{业务管理}广告业务洽谈提纲
业务洽谈——精选推荐
业务洽谈㈠、洽谈项目——首批进入的卖场选定后，积极进行入场业务洽谈及联销合作。
⑴洽谈项目主要为：①陈列位选择②广告位选择③进场产品品种数量④促销人员安排⑤进场各项费用及其名目⑥验货及收货程序⑦合理损耗确认方法⑵帐期及结款方式A销售费用：包括进场费陈列费（柜组，货架或堆码，端头）产品条码费促销管理费赞助费（如店庆年节庆典促销快讯等）B销售提成：俗称扣率有倒扣和顺加两种，全部产品月零售总额的百分比，通常化妆品15%~25%，杂物8%~15%，服装20%~28%等C年度销售返利：供应商全部产品月零售总额1%~5%㈡洽谈资料——洽谈前准备资料A:收集各卖场及各品牌供应商经营资料作辅垫。
B:备齐内部刊物，产品传单，海报等宣传资料图片等C:刊发相关报纸，杂志上的品牌招商，推广广告D:在央视投放的广告的情况说明E:产品全套或部分样品F:相关试用装，赠品及其它G:入场后的推广计划与销售支持㈢洽谈技巧——洽谈前预约，洽谈中应注意以下几点：A全面介绍品牌荣誉及产品概念B概括介绍系列产品卖点C比较介绍产品与其同类产品在包装，规格，价格等方面优势D介绍公司媒体广告支持计划E详细介绍公司全方位终端销售支持及促销推广方案F最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务上架（柜）陈列布置:A场单品组合B列位选择，选好位置应注意：a顾客出入的集中处b客采购移动线两旁c的端头或紧邻端头的第1~第3列货架d卖场中心地段货架或柜组转角处e线知名品牌（无促销人员）紧邻f体陈列零散无强势品牌的综合柜或货架注意：陈列位的采光，通风，空间宽狭情况，并远离意味较大的果菜区C陈列要点:a条件商场（超市）应上齐所有品类，品种，进行混合陈列便于形成规模气势，充分显示产品品种丰富性与品牌实力，并促进成套销售b尽可能根据不同品类分散陈列c每一单品确保有2——3个陈列面d应季节主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上e注意产品规格及色彩搭配与对应f所有商品价格签统一贴于相同品种包装同一位置g做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取h组合使用海报，架头，POP，KT牌，货架卡，产品价格标签指示牌等宣传品，加强陈列生动化硬终端建设:一经实施一段时间内不会改变的广告宣传，陈列展示设施与用品A：品陈列道具：专属形象柜专用陈列架产品托系列专区堆码系列等B：POP用品，贴画，海报，吊牌，汽球，广告看板，立牌，易拉宝，X展架，电子屏幕，产品模型等C：其它宣传品，户内户外挂墙灯箱及大幅喷绘等。
业务洽谈——精选推荐
业务洽谈业务洽谈1.前⾔：今天很⾼兴由我为你介绍公司的基本情况，我们所从事的是连锁销售，我们合作的公司是⼴东国隆科技发展有限公司（原中国解放军第⼀军医⼤学），公司本着团结务实，开拓进取的经营宗旨，把国际贸易、实业投资、⾼新技术引进开发、资讯服务、建⽴国际⽹点⽹络融为⼀体。
⽬前，我国的经济现状摆在眼前。
“产销瓶颈化”所有企业⾯临改⾰，造成了就业机会减少，社会压⼒增⼤，许多⼈失业，为了能减轻社会压⼒，解决“产销瓶颈化”问题，我们以连锁销售的经营⽅式，销售优质产品。
连锁销售是把我们以往的传统销售与⽹络销售有机的结合在⼀起，⽬前许多⼤企业公司都在运⽤⽹络，⼆⼗⼀世纪将是⽹络的世纪，电脑连⽹、⼈际⽹络都将成为当今社会的潮流。
2.连锁销售：连锁销售就是企业的产品通过连锁店铺销售的同时，还通过⼴⼤的推销员把他加以推⼴，或由推销员直接把产品介绍给消费者，并带领消费者认购⼀定数量的产品，并从中获得⼀定⽐例的提成。
推销员同时也是⼀名独⽴的推销商，为了增⼤利润、发展事业，每位推销员都可以⾯向社会招聘⾃⼰的业务员，组建⾃⼰的销售体系，⽽每位业务员也是⼀名独⽴的商⼈，也可以⾯向社会招聘⾃⼰的业务员，组建⾃⼰的销售体系。
3.公司魅⼒：这就是因为采⽤了⼏何倍增的原理，我们⼜是怎样运⽤⼏何倍增来增加我们的财富呢?针对这个问题，公司为我们制定了⼀套公平合理的五级三节制，顾名思义：就是五个级别，三个晋升阶段，简单的⽤英⽂字母E、D、C、B、A来代替，分别是实习业务员、业务组长、业务主任、业务经理和⾼级业务员，他们⼜是怎样划分的呢？当你亲⾃为公司销售1～2份产品时，你是公司的⼀名实习业务员，当你和你的伞下体系累计为公司销售3～9份产品时，你是公司的⼀名业务组长，当你和你的伞下体系累计为公司销售10～64份产品时，你是公司的⼀名业务主任，当你和你的伞下体系累计为公司销售65～599份产品时，你是公司的⼀名业务经理，当你和你的伞下体系累计为公司销售600份产品以上时，你是公司的⼀名⾼级业务员，在这⾥给你透露⼀下作为我们公司的⼀名⾼级业务员，他的⽉收⼊不低于六位数。
业务洽谈的技巧和要点
业务洽谈的技巧和要点业务洽谈是每个职场人都绕不开的一个环节，不管你是销售、采购，还是合作伙伴，谈判技巧都是必备的。
今天咱们就来聊聊，怎么才能在洽谈中脱颖而出，让对方心甘情愿地跟你合作。
话不多说，咱们直接进入正题吧！1. 洽谈前的准备工作1.1 了解对方背景首先，别急着去谈业务，先了解了解对方。
你得知道对方公司的历史、文化、业务范围，甚至是他们的痛点。
就像你去朋友家做客，先了解一下人家喜欢什么，不喜欢什么，才不会出洋相，对吧？多花点时间在这方面，能让你在谈判中游刃有余。
1.2 设定明确目标确定你的目标是啥。
这一步特别关键。
你要知道自己想要什么，是更多的订单？还是更高的利润？或者是更长期的合作？目标要明确，就像打靶一样，瞄准目标才好射击。
否则，一不小心就会失之毫厘，谬以千里。
2. 沟通中的技巧2.1 善用提问技巧在谈判中，提问是一种很有力的工具。
用开放性的问题引导对方多说，比如“您觉得我们合作的最大优势是什么？”这样不仅能了解对方的需求，还能显得你很有耐心和诚意。
记住，问得多了，了解得也就多了。
2.2 聆听与反馈听是沟通的核心。
不管你多么想表达自己的观点，首先要做到的是听对方讲完。
用心听，认真反馈。
就像是你给别人讲故事一样，要让对方感受到你的关注和尊重。
适时地点头、微笑，都是对话中的加分项。
3. 突破难点与达成共识3.1 处理异议在洽谈中，遇到异议是很正常的事。
不要一听到不同意见就心急火燎，要冷静处理。
可以用“我明白您的担忧，实际上我们有这样的解决方案…”来回应。
这样不仅能化解对方的不安，还能展示你解决问题的能力。
3.2 创造双赢最终的目标是双方都能从合作中获益，毕竟“合作共赢”才是长久之计。
在谈判时，可以找出双方的共同点，着重谈论这些点，然后把不一致的地方尽量调整到一个双方都能接受的范围。
这种方法既能达成协议，又不会让任何一方感到吃亏。
4. 结束与跟进4.1 总结重点洽谈结束时，别忘了总结重点。
可以这样说：“我们今天讨论了这些主要点，下一步的计划是…”总结不仅能确认双方达成的共识，还能避免日后出现误解。
2024年商务谈判提纲总结范本（二篇）
2024年商务谈判提纲总结范本第一部分：引言1. 引起对谈判话题的兴趣- 提及背景信息和共同利益- 引用相关数据或统计数据2. 陈述谈判目标- 简要概述谈判目标- 表明实现目标的重要性第二部分：情况分析1. 分析双方利益、需求和约束条件- 强调双方的共同利益- 识别双方的需求和限制2. 简要评估对手的立场和意图- 研究对手的背景和利益- 推测对手可能采取的谈判策略第三部分：谈判策略1. 制定主要谈判策略- 强调合作而不是竞争的原则- 设定最佳解决方案的目标2. 讨论可选的谈判策略- 引用相关案例和经验教训- 分析每种策略的风险和收益3. 提出应对对手策略的方法- 强调灵活性和适应性- 讨论如何回应可能的对手策略第四部分：谈判计划1. 制定谈判议程和时间表- 分配充足的时间给每个议题- 安排合适的休息时间2. 选择合适的谈判地点和设施- 考虑谈判所需的设备和资源- 选择一个中立和方便的地点3. 分派谈判团队的角色和职责- 确定团队成员的角色和职责- 指定一位主要谈判代表第五部分：沟通和语言技巧1. 有效的沟通技巧- 倾听和理解对方观点- 清晰表达自己的观点和需求2. 控制谈判过程中的情绪- 管理自己的情绪和表现- 采取冷静和专业的态度3. 使用合适的语言技巧- 避免冲突和攻击性语言- 使用积极和建设性的措辞第六部分：协议和协商1. 寻求共赢的解决方案- 强调合作和互惠原则- 探讨双方可以实现的妥协方案2. 协商技巧- 讨论创造性解决方案的方法- 提出合理的交换条件3. 概述达成一致的步骤和程序- 确定达成协议的步骤和时间表- 预测可能的障碍和解决方法第七部分：结束和跟进1. 对谈判结果给予总结和评估- 讨论达成协议的效果和影响- 评估双方的谈判表现2. 确定后续行动和跟进措施- 制定协议实施的计划- 规划后续沟通和合作机会第八部分：结语1. 强调谈判的重要性和价值- 引用成功的商务谈判案例- 概述谈判的积极影响2. 鼓励谈判参与者的合作和互信- 强调团队合作和信任的重要性- 鼓励积极参与和互动以上是商务谈判提纲的总结，总字数为____字。
业务洽谈方案
业务洽谈方案1. 引言本文档旨在提供一份详细的业务洽谈方案，为各方洽谈提供指导。
我们将介绍洽谈的目标、步骤和关键要素。
2. 目标我们的洽谈目标是建立一种合作关系，以实现共同的利益。
通过本次洽谈，我们希望达成以下目标：•建立双方信任和互利的关系•确定明确的商业目标和合作范围•确定合作方案的可行性和盈利潜力3. 洽谈步骤3.1 准备与介绍在洽谈之前，双方应进行充分的准备工作。
这包括了解对方企业的背景、产品和市场情况。
在洽谈开始时，双方应进行自我介绍，并交流彼此的期望和目标。
3.2 商业需求分析在此阶段，双方应深入探讨彼此的商业需求和痛点。
通过分析各自的市场现状和需求，确定双方的合作潜力和互补优势。
重点关注以下几个方面：•目标市场和受众分析•产品/服务特点和竞争优势•销售和营销策略•服务支持和售后服务3.3 合作范围和商务条款在商业需求分析的基础上，双方应明确合作的范围和商务条款。
这包括以下方面：•产品/服务交付的时间表和里程碑•合作方的责任和义务•价格和支付方式•知识产权和保密条款•合同期限和解约条款3.4 风险评估和管理在洽谈过程中，双方应共同评估潜在的风险，并制定相应的风险管理策略。
这包括以下方面：•市场风险：如市场需求不稳定、竞争激烈等•技术风险：如技术难题、产品质量问题等•合作伙伴风险：如合作方资信状况、合作方能力等•法律和政策风险：如法律法规的变化、政策调整等4. 关键要素在洽谈过程中，有几个关键要素需要特别关注：4.1 目标明确双方应共同确定明确的商业目标，并致力于实现这些目标。
这将为合作方案的制定和执行提供指导。
4.2 双赢原则洽谈双方应坚持双赢原则，即确保合作方案对双方都有利可图。
通过合作，双方应互相提供价值，实现合作的最大化效益。
4.3 有效沟通良好的沟通是洽谈成功的关键。
双方应保持积极、明确和透明的沟通，及时解决问题和分歧。
4.4 灵活性和适应性洽谈过程中可能会出现意外情况和变化。
业务洽谈实用范本
业务洽谈实用范本尊敬的先生/女士：非常感谢贵公司对我们产品/服务的关注。
我代表我们公司衷心希望能与贵公司建立长期的合作伙伴关系，并愿意提供以下业务洽谈的实用范本，以帮助双方更好地进行洽谈。
一、洽谈目的与背景以明确双方洽谈的目的，并提供背景信息作为参考。
明确洽谈的范围、目标和预期结果。
二、洽谈议程1. 会议名称/主题：确保双方明确会议的目的。
2. 会议时间与地点：提前安排好会议时间与地点，确保双方都能参与。
3. 参会人员：列出参会人员姓名及职务，确保会议参与人员齐全。
4. 议程安排：a) 开场致辞：简单的介绍致辞人，并阐述洽谈的目的和重要性。
b) 公司介绍：介绍贵公司的基本信息、核心业务与优势。
c) 问题阐述：提出具体的问题或需求，并详细描述。
d) 解决方案提供：根据问题或需求，提供具体的解决方案。
e) 合作条件商讨：探讨合作方式、合作条款、价格等相关细节。
f) 时间安排：确定项目实施的时间计划，并协商进度安排。
g) 风险评估与控制：针对合作过程中可能出现的风险进行评估，并提供相应的控制措施。
h) 合作合同讨论：讨论合作合同的具体条款，确保双方利益得到保护。
i) 其他事项：讨论其他可能影响合作的事项，并提出解决方案。
j) 总结与下一步计划：对会议内容进行总结，并确定下一步的计划与行动。
三、洽谈准备在洽谈开始之前，要做好以下准备工作：1. 研究对方公司：了解对方公司的背景、业务和优势，以便更好地进行沟通和合作。
2. 准备材料：准备好公司介绍、产品/服务说明、合作案例等相关材料，以供参考和展示。
3. 洽谈团队组建：组建一个专业的团队，包括销售、市场、技术等各个方面的专业人才。
4. 制定谈判策略：根据洽谈目标和对方情况，制定相应的谈判策略和计划。
四、洽谈注意事项1. 保持礼貌和专业：在洽谈过程中，不论是口头还是书面表达，都要保持礼貌和专业。
避免使用侮辱性语言或攻击性言辞。
2. 充分倾听：在洽谈过程中，不仅要表达自己的观点和需求，还要倾听对方的意见和建议。
《广告业务洽谈》
广告业务洽谈（提纲）讲授：孙肇伦第一章广告业务经营第一节广告业务活动的一般流程一、广告业务活动概述二、广告业务活动的一般流程1.收集广告主信息（网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐）2.联系广告主（电话预约广告主或者代表人，周一上午、周五下午、休息日、假日、中午、晚上一般不预约）3.与广告主接洽（准备要充分：广告主背景资料、见面台词、名片、项目资料等）4.签定合作协议（格式化合同、条款式合同；负责人签字、盖章，签字笔、计算器等）5.收预付款（30℅左右，一周内）6.广告市场调查报告（针对性、效益性）7.广告策划方案（要有备选方案，比稿）8.广告主审查策划方案（负责人签字、盖章）9.广告素材收集（文字、图片、音像等）10.广告设计（要有备选方案）11.广告主审查设计方案（负责人签字、盖章）12.广告媒介选择、谈判（注意系统性、效益性）13.广告费催收（广告尾款）14.广告制作、发布（及时通知广告主并留档）15.跟踪反馈广告效果（提供报告）16.广告主关系维护（长期、节假日、公司、负责人重大庆典日）附录1：了解学生作为未来广告业务人员的职业能力测试:1．测试你的观察力2．测试你的社会适应能力3.测测你的沟通能力4.性格倾向测验第二节广告业务的拓展策略一、了解各行业的广告投放规律，按规律开发客户；（中秋月饼的宣传时间、春节礼品宣传）二、利用现有资源，结合自身的长处和优势，与业界搞好关系，自夸不如人赞；（前程无忧招聘）三、与公司业务有关联的社会团体、政府机构以及各传媒合作；（科技企业的宣传，科委，科技报刊）四、业务部门人员素质的提升和激励：把每位业务员培养成为市场专家和沟通大师，善于在市场竞争中开发客户，让他们知道谁是公司的客户，客户在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们；五、自身的对外宣传：借媒体宣传，利用媒体网络吸引客户自动上门寻求合作；六、做好客户的档案管理，做好客户服务工作；（广告公司客户数据库，专人协调追踪）七、了解各类广告媒体特征及其投放规律，尽量扩大广告效果。
{业务管理}市场业务洽谈
（业务管理）市场业务洽谈先给你纠正个问题啊，不能对客户说“做广告有风险”。
其实你说的风险，应该叫“广告收益的不确定性”。
但不管是“不确定性”仍是“风险”，壹般情况下不能直接对客户说，因为它属于无意间对客户的壹种错误暗示。
你想啊，要是听说上街可能会丢钱，或是会出现其它意外，那谁仍去上街购物啊，对不？再跟你谈谈广告的作用。
广告按作用划分可分为“即效类”和形象类俩种（呵呵~~因没修过广告学，这是我的个人理解及所给出的定义，可能不妥，用词也可能不恰当，欢迎大家指正）。
即效类广告，说白了就是能立刻或短时间内能见到效果的。
如招聘类广告、电视报纸的促销类广告、各种宣传促销活动的DM单等。
形象类广告，如楼宇顶、电视塔、公交车体等上面的巨幅图片及文字，这些广告主要是打企业形象或产品知名度的。
尤其是那些电视音乐宣传片，如五粮春酒、康美药业，那是典型的形象类广告。
另外，广告仍有“即效”、形象俩者兼具的综合类作用。
尤其是形象广告，你说它对产品宣传和销售没有作用吗？同样有，但那属于慢功夫，如果说“即效”类广告类似于西药的话，那形象类广告就是“中药”。
除此之外，对于那些面向高端读者群的载体，其广告仍可能产生“团购”效应。
如哪个大公司正准备购车，此时老总于壹本高端杂志上见到了壹款新车的广告，或许老总就当即拍板，“就买这款车了”。
他们购车可能就不是壹台、俩台，或许10台、8台，甚至更多。
之上谈了我对广告作用的个人理解，不壹定妥，但我想或许对你有帮助。
不过客户没有签单，表面见是于问你广告效果，或许那只是壹种推托，或是借口，你仍是应细致分析壹下原因。
你想啊，你是做广告的，而你的客户也是企业负责广告宣传的，他能对广告作用、效果、给他们带来的收益不清楚吗？或许他比你懂的均多。
建议你静下心来很好分析壹下吧，是关系不到位？仍是客户另有需求？见见到底是什么原因吧。
建议而已，对错妥否仅供参考。
于销售中如何说服客户经常有业务人员感慨：当下的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。
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（业务管理）广告业务洽谈提纲广告业务洽谈(提纲)第壹章广告业务运营一、广告业务活动的壹般流程1、收集广告主信息（网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐）2、联系广告主（电话预约广告主或者代表人，周壹上午、周五下午，中午、晚上壹般不预约）3、和广告主接洽（准备要充分：广告主背景资料、见面台词、名片）4、签定合作协议（格式化合同、条款式合同，负责人签字、盖章，签字笔、计算器等）5、收预付款（30℅左右，壹周内）6、广告市场调查方案（针对性、效益性）7、广告策划方案（要有备选方案，比稿）8、广告主审查（负责人签字、盖章）9、广告素材收集（文字、图片、音像等）10、广告设计（要有备选方案）11、广告主审查（负责人签字、盖章）12、广告媒介选择、谈判（注意系统性、效益性）13、广告费催收（广告尾款）14、广告发布（及时通知广告主且留档）15、跟踪反馈广告效果（提供方案）16、广告主关系维护（长期）附录1:广东省广告有限公司业务运作系统壹、说明及制定提案战略1.接受客户说明2.人员的组成和内部说明3.提案战略二、背景研究1.宏观环境调查2.市场情况分析3.商品分析三、品牌使用态度、意识分析四、策划阶段1.问题和市场机会的确定2.课题的确认3.解决课题的方向4.基本战略的具体化5.战术研究6.战略整合7.战术的具体化附录2：组织广告业务的细节不打无准备之仗：如何战前准备壹、为什么要进行充分准备二、准备壹份充足的名录（壹）你的客户于哪里（二）寻找客户的方法1、查阅各种汇编资料。
2、查找广告黄页。
3、到图书馆查阅行业出版物。
4、上网查找。
5、注意收集各种媒体上的广告报道。
6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。
7、到专门卖名录的机构去买。
8、快速建立人脉的方法——出席各种会议。
三、如何了解你的客户1、了解客户什么？（1）了解客户本人的基本情况。
（2）了解客户所于企业的情况。
（3）了解客户最近的情况。
2、如何了解对方情况？四、准备壹套得体的台词1、见面的台词：开场白；2、介绍项目的台词；3、反对问题的应对台词；4、对壹些情况的了解和见解的台词。
五、准备好所需的道具（壹）壹张有吸引力的名片。
（二）壹台笔记本电脑。
（三）签字笔及其他。
（四）确定好操作的路线。
面谈前的热身运动：如何约见客户壹、约见的方式直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；电子邮件；网站。
二、约见的模式（壹）电话（二）跟进（三）确认：重复；提醒。
赢得客户的沟通技巧：如何面谈壹、先给对方壹个好印象（壹）注意衣着打扮，言谈举止（二）大方得体，不卑不亢二、说话得体首先，以寒暄、赞美作为铺垫其次，充分展示卖点、亮点。
成交凌驾壹切：如何签约壹、如何捕捉签约信号（壹）询问内容：1、客户有意深入了解具体的细节；2、询问交易中的期限、价格及付款方式；3、壹旦确认后所能享受的利益以及服务的保证；4、其他客户合作的情况；5、同意你的说明和总结。
（二）动作表情：1、反复阅读文件和说明书；2、认真观见有关的视听资料，且点头称是；3、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；4、主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；5、突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。
二、如何踢好临门壹脚二、广告业务的拓展策略：1、了解各行业的广告投放规律，按规律开发客户2、利用现有资源，结合自身的长处和优势，和业界搞好关系，自夸不如人赞；3、和公司业务有关联的社会团体、政府机构以及各传媒合作；4、业务部门人员素质的提升和激励：5、自身的对外宣传：借媒体宣传，利用媒体网络吸引客户自动上门寻求合作；6、做好客户的档案管理，做好客户服务工作7、了解各类广告媒体特征及其投放规律，尽量扩大广告效果。
(1)电视(2)报纸(3)互联网(4)户外广告。
(5)杂志。
(6)收音机(7)海报DM(8)手机(9)分众（聚众）传媒附录：广东省广告有限公司的广告业务管理规范壹、日常工作培训1、事前资料收集2、开立工作卡3、内部讨论4、提案前内部确认会议5、议程6、演示7、内部检讨8、执行&估价9、结卡请款二、基本认识培训1．广告策略寻找的4个东西对谁说说什么什么时候说2．行销策略和广告策略3．广告影响消费者购买行为的过程购买意愿品牌偏好度品牌知名度广告知名度媒介到达率4．所有广告策略皆于归纳5．SWOT分析优势（STRENGTH）劣势（WEAKNESS）机会（OPPORTUNITY）威胁（THREAT）6．广告任务7．目标消费者8．竞争范畴9．如何撰写策略准备工作10．撰写策略11．创意策略基本认识12.创意策略广告任务目标对象广告诉求语气态度产品个性的描述13.广告任务14.广告诉求想要得到的：赚钱省钱省时省事健康安全快乐性感被赞美吸引人时尚有个人自尊15.品牌利益点的描述三、媒介培训1．媒介建议的组成媒介策略媒介计划2．消费者的构成3．媒体比重4．媒介选择5．媒介计划(MediaPlan)6．注意的问题四、AE于业务中饰演的角色1.财务原则不垫款不挪用客户的款项，需要挪用的要有客户的传真说明对新客户，壹定要收预付款，因为不了解新客户的信誉及作业系统2.值得注意的几个问题3.档案管理4.文件管理5.客户的应对守则会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或不耐烦或其他的小举动随时注意客户或会议场上有什么需求客户说话时，勿打断他的话，细心聆听尽可能打电话给你的客户方案工作进度所有给客户的传真，必须确认对方收到了！书面的资料准时交给客户（除非特例）和客户对话要简单扼要，想清楚再说！当你的主管和客户对话时需细心聆听，虚心学习别扯你主管的后腿别于你的客户面前做其他客户的事别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样”（尤其是会议上）别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来见待注意辈份，谦虚是美德！6.时间管理7.AE的日常工作我们每天须做如下事情：外勤工作：开会，拜访客户内勤工作：事务性工作：接/打电话，接BRIEF，分配工作，内部讨论等；书面作业：会议纪要、电话记要、备忘录、传真、估价单、工作卡、进度方案等；其他：整理档案，发票，快递等。
8.书面化作业的好处会议：备忘录：传真：估价单：工作卡：进度方案：第二章广告业务的电话销售广告业务的电话销售主要解决下面10个问题：1、如何发现你的目标客户？2、选择什么时间和客户沟通才能提高成功率？3、你把自己推销出去了吗？4、怎样开口讲三句话，让客户接受你！5、怎样对待不同的电话客户（老板、部门经理、前台接待）6、电话沟通的功能什么？7、听电话的学问，通过电话了解客户的需求8、回答提问的技巧9、怎样回避不好回答的问题10、成为客户的参谋，换位思考壹、电话销售心态调整模拟训练：了解接电话时客户的心理反应：请壹个学生出来扮演广告主，四个学生出来扮演电话销售人员。
1、理解广告主的拒绝。
2、“以德报怨”。
3、对事不对人，转移关注的焦点。
二、寻找潜于客户三、快速陌生电话约访电话约访需要遵循六个步骤：（1）打招呼。
三个关键点：名字、热情、自信。
（2）自我介绍。
（3）业务介绍。
（成功案例、文字资料、网络资料、公司网站）(4)要求见面。
(5)介绍广告主利益。
（6）约定时间。
切记不可提出壹些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应壹定是没空。
模拟训练：学生以广告公司业务员身份自我介绍。
四、需求利益推动销售销售原则：销售活动70%是倾听，20%是于提问，10%是于讲述，而讲述的内容绝对只是广告主想知道的。
我们必须针对广告主需求的不同心理来源针对性地进行销售。
需求分为俩类：明确需求和隐含需求。
优秀的销售人员就是将顾客的潜于需求转化为明确需求。
五、电话中的感性销售技巧1、电话销售人员的自我情绪调动(1)调整你的肢体语言(2)注意节奏：发挥你的影响力(3)训练你的声音2、电话销售中客户情绪的调动(1)多使用正面词语：(2)多采用赞美、提问的句式(3)聆听是最宝贵的礼物客户说得越多，于他的印象中，他和销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。
模拟训练：老师扮演广告主，选5个学生出来扮演电话销售人员约定见面时间。
六、成交于电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式。
第三章广告业务谈判技巧壹、广告业务谈判概述：狭义：广告公司和广告主的谈判。
广义：广告公司和广告主的谈判、广告公司和广告媒介的谈判。
二、广告业务谈判技巧（壹）为谈判做准备确认目标划分主次设定底线明确自己的时限，但不可让对方知晓。
尽量了解对方的时间紧迫性。
评估对方的实力确认对方的目标分析对方的弱点前车之鉴寻找共同点（win-win)：不能独占壹个大饼辨识对方是否有诚意。
有时候机会确实不存于，不必浪费时间。
要记住：错误的信息要比没有信息更糟；你能获得的信息，对方也能获得；必须扩大信息的来源，将来必有用武之地(二)进行壹场成功的广告谈判1、有目的地安排座位2、广告谈判三步曲：申明价值：充分沟通了解各自的利益需要创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益克服障碍：攻坚战3、倾听是通往合作的阶梯记住，不要让听和说同步进行控制全局的最好方法之壹是聆听:成功的谈判者50%之上的时间用来聆听“谈”是任务，“听”是壹种能力，是获取对方信息的最佳方法。
4、提问提前计划你的问题有目的地发问抑制争论念头不要做任何假定提出无确定答案的问题当对方不回答你的问题时：――沉默是金；等待时机，重新提出广告业务洽谈中提问技巧(1)同客户深入交流，全方位收集且分析客户背景(2)提出客户关心的问题，引导客户思考(3)层层递进式提问，加强客户信任(4)利用诊断性提问，聚焦客户急需解决的问题。
(5)假想解决型提问，探求且推销解决方案5、保持清醒的方法不要交叉胳膊和双腿于椅子上坐直面对着说话人身体向前倾尽量用眼神来交流做笔记6、注意于聆听时观察对方7、说话的技巧别说太长用对手的语言于对手的理解水平不时检查对手的理解程度当你必须说不时：Iagree…..but….尽量让对手感到体贴声音的运用：P–passion激情A–articulation清晰M–modulation抑扬顿挫P–pronunciation发音清晰E–enumeration断句清晰R–repeat重复S–speed语速8、主动出击的战术攻击要塞(制其首脑)期限战术(预定壹个期限以增加紧迫感)拖延战术(没有时间压力，对手急于结束交易) 以静制动（少留破绽，为常用战术）泰山压顶(搬出上司或老板)唱“黑白脸”(扮演自然，不必从头扮到尾) 顾左右言它(分散对敏感话题的注意力)赤子之心(暴露出90%的信息给对方)走为上策(转换环境)情感煽动(坚持主张)将错就错(洞察秋毫)9、不同地区谈判特点不同10、不同谈判对手的解决方案防御型：难以接近，不谈或以强硬对强硬。