响； c、怕被拒绝是导致缺乏行动力和推延的最大根源；
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例：
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5
6
9
9
7
+8 +5 +8 +6 +8
13
11
17
16
15
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销售员应具备的基本心态：
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1、良好的个人形象和强烈的自信心： a、亲和力建立的必要条件； b、与销售业绩有着直接的关系； c、了解自己的舒适区、并将其最大化；
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销售员应具备的基本心态：
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2、强烈的企图心： a、强烈的成功欲望； b、与成功的人在一起，看可以提高成功欲的书籍； c、改变自己，改变环境；
七种最常见的抗拒类型：
a、沉默型抗拒
b 、借口型抗拒
c、批评型抗拒
d 、问题型抗拒
e、表现型抗拒
f 、主观型抗拒
g、怀疑型抗拒
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发现客户的需求：
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● 每个人购买产品的最终目的都是为了满足背后的某种需求； ● 销售员最重要的工作就是找出客户背后真正的需求 ,进而及
时调整自己 的介绍方式和介绍过程，以满足客户真正的需求； ● 任何人购买产品都有两个目的，a、追求快乐 b、逃离痛苦。 我们的工 作就是让客户知道买我们的产品会获得快乐，逃离痛苦； ● 客户购买的永远是一种需求，而不是产品本身；我们卖的也 不是产品， 而是产品背后的需求、快乐；
那一个对你的印象最深？
为什么？
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结论：
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— 过去失败的经历对我们的影响
太大
— 必须走出过去的那些阴影！
— 合理的利用过去的阴影！
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基本销售步骤及 常用的销售技巧
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基本销售流程：
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客户来店 开场白/寒暄
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销售员应具备的基本心态：
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3、善于运用潜意识： a、注意自己的任何一句话，甚至是一个字； b、注意话背后的意思； c、拜访或接待客户前，想象或回忆成功的画面；
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销售员应具备的基本心态：
4、对产品十足的信心和知识： a、说服是信心的转移； b、产品知识包括：自己产品的知识； 竞争产品的知识；