基本销售技巧(1)
销售技巧一：如何获取老板的电话
如何获取老总的电话号码的话术说明：一定要有气势，才能成功！是不是总找不到掌握实权的老总呢？他们才是我们的目标，其实也就是如何掌握实权人的手机号码？下面有一些方式，总有一款适合你的！一、以老板朋友的身份获取老板手机李秘书，我是北京的黎伟，张总的朋友，明天上午的飞机我到你们那里，你马上把张总的手机给我说一下，我现在要跟他通话，我的手机没电了，找不到他的号码。
二、以公司客户的身份获取老板手机你好，我是**公司的（在网站上查个与他们公司业务有关系的公司名字），你们张总邀请我去你们公司考察，他的名片我没带在身上，你马上把张总的手机告诉我一下，我跟他约一下具体时间。
三、以银行的身份获取老总手机可以以银行的名义向对方询问：“我是╳╳银行的信贷科老╳，请转您们老板（老总）”如果说老板不在，就告诉对方：“您把他的手机号码告诉我，我在外边没有带他的电话，他托我办的事有眉目了，我现在要找他。
”四、从公司副总处获得老总手机方案1：副总电话一般比较好找，给副总打电话故意叫成老板的名字，一听声音不对，马上说电话记错了，请他把老板的电话说一下。
方案2：给副总打通后不要喊是刘总吗？直接说是刘哥吗？他会问你是哪位呀？我是香港龙宇集团李刚，对方会说我不认识你，这个时候让对方感觉你很吃惊，说刘哥你真是贵人多忘事呀！我你都不知道了，对方会说你是不是打错了；这是你让对方再次感觉到你很生气，你是不是刘强刘哥呀！这个时候刘总就会改变话语，我们马上和他套近乎，你在无锡吗？我们杨部长要和你们张总通个电话，现在没他电话了，只找到了你的名片。
他会问什么事情，回答杨部长过几天要去无锡和张总见面。
他一定会告诉你五、通过老总爱人获取老板手机（一定要用手机拨打）找到张总的爱人，对他说张哥在吗？你是谁呀！回答我是他朋友李四，这不是张哥电话吗？对方会说不是，我是他爱人。
回答哦！你是嫂子呀！张哥和你在一起吗？如果没有，就说嫂子现在张哥是用的哪个电话，他一定会告诉你。
现场销售基本方法和技巧
05
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；
03
拿起订购书之类细看；
02
出放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒伸等动作；
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开始仔细地观察商品；
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自已集中思维，最后定夺。
06
姿 势 语 信 号
01
03
02
（5）、怎样接待难以接近的顾客
2
引起顾客注意
3
激发顾客兴趣
1
成功的推销分为四个阶段：
5
促成顾客购买行为
4
增强顾客购买欲望
一是运用企业的声誉，广告的招徕，包装装璜，言行举止，气氛渲染等来树立形象。
01
二是运用销售道具，推销语言，促销策略，旁征博引、巧提建议等技巧来进行宣传。
02
引起顾客注意
激发顾客的兴趣
“若要顾客对您销售的商品发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的商品之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。 方法： 示范指通过特定的语言动作、场景向顾客展示商品或售后 服务，激发起客户的购买兴趣。 情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之 间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地 激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地、出谋献 策，投其所好，以诚感人等。
现场销售基本方法和技巧
销售心态（如何对待失败）
任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律” 例： 如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得600元提成，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚600元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了600÷10＝60元的生意，因此每次拒绝的收入是60元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了60元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。
销售技巧(1)
销售技巧(1)原则上要保持公司的销售底线，不能为了接单而盲目降价，只是特殊情况能够，比如是小区的第一单，比如月末为了冲业绩，但是具体价格要申请公司批准方可。
销售工作是以目标达成为要紧目的，进场时应知公司标示价、销售底价、核算价，正确利用公司核算价上下浮动价格的考核政策，尽量以质量赢价格，一切围绕目标来。
在有把握达到目标时价格适当上浮，目标完成有难度时在范围内适当降价，以达到总量的平衡。
2、熟悉本小区的安装方案技术方案由客户经理在进场时交底，但在具体实施过程中假如方案有缺陷或者不可行，则要及时向客户经理汇报，以便公司及时更正。
具体：（1）务必熟悉技术交底；（2）熟悉护栏结构处理工艺与价格；（3）熟悉下固定窗的处理方案。
另外客户要求做的不符合装修方案，要上报公司批准才可实施。
若不可行，则要明确告诉客户不可行的原因。
若可行则按照客户要求来做，并将其做法添加为新的装修方案。
3、懂得填写扫楼登记表与月末一线小区销售汇总表的重要性（附表四）A、将扫楼过程中遇到的问题全面填写，有利于有条理的将客户分类工作做清晰，便于再次接触与重点拜访，进行重点销售；B、每天及时填写小区内有效拜访结果记录（有效拜访指面对面接触到业主、设计师、工头，并沟通有有关有意想与无意想的记录，最好有原因记录），目的为下次有针对性拜访做准备。
同时将问题系统反馈给公司，便于公司系统分析市场占有率与竞争对手策略与扩大销售重点解决销售难点的策略。
C、扫楼表上一定要清晰每户装修情况、入户情况、封窗情况。
5、熟悉合同的规范填写A、合同上涉及的款项要全面填写清晰B、客户的特殊要求务必全面填写，比如下固定的玻璃客户要求用磨砂的等一、初进小区的销售方式技巧初进小区，我们首先面对的问题是：如何找出我们的客户？我们的办法是：1、扫楼扫楼能够直接面对业主，最大限度的熟悉业主的需求，但有的时候家里只有装修工人，如今我们要利用一切能够利用的力量，比如通过装修工人熟悉业主动向与意向，同时通过装修工人向业主介绍我们的产品等途径尽可能多的熟悉到对我们有利的信息，同时要将所有接触到的每个装修、设计与施工人员延伸成为我们产品的销售员。
服装销售技巧和话术(总结5篇)
服装销售技巧和话术(总结5篇)服装销售技巧和话术(总结5篇) 服装销售技巧和话术（一）：那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点：1．微笑。
微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。
2．赞美顾客。
一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心境。
3．注重礼仪。
礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。
导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但能够改善工作气氛，更能够获得顾客信赖。
所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。
5．倾听顾客说话。
缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。
顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。
所以，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应当主动为他找适合的尺寸试穿.2，左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应当主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他研究，提出提议，注意语气和资料应当专业化，并且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客：对顾客应当少说话，多听取。
适时的拿取商品满足基要求。
不要与其意见相争论。
如果业务繁忙，能够礼貌地告退，立刻转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。
4.话少的顾客：先仔细观察、确定其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。
5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应当满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。
促进销售的技巧：1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情景下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
十四种基本销售技巧
1．串销术：一个地区或行业把有关企业的销售人员组织起来，串销该地区或行业企业的产品；
2．联销术：专业化协作或联合横向经营的企业，实行联合经销产品；
3．包销术：一是对企业销售人员下达销售指标，签订包销合同；二是委托外部代理人包销；
4．广销术：聘请社会各类人员作为企业产品推销员，利用社会力量推销本企业产品； 5．配销术：把本企业产品与相配全合的其他企业产品配套销售可降低成本；
6．奇销术：采用与众不同的销售方式、方法销售产品，引起用记对企业的产销的独特关注和兴趣；
7．引销术：采用奇特、精美、实用包装或比较实惠的广告宣传方式吸引用户，引起顾客购买欲；
8．赊销术：以延缓付款时期或分期付款办法把产品赊销给顾客；
9．馈销术：先把产品送给顾客使用，使顾客加深了解，引发购买动机；
10．抢销术：试制成功的新产品，为了抢先占领市场，实施薄利多销或无利销售，抢占市场；
11．感销术：经常走访用户，使企业和用户之间建立经常的感情联系；
12．分销术：与外地企业联合相互分担彼此产品销售；
13．推销术：在商店或市场直接设立摊点，产销直接见面；
14．声销术：举办本公司产品知识讲座、竞赛活动、现场操作表演，召开新闻发布会以带动销售。
销售高手的三大基本技巧
销售基本技巧要想成为销售高手，首先要掌握一些基本的技巧，一般在销售过程中用得最多的就是三种技巧：观察判断、沟通、促成。
（一）观察判断小故事：日本的商场化妆品专柜小姐在上岗前都要接受观察力的训练，每一位售货小姐要在十秒钟之内对经过柜台的顾客进行分析得出结论，要准确说出顾客的年龄、职业、性格、收入状况、产品喜好、皮肤状况，并在心中已经为顾客开好要购买的产品品种。
这样通常在对顾客的第一句话就已经切中她的要害，顾客在买完产品之后还要多谢你。
作为南丁葛尔美容人员，当你在第一时间分析出经过店门的女性是什么类型，你就可以轻松单刀直入，切中要害。
几种不同顾客类型的消费心理与行为表现：1、迫切需求消费型这部分顾客大多属于有严重问题皮肤或急待改善皮肤、增添信心的女性，其中以已婚的中年女性居多。
由于家庭环境和经济条件所限，其消费特点常常表现为：缺乏自信，对于尽快地改变皮肤和肌体状况(包括整形术)有极其迫切的需求；对美容效果和见效的时间非常在意，而对价格并不大关心；不论是购买产品还是接受服务，都会对产品的性能和服务的质量非常重视。
这些具有两面性的顾客，即一方面肯花钱消费，容易受到宣传的诱惑；另一方面对于产品效果的心理承受力显示出的极不稳定性，要特别加以注意。
因为这些人也是最容易与连锁店发生纠纷的顾客。
2、可有可无消费型这部分顾客的年龄一般在18—25岁之间的女性，由于平时没什么明显的皮肤问题，对改变皮肤现状也就没有太迫切的需求。
因此消费特点表现为：走进连锁店多以感受体会为主，大部分消费为初次或一次性或试探性地消费；消费的随意性很强，无明显的目的性，常有一种从众的心理，比较容易被销售人员说服；消费的时间、地点和金额不定，带有明显的推迟性。
销售人员应十分注意与这类顾客的情感沟通，在服务过程中着重引导她们成为连锁店的回头顾客(忠诚的顾客)。
3、讲究面子消费型这部分顾客多为大城市的单身女性和白领阶层，她们走进连锁店的目的常以追求个性和显示地位为主。
营销人员必看的销售技巧
营销人员必看的销售技巧营销人员必看的销售技巧何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客，推销人员根据自己可推销的商品特征，提出一些可能成为潜在顾客的基本条件，再根据这些条件去尽可能地寻找线索，拟出一份准顾客的名单。
房地产推销也是这样，必须根据房地产这一特殊商品(如价格高，一般一位顾客只买一次等等)的特征，去寻找既可以获益于这个商品，又有能力购买这个商品的个人或组织。
如何寻找呢?这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。
技巧有很多，但基本的主要是五个：一、注重连锁介绍连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各顾客之间的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。
具体地说，是推销员请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法，使销售人员从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。
由于房地产这一商品有着不可移动的特性，使朋友介绍成为推销房地产商品极为有效的方法。
笔者的几个朋友，都是通过这一方法购得住房的。
所以，任何房地产推销员都必须十分重视这一方法，决不能只知道抓住眼前顾客，而忘了请他推荐几个未来的顾问。
进行连锁介绍的方法很多，如推销员可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等，从而促使现有顾客的朋友转准顾客，并使推销员与准顾客建立一定的联系。
需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的顾客，关键是推销员要取信于现有顾客，也就是要培养最基本的顾客。
我们知道，连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系，而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。
此外，现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系，所以他们往往是团结一致，相互负责的。
因此，推销员想要现有顾客介绍新顾客，首先必须取信于现有顾客，使现有顾客满意，才能从现有顾客中获取未来顾客的名单。
明确这一点，推销员就必须树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计为顾客解决问题，急顾客所急，想顾客所想，赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。
会籍顾问销售技巧及销售话术(一)
销售技巧与销售话术一、销售流程1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。
试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。
该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。
所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。
二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧与培养准客户的能力。
2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买与介绍。
柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。
4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。
5、销售信函—位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。
他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提与保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。
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倾听是沟通技巧的基础
倾听的障碍:
– 思维的速度 – 外界的分散力 – 蹩脚的说话者 – 语言的曲解 – 总的倾听障碍
开放型的问题
- 有关感觉的问题: 用以帮助我们能较好的处
理对方的感觉 (Asking about feelings)
• 当这发生时你感觉到什么? • 现 在 你 感 觉 如 何？ • 你 看 来 感 到 生 气 / 悲 伤 / 热 忱， 等 等。
开放型的问题
- 推测或空想型的问题: 应谨慎使用,它能帮助
自己的经验作比较 • 同理心倾听: 用心倾听及回应来了解对方
的话,动机和感受.
销售人员和客户的沟通
销售人员和客户的沟通是利益信息的交换过程
利益信息
沟通的状态
敞开的沟通 半开半闭的沟通 关闭的沟通
达到敞开的沟通的障碍
• 价值性判断 • 僵硬不变的立场 • 目的不明确 • 时间压力
面对面敞开沟通的技巧
基本销售技巧
Distribution Merchandising Replenishment
Managing Customer Objection
Persuasive Selling Format
Communication Skill
面对面的沟通技巧
Face to face Communication Skill
良好的倾听
• 倾听前的准备工作 • 坐在能看到说话者的位置上 • 避免分散 • 保持兴趣 • 利用思维的速度 • 保留判断
肢体语言
信息的传递
文字
7%
55%
38%
语调,语气
倾听的层次
• 忽视式倾听: 不用心地倾听 • 假装式倾听: 外表看起来是在倾听 • 选择性倾听: 只听自己有兴趣的部分内容 • 留意式倾听: 专注在对方所说的话,并用
• 封闭型问题 --- 获得控制 只能用“是”或“不是”来回答的问题
开放型问题
- 补充型的问题: 用以获得有关方面的更多信息
(Supplementary questions)
• 你能告诉我关于… 方面的更多情况吗? • 有 关 这点 能 告 诉 我 更 多 一 些吗? • 你的顾客对该新促销的反应将会是什么? • 你认为导致成功的主要原因是什么?
面对面敞开沟通的技巧
• 一般性引导 ---- 获得信息
• 停顿
---- 获得信息 窗
离
口
目
• 重复
---- 证实信息 变
标
• 试探
---- 证实信息
- 试探舒服区域
窄
近
- 试探敏感区域
• 演绎
---- 反馈信息
面对面敞开沟通的技巧
• 一般性引导 • 停顿 • 重复 • 试探
- 试探舒服区域 -本月生意好的原因是什么? - 试探敏感区域 -本月生意下降的原因是什么? 用以澄清和探索特定区域
面对面敞开沟通的技巧
• 一般性引导 • 停顿 • 重复 • 试探
- 试探舒服区域 - 试探敏感区域
• 演绎
提出你的想法,意见或有用的信息.反馈信息 由于准备充分,导致了我们促销的巨大成功吗?
网...
沟通
沟通是人类技能的最高发展之一,是信息的双向流 通过程, 它有三个过程:
获得信息 (Getting Information )
证实信息 (Confirmatory message )
传递信息 (Transitional Information)
沟通(communication)
获得信息 传递信息
培训目标
培训结束后,学员将学会: • 沟通的过程 • 提问和澄清的技巧 • 倾听的重要性 • 倾听的障碍 • 敞开沟通的障碍 • 达到敞开沟通的方法
沟通
为提高沟通的有效性, 人类从未停止过努力 • 邮寄, 电话, 传真机, 移动电话, E-mail… • 马车, 汽车, 轮船, 火车, 飞机,… • 报纸, 收音机, 录音机, 电视机, CD, VCD, 互联
他人来思考如何改变他们所想的问题处境,或当 环境改变时,他们如何反映. (Forecasting and fantasy questions)
• 如果有一个主要的竞争对手加入本地区,你将如 何反应？
• 在理想的状态下,你会怎样处理业务？ • 如果…, 那么你将…?
倾听的作用
First to understand, then to be understood • 能从他人那里获得有用的信息和想法
• 帮助他人探索他们的想法,感觉,观点, 并 帮助他们作出决定.
倾听
First to understand, then to be understood
“倾 听 他 人 说 的 是 什 么，注 意 他 们 没 说 的 是 什 么， 想 想 他 们 没 你 的 建 议 不 能 说 的 是 什 么。”
证实信息 证实信息 传递信息 获得信息
相互理解 Commoning
沟通技巧
传递技巧: - 口齿清晰 - 说服力 - 善于表达 - 鼓动性,有信服力
获得技巧: - 提问 - 倾听 - 澄清 - 总结
提问和澄清
• 开放型问题 --- 获得信息 是以下属词汇开始的问题 How, Why, Where, When, What, Who
• 一般性引导 最近生意怎样?
鼓励作进一步的讨论,不作任何价值性判断
面对面敞开沟通的技巧
• 一般性引导 • 停顿并倾听
点头, “嗯”, “哦” 用以鼓励分享更多的信息内容
面对面敞开沟通的技巧
• 一般性引导 • 停顿 • 重述 用以澄清信息,并强调已真正地理解
简单重复客户的话语,不加任何评论 你说“促销太成功了”?
开放型问解
(Clarifying questions)
• 我想你是在讲…吗? • 你好象是在说…吗? • 看 来 你 是 在 讲…吗？
开放型问题
- 反映型的问题:用以证实他人所用词汇的实际含义
(Reflecting )
• 真是太差了? • 确实让人生气?