推销业务洽谈

12
13
第3节 推销洽谈的方法
• 一、提示法 • 二、演示法 • 三、试用法
14
一、提示法
• 1、直接提示法 • 2、积极提示法 • 3、暗示提示法 • 4、反向提示法 • 5、理性提示法 • 6、鼓动提示法 • 7、明星提示法
15
二、演示法
• 1、产品演示法 • 2、文案演示法
– （1）文案的准确性与及时性 – （2）文案设计与推销主题一致 – （3）文案要依据不同客户特征而有变化
• 3、证明演示法 • 4、音像演示法
16
三、试用法
• 产品本身就是一位沉默的推销人员，是一个最 准确可靠的购买信息源，是一个最有效的刺激 物，可以制造一种真实可信的推销情景。
17
第4节 推销洽谈的策略
• 一、与客户共同销售 • 二、揣度客户心理策略 • 三、说服客户策略
18
一、与客户共同销售
单元七 推销业务洽谈
Q1 推销洽谈的内容 Q2 推销洽谈的步骤 Q3 推销洽谈的方法 Q4 推销洽谈的策略
1
第1节 推销洽谈的内容
• 一、推销洽谈的目标 • 二、推销洽谈的内容 • 三、推销洽谈的特点
2
பைடு நூலகம்
一、推销洽谈的目标
• 1、向客户传递信息 • 2、展示推销产品 • 3、恰当处理客户异议 • 4、促使客户做出购买决定
22
讨论题或应用题
• 1．为什么说建立信任是推销员推销成功的关键任务？ • 2．推销洽谈的流程包括哪几步？哪一步最重要？ • 3．你认为哪一种推销洽谈的方法最实用？为什么？ • 4．在推销洽谈过程中，哪些策略最为有效？为什么
23
3
二、推销洽谈的内容
• 1、产品 • 2、价格 • 3、服务
三、推销洽谈的特点
• 1、以经济利益为中心 • 2、合作与冲突并存 • 3、原则与调整并存
第2节 推销洽谈的步骤
• 一、营造开场气氛 • 二、介绍并示范公司产品 • 三、合理报价并陈述交易条件 • 四、实质性磋商阶段 • 五、达成业务交易
21
本章小结
• 推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向客户传递 推销信息，并设法说服客户购买商品和服务的协商过程。推销洽 谈是整个推销活动的中心环节。可以将推销洽谈的步骤详细划分 为开场、介绍并示范、合理报价、实质磋商和达成交易五个步骤。
• 推销洽谈的方法有多种，主要有提示法、演示法和试用法三类。 推销洽谈的方法是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在 推销洽谈中针对不同的推销品、不同的客户，灵活地采用不同的 策略。推销洽谈策略包括与客户共同销售策略，揣度客户心理策 略和说服客户策略。
– 1、关键销售条件客户接受 – 2、销售条件客户部分接受 – 3、无法预见销售交易的可能性
四、实质性磋商阶段
• 1、分析分歧原因 • 2、正确施加压力、善于抵御压力 • 3、提出要求和适当让步
10
五、达成业务交易
• 1、要向对方发出正确成交信号 • 2、要及时进行总结 • 3、确定最后报价 • 4、整理洽谈记录、起草书面协议
11
阅读材料 ：商业谈判的原则
• 不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相 互了解和成长的机会； 认为妥协比胜利更重要，寻求 满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面； 知已知 彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标， 了解对方的真实意图； 让别人认识到你的立场、理由、 观点； 需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的， 及其变通办法； 建立好的谈判气氛； 说出你现在和将 来想要的，对双方都是有利的； 求同存异，一个问题、 一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判
一、营造开场气氛
• 1、轻松愉快的洽谈气氛 • 2、向对方陈述洽谈计划
二、介绍并示范公司产品
• 1、文字资料 • 2、图片资料 • 3、证明资料 • 4、其它必备材料
– 必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购 单、合同书、笔记用具等。
三、合理报价并陈述交易条件
• 报价和提出交易条件后，可能会发生以下三种 情况：
• 1、帮助客户重新调研、分析与规划市场 • 2、与客户共同开发与培育网点 • 3、与客户共同管理市场
19
二、揣度客户心理策略
• 1、观察客户 • 2、同情客户 • 3、自我发难 • 4、肯定答复
20
三、说服客户策略
• 1、寻找共同点 • 2、次要目标 • 3、扬长避短 • 4、曲线求利 • 5、先发制人 • 6、折衷调和