1.业务洽谈基本知识
商务洽谈礼仪知识：洽谈原则及注意事项
商务洽谈礼仪知识：洽谈原则及注意事项【华人文摘】 1.商务洽谈原则商务洽谈是商务运营中交易或合作的必然前提。
良好的商务洽谈应遵循以下原则:(1)以诚待人。
古人有言:“精诚所至，金石为开。
”作为洽谈的首要条件.就是各方的诚意，坦率地将自己的意图、日标、需要真诚地向对方交代清楚。
对于洽谈人员来说，最忌讳弄康作假、口蜜腹剑。
商务洽谈提倡的是开诚布公、光明磊落。
以诚待人能为洽谈创造和谐轻松的气氛，改变山于误解等原因形成的不友好场面。
获得对方的谅解，达到化干戈为玉帛的效果。
(2)信誉至上。
信誉至上是洽谈中不可动摇的原则，各方均应严格遵守所达成的协议，履行各自的诺言。
洽谈中双方可以亮出自己的利益和要求，必要时可争论一番。
但是，如果各方就某些问题经过协商、达成协议后。
各方就有义务和责任严格遵守。
(3礼敬对方。
礼敬对方就是要求洽谈者在整个洽谈过程中，排除一切心理和情绪上的干扰，始终如一地对自己的洽谈对象保持尊重与礼貌。
在洽谈会上，文明的语言、诚挚的笑容、友好的态度、得体的举止等，有助于消除双方的隔阂与抵触心理。
在洽谈桌上，始终如一地维持君子风度，有利于底得对方的尊重和好感。
2.洽谈准备的重点商界所进行的业务治谈，又称商务谈月，是重要的商务活动之一。
商务洽谈是指在商务活动中，具有利害关系的双方或多方，为谋求一致，进行合作、化解分歧、处理争端、达成协议等而进行的协商活动。
俗话说:“知己知彼.百战不殆。
，在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备.那么在洽谈中.就可以杨长避短.取得好的效果。
工作准备主要有:(1)主题和实力分析。
既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问压，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后.应紧密围绕这一中心，分析双方实力.找方的优势是什么.不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略.反复审核，精益求精。
洽谈的方法和技巧
洽谈的方法和技巧在商务洽谈中，以下方法和技巧可能有助于您取得成功：1.充分准备：在洽谈前，充分了解对方公司的背景、业务范围、信誉状况等基本信息。
同时，也需要了解对方谈判代表的背景、性格特点以及他们的利益诉求。
这样可以帮助您更好地与对方建立联系，理解他们的需求，并找到双赢的解决方案。
2.确定目标：在洽谈前，明确您的谈判目标，并确保所有谈判代表都了解这个目标。
目标应该具有明确性、可衡量性、可达成性、相关性和时效性（SMART目标）。
这有助于在谈判过程中保持焦点，并确保所有行动都服务于实现目标。
3.建立信任：在洽谈过程中，建立信任关系至关重要。
诚实、透明和可靠的谈判态度有助于赢得对方的信任和尊重。
通过展示对对方的关注和尊重，表明您是认真倾听并关心他们的需求和利益，这有助于建立互信关系。
4.灵活应变：在洽谈过程中，可能会出现预料之外的情况。
优秀的谈判代表需要具备灵活应变的能力，能够根据情况调整策略或做出即兴的反应。
同时，也需要掌握一定的心理学知识，以便更好地理解对方的需求和动机。
5.掌握沟通技巧：有效的沟通是谈判成功的关键。
谈判代表需要具备清晰、直接、明确的沟通能力，同时还需要掌握倾听技巧，理解对方的观点和需求。
通过使用开放性问题（引导对方表达观点和感受的问题）和避免中断对方发言，可以更好地促进沟通。
6.善于妥协：在洽谈过程中，适当的妥协是必要的。
通过灵活地调整自己的立场或做出让步，可以平衡双方的利益诉求，达成双赢的结果。
但是，妥协应该是有原则的，不能损害公司的利益和信誉。
7.保持冷静：在紧张的谈判氛围中，保持冷静和理性至关重要。
优秀的谈判代表需要具备自我控制能力，避免情绪化的反应干扰到判断和决策。
同时，也需要掌握一定的压力管理技巧，以应对紧张的谈判氛围。
8.制定备用方案：在洽谈过程中，如果发现无法达成共识或对方不愿意合作，制定备用方案是必要的。
这可以为您提供更多的选择和灵活性，帮助您找到其他可行的解决方案。
商业洽谈技巧与方法：如何与客户进行有效的商业洽谈
商业洽谈技巧与方法：如何与客户进行有效的商业洽谈商业洽谈是商务活动中至关重要的一环，它直接影响着商业合作的成败。
有效的商业洽谈能够帮助我们与客户建立起信任关系，达成双方的合作意向。
然而，商业洽谈并非易事，需要运用一系列技巧与方法来确保顺利进行。
在本篇文章中，我将详细介绍如何与客户进行有效的商业洽谈，并给出相应的步骤。
第一步：准备1. 了解客户：在商业洽谈之前，深入了解客户是至关重要的。
我们需要了解客户的背景、需求和目标，以便更好地为他们提供解决方案或产品。
通过研究客户的市场、竞争对手和行业趋势，我们可以准备更有说服力的洽谈方案。
2. 设定目标：在商业洽谈中，我们需要明确自己的目标，并制定相应的策略。
我们可以设定洽谈中希望达成的结果、预期的合作方式等，并为此做好充分准备。
第二步：开始洽谈1. 打造积极的沟通氛围：在洽谈开始时，我们需要争取与客户建立良好的沟通氛围，使双方能够更自由地交流意见和需求。
可以通过积极倾听、表达尊重和感兴趣等方式来改善沟通氛围。
2. 展示自己的价值：在商业洽谈中，我们应该清晰地传达自己的价值，让客户明确我们为他们带来的优势。
可以通过分享成功案例、行业经验等方式，展示自己的专业知识和能力，提升客户对我们的信任度。
第三步：技巧与方法1. 提问与倾听：在商业洽谈中，提问和倾听是非常重要的技巧。
我们应该用开放性的问题来引导客户讲述他们的需求和关切，并通过倾听客户的回答来获取更多信息。
提问和倾听的策略将帮助我们更好地理解客户，从而提供更符合他们需求的解决方案。
2. 强调共同点：在商业洽谈中，强调共同点可以帮助我们与客户建立联系。
我们可以从客户的需求、期望或目标中找到与自己的产品或解决方案相关的共同点，并将其作为洽谈的重点之一进行强调。
这样一来，客户会觉得自己是被理解和重视的，更有可能与我们达成合作。
3. 灵活应对：在商业洽谈中，我们可能会面临各种各样的情况和意见。
这时，灵活应对是非常重要的。
业务洽谈流程
业务洽谈流程一、引言在当今竞争激烈的商业环境中，业务洽谈对于企业的发展至关重要。
本文将为您详细介绍一套高效的业务洽谈流程，以帮助您取得更好的商业成果。
二、前期准备在正式进行业务洽谈前，充分的前期准备工作是关键。
以下是一些在洽谈前需要准备的事项：1. 确定目标：明确自己的目标和利益诉求，同时了解对方的需求和利益点，以找到共同的利益点。
2. 收集信息：对于要洽谈的企业或个人进行详细的调查和了解，包括其行业情况、市场地位、竞争优势等。
3. 设定策略：制定洽谈的整体策略和战略，包括洽谈的时间、地点、流程等，以及备选方案和应急措施。
三、洽谈阶段1. 寒暄和介绍：洽谈开始时，双方进行寒暄并互相介绍，以缓解紧张气氛并建立良好的人际关系。
2. 需求确认：双方就各自的需求进行确认和阐述，开展资源和信息的共享。
3. 方案讨论：双方基于各自的需求和限制，提出解决方案并进行讨论，以达成共识。
4. 条款和条件：在方案确定后，双方就合作的具体条款和条件进行讨论和协商，包括价格、交付期限、合作方式等。
5. 协议签署：当双方就各项条款达成一致后，签署正式的协议文件，并确保所有合法的法律程序已经遵循。
四、后期跟进1. 实施协议：根据协议的约定，双方开始履行各自的责任和义务，实施合作方案。
2. 监测和评估：定期监测项目的进展和达成情况，并及时进行评估，以保证合作始终符合预期。
3. 反馈和改进：双方保持沟通，及时反馈问题和困难，并共同寻求解决方案，以不断改进和优化合作效果。
五、总结业务洽谈是一个复杂而又关键的过程，本文提供了一个高效的洽谈流程供您参考。
然而，每个洽谈过程都是独特的，需要根据具体情况进行调整和改进。
希望本文对您的业务洽谈能够有所帮助，取得更好的商业成果。
六、参考资料1. XXX合作企业官方网站2. 商务洽谈实操指南，XXX出版社3. 《成功的洽谈技巧》，XXX，商业出版社。
业务洽谈技巧
业务洽谈技巧以下是 7 条关于业务洽谈技巧的内容：1. 倾听最重要：嘿，你想想看，在洽谈时，咱要是只顾自己说，不听对方讲，那能成吗？比如你去买衣服，那售货员光一个劲儿说这衣服多好，都不听你对款式颜色的需求，你还愿意买吗？所以啊，一定要认真倾听对方的需求和关注点，这才是成功的开始呀！2. 微笑是法宝：哎呀呀，谁不喜欢看到一张笑脸呢？就好比阳光能驱散乌云一样，你的微笑能让对方心情超好。
洽谈业务时，保持微笑，对方会更容易接受你，就像你跟朋友聊天一样，笑着说话气氛多融洽呀，难道不是吗？3. 展现热情啊：哇塞，要是你对业务都不热情，别人怎么会信你的产品或服务好呢？就像你特别喜欢一道菜，你肯定会很兴奋地跟别人推荐，对不对？那在洽谈中，你也要让对方感受到你的热情，让他们也变得热血沸腾呀！4. 提问有技巧：嘿，可别小瞧提问哦！问对问题就像找到了打开宝库的钥匙。
比如对方说了个观点，你适时问一句“为什么这么想呀”，说不定就能挖掘到更重要的信息呢。
这就像你在寻宝，多问一句，可能就发现大宝藏啦！5. 说话要简洁：繁琐的话语会让人不耐烦的哦！就像你听一个人啰嗦半天说不到重点，你会烦死吧？所以呀，在业务洽谈时，表达要简洁明了，直接说到点子上，让对方一听就懂，多清爽呀！6. 肯定对方：哇哦，人都喜欢被肯定的好不好！当对方说了个不错的想法，你赶紧来一句“哇，这个主意真棒”，对方是不是一下就开心啦？就像给对方打了一针兴奋剂，洽谈也会更顺利呢！7. 眼神要专注：你知道吗，眼神的交流超级重要！当你和对方说话时，专注地看着他的眼睛，这会让对方觉得你很重视他。
这就好像你专心看着自己心爱的东西一样，充满了专注和情感，能让对方更信任你呀！总之，业务洽谈技巧就在这些点点滴滴里，掌握好了，就能让洽谈事半功倍啦！。
业务洽谈的方法与技巧
了解客户对各功能区家具配置的想法
3): 3):量房
量房的准备工作: 量房的准备工作: 1:平面布置图 2:笔,尺,洽谈表,量房记录表,塑料口袋(老房子) 3:时间准时,可提前5—10分钟 量房的程序: 量房的程序:
客厅
主卧室
次卧室
书房
厨房 卫生间
量房的方法: 量房的方法: 功能区(房间的长,宽,高和门,窗的尺寸) 哑口 暖气 电源的位置,有线电视的位置,空调的位置 厨房:煤气,上下水,排风道的位置及尺寸 卫生间:排风道,上,下水的位置及尺寸 卫生洁具下水距墙的尺寸 注明卫生洁具是横排水还是竖排水 (横排水:排水通过侧面的管道排水;竖排水:通过地面下水口 直接排水) 如果需安装浴缸,必须注明左侧还是右侧 (根据下水的位置确定:靠墙的一面与非靠墙的一面,其浴缸一 般是不一样的)
量房注意问题: 量房注意问题: 1,按房间顺序来测量,避免漏项; 2,水,暖,电的位置在哪,需不需要改动; 3,尺寸不能估算,要实际测量,必须准确 (计算工程量时要加上损耗,一般情况下,木地板,地砖和吊顶 应增加10%左右的损耗;涂料加5-10%的损耗). 4,在量房过程中进一步与客户进行沟通; 5,记录墙体结构,地面和墙面的情况; 6,了解卫生间防水情况及上下水管道的位置; 7,卫生间是横排水还是竖排水及浴缸的上下水问题; 8,开关的位置,空调的位置,灯头的位置; 9,烟道和风道的位置; 10,房间及玻璃的隔音效果.
推选材料时注意的问题: 推选材料时注意的问题: 1,选的材料应是本地常用材料.推选时,必须告知客户材料的品牌,价 格,并且要达到通过你对材料的介绍,客户认识到不同品牌其价格不同 的原因. 2,给客户推选的材料,其价格绝对不能超出客户自己采购的价格,否则 客户必将对你不信任. 3,必须保证向客户承诺使用什么材料,一定用什么材料;
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
业务洽谈连锁销售
业务洽谈连锁销售1. 引言连锁销售是指一家公司通过与多个小型或分布在不同地区的零售商合作，以达到更广泛的市场覆盖和销售增长的策略。
业务洽谈是指在进行连锁销售之前，进行商务谈判和协商的过程。
本文将通过介绍连锁销售的概念、优势和挑战，以及有效的业务洽谈技巧，为读者提供关于业务洽谈连锁销售的全面指南。
2.连锁销售的概念连锁销售是一种通过与多个零售商合作，共同推广和销售产品或服务的策略。
这些合作伙伴通常是小型企业或分布在不同地区的零售商，他们能够利用自己地理位置的优势和客户群体，共同帮助公司扩大市场份额和提高销售额。
连锁销售的核心理念是合作共赢。
公司通过与零售商建立长期合作关系，互相支持和合作，从而实现销售增长和市场拓展。
这种形式的销售可以帮助公司快速进入新的市场，利用合作伙伴的分销网络和客户资源，实现销售增长和业务扩张。
3.连锁销售的优势3.1 扩大市场覆盖范围通过与多个零售商合作，连锁销售能够覆盖更广泛的地理区域。
每个零售商都拥有自己的客户群体和市场份额，公司可以借助这些合作伙伴的渠道和资源，将产品或服务推广到目标市场的各个角落。
3.2 提高品牌曝光度连锁销售可以帮助公司提高品牌曝光度。
通过与多个零售商合作，公司的产品或服务将出现在更多的销售渠道和门店中。
消费者能够更容易地接触到公司的产品，提高品牌的知名度和认可度。
3.3 降低市场风险连锁销售可以分散市场风险。
如果一家零售商出现问题或市场变化导致销售下滑，公司仍可以依靠其他合作伙伴来保持稳定的销售额。
多个合作伙伴的分散销售渠道，降低了公司因单一渠道或合作伙伴的风险。
4.连锁销售的挑战虽然连锁销售有许多优势，但也存在一些挑战需要注意和解决。
4.1 统一管理和协调与多个零售商合作需要进行有效的管理和协调。
公司需要确保产品的质量和一致性，以及与合作伙伴的沟通和协作。
统一管理和协调的不足可能会导致产品或服务的质量不稳定或合作关系的不和谐。
4.2 建立长期合作关系连锁销售依赖于与合作伙伴的长期合作关系。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
业务洽谈知识一、销售流程签单流程：约访客户、递送方案书、约定服务项目、签订商务合同及收款、收集客户资料下单流程：填写相关下单表格、将合同及下单表格交合同管理部、合同管理部审核商务合同及相关表格、审核后的合同及表单交技术部下单、技术部根据合同及表单交技术部制作1.寻找客户：（1）寻找客户的重要性：寻找客户是销售工作的首要条件，是销售人员签订业务的重要途径，销售人员必须养成寻找客户的良好习惯，不要等到没有客户时才去重新寻找。
（2）寻找客户的途径：电话号码本/报纸、杂志、电视及电台广告/亲戚朋友介绍/各种展览会，实地收集/互联网/客户介绍/行业协会/超市物品/写字楼客户目录（3）寻找客户要点：细心寻找，必有收获；发掘，发掘，再发掘；有始有终2.约访客户：（1）电话约访：最常用的接洽方式，其特点快捷、方便、灵活、直接，但也因此对销售人员的谈话技巧要求较高。
电话约访的目的：在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见.电话约访四部曲：●引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意；●提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计好有利的话术）引起对方的兴趣；●提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解更多的欲望；●建议行动：适时的终止话题，提出约见。
切记，一通的电话你并不能把公司和业务内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约见的。
准备工作：●准备好纸和笔：对客户传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。
一定要养成做电话记录的好习惯；●准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良好开端。
例如：“您好，我是智威科技的某某”，“麻烦您----”等，语速要适中，太快会给对方急躁的感觉；●准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿；●准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。
用良好的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获；●准备好客户资料：对客户的背景资料要有基本的了解。
如主营项目，行业背景，同行电子商务成功案例等，做到“知己知彼，百战不殆”。
如何引发对方兴趣：●“您好，我是兰州智威科技的小王。
请问你们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务——中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案”。
注意事项：提问方式：“您对电子商务了解吗？”，“你们公司有网站吗？”商务代表可以根据以往的案例来自己设计一份调查表了解客户的基本情况，提供需求。
●“您好，我是兰州智威科技的小王。
请问你们经理在吗？我曾经给他（您）寄过一份关于《电子商务——降低企业成本》的资料（不一定真寄过）您看了之后感觉怎麽样”？●“您好，请问你们公司的网址是什麽？我想到你们的网站上看一下公司的介绍和产品资料。
”注意事项：●不要在第一次谈太多，只是知道对方公司是否有网站既可；●如果没有，已经提醒了对方，电子商务已被广泛关注；●如果有，到对方的网站上看一看，是否有需要添加和完善的；●过几天再打电话联系。
通常用语（参考）：●对方接通电话：您好，我是兰州智威科技的商务代表小王。
●如果接听电话的不是你要找的人：请问X先生在吗？（若对方回答不在）请问X先生何时回来？我有一些跟贵公司发展有关的重要事情和他谈谈。
（若对方太忙不方便）请问你的电话？我改天一定与您联系。
●注意语气和态度：如果X先生听电话可先寒暄几句：X先生，最近生意如何？拉近感情进入正题X先生，我们想就贵公司注册域名和建立网站的事情探讨一下！兰州智威科技是兰州最早从事网站建设的企业，我们专业为贵公司提供网站建设、域名注册、空间租用、网站备案、网站维护、网站推广等一条龙服务，因为服务项目很多，我们约一个时间面谈吧?●引起好奇询问合适面谈时间：先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。
先生/女士。
我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。
不能说“您有没有时间”而应该锁定时间由他选择（二选一）.●态度要诚恳，重复面谈时间：那好，我们星期一下午见！礼貌挂断电话在客户挂断之后●电话注意事项：建立客户对你的信心；帮助客户了解他们的需求；简化你的对话内容；强调客户的利益；保持礼貌。
●电话的跟进：对自己的跟进：记录好打电话的日期，时间，次数，人名，联系电话，事由和对方的反馈，以便跟进；对客户的跟进：站在客户的立场考虑问题，将心比心。
目的：建立客户信心，让他觉得我们是以客户为中心的，让客户感觉我们是关心企业而非单单的找客户。
（2）面谈争取面谈的机会：“先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。
”“先生/女士。
我知道您很忙，但是您如果确定要做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。
”“好的，没问题。
我准备好全套资料一定会尽快让你收到，但如果用十五至二十分，对您解释一下，你会更清楚的。
你听完之后再决定是否需要我进一步的服务，好吗？”“先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午比较方便？”（二选一法则）面谈的准备：●个人准备守时——提前太多和迟到都是一种不礼貌的行为，在约定的时间前5分钟到即可；衣着——干净，整齐；谈吐——要说普通话，不带方言名词；手势不要太多；语速不要太快；礼仪——要注意小节。
例如，在客户面前不要跷二郎腿等；情绪——把自己的情绪调整的最佳状态，以最饱满的热情面对客户。
●分析客户背景情况，公司性质、规模、市场分布及运作情况公司可能存在的问题客户对互联网认知程度，是否已有网站及效果客户所处行业的基本情况，行业内成功先例。
约见人在公司内和一些个人基本情况竞争对手分析。
面谈工具准备：客户资料准备：客户姓名、联系电话、乘车线路、客户具体地址（门牌号都要写清楚）公司资料准备：公司宣传册、产品案例资料、产品价格表、需求分析表、网站建设合同个人资料准备：个人名片、笔、纸质笔记本面谈时的注意要点：●带着真正的兴趣听客户在说什么，注意力集中、重要的信息笔记现场登记；●永远也不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，就不会认真地去听；●理解客户说的话，听进去。
这是你能让客户意的惟一方式；●始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。
通常情况下，动作胜过言语。
●专业推销员应当学会用眼睛来听；●用笔记下客户说的有关词语，它会帮你更认真的倾听，并且记住对方的语；●当你想说话或者受到干扰时，学会克制自己；●鼓励客户谈他自己——大多数人都喜欢这样。
他谈得越多，越感到痛快，就越会倾向于你。
人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听；●不妨主动模仿客户的言行。
他微笑，你也微笑，并且学会点头。
3.成交：（1）把握成交的适当时机：●提出解决方案后●解释方案后●购买讯号出现后口头信号：●询问具体服务的项目，网面制作的效果时；●询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时；●询问制作周期时；●向自己表示同情或话题达到最高潮时；●开始讨价还价。
行为上的购买信号：●不停地翻阅公司的资料时；●要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时；●开始与第三者商量时；●表现出兴奋的表情时；●身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
（2）促成技巧：●激励客户能够在感情上激励客户，有较大机会使客户作出参加与进行网站建设的决定。
例如利用激励故事新闻剪报等等，真实的个案可以吸引客户的注意，令他切身处地想一想，互联网的应用对他企业的重要；●暗示允诺如果客户没有阻止商务对自己的提问及把资料记录下来，这就是一个暗示允诺的例证；●决定小节一般客户当面临重要决择时，需要时间及感到困难重重，但要客户决定一些小节就容易得多，所以把注意力转移到小决策上客户会感到轻松得多；●不成交的危险商务代表可以向客户分析不建网站的风险，因为日后行业及互联网的发展都直接影响到；●概述利益当客户犹豫不决，商务代表可简短地概括为客户所带来一连串的利益，这些都是公司对客户的承诺，而客户只须付出少的费用，便可获得这此利益；●建议较低价格商务代表若察觉或得知客户拒绝服务的原因是未能负担所建议的费用，可以配合公司其他产品去符合客户的需要；●不成交的原因当尝试过各种方法都未能达致成交时，商务代表可以在临离开前，尝试询问客户不参加计划的真正原因，通常客户在解除所有心理防范时，便会将真相道出，当知道真正的原因时，商务代表又可尝试处理，以达致成交。
（3）异议处理：“异议是一件好事”，有异议说明客户对产品和服务有兴趣，商务代表可循客户的拒绝找到成交的途径！处理异议的两种主要方法：●减少发生异议的机会●有效的处理发生异议的机会处理异议的态度：情绪轻松，不可紧张，兴趣真诚，注意聆听，重述问题，证明了解，审慎回答，保持亲善，尊重客户，圆滑应付，准备撤退，保留后路。
处理异议的技巧：●质问法：直接问客户的意见：“您认为这个价格贵多少？”（客户表示价格太贵）●“对…但是…”：先接受，表示承认，然后再反击●引例法：活用以成功的案例，准备好已有的行业案例●资料转换法：将客户的注意力转移到资料和其他的销售工具方面的方法，并加以说服。
●采用逐日核算法：将产品的费用折算到每日，举出每日的成本和价值。
4.售后服务：“完美的销售是从售后开始”，成交并不是销售的终结，售后服务质量的好坏决定着客户对销售代表的信任度和对公司的忠诚度。
销售代表可定期回访老客户，了解他们对产品和服务的满意程度并以此来发掘新的商机。
销售代表可与客户服务部联系，及时解决客户的问题和需求。
常见异议的应答：我们公司太小，不需要上网？（1）公司小才更应该上网，积极拓展自己的业务范围，提高处理业务的速度，以防止在未来的市场领域里不被淘汰，从而使企业不断扩大规模，以至立于不败之地；（2）互联网是没有地域和大小之分的，只要你拥有自己独立的域名和网站，那么全世界各个角落的人都能访问你，即使公司再小，影响力并不小；（3）我觉得上网不在于公司大小，只要能给公司带来真正的经济效益就是应该作的，上网使小公司在商机面前与大公司获得了相同的机会。
我没有太大的兴趣，只想了解一下？（1）那您已经有了网络的意识了，如果您什么时候方便可以到我们公司来坐坐，这样您会更了解到更多的这方面的咨询；（2）我们是一个专业的互联网网站建设公司，如果您想了解，您可以来参加我们每周二，五的免费培训，我现在给您送一些资料好吗？上网对我们企业有什么好处呢?（1）可用客户的竞争对手上网的实例。